凈水營銷教程
作者/授課
東林子
老成凈水學堂? 內部教材
能力升級訓練
目? ? ?錄
能力一 如何高效說服他人盡快購買凈水器？.......................6
第一、使用凈水器的緊迫性................................................8
第二、使用凈水器的必要性..............................................10
第三、使用凈水器的經濟性...............................................13
能力二 如何通過答疑常見的認知誤區收獲信任？..............19
誤區一、以為現在的飲用水水質很好................................21
誤區二、把水燒開就好，為什么還要使用凈水器？......... 24
誤區三、純凈水能不能長期飲用？..................................28
誤區四、飲用山泉水是否安全？......................................30
能力三 如何闡述自來水工藝與凈水器的關聯？................34
能力四 如何通過解讀飲用水國家標準助力營銷？............43
能力五 如何客觀高效地介紹凈水器？..............................66
能力六 如何與客戶溝通濾芯更換周期？...........................83
能力七 如何通過微信朋友圈吸引客戶主動上門？............95
能力八 如何制定適合自己的營銷策略？..........................107
能力九 如何快速讓凈水門店扭虧為盈？..........................117
能力十 如何從經銷商升級為凈水服務工程師？...............127
產品比較 純水機有罐與無罐之爭.....................................143
簡潔回答 消費者最常問的十個問題.................................155
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作者介紹
東林子 本名陳東林
給排水高級工程師
老成凈水學堂原創作者
江西凈水行業協會 秘書長
? ? ?專注凈水市場的營銷實踐和調研，為凈水經銷商從產品提供商轉型專業服務商提供幫助。通過編輯現場講課視頻，結合凈水經銷商在水健康知識、凈水知識、凈水營銷基礎及凈水行業自媒體運營技巧等方面的實操需求，陸續推出了二十八個凈水營銷綜合及針對市場關鍵問題的專題課件，其中包括完整的凈水服務工程師系列課程。
? ? ?凈水產品與其它常規家電完全不同，它有三個特殊的屬性，即產品非剛需、性能隱蔽且需要長期售后，這些特殊屬性決定了凈水經銷商在市場推廣和客戶引導方面，需要有更高的、不斷創新的能力；公眾號“老成凈水學堂”就這種能力的獲取，為凈水經銷商提供持續有效的幫助，至今為止，已發布原創文章866篇。
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? ? ?2019年起，創立了“老成凈水學堂MBA群”學習平臺，依據相應的年度教學計劃，圍繞新的凈水營銷理論（4P + 2S），為需要學習和交流的凈水經銷商提供每周一個小時的課程，學習群的固定人數已達五百人以上，到現在，已經完成143個課時的課程輸出。
? ? ? 持續收集凈水市場及客戶體驗數據，依據“凈水設備評價體系”進行專項評估與分析，與需要幫助的凈水經銷商和主動咨詢的消費者進行信息共享。
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教程說明
? ? ?本教程的服務對象是各種類型的凈水經銷商，通過自學教程、上課互動和營銷實踐這三個階段，完成自身能力升級的整個過程。
? ? ?教程的編排以凈水經銷商們急需提高的能力為導向，精選了十項重要指數最高的能力項目，每個能力項目包含了能力評價、能力升級及能力訓練三個部分。
? ? ?教程簡明扼要地闡述了該項能力的重要性及學習的難度系數，就能力升級所需的知識要點和注意事項進行了詳細的說明，同時，在能力的實操訓練上作出了具體的布置，整個教程力爭做到條理清晰、通俗易懂，特別適合當前市場環境下急需解脫困境的凈水經銷商。
? ? ?對于廣大的凈水經銷商來說，一個有足夠發展空間并與健康密切相關的市場，表現出來的現實狀況又是相當嚴峻的，超過90%的凈水經銷商經營年限不足三年；不是大家不舍得投入，也不是大家不夠努力，關鍵的問題是，時代變了，而我們的經營思路，卻總是停留在過去的經驗和曾經的認知上。
? ? ?凈水產品嚴重過剩且同質化程度極高，行業話語權已
?? ??
從產品端轉向消費端，如何通過轉型以消費需求為導向來開展營銷工作？傳統的重資產模式，經營壓力很大，如何在短時間內提高盈利能力并大幅降低現金支出？互聯網自媒體改變了社會形態和商業要素，如何迅速跟上時代并與自媒體營銷體系接軌？
? ? ?更重要的是，凈水器是典型的非剛需產品，習慣性的強推產品和降價活動是很難促成購買行為的，如何從認知和理念上影響消費者？所有的這些困難，都成了凈水經銷商們在創業路上的巨大障礙，我們要盡快地提高相對應的能力，去面對，去解決。
? ? ?期望這本教程能給到大家一定的幫助和啟發，通過開辦相應的線上線下短訓課堂，結合大家的營銷實踐，我將與大家持續互動，共同提高。?
? ? ? 由于作者在能力及認知上的局限，教程中肯定有很多不當之處，敬請批評指正，并歡迎交流，謝謝大家！?
