客戶經理（綜合）隊伍建設月刊
2022年3月刊
篤行不怠，賡續輝煌
主辦單位：交易銀行部
卷首語
? ? ? ?客戶經理（綜合）作為網點營銷拓客的中堅力量，承擔著源頭維護、存量挖潛、新戶拓展、公私聯動轉介等工作。為持續推進綜客隊伍建設，加強過程化、精細化管理，夯實雙戶雙基工程，編者將每月推出專刊，供全轄各經營機構參考交流。
contents/目錄
綜客聘任和網點覆蓋
?隊伍建設
01
2022年度綜客隊伍積分進展情況
人員效能
02
賦能發展
03
票據貼現和移動柜臺審核
抗疫專欄
04
嘉定安亭支行
嘉定江橋支行
王彥嫣 楊浦大連路支行
金燕 盧灣大世界支行
經驗分享
05
高晶津 閔行靜安新城支行
表外理財
個金業務
近期營銷活動
加強疫情期間客戶關懷
重點提示
07
聯動產品
06
綜客聘任和網點覆蓋
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? ? ? 近年來，全轄上下高度重視客戶經理（綜合）隊伍建設，持續加快人員聘任，隊伍人數不斷壯大，至2021年，在編人數從2018年的162人增加202人，網點聘任覆蓋率從53%提升至72%。2021年各機構綜客聘任和網點覆蓋情況如下：
隊伍建設
人員效能
? ? ? 為客觀全面地評價綜客隊伍的業績表現，發揮人員效用、激勵隊伍成長，分行自2018年起建立并不斷完善隊伍績效考核體系，從雙戶雙基拓展、經營效益提升、重點產品銷售、公私聯動發展等維度設置積分項目，對綜客進行綜合評價，全轄積分排名作為綜客年度考核、人員晉升、推優表彰的重要參考。
? ? ?從2021年全年表現來看，綜客積分平均分最高的前三名單位是金山支行、奉賢支行和閘北支行，排名后三位的是自貿區分行、虹橋商務區支行和中銀支行。
? ? ?2022年，分行在2021年綜客隊伍積分方案的基礎上進行了調整優化，繼續突出雙戶雙基、全量金融資產等重點項目，增設了“對公貿易金融客戶”、“代發薪客戶數”、“稅款繳納全程網簽交易動戶”、“匯款直通車”等項目，調整了“對公客戶帶動基礎賬戶拓展”、“對公數幣錢包”等項目的統計口徑，強化了跨境金融類產品銷售和票據貼現賦能成效的落地。
? ? ? 《中國銀行上海市分行客戶經理（綜合）績效考核方案（2022年版）》將于近日發送至各單位。
2022年度綜客隊伍積分體系
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【2022年綜客隊伍積分考核體系】
賦能發展
授權動態
? ? ? 為進一步發揮綜客隊伍效能，分行對綜客每周工作內容進行了細化分解，形成了“綜客日常工作十件事”建議清單，下發各單位參考落實，工作內容可由各經營單位結合實際情況進行動態調整。
綜客日常工作十件事
? ? ? 自2020年起，分行在綜客原有職責基礎上，持續放開了移動柜臺審核、低風險業務（信用證、保函）及類低風險業務（票據貼現）發起的權限，有效推動隊伍賦能發展。
? ? ? 目前，全轄21家單位的151人獲得票貼業務授權，授權以來已有18家單位實現業務破冰，尚未破冰的單位有分行營業部、金山支行、新片區分行；全轄16家單位的55人獲得移動柜臺審核授權，授權以來已有39人實現業務破冰 。
? ? ? 2022年1月，46名綜客敘做票貼業務650筆，金額28,699萬元；13名綜客使用移動柜臺審核權限操作共233筆，業務涉及對公開戶、批量開卡等。
