目錄

CONTENTS

銷售理論篇

銷售的概念及定義

銷售怎么產生的？

銷售來源于生活，高于生活！

P 01-04

P 05-07

P 08-09

銷售寶典篇

銷售過程中銷的是什么？售的是什么？

成功銷售，八大能力

嘴巴就是生產力！

做銷售不能忽略的大忌

銷冠死守的九個秘密

銷售背下來，你就是下一個銷冠

P 10-11

P 12-13

P 14-18

P19-20

P21

P22

銷售管理篇

作為銷售管理者，你必須要知道的幾件事

銷售管理流程化、標準化、數字化

如何成為一名優秀的管理者｜領導力

P 25-26

P27-28

P 29-30

目錄

CONTENTS

銷售的概念及定義

一，銷售的基本概念:

銷售是創造、溝通與傳送價值給顧客，及經營顧客關系以便讓組織與其利益關系人(stakeholder)受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

二，銷售的定義:

一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的過程中得到適度的報酬。

因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術”。

銷售，最簡單的理解就是從商品或服務到貨幣的驚險一躍。通俗的說就是賣東西。

三，實質內涵:

站在顧客的立場來說，就是這下面的最簡單的五句話:買得明白、買得放心、買得滿意、買得舒服、買得有價值。

銷售，它是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。它打破了傳統的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經濟發展的史冊中。在它的身上，體現著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產品不同的價值。在人們心目當中，即佩服頂尖銷售人員侃侃而談的演講、瀟灑不凡的性格魅力，又無時無刻不在鄙視低微的銷售人員。它既是鴻毛，又是泰山;既是企業的命脈，又是所謂“流浪漢”的家。每個人都在感嘆:它具有如此懸殊的差別，它具有如此不可攀登的頂峰。

銷售理論篇

01

銷售，它是改善生活品質的一面鏡子。無論是高是矮，是胖是瘦，盡顯其中。它可以剖析每一個人，深可見骨;它又可以分解每一個人，讓他死去;它還可以重組每一個人，讓他重生～不可理喻，又不可言表。智者自強不息，愚者障礙重重。

當遇到困難的時候，我們一定會思考“做普通銷售員還是當銷售精英”。

不可忽視自身潛力和學習新知識。《天下無賊》中的黎叔有句名言:“你知道21世紀最貴的是什么嗎,——人才～”一個真正的人才，他應具備是全方位的東西，不僅是學歷的標準，更應該懂得總結實戰經驗和工作

中的感想。企業沒有杰出的人才還談什么企業未來。因此，21世紀是人才的世紀。如果你是一位頂尖的銷售人才，你就能領袖自己的未來。

如果你是一個具有挑戰個性的人，最終一定能成為頂尖的銷售精英。

每個人都有自己選擇的權力，你可以選擇其他的業務做，更可以選擇你自己想做的事情。但是，成功的銷售精英85%來源于堅持不懈的努力和工作態度。

當銷售精英，較為復雜;你的力量主要源于性格潛能和平時努力塑造出來的影響力。要做一名成功的銷售精英，工作態度與能力非常重要。銷售精英能領袖眾人，促動別人自覺甘心行動。普通的銷售人員只是一個被人支配者，讓別人感到渺小。你是銷售精英嗎,想成為一名銷售精英，首要問題是你要知道自我優勢如何發揮。在人才流動與變化萬千的競爭中，發現自己是誰，真實的認識你自己。你想成為一個什么樣的人,是建立自尊的基礎。

儒家之“修身”、“反求諸己”、“不欺暗室”的原則，西方之宗教教律，圍繞這題目落墨很多，到書店、在網上，自我優勢增值的書和成功銷售秘訣多不勝數。我認為自我優勢塑造是一種理性的選擇:是培養理性力量的基本功，是人把知識和經驗轉變為能力的催化劑。

銷售理論篇

02

這“化學反應”由一系列的問題開始，人生在不同的階段中，要經常反思自問:我想成為一個什么樣的人,我有偉大的理想和目標嗎,我有打拼命運的決心，但我有沒有面對恐懼的勇氣,我有信息和發展機會，但我有沒有實用智能的心思,

我自信、有能力、天賦過人，但有沒有面對順流逆流時懂得恰如其分處理的本事,你的答案可能因時、因事、因處境，審時度勢而有所不同，但思索是上天恩賜人類捍衛命運的盾牌。很多人總是不愿把自我優勢與交好運混為一談，這是一種消極無奈，在某種程度上是不負責任的人生態度。