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 東林子? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?2021年8月于南昌
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能力一
? ? ? 這是所有凈水從業人員必須具備的基本能力，它能夠讓人通過與你的溝通，了解到飲用水安全的現狀，并建立對凈水器的準確認知；與此同時，持續地強化這種能力，可以幫助自己在遭遇經營困境的時候，始終保持著對凈水市場樂觀、堅定的信心。
? ? ? 只有擁有這種說服他人的能力，才有可能獲得消費者對自己的認同和信任，并最終促成交易的達成。
? ? ? 我們強調“高效”，不是要投機取巧，而是要明確，達成“高效”的前提條件是要用客觀的資訊、專業的知識和嚴謹的邏輯來進行表達，除此之外的所謂“捷徑”都是不可取的。
? ? ?為什么要盡快使用凈水器？這是凈水行業最重要的第一問，也是看你是否相信凈水行業能夠迅速發展的根本性問題；對凈水行業從業者自己來說，這是一個必答題；對于廣大的消費者，這是在購買凈水器之前，首先需要搞清楚的一個前置性問題。
? ? ?當我們選擇進入凈水行業，或者想在這個行業取得一定成就的時候，我們首先自己要能夠回答好這個問題；如果說自己對使用凈水器都理解得不深刻，也就很難影響到別人，更不要說會有多少人與你發生交易了。
? ? ?這個問題看似很好回答，尤其是作為凈水從業人員，我們以為自己掌握了足夠多的資訊及知識點；實際情況呢？很多人很難把理由有效地表達出來；這主要體現在條理不清晰，邏輯性也不夠，這樣的表達是沒有感染力的，更談不上有什么說服力；這在與消費者溝通的時候，也就達不到我們想要的結果，說明我們對這個問題的理解還需要做一些功課。
? ? ? 我們一定要記住，我們的目的是要把凈水器推廣出去；如果說我們不能通過語言和思想來影響消費者，且沒有在內心真正打動消費者，將很難獲得消費者對我們
如何高效說服他人盡快購買凈水器？
【能力評價】
重要指數 ★★★★★? ? ? ? ? ? ?難度系數 ★★★★?
【能力升級】
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的認同，想要達成交易就更不可能；這樣的話，可以肯定的是，即使在后續還有其它的跟進措施，最終也不會取得多大的效果。
? ? ?另外，能不能回答好這個問題，也不僅僅是為了與消費者溝通更加有效，更重要的是可以檢驗我們自己是否對凈水器使用的重要性有準確的理解。因為，這種理解是我們從業凈水的基礎，它可以讓我們在以后的工作過程中，在遇到困難和挫折的時候，獲得持續不斷的原動力。
? ? ?那么，為什么要盡快使用凈水器？如何來說服和影響我們的溝通對象，我們可以從使用凈水器的緊迫性、必要性和經濟性這三個方面來進行闡述。
? ? ?第一、使用凈水器的緊迫性
? ? ?首先，可以從自來水的源頭說起。
? ? ?從水源到家庭的水龍頭，要經過很多的環節，大致的情況是：水源地、自來水廠、城市管網、小區供水系統及居家管網這五個環節。
? ? ?水源受到污染，據國家環境部門統計，我國82%的河
流受到不同程度的污染，在我國七大水系中，不適合做飲用水源的河段已接近40%，城市水域中78%的河段不適合做飲用水源，約50%的城市地下水受到污染，可以預見的是，水污染的狀況還在持續，在短期內應當是很難出現重大逆轉的。
? ? ?當然，以上的數據大多也是過去時，對于當下特定的某個區域來說，每個人都可以通過自己的眼睛去觀察一下，也可以對比一下現在的水源，看看它與三十年前有多大的差別，這種真實的感受，比任何數據都更有說服力。
? ? ?我國現階段的大部分自來水廠，基本還是沿用近百年來原有的工藝，依靠絮凝、沉淀、過濾、加氯的常規處理工藝，這里面的關鍵問題是，工藝還是那個工藝，水源卻已經不是原來的水源了。
? ? ?原本，隨著人們生活水平的提高，人們應當飲用更加安全的水，可是，由于水源被污染，工藝卻沒有改變，實際的結果是，相比三十年前，現在的自來水，增加了一些原來沒有的雜質，這一點，可以在我國現行飲用水標準檢測項目增加的數量上可以體現出來。
? ? ?自來水輸水管網（市政管網）的污染，自來水出廠后，需經過漫長的輸水管網及水塔、水箱等設施，接觸
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的污染物較多，存在嚴重的污染隱患，比如：管道老化破裂、劣質管材、紅蟲滋生、生銹、結垢及腐蝕等等。
? ? ?小區高層供水污染，多數的高樓水箱、二次供水設施等，大多是非專業人員（物業）在管理，也存在一定程度的監管空白，由于不專業或長期管理缺位，水箱得不到及時清洗，水箱內各種沉積物就越來越多，甚至長出藻類、青苔；加之密封條件差，經常出現各種動植物的腐敗物，引起細菌、病毒及微生物的滋生與繁殖，這對自來水的水質造成了嚴重的污染。
? ? ?家庭管網及水暖器材的品質，是影響自來水水質的最后一個環節，平時我們在各種新聞媒體上也了解到，假冒偽劣的水管及含鉛超標的水龍頭，經常在市場上出現，由于普通消費者的專業能力及精力所限，面對這種情況，人們很難作出正確的選擇，這種污染就很容易被人們忽略。