臧曉菲（金山支行營業部）
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? ? ? ? 金山支行營業部的客戶經理（綜合）臧曉菲在工作中充分發揮黨員先鋒表率作用，帶頭沖鋒盤渠道，全速服務拓新客，始終秉承“盤渠道、拓新客、拼速度、講服務”的十二字工作理念，為客戶提供周到迅捷服務，贏得了良好的口碑，成功拓展了穩定的渠道和客源，在帶動網點客戶基礎穩定增長的同時，個人業績積分也位列全轄第一，成為客戶經理（綜合）的優秀典范。2021年，金山支行營業部累計開立對公賬戶742戶，新增基礎客戶327戶，新增有效客戶64戶。
? ? ? ? 一、貼心呵護，贏得渠道資源。金山區各街鎮經濟小區、屬地化的代理記賬公司等一直都是新開戶拓展的重點渠道。臧曉菲在上門拜訪時，除了提供咨詢解答服務之外，還全心全意地為客戶著想。比如天氣炎熱的時候送上一杯冰爽可口的飲料，下午拜訪時帶上一份下午茶點等。客戶距離拉近了，關鍵渠道搞定了，新開戶也就源源不斷地涌現了。
? ? ? ? 二、精心安排，提升服務效率。源頭關系的建立是開端，高效優質服務是關鍵。客戶到店開戶時，臧曉菲細心排摸客戶情況，幫助辦理業務的柜員整理資料，在開戶中適時向客戶介紹我行產品，手把手地指導網銀及手機銀行操作；銀行上門開戶時，臧曉菲用心做足事前準備，落實人員分工安排、機器設備調試等每一個細節，甚至提前到現場測試無線設備的信號強弱。她帶領的外拓小組1天完成了21戶對公賬戶的開立。
? ? ? ? 三、精準定位，提升客戶貢獻。要想贏得渠道認可，重中之重是新開戶之后的維護工作。對新客戶，臧曉菲會在開戶一周內主動致電，詢問客戶在網銀使用情況，必要時通過視頻指導客戶進行操作；她還建立了廣泛的微信聯系群組，貼心為客戶解決業務辦理中的各種問題，以誠信贏得客戶的支持。對存量客戶，臧曉菲會針對客戶經營需求，主動對接行內部門，為客戶設計理財或融資方案，并持續跟進，力求客戶得到滿意的結果，用心的維護也為她本人開展鏈式拓客提供了有力支撐。
?2021年度，各單位積極踐行我行雙戶雙基發展目標，客戶經理（綜合）隊伍作為網點雙戶雙基工作的排頭兵，不畏艱辛、奮力拼搏，推動全行客戶基礎不斷夯實，營業績不斷提升。本期提供三位綜客優秀經驗分享，供各位參考學習。
經驗分享
朱玲（靜安南京西路支行）
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? ? ? 靜安南京西路支行的客戶經理（綜合）朱玲在推動“雙戶雙基”業務發展中勇挑重擔、攻堅克難，緊跟行內戰略布局，一步一個腳印努力提升服務質效，在存款爭攬、產品銷售、業務聯動等方面均做出突出貢獻。
? ? ? 2021年公司存款日均余額22.24億元，較年初新增11.17億元。
? ? ??一、敢拼敢闖有擔當，在干事創業上下功夫。朱玲以結構性存款產品為抓手，主動出擊、精準營銷，積極爭攬行外資金。面對同業激烈的價格競爭，她反復梳理、細心排摸名下潛力客戶清單，直面挑戰不退縮、不以事難而怕為，通過持續溝通和多輪比價，以專業貼心的金融服務贏得了客戶青睞，成功落地多筆大額結構性存款，帶動網點全量金融資產快速提升，同時增進了銀企合作緊密度。