世界華人首富李嘉誠先生，他年輕時也是一名推銷員。他14歲，還是窮小子一個的時候，他對自己有一很簡單的成功方法——我必須賺取足夠一家勉強存活的費用。我知道沒有知識我改變不了命運，我知道今天的我沒有本錢好高騖遠。我也想飛得更高，在腦袋中常常記起他祖母的感嘆:“阿誠，我們什么時候能像潮州城中的某某人那么富有,“我可不要像希臘神話中伊卡洛斯(Icarus)一樣，憑仗蠟做的翅膀翱翔而墮下。一方面我緊守角色，雖然我當時只是小工，但我堅持每樣交托給我的事，都做得妥當出色;另一方面絕不浪費時間，把任何剩下來的一分一毫都用來購買實用的舊書籍。因為如果欠缺學問知識，程度上與人相距甚遠，那么運氣來臨的時候也不知道。

還有一重要小點，講究儀容整齊清潔是自律的表現，但能選擇自律心靈態度的人更容易備受欣賞。李嘉誠先生在22歲時，他成立了公司以后，進取奮斗的品德和性格對他而言層次有所不同。這時“能忍”“和“任勞任怨”的意志力需要被賦予新的內涵。意志力需要和知識相結合，靜態管 理自我的方法要伸延至動態管理，問題的核心在如何避免聰明組織干愚蠢的事。成功也許沒有既定的方程式，失敗的因子卻顯而易見，建立減低失敗的架構，是步向成功的快捷方式。“如果”一詞對我有新的意義，多層思量和多方能力皆有極大的價值，要知道“后見之明”在商業社會中只有很狹隘的貢獻。

銷售理論篇

03

五，銷售的基本步驟:

營銷的主要過程有:

(1)機會的辨識(opportunity identification)，包括市場調查、市場分析、生產決策、市場定位等;

(2)新產品開發(new product development)，包括新產品的研發、新產品的生產等;

(3)對客戶的吸引(customer attraction)，包括營銷策劃、品牌推廣、市場宣傳、產品展示、洽談簽約等;

(4)訂單執行(order fulfillment)，包括產品供應、發貨運輸、貨款結算等;

(5)保留客戶，培養忠誠(customer retention and loyalty building)，包括售后服務、定期回訪等。

這些流程都能夠處理得好的話，營銷通常都是成功的。如果哪個環節出了問題的話，企業就會面臨生存危機。

六，銷售原則:

營銷確實包括一些比較固定的原則，包括:

在制定營銷戰略時對消費者、競爭者和分銷商中心地位的尊重。

對每一個市場進行市場細分，根據自己公司的實力和目標選擇前景最好的細分市場。

對于每一個目標市場選擇市場細分，研究客戶的需要、認知、偏好和購買過程。

通過認真定義、創造和交付更好的價值，在目標市場贏得優勢。 現代銷售

現代銷售理念認為:銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功。?

銷售理論篇

04

銷售理論篇

銷售怎么產生的？

銷售就是在最短的時間內，用合適的價格把任何產品賣給相關的人。銷售就是服務。解決客戶問題，減輕負擔，或幫助客戶把工作做得更好。銷售就是獲得最大的差價。 銷售，是目前人才市場最流行、最司空見慣、最為活躍、最富挑戰性的職業，也中流動性最強、工作量極大、工作最辛苦、最富社交性的職業。

銷售可以說是一個商業公司和企業里面最高端的功能。產品或者服務的銷售直接或者間接的推動經濟的運轉， 因為你手里的大部分東西，都是買來的， 而有買的，就有賣的。 銷售人才之所以流行，是因為它是市場經濟不可缺少的環節。 企業不論從事什么，都需要有人去做這樣的營銷，可以是產品、是服務、是品牌，但營銷這個職位是每個企業中不可缺少的組成部分，這支營銷隊伍就像人類身體中的血管支撐著企業的生命。一個企業的成敗在某種意義上說與它的營銷隊伍優秀與否是成正比的。 之所以說銷售人才活躍、具有挑戰性，是因為我們可以在不分國界的任何角落里都能感覺到他們的存在，任何傳統的工業、任何新興的行業都有從事營銷工作的人們的身影。他們推銷新產品、新服務、新品牌，不斷挑戰新的空間、新的領域、新的對象、新的客戶。這就是這個職業的特點。

營銷工作的流動性還表現在人員方面。營銷部門也許是企業中人員變更最頻繁的部門了。最主要的原因就是工作壓力造成的，許多人由于各種原因不能勝任其工作，不能完成工作目標自然就要被淘汰了。這就是人們常說的競爭的結果，因此也是人們在招聘會上見得最多的職位了。 就大家熟悉的職位來說，營銷工作的職位也是五花八門：業務員、銷售代表、銷售工程師、銷售主管、銷售專員、銷售經理、城市經理、地區經理、大區經理、銷售總監、銷售總經理，等等。而當一個業務代表從最低的職位開始，如果他能以極大勇氣做下去，并不斷地取得成就，那在他七八年之后就會有所收獲，他一定會驕傲地告訴人們，他真的成功了。然而經理只有一個，更多的則是普通的營銷人員和那些銷售代表，這樣的框架構筑就是優勝劣汰的結果。?