? ? ?不要小看居家劣質管材對家庭成員身體健康的影響，由于末端的自來水會在家庭管網里停留很長的時間，管材里面的有害物質就會被管中的自來水慢慢析出，從而造成對家庭成員的傷害，重要的是，這種傷害是長期的、持續的，同時也是隱蔽的、滯后的。
? ? ?為了回答好這個問題，我們不妨做一個更簡單、更通
俗的歸納。
? ? ?三十多年前的飲用水水源，大多都是可以直接飲用的，在附近的河流游泳更是一件很享受的事情，這樣的水源，嚴格說來只是有一些顆粒性雜質在水中，稍作沉淀，基本上就可以飲用，再加上經過了自來水廠的工藝處理，這樣的自來水當然很安全，這也是至今為止，很多人對自來水水質相當信任的主要來由。
? ? ?再看看現在城市、城鎮附近的河流，不要說游泳，就是洗個手都覺得很不干凈；為什么？因為水體受到了工業廢水和生活污水的污染，水中增加了化學和生物等有害的污染物質，而這些污染物質有不少是溶解性的，自來水廠的工藝又無法處理，人們也無法用肉眼看見。
? ? ?對于一些現在四十歲左右以上的消費者，她們對自來水的認知還停留在自己的過去時，這也是當下凈水器普及率不高的主要原因之一。
? ? ?人體就像一臺精密的儀器，而這臺儀器的大部分是由水組成，隨飲用水進入人體的有害污染物質，必然會對人體造成傷害；這種狀況，每延遲一天，就多受一天的傷害，日積月累，終會為此付出代價，使用凈水器的急迫性由此可見一斑。
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? ? ?我們的工作就是整理并傳播這些資訊，通過交流和溝通，讓更多的人對自己飲用的水有個準確的了解，當越來越多的消費者知道這種變化以后，選擇使用凈水器的人就會慢慢多起來了。
? ? ?通過梳理并回答好這個問題，被你影響的人大概率會成為你的客戶，結果是，找你做交易的人就會越來越多。
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? ? ?第二、使用凈水器的必要性
? ? ?人們對飲用水的干凈程度有更高的要求。
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? ? ?這個很好理解，人們的生活水平在不斷提高，對飲用水干凈程度的等級也應當有個相應的要求，問題是，我們一直沒有找到很好的辦法直觀地表達出來，只有表達清楚了，人們理解了，自然就會推進使用凈水器這件事。
? ? ? 數字表達是最有說服力的了，我們可以這樣設定一下，把最干凈、最安全、最全面的水質水環境設定為100分，剛出自來水廠的自來水設定為80分，每經過一個不利環節扣5分；這樣的話，自來水從出自來水廠到家里需要經過城市管網、小區供水和居家水暖這三個環節，到了自來水龍頭的自來水水質就變成了65分。
? ? ?想象一下，如果有能力，你是否愿意讓你和你的家人甘于飲用只有65分的自來水，我想，對于大多數人來說，肯定是不愿意的。
? ? ?怎么辦呢？我們可以這樣做，如果你覺得本區域的水源污染不是很嚴重，并且你也很在意水中的溶解性物質，這樣，通過在家庭用水末端安裝超濾機，就可以把水質恢復到自來水出廠的水質，甚至更干凈一點，那就有80分以上的分數。
? ? ?如果你對飲用水的干凈程度有更高的要求，加之你對水里面的溶解性物質不是很在乎（或者不相信它會有多大的作用），你可以在家庭用水末端安裝純水機，這樣，你家的自來水水質就可以是90分以上。
? ? ?當然，還有更高等級的措施，那就是全屋凈水（也叫分質供水，包括直飲水、軟水、凈水），為居家提供水安全方面的全方位保障，這樣配置下的水質狀況，就應當是最高等級的分數了，100分！
? ? ?所以，當消費者意識到要提高自己飲用水的干凈等級之后，依據自己的需求，安裝相應的凈水設備就成了理所當然的選擇，這就是使用凈水器的必要性。
? ? ?第三、使用凈水器的經濟性
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? ? ?把飲用水處理干凈是人生最重要的，也是回報率最高的一種投資。
? ? ?凈水技術的進步，讓人們提高飲用水干凈的等級已經變得相當容易，可以這樣說，對于絕大多數人來說，花上幾百上千元去買一臺靠譜的超濾機，從經濟條件的角度講，是完全沒有問題的，這種代價，讓飲用水的干凈程度達到80分以上，是一個很劃算、性價比很高的一個投資。
? ? ?當然，如果你的理念到位，希望飲用更加干凈的水，就是裝上純水機，乃至全屋凈水，經濟壓力也不會大到哪里去；大家算一下，面對總體裝修的費用，用在水質改善方面的額度占比應當是相當小的，但是，水質的改善對身體健康起到的作用，是無論怎么說都是最最關鍵的。
? ? ?市場發展到一定程度，也不排除有極少的人，確實困難到連幾百塊錢也舍不得，無論你怎么影響，也會有人不為所動，她樂意飲用干凈程度只有65分的自來水，這也很正常，這就叫世界的多樣化，對于凈水從業人員來說，你只要知道她不會是你的客戶就是了。
? ? ?總之，使用凈水器，對于絕大多數人來說，經濟條件根本就不是一個問題，有的人認為經濟條件不好就不想