? ? ??二、真抓實干不懈怠，在日常營銷中求突破。網點地處太古匯商圈，樓宇客群集中，她主動開展“地毯式”掃樓，親力親為宣傳中行專業金融服務，成功拓展新開戶源頭渠道5家，顯著提升網點拓客業績，全年累計新開賬戶近200戶。此外，她還聯動支行交易銀行部，向客戶推介我行轉收轉匯、FICC等國際結算業務，網點全年同比新增17戶全量貿易金融客戶及12戶規模以上客戶。
? ? ?? 三、凝心聚力勇爭先，在服務保障中站排頭。朱玲帶領網點綜服經理，梳理到店客戶標準化服務流程，以比學趕超的精神凝聚起團隊之魂，持續優化客戶服務體驗，打開廳堂營銷第一道門。通過企業網絡金融、對公理財業務營銷、簽約、指導一站式金融服務，引導客戶從“要我用”轉變為“我要用”，也實現了我行配套產品的動戶和活戶。此外，朱玲以公促私批量新開300余張借記卡，累計實現代發業務量1200萬元；逐戶排摸太古匯入駐商戶，開展對公數幣錢包攻堅營銷，實現南京西路商圈數幣全覆蓋。
盛文凱（閘北蘇河灣支行）
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? ? ? 閘北蘇河灣支行客戶經理（綜合）盛文凱結合網點實際、把握營銷節奏，通過源頭拓展和聯動銷售兩大抓手，夯實網點客戶基礎，2021年網點新開對公賬戶374戶，新增基礎客戶215戶，有效客戶43戶。
? ? ??一、抓牢渠道形成“客薦客”良好局面
? ? ? 蘇河灣支行屬于中小型網點，周邊是華僑城行政公館、七浦路服裝批發市場，同業競爭激烈。盛文凱積極排摸園區、組織、協會等源頭，成功拿下白名單開戶渠道“慧算賬”，實現百余戶的開戶量；他在疫情期間持續激活網點存量渠道的開戶需求；他深入北站街道經濟中心合作，主動爭攬企業開戶；他總是盡全力滿足客戶的個性化需求，真正做到客戶為中心。高效和優質的服務不僅讓客戶滿意度提升，還開創了“老帶新，客薦客”的良性局面，為網點對公客戶的引流積攢了良好的口碑。
? ? ??二、公私聯動實現營銷成果翻倍
? ? ? 盛文凱制定了對公開戶產品捆綁和激活的行動方案，積極向客戶介紹包括代發薪、理財等在內的各項產品及配套服務，在客戶開戶的同時實現一攬子產品的簽約，如果是法人親自到店的，他便順勢營銷其辦理個人銀行卡，并引導客戶當場完成賬戶收費與動戶操作。此外，盛文凱在日常服務中十分注重新開賬戶的維護服務工作。他建立了 “一對一”客戶服務群，形成“邊服務邊營銷邊反饋”的動態機制，有效實現了新開戶賬戶收費、手機銀行動戶、代發業務落地，為網點的業務發展打下了良好的客戶和業務基礎。
聯動產品
表外理財產品
? ? 綜合客戶經理作為網點雙戶雙基發展的中堅力量，一直重視條線聯動發展，并加強對個數產品、普惠業務、表外理財產品等營銷轉介。為便于基層營銷推介，本期刊登表外理財和普惠業務近期重點產品介紹。其他聯動產品將結合當期熱點，陸續刊登。
產品簡介
? ?（機構專屬）中銀理財-樂享天天為符合資管新規要求的轉型產品，產品類型為固定收益類每日開放式凈值型，申購起息到賬均為T+1日，主要投資于貨幣市場工具、存款、高評級債券等債權類資產，產品無固定期限。截至2/21日，產品七日年化收益率為2.57%。
產品購買簡便，客戶網銀和柜臺均可購買，風險等級2；銷售時間工作日9：00-15：30，起點金額1萬，資金到賬需客戶發起贖回。
一句話營銷話術
? ? 該產品是符合新規要求的轉型產品，兼具流動性與收益性；屬于現金管理類，采用攤余成本法估值，收益較有保障，每日凈值歸一。
目標客戶
? ? 對資金使用流動性要求高，產品高度追求安全、穩健，內部審批流程嚴格。?
