島村微刊
2021年11月刊
總第15期
celebrate
前言
相較于2020年，2021年全國消費市場需求得到了極大的釋放，珠寶行業銷售數據全面飄紅。我們欣喜于珠寶市場的繁榮，同時也深深的感觸于品牌競爭的激烈。
我們應該清晰的研判，業績增長的同時，因為政策的變化、金價的波動、“非素”銷售的下滑、行業競爭的加劇等一系列因素，導致利潤的缺失，與此同時，人員、物料、形象等成本的增加，進一步擠壓了利潤空間。
品牌精細化管理程度的提升，對我們的經營工作提出了更高的要求，為在頭部品牌競爭中決勝千里，應當因勢導利，按照我們既定的規劃，實施布局戰略。不斷的總結、復盤，分享好經驗、傳播好想法，競爭的同時，借鑒競品優秀的策略，納為己用；合理規劃、使用公司資源，做好各項物料管理同時，把控質量、規范流程，深化各項安全管理工作；保證后臺與前臺的無縫對接，保持運營與一線的順暢溝通，用數據助力全員營銷工作；將壓力轉化為工作的動力，把握好業績與利潤的平衡；制定科學、細致的考核標準，對照標準，檢驗我們各項工作成果。
漫漫人生，唯有步履不停，持續奔跑。
目錄
1
行業動態
老鳳祥江蘇運管中心安徽考察行回顧
2
秋景“皖”霞 歌寫芳華 賡續傳承 開拓創新
3
區域風采
形象塑造，來源于前后臺工作中的點滴
4
產品的“舞臺”——道具之美
業績&利潤兼顧，儀征“非素”提升
靖江“紅色”記憶重溫，激發愛國、奮進熱情
行業動態
為了給消費者提供更高透明度，中國國內的金飾零售商正在逐漸增加“按克計價”的產品，同時減少采用“按件計價”定價方法的品類。因此，零售商的銷售重心逐步轉向更重的黃金產品：飾品越重，以“按克計價”銷售的利潤相對越高。這也從另一方面幫助提升了中國金飾的需求噸數。
古法金產品繼續占據中國金飾市場的中心舞臺。鑒于此類新產品頗受歡迎，零售商和制造商亦在近幾個季度加大了金飾的推廣力度。舉例而言，按價值計算，周大福的傳承系列——其古法金品類——占2021財年集團金飾零售總額的40%，遠高于2020年的29%。
摘要：
? ? ? ? 第三季度，中國金飾需求出現顯著的同比上升，基本恢復到疫情前水平，金飾需求達到157噸，同比增長32%，環比增長7%。主要原因是去年基數較低，同時金價下跌以及更多新品類的普及亦是相關原因。該季度內，消費者依舊青睞古法金產品，硬足金飾品的市場份額則相對穩定。
此外，如前所述，零售商將銷售重點轉向克數更重的金飾也對有質感的古法金黃金產品銷售有一定助益。而這些產品低調奢華的設計和傳統文化元素完美融合則依舊備受市場青睞，同時也吸引了大批的年輕消費者。硬足金飾品的市場份額相對穩定。這些輕便、時尚的產品始終深受年輕消費者青睞。根據我們最近的調研結果，2021年，硬足金飾品在零售商庫存中的占比為22%，僅次于普貨黃金產品。
展望未來，我們預計中國金飾需求將在第四季度繼續上漲，主要依據包括：
· 歷史數據表明，第四季度是中國金飾消費的傳統旺季，且四季度的金飾需求在國慶期間的開局強勁；
· 零售商將24K金飾銷售向按克計價模式的持續轉變或許能夠繼續促進更多黃金產品的銷售。
但中國經濟增長放緩可能會帶來挑戰。2021年第三季度，中國國內生產總值的兩年平均同比增長值為4.9%，較前幾個季度有所放緩。限電、疫情不確定性、房地產市場監管趨緊以及PPI與CPI缺口加大等因素或將在第四季度繼續拖慢中國經濟增速，從而間接施壓消費者的可支配收入，為中國金飾需求前景蒙上陰影。
此外，自9月下旬以來，限電政策已經影響到深圳工廠的金飾產量，如果持續該政策到第4季度，中國的金飾供應將會受到更大限制。鑒于上述因素，我們對未來幾個月中國的金飾需求保持謹慎樂觀的態度。
行業動態
前三季度中國鉆石進口大幅增長
? ? ? ? 據最新統計數據，2021年前三季度上海鉆石交易所鉆石交易總額達到57.18億美元，較2019年同期增長81.2%，接近于2018年57.84億美元的歷史高點。其中成品鉆進口額達到23.16億美元，相比2019年同期增長59.3%。一般貿易項下毛坯鉆石進口額為499,6.2萬美元，相比2019年同期增長123.7%。
行業動態
Lightbox開始銷售培育鉆石裸石
? ? ? ? 10月19日，De Beers旗下培育鉆石品牌Lightbox表示，為使其產品更符合消費者的定制需求，將面向C端提供裸石銷售服務。Lightbox將在零售網站上架培育鉆石裸石，并提供一些定制設計的案例及經其審查的珠寶定制服務商名單供消費者參考選擇。零售的培育鉆石裸石定價每克拉800美元，初批包括圓形和公主方形，2022年將上線其他切割形狀。
Alrosa稱鉆石供應短缺將推動價格長期上漲
? ? ? ??Alrosa于10月19日表示，由于鉆石供應的短缺和珠寶行業下游的旺盛需求，毛坯鉆石和切磨鉆石的價格都將保持長期上漲趨勢。?