使用凈水器，這實際上是一種本能的錯覺，因為不了解，所以就拒絕。
? ? ?事實上，經濟條件越差，越需要盡快使用凈水器，因為，確保身體健康，盡量少生病，就是最好的減少家庭支出的方式。
? ? ?對于凈水器的推廣，依據其緊迫性、必要性和經濟性，我們從水源污染、生活品質及經濟條件這三個主要方面進行了分別的論述，我們也可以變換一種說法，就叫必須使用凈水器的三個重要理由。
? ? ?掌握并理解了這三個重要理由后，在與消費者溝通的時候，我們可以依據不同的情形，靈活應用，或全部講、或部分講、或先講一下綱要等等，都可以做到條理清晰，收放自如，因為你的心里是很清楚的，這叫胸有成竹。
? ? ?至于在題目里為什么要突出“盡快”這兩字，正確的理解是，減少飲用水中的有害物質對身體的傷害是一件迫不及待的事情，每提前一天使用凈水器，身體就會少受到一天的傷害，這對消費者來說，是一件相當重要的事。
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? ? ?試問，我們平時做的所有事項，還有什么比讓家人飲
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用干凈的水重要呢？
? ? ?因此，作為凈水從業人員，我們首先要有能力影響到消費者，這也是凈水人的基本能力，有了這種能力，消費者就容易被你影響，隨之而來的交易就自然會出現；這從商業的角度看，就是我們要先有付出，然后才會有收獲。
? ? ?如果你只是想到要賣出你的產品，你對消費者就沒有提前輸出價值，你沒有幫到消費者，消費者又憑什么要選擇與你做交易呢？? ??
? ? 第二步 理順溝通的邏輯，要做到有理有據
? ? 牢記使用凈水器的緊迫性、必要性和經濟性，在此基礎上，導出給飲用水分等級的理念，并通過具體的分數來進行量化。
? ? ? 理念與觀點可以舉一反三，逐步形成自己的獨有風格。
? ? ? ?第三步 實操訓練（動筆寫 + 模擬練）
? ? ? ?寫好溝通要點并整理成口語化的腳本，持續模擬訓練，通過與消費者實際交流，不斷改進并提升自己的說服能力。
? ? ? ?與學習群里的同學們保持互動，取長補短，并逐步形成適合自己的能力升級圈子。
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【能力訓練】
? ? ?第一步 豐富自己的談資（外圍資訊與本區域資訊）
? ? ?收集水污染對人體健康傷害的典型案例，世界范圍內三個案例，比如：日本水俁病；我國范圍內五個案例，比如：蘭州自來水苯超標突發事件。
? ? ?收集本區域消費者感興趣的話題，實地查看本區域飲用水安全狀況，包括水源保護、水廠能力、市政管網及二次供水等相關情況，累積資訊，不斷更新。
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思維導圖 | 從業凈水知識體系
能力二
如何通過答疑常見的認知誤區收獲信任？
【能力評價】
重要指數 ★★★★★? ? ? ? ? ? ?難度系數 ★★★★★
? ? ? 相比冰箱、空調等常規家電的剛需屬性，凈水器就是個典型的非剛需產品，它主要表現在可以今天買，可以幾個月以后買，也可以一直推到多年以后買，甚至是一直不買。
? ? ? 這種非剛需的產品，觸發購買行動的關鍵是消費者本人理念和觀點的改變；而現實的情況是，對于水健康水安全來說，廣大的消費者思想上存在著各種各樣似是而非的認知誤區，有些看法更是流傳甚廣、根深蒂固，一時間真的是很難改變。
? ? ?消費者在認知上的誤區，既是推廣凈水器的攔路虎，更是一個拓展客戶的機會，關鍵的問題是，首先要有為消費者答疑和糾正認知誤區的能力；正所謂，你能影響
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和改變多少人，就會有多少人成為你的客戶。
【能力升級】
? ? ?可以肯定的是，沒有人會不關心自己的身體健康，問題是，當消費者的理念和認知出現偏差的時候，做出來的選擇就不一定正確，這在推廣凈水產品的時候，遇到的類似問題就特別的多。
? ? ?水占了人體的百分之七八十以上，重要性不言而喻，大多數消費者都對自己的水健康認知保持了很高的自信，這是凈水從業人員的工作難點，也是一個很好的突破點；我們要做的是，理清楚大家對水健康的認知誤區，有效地輸出正確的觀點，獲得的認同越多，業務開展就會越順利。
? ? ?我們始終要記得，幫助消費者改變錯誤的認知，是最有價值的一件事情，尤其是對于與身體健康密切相關的飲用水知識，讓更多的人盡快地飲用上干凈的水，比我們為消費者提供一臺凈水器更加重要。
? ? ?這絕對不是唱高調，實際的情況是幫到的人越多，選擇與你做交易的人也會越多。
? ? ?所有的這些，我們都可以從為消費者做好以下四個常見誤區的答疑解惑開始。
? ? ?誤區一、以為現在的飲用水水質很好
? ? ?我們現在的飲用水，主要有兩大類，毫無疑問，第一是自來水，用量最大，幾乎所有的人都在用；第二是桶裝水，主要是商用場所及對水質有一定要求的家庭在使用。