產品價值
? ? 客戶可獲得高于普通活期或定期更高的利率，實現賬戶資金的增值；我行滿足客戶理財需求，中收回報較高，關鍵時點回流存款。
樂享天天? 中銀理財固定收益類每日開放式
凈值型產品
? ? 表外理財產品可加大網點全量金融資產拓展，吸收客戶行外資金，能夠滿足客戶對資金收益和流動性的要求。2021年我部聯合投資銀行與資產管理部，組織綜客開展了表外理財產品專項培訓，并重點推薦了適合向網點對公客戶推薦的樂享天天、日計劃、中銀穩富季季開、中銀穩富周周開等四項產品。結合開門紅業務特點，現重點推薦三項表外理財產品。
產品聯系人
? ? 投資銀行與資產管理部 理財產品拓展團隊 茆文菁
? ? NOTES: 理財產品拓展/投資銀行與資產管理部/上海/BOC
? ? 辦公電話：021-20531835
產品簡介
? ? 中銀理財-穩富（周周開） 為固定收益類期開放式凈值型產品，
申購起息到賬均為T+1，主要投資于貨幣市場工具、存款、高評級債券等債權類資產，產品每周二開放申贖，遇節假日順延至下一個工作日周二。
一句話營銷話術
? ? 該產品是符合新規要求的轉型產品，兼具流動性與收益性,采用市價法估值，收益較高，產品每周二開放申贖。
目標客戶
? ? 對資金使用流動性要求較高，產品追安全、穩健。
產品價值
? ? 獲得高于普通活期或定更的利率，實現賬戶資金增值。滿足客戶較高流動性理財需求，中收回報較高，關鍵時點可回流存款。
聯動產品
中銀理財-穩富（周周開） 固定收益類定期開放式
凈值型產品
表外理財產品
欣享天添? 中銀理財固定收益類每日開放式凈值型產品
產品簡介
? ?（機構專屬）中銀理財-欣享天添為固定收益類每日開放式凈值型，申購起息到賬均為T+1日，主要投資于貨幣市場工具、存款、高評級債券等債權類資產，產品無固定期限。截至2/21日，產品成立以來年化收益率2.98%。
產品購買簡便，客戶網銀和柜臺均可購買，風險等級2；銷售時間工作日9：00-15：30，起點金額1萬，資金到賬需客戶發起贖回。
一句話營銷話術
? ? 該產品是符合新規要求的轉型產品，兼具流動性與收益性；屬于非現金管理類產品，采用市價法估值，收益在市場表現好時較高，產品每日開放申贖。
目標客戶
? ? 對資金使用流動性要求較高，產品追求安全、穩健。
產品價值
? ? 客戶可獲得高于普通活期或定期更高的利率，實現賬戶資金的增值；我行滿足客戶較高流動性理財需求，中收回報較高，關鍵時點可回流存款。
產品簡介? ? 由我行與上海市科技創業中心、上海市大學生科技創業基金會共同合作推出的針對科技型小微企業的信貸產品。其融資成本低、操作流程快的特點完美契合了科技型小微企業“流轉快”、“用款急”的融資需求，可為符合條件的企業提供300萬元的授信額度。一句話營銷話術? ? “您好，我行正向優質科技型小微企業試點推出利率低、免收擔保費、最高300萬元的普惠貸款產品，請問您有興趣花一分鐘了解下嗎？”目標客戶? ? 目標客戶為本市科技型小微企業。其他準入要求：? ? 1、企業注冊地為上海，且于申請之日成立滿一年；? ? 2、企業已通過當年度科技型中小企業評價；? ? 3、企業經營正常，主要經營者及實際控制人無不良信用記錄；? ? 4、企業上年度納稅申報應稅銷售總額5000萬元以下且有明確金額的訂單或客戶合作時間達一年以上的框架訂單；? ? 5、企業申請即期不得資不抵債；? ? 6、若為上海市大學生科技創業基金會資助期內的企業須提前退出資助；? ? 7、企業符合我行信貸工廠最新管理辦法要求。產品價值? ? 本產品不收取擔保費，切實降低企業客戶融資成本? ?上海市科技創業中心、上海市大學生科技創業基金會僅對企業進行形式審查，申請流程便捷，貸款時效更高? ? 準入條件更適配科技型小微企業實際情況，未設置盈利門檻? ? 實現普惠貸款業務客戶數和投放量新增，推進科技金融高質量發展? ? 助力我行早期介入高質量科創企業，為后續集團聯動打下基礎? ? 上海市科技創業中心、上海市大學生科技創業基金會提供90%的風險補償（產品總量10%封頂），可有效降低我行風險?