05

銷售理論篇

銷售做什么？銷售人員的工作目標，在各個行業都是相似的，這就是向顧客或者客戶提供商品或者服務，為這些產品的制造商掙錢。所不同的是銷售人員所賣的產品，銷售技巧，他們的收入和職位。一般來說，全職銷售人員的職位名稱可以有客戶經理，交易員，廠商代表，客戶關系代表，等。現在優秀銷售管理人員在中國外企是特別緊缺的。外資公司對于選擇誰，特別是那些敏感的銷售領域變得越來越挑剔。他們所需要的銷售管理人員要有特定的產品知識，并在相關領域內至少要擁有數年的工作經驗、掌握物流采購知識，最后重要的還有團對管理技能，并有足夠的業績證明其銷售能力。

?建立并保持一個廣泛的客戶資源庫是一個銷售最主要的工作職責之一。當然，主動去與有潛力的新客戶去聯系溝通是創建客戶數據庫的主要途徑，但這種工作在某些行業已經不那么重要了。新客戶推銷已經更多的讓位于更有針對性的混合營銷方式，比如參加行業展覽會，利用市場研究開發出來的客戶資源來制定銷售策略。等。 在許多公司，銷售部門與市場部門工作關系密切，這樣可以保證某產品可以被送到合適的人手中，而且合適的人了解這些產品的信息。 保持客戶群是發展新客戶的關鍵，因為大多數行業的運做基于重復的商業行為。為了讓客戶滿意，傳統意義上的客戶服務工作已經成為銷售工作中的一個重要環節。銷售人員要經常處理一些文字工作，為客戶解答問題，接受客戶的抱怨，處理特別的情況，比如特殊的送貨要求或者付款條件等。

06

銷售理論篇

個人能力要求，優秀的銷售人員需要具備多方面的素質，這些素質包括：積極的進取心、堅持不懈的態度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中贏造舒適氛圍的能力。 不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質是－準確的理解力，清楚你的客戶需要什么，尤其是，他們在當中有什么是最受益的？去了解這些，就需要你作一個好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數的銷售人員，太熱衷于去告訴對方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。 當你清楚了你的客戶最關心的熱點是什么之后，就可以針對他們的需要恰到好處地展開你的銷售策略。在下一次見面時，你也可以先試著花幾分鐘的時間，輕松地問一些問題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白到他們需要你告訴他們些什么。

銷售員的素質：勤勞第一，熱情第二，專業第三。銷售是對人生觀和社交能力的考驗。好的銷售不一定是專業人士，但必然很懂行。不一定學歷高，但一定知識豐富。銷售與工程師是完全二種性格的人。這往往是企業的誤區，特別是國營企業，喜歡用高學歷把真正的人才排斥在外。 銷售人員應該成為他/她所在領域的專家，能夠向客戶提供關于產品的各種信息和問題解答。當代的銷售人員在是一個很好的說者的同時，更應該是一個很好的聽者，這樣，就可以根據客戶的不同采用不同的銷售策略，滿足客戶的需求。

07

銷售理論篇

很多人認為銷售是很艱難的過程，充滿壓力、需要說服對方、很辛苦。甚至認為自己要低聲下氣求于別人，放低了姿態，遺忘扭曲了銷售最本質的意義。當放下你的偏見，真正的去了解銷售、你會發現銷售是一件很有價值很有意義的事。

銷售來源于生活，高于生活！

你在為對方完成心愿拿走擔憂。簡單來說，你在為對方解決問題。真正的銷售是一個愉快的聊天過程；聊對方的心愿、聊對方的擔憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔憂。

曾經有位優秀的置業顧問和我們分享他的銷售心得說：就是你給我一坨屎，我都能賣的出去。 不要不相信，任何事情、任何事物，在這個地球上都能有他存在的價值。如果讓你賣屎，有人會直接放棄、理由賣不了，沒有市場。這時我把它賣給老農，它就成為了最好的肥料，對不對？沒有賣不出去的東西，只有不夠努力的人；不是市場不景氣，只是腦袋不爭氣。

同樣的市場與平臺；為什么有些人能在這個領域、找到自己存在的價值，做的得心應手，脫穎而出。因為他們知道銷售源于生活，高于生活。自己工作的就是銷售，懂的靈活地把生活當中積累那些經驗融入工作中，運用自如。愿意用心了解對方的心愿和擔憂，去講對方想了解的，賣給對方想要的；在為對方完成心愿拿走擔憂。簡單地說，在為對方解決問題。

08

銷售理論篇

我們最大的敵人不是別人，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是市場不好，而是：自己的抱怨。成長永遠比成功重要，你可以不在銷售中成交，但你不可以在銷售中不成長。中原讓我們成長，因為熟練，所以專業；因為專業，所以極致。