? ? ?首先，我們先說說自來水，自1874年我國第一個自來水廠在旅順口建立以來，至今為止，幾乎所有的城鎮都普及了自來水，農村自來水的普及率也在不斷提高，我國絕大部分人口的飲用水都是自來水。
? ? ?就我接觸過的很多人來說，只要一聊到關于自來水水質方面的事情，我聽到最多的，就是不約而同的一句話：“我所在城市的自來水水質較好”。
? ? ?事實上呢？可能沒有大家以為的那么干凈！因為，這里面在判斷水質好壞的方法上不是很嚴謹。
? ? ?實際上，普通消費者判斷水質好壞的的標準就是用肉眼看，從玻璃杯外面看到水很清亮、透明，就以為水質很好，也就是說只有一個判斷指標：濁度。（而實際
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上，人的眼睛至多只能看見水中50微米以上的顆粒）
? ? ?而這個“濁度”也只是每個人通過肉眼觀察得出來的一種感覺，這與化驗室通過實驗測出來的“濁度”數據是完全不一樣的概念；另外呢，依據國家最新的飲用水水質標準，判斷水質好壞的指標有106項，濁度也只是其中之一。
? ? ?顯然，還有很多細微的顆粒、膠體以及溶解在水中的各種污染物是你我的眼睛看不見的，因此，這種感覺上的判斷是不準確的，至少是很不完整的，這就是導致很多人以為自己飲用的自來水很干凈的主要原因。
? ? ?另一方面講，很多人想當然地認為，從自來水廠出來的水是不會有問題的，以為水源來自很遠很干凈的地方（不是我們身邊的河流），以為自來水廠的處理工藝可以確保水中污染物質全部去除，總體來說，對自來水的感覺和信任還保持在三十年前的狀態。
? ? ?而實際情況究竟如何呢？我們通過國家相關部門對江河湖泊的水質調查數據以及經常曝光的各種水污染事件可以看到，我國現階段整體水環境還是很嚴峻的，水污染日趨惡化的趨勢在短時間內也很難改變。
? ? ?由于自然界的水環境是個大的循環系統，水源的某些
局部污染通過這種循環會使污染源進一步擴散。加之自來水廠工藝的整體落后，就現在的水源污染程度，自來水廠也可以說是力不從心。
? ? ?因此，無論你身處何處，自來水的水質狀況，就大多數地方來說，根本不容樂觀，很多人以為的“我們這里的水質較好”，也僅僅只是想當然而已！
? ? ?再來了解一下桶裝水，桶裝水是指采用自來水或抽取地下水為水源，大多是經過以反滲透為主的處理技術而制成的純凈水，由灌裝生產線灌裝至PC桶得到的產品桶裝水；由于采用了現階段最精密的凈水技術，去除了水中絕大部分的各種污染物質，在改善和提高人們飲用水水質方面起的作用是很大的，也由此贏得了大家的信任。
? ? ?依據數據顯示，在2017年-2018年的時間里，我國桶裝水的消費人群占總人口的30%，市場規模一直在持續增長，2019年桶裝水的市場供應已超過30億桶。
? ? ?不可否認的是，由于有了嚴格的生產工藝管理措施，正規桶裝水廠家生產出來的桶裝水在水質的質量標準上是沒有問題的，這也是很多消費者認為桶裝水水質靠譜的根本原因；問題是，在桶裝水出廠后的運輸、倉儲及配送等過程中幾乎是沒有監管的，這對于直接關乎人體
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健康的飲用水來說，這種風險值得引起注意。
? ? ?從飲用水的衛生角度看，開了蓋并開始使用了的桶裝水，由于每接一次水，都會有空氣進到桶里，桶里面的水與空氣有了接觸，容易滋生細菌，導致后期的飲用水有可能出現細菌超標的情況，這種風險也很容易被人們所忽視。
? ? ?最為關鍵的是，市場上的假冒偽劣桶裝水讓人們防不勝防，其中，未經處理或處理后不合格的水直接灌到桶里，由劣質的材料制成的桶等等，都是直接危害人們飲水健康的因素。
? ? ?上述的種種情況表明，普通消費者對水安全、水質好壞的認知還是有很大的局限性，這也包括對飲用水有更高要求的桶裝水用戶；如果引導得當，安裝和使用凈水器就是當前人們保障水安全的最好辦法；同時，我們也可以看到，凈水市場的成長空間是相當巨大的。
? ? ?誤區二、把水燒開就好，為什么還要使用凈水器？
? ? ?把水燒開，是我們現在為了保障飲水安全的一種常規做法，至于這種方法是從什么時候開始的，現在也很難得出準確的答案；不過，可以肯定的是，自從人類有了喝茶、喝咖啡的習慣以后，泡茶泡咖啡的水是一定要燒
開的。
? ? ?有人說，把水燒開，是我國自古以來一直都有的飲水方式；也有人說，其實在古代，人們也是喝冷水的。
? ? ?我了解到的情況是，民國時期才出現喝熱水的習慣，這一轉變跟當時爆發的急性傳染病有關，在1932年的時候，中國爆發了霍亂，而霍亂病毒傳播主要是依靠水來傳播，所以就提出了一個簡單的飲水方法，將水燒開后再飲用。
? ? ?于是在1934年的時候，國民政府就開始號召全國的人民，多喝熱水預防疾病，但是當時因為在戰亂期間，效果不顯著；等到新中國成立之后，在全國范圍內開展了愛衛生運動，倡導不喝生水喝開水，從那個時候開始，無論是大人，還是小孩子，每天都必須喝熱水，喝熱水或喝涼白開的這個傳統，也就慢慢地成為了大家的習慣并一直持續到現在。
? ? ?從時間跨度來看，到現在為止，也就不到一百年的時間，但是，對人們在心理上形成的思維定勢確實相當穩固的，盡管現在水源發生了很大的變化，還是有相當多的人認為，只要把水燒開了，水就是安全的。?