2020年，公司毛坯鉆石產量下調了20%，導致庫存水平下降；此外，2021年前九個月，產業中游切磨環節產能不足也導致切磨鉆石價格升高了10%以上。?
? ? ? ? 根據貝恩公司的預測，未來10年毛坯鉆石供應短缺將加劇；Alrosa也表示，供不應求的情況將持續到2030年后半年，預計將致鉆石價格的上漲。
秋景“皖”霞 歌寫芳華
?賡續傳承 開拓創新
摘要：老鳳祥品牌的發展歷程，是一部波瀾壯闊的百年奮斗史，是中國民族珠寶品牌煥發榮光、歷久而彌新的縮影。老鳳祥今天的盛世，得益于一個世紀的經典傳承，得益于永不自滿的開拓創新，得益于與時俱進的“三敢精神”。
老鳳祥江蘇運管中心安徽考察行回顧
巢湖店 —— 奢美、雅致不凡
合肥店 —— 磅礴、品質&實力
潁上店 —— 傳承、開拓創新
阜南店 —— 互為依仗，逐鹿市場
阜陽店 —— 構筑品牌壁壘
渦陽店 —— “皖北門戶”，精彩紛呈
淮北店 —— 夜空中最亮的星
包集店 —— 鄉鎮店，大作為
蚌埠店 —— 領軍頭部品牌
總結復盤 —— “三年行動計劃”為指引
總結復盤 —— “三年行動計劃”為指引
考察行雖有終點，但安徽團隊呈現的市場格局，留給所有人的啟發與受益是沒有止境的。
老鳳祥總部營銷中心顧利國副總經理和江蘇運管中心水汀董事長的致辭，更是發揮了提綱挈領的指導作用。“三年行動計劃”的達成，要求所有人貫徹總部指示，一絲不茍地完成工作任務。
地理位置的限制，隔絕不住我們勠力同心的信念，“聚是一團火，散是滿天星”，大家根據三天考察之行的所見、所聞，總結所得。相信本次的學習之旅，將更好的助力于今后工作，為品牌千億目標的完成貢獻力量。
業績&利潤兼顧
提升“非素”
上下同德 凝心聚力
儀征團隊
為一線賦能，為銷售服務，創造業績和利潤，這是公司上下一致的共識。
運營部店面走訪、交流過程中，對儀征區的“非素”提升訴求積極響應，迅速組織了為期兩天的落地培訓工作，以滿足一線主動學習、自我提升、滿足競爭需求的目的。
結合區域實際，兩天的培訓課程有的放矢地針對銷售中的“痛點”問題進行了分享與探討，并通過情景演練，加深小伙伴們對課程的理解與掌握。
分組建隊
學習演練
課程初始，是強化大家“非素”銷售，特別是鉆石銷售的信心和信念，信心是確保成功的前提。
相比于黃金貨品，鉆石類產品對專業知識的掌握和輔助銷售工具的使用有著更高的要求。成功沒有捷徑，專業源自熟練，因此，強化訓練學習、操作、情景演練，是提升專業性的唯一途徑。
結業留念
從消費需求的探知，到思維意識的引導，用通俗易懂的銷售話術，把握每一個契機。
利用“朋友圈”美文分享，喚醒私域流量影響力，潛移默化之中，轉變顧客消費觀念，強化對品牌和產品的認知。
對顧客“焦點”問題熟悉，應對自如；對貨品熟悉，得心應手；對銷售技能熟悉，爐火純青。一切圍繞銷售，哪怕提升一分的成單概率，也值得我們付出百分的努力。
同心同德，凝心聚力，我們是團結奮進的集體，勇敢是團隊的形容詞。敢想、敢做、敢突破，公司的未來由我們成就！
重溫“紅色”記憶? ?激發愛國、奮進熱情
1950年，中國志愿軍部隊與美軍在朝鮮長津湖地區交戰，中國人民志愿軍第9兵團將美軍1各多師分割包圍于長津湖地區，殲敵1.3萬余人，扭轉了戰場態勢。這次戰役收獲了三八線以北的東部廣大地區，是扭轉局勢的關鍵一戰，而中國人民志愿軍也付出了慘痛的犧牲。影片《長津湖》以此為背景，講述了一段波瀾壯闊的歷史，歌頌了志愿軍戰士英勇無畏的戰斗精神和可歌可泣的鋼鐵意志。
為重溫“紅色”記憶，激發員工愛國、奮進熱情，靖江區組織各店員工分批觀看影片《長津湖》。
通過觀影，讓大家再一次感受到幸福生活的來之不易，同時也明白無論是國家還是企業，只有自我強大才能保障切身的利益。
陣地的得失，在于每位戰士一往無前的戰斗精神，和平發展年代，沒有炮火的硝煙，但品牌競爭的戰役依舊在繼續，我們應當繼承先輩頑強的戰斗意志，堅守品牌陣地。