09

銷售寶典篇

一、銷售過程中銷的是什么？

答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”。

2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己。

3、產品與顧客之間有一個重要的橋梁: 銷售人員本身。

4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業績會好嗎？

6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。

7、為成功而打扮，為勝利而穿著

二、銷售過程中售的是什么？

答案：觀念。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？

3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協助客戶買到他認為最適合的。

銷售過程中銷的是什么？售的是什么？

? ? ? ? 二、銷售過程中售的是什么？

? ? ? ?答案：觀念。

? ? ? 1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

? ? ? 2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？

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銷售寶典篇

3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因為你的感覺不對。

5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

四、買賣過程中賣的是什么？

答案：好處

好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠不會因為產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。

2、二流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）。

3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上。

4、當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說：謝謝！

11

銷售寶典篇

其中最重要的因素就是溝通能力的問題。溝通能力將決定個人及團隊的發展速度，做直銷要善于與下屬及旁部門之間的人員溝通，所以提升溝通能力是至關重要的。

在溝通上應注意九點：1、要有幫助別人的信念；2、要發至內心的真誠；3、永遠站在對方角度考慮問題；4、懂得把握對方心里；5、懂得投其所好；6、調整神經鏈；7、找出需求點；8、趁勢而上；9、要講就一次性講清楚。

二、行動力再詳盡的地圖也不能帶著它的主人前進半步，唯有行動才有成功的可能。現在就是在搶蛋糕的時代，今天不但是要行動而且一定要速度快，要吃飯快，走路快，總之做任何事都要快。一定要比對手努力三倍以上。

不一定每個人都會跟著你做，可只有量大是成功的關鍵，加大拜訪的客戶量，才有可能更快的成功。

三、策劃力銷售在進步，如果還是用老套的方法在做事就很難成功，方法對了才能事半功倍。

這其中就要具備策劃力，只有好的策劃力才能使下屬獲得更多的利益，才能帶著團隊走向成功。要為團隊負責就應多提升個人策劃力，因為領導人的無能就是對團隊最大的犯罪。

四、感召力從事銷售就是做人的生意，無論你找的是消費者還是經營者，都離不開個人的感召力。尤其靠的是團隊人員的倍增，這就需要大家都能具備這種感召他人的能力。

成功銷售，八大能力

從事銷售的人越來越多，大家都想在銷售界取得理想的收獲，實現自我的人生價值。

在消費者日漸趨于理性化的同時，每位從業者也應該提高自我素質，提升個人能力才有可能在銷售界中出類拔萃。

一、溝通力銷售是從事分享的事業，可到現在為止大多的銷售從業人員不但沒有取得理想的結果，一片苦心反而得了個眾叛親離。

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銷售寶典篇

五、學習力現在唯一不變的還是變，只有學習才能適應變化。

經驗是負債，學習是資產。

有很多以前是直銷前輩反而現在操作起來是畏首畏尾，猶豫不前。這就需要學力，因為經歷并不代表能力。越是成功的人越愛學習，在直銷中一定要多學習，爭取每會必到，每到必記。多購買些行業及公司的資料，了解公司，了解行業才能成為贏家。

六、整合力在企業管理和行事中以前講求的細節，后來講求執行力，到現在大家談到最多的一定是整合。

其實這些都很重要，大家有沒有發現現在很多的好產品賣不出去，很多有能力的人卻事業不理想，因為大家都在相互競爭孤軍奮戰。這時就需要大家能相互資源整合，發揮更大的效益。

七、領導力火車跑的快全靠頭來帶，領導力將決定發展力。相信每個銷售員都是把自己定位成領導人，既然是領導人就應該具備領導力。當然領導力是個綜合的能力，綜合能力也就是人格魅力。

作為領導人應具備己所不欲勿施于人。正所謂領導人應懂得身先足以帥人，自律足以服人，輕財足以聚人，量寬足以得人。

八、演講力演講是二十一世紀財富的象征，尤其是做銷售就是需要講，只有多講團隊穩定性才強，只有多演講團隊倍增的才快。

因為演講是批發觀念的途徑，在演講上應具備五點：1、豐富的經驗；2、良好的狀態；3、具備舞臺魅力；4、標準的肢體動作；5、控場的技巧。

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銷售寶典篇

的調教、管理，也可以變得井然有序、貨如輪轉；還有很多成功的銷售員，不僅通過自己的銷售工作得到了超值回報，并建立了廣泛的人脈，為人生事業的成功奠定了堅實基礎。

但是，無論從業時間長短，都有很多銷售人員為自己的口才而煩惱，甚至為此而不自信，最后導致其離開銷售工作崗位。“能言善道”成為銷售人員職業生涯中追求成功的第一道門檻。

以下是一些銷售話語術。

? ? 一、What，即“說什么”？

任何天才演講家，如果言之無物，內容空洞，則味同嚼蠟，他再會煽情也不能長久吸引聽者的興趣。所以，業務人員首先要解決“說什么”的問題。銷售無小事，無論溝通還是談判，成功開口之前，需要做足五個方面的“功課”，準備充當五個不同的角色：

?1、當產品專家?