? ? ?那么，有人會問，為什么外國人不學習中國人將水燒
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開之后再飲用呢？這是能夠避免細菌傳染、杜絕寄生蟲病非常好的方式，為什么她們不采用呢？因為，外國人（包括除中國以外的亞洲人）一直保持著喝涼水的傳統，她們不僅習慣喝涼水，甚至還喜歡喝冰水。
? ? ?基本上大多數歐洲的國家都是冰水的狂熱粉絲（包括日本），這種情況下，為了不讓自己鬧肚子，她們就非常注重保護飲用水水源，歐洲也是世界上飲用水標準最嚴謹的地區，水龍頭里所流出來的水也都是安全到可以直接飲用的，所以外國人直接喝涼水就不用擔心細菌以及寄生蟲的問題。
? ? ?這樣，對于飲用水水源的保護，就出現了兩種走向，一直喝冷水的，別無選擇，必須保護好水源；而我們喝開水的，可以容忍水源變得差些，對水源的保護就不是那么很重視了；從這個角度看，把水燒開保護了我們免受一些急性疾病的困擾，但是，也給我們帶來了后患，那就是，水源變的越來越差了。
? ? ?水源變差了，我們的習慣卻一直還在持續；這一點，作為凈水從業人員，我們的體會是最深的，每每與消費者交流，聽到最多的一個疑問就是：“我飲用燒開的自來水幾十年了，身體沒有任何問題，為什么還要裝凈水器？”
? ? ?看似簡單的問題，要回答好還是不容易的，如何獲得更多的人對我們的認同？這就是考驗我們的時候了，總的來說，只有邏輯清晰、有理有據，還要用普通消費者聽得懂的話語來表達，溝通才會有效率。
? ? ?針對這個問題，可以通過以下四個觀點來進行闡述。
? ? ?第一點、水源變了
? ? ?就現階段來看，幾乎所有的自來水水源，從水源的發源地到自來水廠的取水口，每個流經環節中，水中的色度、濁度、懸浮物、微生物和TDS值（溶解性固體總含量）都在不斷提高，這與三十年前的水質狀況是完全不一樣的。
? ? ?第二點、水廠處理能力有限
? ? ?自來水廠的常規處理工藝對水中的色度、濁度、懸浮物和微生物等污染物質有較強的處理能力，但是，它無法去除水中對人體有害的溶解性污染物質（直觀來講就是無法大幅降低原水中的TDS值）。
? ? ?第三點、把水燒開的作用有限
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? ? ?毫無疑問，把水燒開可以殺死水中的微生物、細菌和病毒，但是，對于溶解在水中的有害污染物質（農藥、激素等殘留）卻無能為力，不僅如此，加熱還會使水中的三氯甲烷增加（水中有機物與氯起反應），而三氯甲烷是世衛組織明確公布的三致物質（致癌、致畸、致突變）。
? ? ?第四點、預防的成本最低
? ? ?今天沒有生病，不等于我們現在的飲用水就是安全的，更不等于以后不會生病；自己沒有生病，不等于家人不會生病；不然，醫院的病人為什么越來越多呢？
? ? ?對于人們的身體健康來說，預防的成本應當是最低的。
? ? ?結論：水源被污染了，自來水廠的工藝沒有相應改變，有些污染物沒有被去除，加上二次污染，到我們家里的自來水就不干凈，所以進到我們家里的飲用水需要深度處理，而合格的凈水器能做到這一點。
? ? ?誤區三、純凈水能不能長期飲用？
? ? ?關于“純凈水能否長期飲用”這個問題，至今為止，我
們看到的情況是，在我們國家，廣大民眾在認知上還是存在很大爭議的；從實際情況來看，我的感覺是，對這個問題持謹慎或者說持懷疑態度的人還略占多數。
? ? ?為什么這樣說呢？你看，面對現在日趨嚴重的水污染狀況，很多人雖然知道現在的自來水水質狀況不容樂觀，但是，相比水污染的嚴重程度，我國家庭凈水設備的綜合普及率還是相當低的。
? ? ?為什么會出現這種現象？我了解到的情況是，這與純凈水相關的三個根深蒂固的謠言有關。