隨著經濟的發展，人們對珠寶的需求也在日益增長，珠寶店也越來越多，優秀的店面設計是吸引顧客進店的關鍵。門店設計不僅美化了整個店的容貌，也給消費者留下美好的印象，有利于消費者記住店鋪。
珠寶店鋪裝修設計時，首飾的展示與陳列更是不可或缺的重點之一。店鋪產品陳列是一種優質的視覺營銷手段，它通過各種展示技巧，運用道具、飾品等，在產品風格定位的基礎上結合文化、藝術、時尚、個性等元素，將產品的功能性、特征、風格等充分地表達出來，最大化展示產品從而達到刺激銷售的目的。所以珠寶的“視覺營銷”是一門藝術，所有的信息無需言語，都須通過簡單的“看”這個動作來傳達。
當下，珠寶陳列的發展趨勢為：翡翠陳列生態化、黃金陳列時尚化、鉆石陳列高檔化、珠寶陳列數字化、珠寶道具定制化。色、形、質運用到陳列中喚起感官需求，美化賣場環境，引導客流走向，提高銷售空間。
道具之美
產品的“舞臺”
文： 采批一部 孫琳娜? 吳嘉懿
形象：品牌形意之具象
我們門店主要為白金色調，白色的地磚、金色邊的柜臺、白色為主的大幅廣告畫和藍綠色的壁龕。處處都展現了低調的奢華，給人清爽、高端的視覺感受。為了緊跟店鋪的裝修更新，迎合更多顧客的審美，我們鑲嵌產品所匹配的六組主題道具也做了更新與優化，與市場更加融合，分別是大貨、普貨、小欣喜、onelove情侶戒、至愛、國潮禧運。大貨區道具以白色底盤搭配銀色金屬框包裹淺灰二層臺疊加深灰色單托。經典黑白灰搭配簡單大方又不失質感。托子采用的是目前較為流行的卡位平托，規整而大氣。
一份欣喜，一份獎勵
普貨區以灰粉色為主，和大貨區形成明顯的區隔度。大盤灰色包裹白邊和其他主題道具相統一。同樣的銀色金屬框包邊二層臺，提高整體檔次。主題區和裝飾畫以粉色為點綴，使整體看起來更有層次感不會太過單調。三個吊墜三個戒指的出樣形式是普貨區特有的，方便顧客吊墜和戒指同時挑選對比。
小欣喜主要陳列鉆石套鏈和小清新戒指。統一的白色大盤和銀色金屬框為輔，灰色的二層臺白色的托子和粉白色的主題區，與主題“小欣喜”相呼應。主題區域點綴大理石紋皮料，提升道具質感。實物效果清新可愛且大方，得到了大家的一致認可。目前的k金道具也使用了其相同的款式配色來展示，使得鉆石套鏈和k金雜項道具更加的協調。
“至愛”一顆心至愛一個人
Onelove情侶戒道具采用了優質白色烤漆底盤外框和小欣喜同樣的淺灰色皮料做托。深灰色二層臺做輔和淺灰托子形成對比，突出貨品，又以粉色點綴，展現愛情的色彩。主題區銀色金屬框上腐蝕“onelove”字樣，以火烈鳥造型作主要裝飾，更深層次的表達了產品寓意。
至愛3道具是今年最新的研發產品。根據推廣貨品至愛三系列的6套戒指與吊墜來設計。以婚紗為主題推廣呼吸戒臂，所以在中盤主題區用有機噴砂做了婚紗人物來突出主題，用金屬腐蝕做了一個戒指側面來展現呼吸戒臂的工藝特征與造型。產品展示采用了套裝與散托結合的出樣方式，即能很好的展示婚套類產品，也能保證出樣量。配色上依然保留了白色大底盤，達到道具的統一性，使用淡藍色點綴，這種清新的淡冷色調讓人很容易聯想到舒適與自由的呼吸，這也是研發時選擇這種藍色的主要原因。
國潮、國風、國韻
國潮禧運系列是由我司自主研發的國風類時尚產品，道具采用孔雀綠搭配金色展現古色古香的韻味，完全區別于其他主題道具。使用乳白偏黃的顏色做托，突出產品且不顯突兀，整體道具顏色搭配和諧恰到好處。道具上的金屬貼片使用的紋樣均于中國傳統紋樣中可尋，詮釋了“國潮”二字。
我們擁有良好的品牌，凸顯品牌優勢，利于我們開拓市場、快速布局。不斷優化陳列，緊跟潮流，更深入的了解市場，更靈活運用美陳來輔助銷售，做到吸引客戶、留住顧客，促銷產品、提高銷售。最大化的發揮美陳在門店銷售中的作用，讓一線銷售人員用的順心，顧客看的舒心。
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