? ? 銷售人員要對自己所銷售的產品做全面、深入、細致的了解，達到專業的程度。要知道，客戶是長期銷售此類產品的，他對這個產品應該有基本的認識，千萬別低估客戶的智力、知識和經驗，那樣很容易自討不趣。但是俗話說：“買家哪有賣家精”，這就對業務人員的專業水準提出了更高要求，如果你的產品知識與客戶相近

嘴巴就是生產力！

做銷售的人，都能切身體會到語言的力量，說“嘴巴就是生產力”，一點也不夸張。同樣的一個客戶，有的人三番五次地跑、談，就是久攻不下，而換了個業務人員，好像三下五除二就大功告成；有些產品基本上處于很難推的狀態，但也有人能把它賣得火爆起來；有些市場是公認的“爛攤子”，客戶刁，信譽差，品牌亂，價格低，而經過幾個業務骨干

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銷售寶典篇

的調教、管理，也可以變得井然有序、貨如輪轉；還有很多成功的銷售員，不僅通過自己的銷售工作得到了超值回報，并建立了廣泛的人脈，為人生事業的成功奠定了堅實基礎。

但是，無論從業時間長短，都有很多銷售人員為自己的口才而煩惱，甚至為此而不自信，最后導致其離開銷售工作崗位。“能言善道”成為銷售人員職業生涯中追求成功的第一道門檻。

以下是一些銷售話語術。

? ? 一、What，即“說什么”？

任何天才演講家，如果言之無物，內容空洞，則味同嚼蠟，他再會煽情也不能長久吸引聽者的興趣。所以，業務人員首先要解決“說什么”的問題。銷售無小事，無論溝通還是談判，成功開口之前，需要做足五個方面的“功課”，準備充當五個不同的角色：

?1、當產品專家?

? ? 銷售人員要對自己所銷售的產品做全面、深入、細致的了解，達到專業的程度。要知道，客戶是長期銷售此類產品的，他對這個產品應該有基本的認識，千萬別低估客戶的智力、知識和經驗，那樣很容易自討不趣。但是俗話說：“買家哪有賣家精”，這就對業務人員的專業水準提出了更高要求，如果你的產品知識與客戶相近那么，你很難幫助和提升該客戶。如果你的產品知識甚至還不如他，那你最好趁早走人，沒有一個客戶會尊重一個不專業的業務員。

除了從宏觀上了解自己產品的性能、結構、特點、優勢之外，最好還能從細節上多了解一些該產品易發生的問題點，以及各種可能或實用的解決辦法。這樣，你就能從細微處比客戶略勝一籌，客戶自然對你心服口服。

? ?

15

銷售寶典篇

? ? 3、當行業新聞發言人

? ? 對整個行業的發展情況及競爭動態也要有一定了解和掌握。廠家業務員比經銷商具有先天的收集和傳遞行業信息的優勢，比如原材料價格動態、成品的價格調整趨勢，公司的人事和政策調整情況，同行業品牌的廣告和促銷動態，某些行業笑話和丑聞，本企業其他區域的發展形勢，某些樣板客戶的經營與管理之道等等，你可以經常地、選擇性地對客戶宣講，實際上就是在教育和引導客戶，增加客戶對你的信息依賴度。

? ? 4、當經營管理顧問　

? ? 系統掌握市場營銷理論與實戰知識。企業營銷人員，與各地總代理、區域經銷商、分銷商、終端零售商及其下屬們，干的其實是同一件事，那就是銷售。由于企業選人、用人的范圍更廣，標準和尺度更嚴，接受專業培訓的機會更多，因此客戶一般對廠家人員是比較敬重的，他們希望從廠家人員身上學到東西，得到指導和幫助。因此，營銷人員必須具備較好的市場銷售理論知識，并能為我所用，對客戶的產品結構調整、終端形象展示、廣告與促銷、公關，以及經營和管理中存在漏洞與問題、發展戰略與操作戰術組合等，能夠及時、有效地提出針對性的批評與建議，你才能真正對客戶產生影響力。

?5、當客場娛樂嘉賓

? ? 一個開口閉口只會談業務、談工作、談產品、談市場的銷售員，自己想一想其實也挺無情趣的吧？客戶可能尊重你，卻不喜歡你，對你敬而遠之。所以，銷售人員

還必須多看書看報，準備一些時政要聞、娛樂新聞、花邊新聞、幽默笑話、小道消息等，有時可以和客戶插科打諢，調節一下氣氛，對于成功開展業務也不無幫助。尤其是與客戶的關系越近越需要以此來聯絡感情，而對陌生客戶的拜訪則不妨來做開場白或結束語，增加你的親和力。