? ? ?謠言一、純凈水不含微量元素，不能長期飲用
? ? ?我們先來了解一下經常困惑大家的幾個概念，比如：水中所謂的“營養”、水中的礦物質、水中的微量元素等等。
? ? ?說到水里面的“營養”，大家首先想到的是各種微量元素，現在，請先了解下面三個事實。
? ? ?第一、微量元素里的“微量”是指在人體內含量極少，不是很稀缺或很珍貴的意思，所以說，它與“營養”這個詞關聯不大。
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? ? ?第二、事實上，含量極少的元素，意味著少了不行，多了也不行，兩者同樣有害，關鍵是要均衡。
? ? ?第三、人體對有機狀態的微量元素（比如蔬菜、肉、蛋等食物里面的微量元素）吸收率較高，而對無機狀態下的微量元素吸收率很低（比如水垢里面的鈣鎂、鐵銹里面的鐵等），準確地說，微量元素大多只能從食物中來。
? ? ?所以，為了讓身體不至于缺乏某種微量元素，醫生告訴我們最多的就是，要均衡膳食。
? ? ?舉個例子：若人體缺少鈣，則應從牛奶或鈣片中攝取(有機鈣)，此時水中有大量的鈣（水垢）也是作用不大的。
? ? ?攝入體內而不被吸收的物質將通過肝臟、腎臟等體內器官排出，從而使器官承受額外負擔，這也是造成一些慢性疾病的重要原因之一；所以，這里面最核心的問題是，如果水都不干凈，哪里還談得上什么營養？！
? ? ?同時，純凈水并不是不含任何微量元素，而是通過處理以后，礦物元素顯著減少，在實驗室測試中，市政自來水經過反滲透凈水機過濾后，TDS值仍有20左右，這其中可能包含少量微量元素。
? ? ?純凈水中微量元素顯著減少后，是否還能夠長期飲用呢？當然可以。
? ? ?即使人體可以獲取水中的這些“營養”或礦物質，總量也不足身體所需的1%，而另外99%的營養物質都是從五谷雜糧、水果蔬菜、雞肉蛋奶中獲取的，而不是從水中得來。
? ? ?干凈比污染強一百倍，為了獲得一點點微不足道的營養，去喝不合格的水，顯然是不明智的。
? ? ?謠言二、喝純凈水得軟骨病，純凈水被政府禁止
? ? ?在關于純凈水的傳言中，有一個被很多人轉發、提起的例子：“1997年，上海一對夫婦生下一男嬰，從生下兒子那天開始就用純凈水烹調、飲用，三年后，她們的兒子得了軟骨病，而且智商不發育。”
? ? “這對夫婦找到權威專家，才破解了謎底：一切都是純凈水惹的禍，自此以后，上海市政府強調中小學生一律禁止飲用純凈水。”
? ? ?事實是這樣的嗎？有記者詢問了上海市教委有關負責人，負責人否認了此事，上海不僅沒有禁止純凈水，反而已有近400所中小學校完成了校園直飲水供水模式建
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設，直飲水中，很大一部分就是純凈水。
? ? ?至于喝純凈水會得軟骨病……
? ? ?軟骨病在醫學上的全稱為維生素D缺乏性佝僂病，是嬰幼兒時期常見的一種營養性疾病，其主要原因是體內維生素D水平不足，導致鈣、磷代謝紊亂造成的。
? ? ?謠言三、純凈水越喝體液越酸，人應該喝弱堿性水
? ? ?在微信朋友圈，曾經流傳這樣一段話：“純凈水不但不含任何微量元素，而且把水中所有滋養人體的生命離子也去掉了，這種水，越喝體液越酸……”
? ? ?事實上，科學上目前還沒有“生命離子”和“酸性體質”的說法，至少在現在，“生命離子”這個概念屬于杜撰，“酸性體質”屬于偽科學。
? ? ?關于飲用水中的pH值，并沒有直接根據表明對人體的健康有直接影響，我國GB5749生活飲用水衛生標準規定PH值為6.5—8.5，GB17323瓶裝飲用純凈水標準規定PH值為5.0—7.0，這與世衛組織和發達國家的標準是基本一致的。
? ? ?