產品聯系人
? ? 普惠金融事業部 許青 58888455
聯動產品
科創助力貸
普惠金融產品
產品簡介
? “中銀企E貸”系列線上產品以大數據分析應用為支撐，以場景對接為入口，充分運用金融科技手段關聯相關系統和數據資源，以服務小微企業、滿足融資需求為核心，是架構完整、體驗優化的低利率、可循環、全線上的普惠金融產品。
一句話營銷話術
? ? 在線申請，自動審批，隨借隨還，方便靈活目標客戶
? “中銀企E貸·信用貸”針對我行存量客戶，主要依據我行結算數據核定額度? “中銀企E貸·銀稅貸”針對合法合規納稅的客戶，主要依據企業納稅數據核定額度? “中銀企E貸·抵押貸”針對擁有我行認可的住宅類房產的客戶，主要依據住宅類房產抵押核定額度產品價值? “中銀企E貸”系列線上產品運用大數據分析技術，支持客戶通過企業網銀、手機銀行進行自助申請，創新應用評分卡及配套模型策略進行客戶評價，實現自動化、智能化的授信審批，服務高效流暢，滿足小微企業客戶“短、小、頻、急”的融資需求，且支持隨借隨還模式，符合小微企業客戶用款特點。? “中銀企E貸”系列線上產品充分運用金融科技，涵蓋了拓客、申請、審批、放款、貸后全流程，進一步提升服務效率，釋放業務活力，為普惠業務發展提供了新動能，是我行服務普惠、助力民生的金融利器。產品聯系人? ?
? ? 普惠金融事業部 郭文怡 58888440
聯動產品
中銀企E貸
普惠金融產品
重點提示
◆ 近期營銷活動
◆ 全轄推廣對公開戶“掃碼收費”功能
? ? 為加快新開賬戶效能提升，優化對公開戶環節各項產品的收費模式，交易銀行部已開發投產對公收費管理系統“掃碼收費”功能，1月上旬已向全轄推廣。開戶行可根據客戶意愿，通過微信/支付寶掃碼付款，實現開戶現場繳費，目前支持付款的內容包括多款產品套餐（含源頭定價）、單項高頻結算產品。詳見《關于全轄推廣對公開戶掃碼收費功能的通知》（滬中交易電函 （2022）10號）。從截至2月15日業務數據來看，各經營機構掃碼收費功能使用率與產品套餐收費情況高度相關，徐匯支行、分行營業部、中銀大廈支行、閔行支行、新片區分行和南匯支行使用掃碼收費占新開戶比例超過60%。
◆ 加大對網點客群存款流失重點客戶
? ?的營銷跟進
重點提示
◆ 客戶基礎考核口徑調整
? ? 根據近期總行下發的一級分行考核征求意見稿，2022年客戶基礎考核口徑或將不再按照對公基礎客戶40%、對公有效客戶60%的占比進行考核，而是調整為：考核對公基礎客戶，其中，對公PA類有效客戶按4倍計入、存款類有效客戶按7倍計入（系數從高，不重復計算），加大了存款類有效客戶的考核權重。
? ? ? 近期，交易銀行部部已梳理并多批次下發了存款流失重點營銷客戶清單，其中包括了近500家客群頭部存款流失客戶清單，也包括了約6000家中、小型客戶。請各家機構按客戶分層營銷要求及客戶認領歸屬，網點主任、綜客、綜服全員營銷跟進，結合分行前期下發的帶動全量金融資產類的13項產品，促進客戶資金能盡快回流，提升客群存款時點數，填補時點日均缺口。
只爭朝夕? 不負韶華
電話：58888496/13148109657
郵箱：創新管理/現金管理與金融創新/交易銀行部/上海/BOC
歡迎踴躍投稿！
增值電信業務經營許可證：陜B2-20210327 |