How，即“怎么說”？

2、當企業權威代表

營銷員必須對自己企業的銷售政策有系統了解。現在流行團隊作戰，但是每個業務人員都應該徹底掌握公司的各項相關政策，以免各說各話，話不對板。“先說斷，后不亂”，如果前面含糊其辭，后面必然剪不斷、理還亂。一個越是熟練的老業務，越是清晰了解這些項目和流程，跟客戶談起來自然有理有據，游刃有余。

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銷售寶典篇

這類技巧非常豐富：如正說、反說、順說、扭說、笑說、戲說等，全在于現場發揮，有些可意會難言傳，總的要求是：形象端莊，七情上臉，準確表述，肢體配合。在業務工作中，要特別注意以下六點：

? ? 1、克服害羞和恐懼心理，看著客戶的眼睛說話。

? ? 人其實都是害羞的，面對陌生的環境和陌生人，都有怯場心理，問題是一些新入行的業務人員，這些心理障礙相對突出。解決之道是勇敢直視談話對手的眼睛。人說“眼睛是心靈的窗戶”，從他的眼睛里可以探究許多信息，如接受度、熱情度、誠意度等，同時，也把你的誠懇、勇氣和熱情傳遞給了他（她）。

眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺，眼神太過生猛會使人感到威脅和不安，因此商務禮儀中要求主要凝視對方的鼻梁，有時必須進行正面的眼神交流。（對著說）

?2、根據內容，掌握音調、音量、語速和節奏，說清楚。

? ? 社交中最忌諱的，你明明在說話，卻把聲音壓縮在喉嚨管里，聲音太低，讓人聽著費力，這也是一種極不自信的表現，客戶一聽就沒有信心了。再就是聲音太高，像在吵架，讓人聽起來也不舒服。有的說話太快，根本聽不清、辯不明，要聽者反復詢問，說了也等于沒說。有的聲音過于程式化，照本宣科，似乎不帶任何感情色彩，讓人味同嚼蠟，難以打動人。正確的做法是，應該根據談話環境的空間大小、參與談話的人數多寡、談話對象的身份及談話內容性質，來決定用多長時間和多大的音量。對于宣傳品牌、企業、榮譽、市場規模等內容，聲音要不怕大，能調動全場（而不是僅僅談話對象）最好。而對價格、返利、促銷等牽涉商業機密的內容，則聲音宜小，小到只有你的對手能聽清楚即可。（大膽說）

3、我們的本色是商務人員，請學會一本正經地說話。

公司給業務人員發著工資，拿著差旅費補助，本意決不僅僅是讓你去和客戶聊天而且我們也應該清楚此行拜訪客戶的目的。因此，對于那些滿臉堆笑、從頭笑到尾，談正事也象是講笑話的行為，必須制止。也就是說，我們必須學會控制笑容。有些內容，如牽涉費用分攤、催款、退貨、補貨等，是非常嚴肅的事，你一笑，就減輕了這件事在客戶心目中的分量。在新客戶開發階段，談品牌、談區域規劃和保護、談相關政策，也應該收斂起笑容，客戶才信得過你。當然，業務人員應該具有親和力，但這和鄭重其事并不矛盾。（板著臉說）?

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去，客戶卻有事要走，或者到了吃飯時間了，結果草草結束，達不到解決問題的目的。所以，無論如何應牢牢把握談話的主動權，抓緊時間先談正事，主持、牽引對方順著自己的邏輯思路談；他繞得再遠，還得一句話又把他扯回來。總之，最好開宗明義告訴他此行是為了解決哪幾件事，末了還得有個簡單的提示性結語，該留下書面性的東西也不能漏過，這樣才是完整的談話程序。（搶著說）

? ? 5、要照顧客戶的情緒，更應該照顧自己的情緒。

? ? 也許是“客戶是上帝”、“客戶是總裁”這類教育受的多了，很多業務人員在內心是懼怕客戶的，他們主要是怕得罪了客戶，不進貨了，不回款了，從而影響了自己的前途。這個問題，我認為必須分情況，誰也不會莫名其妙地去得罪客戶。但是，在原則問題上，在大是大非的關頭，千萬不要怕得罪客戶。這個主要是指牽涉質量投訴和無理索賠、不合理退貨和無理拖延貨款等方面。很多由于操作不當而引發的質量投訴，客戶不作深入了解就大光其火，進而無理索賠，是可忍孰不可忍？對于胡亂進貨導致的滯銷，或倉儲保管不當而引起的產品過期，卻強行退貨，難道也應該無條件爽快答應？有些區域拖款成風，有的地區賴帳上癮，你不罵、不威脅、不耍點小花招，貨款就不能安全回籠。