? ? 世衛組織《飲用水水質準則》（第四版）明確告知，pH值制定時考慮的因素是，pH低了會腐蝕管道，高了會影響味覺；我們不妨設想一下，人體胃里面的pH值在2.5左右，你喝什么弱堿性水對胃里面的pH值都沒有實質性的影響。
? ? ?所以，只要飲用水的pH值符合國家飲用水的相關標準，它在這個指標上就是合格的。
? ? ?兩個重要資訊
? ? ?蒙蔽中國人16年的“酸性體質”創始人羅伯特·歐·揚，就在2018年11月2日，被美國圣地亞哥法庭判罰7億，當庭承認騙局！由“酸性體質”炮制出來的什么“弱堿性水杯”、“堿性離子水”等等，也都紛紛現出欺騙的原形。
? ? ?國家標準《食品安全國家標準包裝飲用水》（GB19298-2014）規定，礦物質水、功能水、小分子水等名稱從2016年1月1日起已退出市場！
? ? ?上面講到的與純凈水相關的三個謠言，對我國的消費者影響是相當大的，針對這種現象，我把這個問題整理了一下，現在，我來表達一下我的兩個觀點。
? ? ?第一個觀點：飲用純凈水只是一個無奈的選擇
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? ? ?首先，我們要明確一個說法，那就是，由于水源被污染、自來水廠工藝相對落后、二次供水水箱的監管空白等等原因，導致現在的自來水水質大不如幾十年前，其中里面可能含有對人體健康有傷害的各種污染物質，為了安全起見，我們只好安裝家用凈水設備，飲用純凈水。
? ? ?所以說，飲用純凈水只是現階段在自來水水質無法確保安全情況下的另一種優化選擇，我們無需去討論什么，是自來水好還是純凈水好的問題。
? ? ?因為，事實上，如果自來水廠的供水水源與三十多年前一樣的話，我們根本不需要安裝什么凈水器，也就沒有長期飲用純凈水這個問題！
? ? ?這就是我說“飲用純凈水只是個無奈的選擇”的原因。
? ? ?第二個觀點：純凈水可以長期飲用
? ? ?面對水污染，有人使用了凈水設備，選擇飲用純凈水。但是，社會上的各種說法，又讓大家有點擔心：純凈水能否長期飲用？
? ? ?我把這些說法歸納了一下，主要有兩點，一是說純凈
水里面沒有了礦物質和微量元素，長期這樣會導致人體
內缺乏這些元素。二是說純凈水是“刮骨水”，會把身體里面的有用物質帶出體外，從而形成對身體健康的傷害。
? ? ?針對第一個說法，水里面的礦物質和微量元素即使是全部被人體吸收，所占的比例也是相當的少，不足1%吧。而且，最重要的是，我認為，人體很難吸收這些以無機狀態存在于水中的各種物質。
? ? ?打個比方，人體如果缺鈣、缺鐵、缺某些微量元素，醫生會只叫你均衡膳食，多喝牛奶、多吃牛肉、豆制品、水果等等，不會叫你去多喝水，更不會叫你多喝含有水垢、鐵銹的水。
? ? ?針對第二個說法，我們仔細想一下，純凈水喝到腸胃里面會是個什么情況，由于水的溶解性，會與腸胃里面的各種物質、液體立即混合在一起，那么，它還是純凈水嗎？特別需要明確的是，水越純凈，混合的越快、越徹底。
? ? ?哪些認為純凈水是所謂“刮骨水”的人，僵化地以為純凈水喝進人體的腸胃后，純凈水還是純凈水，其它物質還是其它物質，各行其道，然后純凈水所到之處，刮走人體內有用的物質。
能力一
? ? ? 這是所有凈水從業人員必須具備的基本能力，它能夠讓人通過與你的溝通，了解到飲用水安全的現狀，并建立對凈水器的準確認知；與此同時，持續地強化這種能力，可以幫助自己在遭遇經營困境的時候，始終保持著對凈水市場樂觀、堅定的信心。
? ? ? 只有擁有這種說服他人的能力，才有可能獲得消費者對自己的認同和信任，并最終促成交易的達成。
? ? ? 我們強調“高效”，不是要投機取巧，而是要明確，達成“高效”的前提條件是要用客觀的資訊、專業的知識和嚴謹的邏輯來進行表達，除此之外的所謂“捷徑”都是不可取的。
為什么要盡快使用凈水器？這是凈水行業最重要的第一問，也是看你是否相信凈水行業能夠迅速發展的根本性問題；對凈水行業從業者自己來說，這是一個必答題；對于廣大的消費者，這是在購買凈水器之前，首先需要搞清楚的一個前置性問題。
? ? ? ? 當我們選擇進入凈水行業，或者想在這個行業取得一定成就的時候，我們首先自己要能夠回答好這個問題；如果說自己對使用凈水器都理解得不深刻，也就很難影響到別人，更不要說會有多少人與你發生交易了。
? ? ? ? 這個問題看似很好回答，尤其是作為凈水從業人員，我們以為自己掌握了足夠多的資訊及知識點；實際情況呢？很多人很難把理由有效地表達出來；這主要體現在條理不清晰，邏輯性也不夠，這樣的表達是沒有感染力的，更談不上有什么說服力；這在與消費者溝通的時候，也就達不到我們想要的結果，說明我們對這個問題的理解還需要做一些功課。
? ? ? ?我們一定要記住，我們的目的是要把凈水器推廣出去；如果說我們不能通過語言和思想來影響消費者，且沒有在內心真正打動消費者，將很難獲得消費者對我們的認同，想要達成交易就更不可能；這樣的話，可以肯定的是，即使在后續還有其它的跟進措施，最終也不會取得多大的效果。
如何高效說服他人盡快購買凈水器？
【能力評價】
重要指數 ★★★★★? ? ? ? ? ? ?難度系數 ★★★★?
【能力升級】
回復“上課”，進學習群！
內部教材? 培訓專用
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