以我的經驗，很多客戶是吵過了，罵過了，合作反而順利了，因為客戶是“梁山好漢不打不相識”，他從此知道你不好欺負，變老實了許多。

? ? 6、學會傾聽對方的聲音。

? ? 不少做業務的人，都以能口若懸河、滔滔不絕、旁征博引、天南海北地神侃為榮，以能把稻草講成金條、巧舌如簧為樂。其實這是錯誤的認識。一個真正善于言談的人，固然他的口頭表達能力不俗，但并沒有必要炫耀口才，他反而將更多的時間讓給對方，注意傾聽對方的聲音，從對方的言談中去捕捉機會，該附和的就附和，該贊賞的就贊賞，該糾正的就糾正，該補充的就補充，這樣才是互動的、愉快的交談。只顧自己說，不在乎對方的感受和反應，只會是沒有實際效果的宣講而已。

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做銷售不能忽略的大忌

1、跟客戶爭辯

當客戶對某一個點跟你的理解不一樣時，千萬不要跟客戶爭辯。爭辯可能只是一時的快感，但你卻丟失了這個客戶，可謂得不償失

如果客戶跟你的觀點不一樣是，我們可以換一個思路去跟條溝通，而不是一直在爭辯哪個才是正確的，我們要先服務好客戶，才能讓他們相信我們

2、推銷過于熱情

有一些銷售員，一添加好友就開始推銷自己的產品，在客戶沒有熟悉你的前提下，就過于熱情

有時候，過于的熱情，反而會給人造成不適

3、忽略客戶的真正需求

忽略了客戶真正的需求，是很多銷售員都會犯的錯誤之一。他們會重在介紹產品，花大量的時間給客戶介紹產品的功效、背書、價格等，而忽略了客戶的需求

一般客戶都不會把真正的需求告訴你，咨詢只不過是試探一下，如果產品符合他的預期，才會告訴你，他真正的需求是什么

4、輕易給客戶下結論

不到最后，都不要輕易給客戶下結論，說要購買的也有可能會反悔，說不買的最后卻掏錢了，這些情況時有發生

跟客戶溝通的過程中，不能根據客戶的回復情況要判斷是否能成交，或者客戶嫌棄價格貴，你就放棄他了。客戶的回復情況不能代表成交的幾率，同樣，客戶嫌棄并不代表他不愿意購買

5、忽略老客戶

許多銷售都會忙著開拓新客戶，而冷落老客戶。是因為他們還沒有意識到老客戶的重要性，維護好老客戶，新客戶自然就來了

6、輕易給客戶承諾

有些銷售為了成交客戶，輕易承諾客戶。如不滿意馬上可以退款退貨，但當客戶真的要退貨時，你卻推三阻四，各種理由勸說客戶不要退貨

其實，不能做到的承諾，一定不要答應客戶。并且承諾太多，會讓客戶覺得你的承諾太敷衍，不可靠

7、注意儀表，注意談吐

我們說做銷售，首先是銷售自己，要讓別人看到一位著裝有品位、儀表儀容整潔，至少讓人看見一個談吐得體、充滿熱情的你。看到第一眼不會有反感情緒，如果做到這樣的話，你已經成功一半。

8、做好一切準備工作

要去拜訪客戶，你在去之前一定要做好充分的準備工作，產品資料，要說的話及可能遇到的問題，都要有一個完整的思路和準備。并盡可能要提前知道客戶的愛好和興趣，這樣，當接觸客戶并與之交談時很快就可以和他溝通上。

9、微笑和贊美

當你在和客戶交談時一定要保持真誠的微笑，并適度的贊美對方。但贊美一定要注意贊美局部和細節，這樣客戶會認為你是個很細心的人，他會對你有安全感。

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要注意贊美局部和細節，這樣客戶會認為你是個很細心的人，他會對你有安全感。

10、交流才能交心，交心才能交易

溝通時雙方的交流很重要，因為有了交流，才能交到別人的心，只有交心了，他才認可你，才會與你交流。切記不要涉及別人忌諱的話題，實事求是的介紹產品，同時不要在客戶面前貶低其它公司的產品。

11、注意時間

要掌握好見客戶的時間及見面的時間，時間長了別人會覺得你拖著他，打消耗戰，疲勞戰。

針對不同性格的顧客，千萬別踩坑

12、急客戶賣效率，幫急客節約時間，就是在為自己創造收益，

13、慢熱客戶賣耐心，耐心是啟動成功銷售的基石，做事得一步一個腳印，穩中才能求勝，

14、陌生客戶賣禮貌，只要是你的客戶，你都應該待人以禮，讓你開心，你才能有業績，

15、熟客戶賣熱情，熟悉的客戶，只要你夠熱情，服務周到，他們很容易被拿下，

16、猶豫客戶賣保障，猶豫一定是因為拿不準，你需要幫助他下決定，有一個保障機制是最好的，

17、隨和客戶賣認同感，一個不被認同的東西怎么能銷售出去呢？所以先讓客戶認同是成交的先決條件，

18、豪爽的客戶賣仗義，客戶需要記住，爽快爽快，你就成交了，

19、有些小氣的客戶賣利益，利益是他唯一爭取的要求，如果條件可以滿足她的一切需求。

20、有錢的客戶賣尊貴，有錢人買東西要的唯一的感覺就是身份的征象。

21、沒錢的客戶賣實惠，人人都喜歡物美價廉的東西，讓點利給客戶，因為大部分人都愛占便宜，

銷售是做人的事業，只有你學會了做人，事業才做的大、做的長。更重要的是心態，一定要有正確和良好的心態。

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你的一言一行是在銷售你自己，我們的生活離不開銷售

①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜

②不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值

③沒有不對的客戶，只有不好的服務

④賣什么不重要，重要的是怎么賣

⑤沒有賣不出去的貨，只有賣不出貨的人

⑥成功不是運氣，而是因為有方法

在美國的超市里，啤酒與尿布放在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關聯銷售…作為一個營銷人員，要善于觀察，要學會研究銷售策略，一個好的銷售策略往往帶來不一樣的結果！

1、絕不先開價，誰先開誰先死

2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧

3、殺價必須低于對方預期目標，不殺是傻子

4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了

銷冠死守的九個秘密

周查發現，新業務中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成，有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源，有25%在打第二次電話后就放棄了，12%在打第三次以后放棄，有10%繼續打電話，這些不放棄的10%正是收入最多的人

最初黑珍珠并不好賣，很多人認為它們色澤不仔，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標上難以置信的高價；同時連續刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為希世珍寶。再好的東西，如果你不會塑造價值，也賣不起價格；再一般的東西，只要你的價值塑造到位，也能賣的一個好價格！

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4.超強的執行力，公司推出新方案或者新的銷售思路，第一時間就立刻使用。

5.每天睡前思考今天的工作，思考一下哪些地方做的完善，哪些地方需要提高。

6.拜訪量。在做基礎銷售的時候，每天要有拜訪客戶量的硬性要求，就算電話被拒絕了，也馬上進行下一個，除了上廁所、吃飯、開會，你應該就一直處在打電話或拜訪客戶的過程中。

7.認真聽取上司的建議，發現問題立刻調整，如能立刻調整過來的就立刻調整過來，有的可能會通過和同事、上司不斷地學習才有可能調整，但沒關系，從學習中直到調整過來為止。

8.堅定與執著。在銷售期間，你的目標就是做銷售，個人業績要第一，團隊業績要第一。如果對自己的目標足夠堅定和執著，你一定會發自內心的愿意去做的，根本就不用別人催你和打雞血。

所以說，如果你選擇了做銷售，就是為了賺錢，每個月想一想自己想賺多少錢，賺這些錢需要開幾單，開這幾個單需要多少意向客戶產生，意向客戶產生了，需要每天多少個拜訪量，需要什么樣的銷售說辭，這個過程一定是倒推出來的。

銷售工作沒有那么難，難的是我們自己的心。如果我們的心總是圍繞在那些拒絕我們的客戶身上，知道自己的說辭不好，又不練習，又沒別人勤奮，不愿意思考和總結，那么、任何一個工作都不會做好。

銷售背下來，你就是下一個銷冠

1.每月自己制定目標，寫清楚計劃，并把目標拆分到每周到每天需要做什么的事情可以完成，每天嚴格要求自己，每天必須完成目標，不要等著老板給你制定目標、寫計劃，因為自己思考和制定的過程就是一個復盤的過程。

2.永遠提前一天準備好第二天需要打電話的名單，回訪的重點客戶，并想好重點客戶如何跟進。

3.做基礎銷售的時候，每天要多聽其他優秀銷售的電話錄音學習。并每天聽一通自己電話的錄音，找到需要提高的地方。

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干貨分享 | 銷冠的經驗

①當業績不好時，做兩件事：一是盡可能去見大量客戶；二是主動拜訪老客戶。

②不斷告誡自己，不論對方是誰，均一視同仁，盡力做到好，提供自己可提供的最完M的服務。

③既然做銷售了，就要賣得比其他人都多，畢竟工作有目標才有動力，才充滿樂趣。

④既然橫豎都要工作，當然希望可以開心的工作，快樂呢同樣也會感染客戶。

⑤在與客戶交談過程中， 必須要以相關話題作為切入點進行對話，否則客戶會覺得索然無味。

⑥當客戶對產品表現滿意，對銷售人員也表現出滿意時，才可靈活使用價格優惠的手段。

⑦勾起原來就有興趣的客戶進一步了解商品的欲望，引起興趣缺乏的客戶的強烈好奇心，是銷售的關鍵工作。

⑧沒有比銷售自己為之著迷的產品更令人歡喜的了。

⑨那些愿意聽介紹和交流的客戶特別重要，要讓他們滿意，不要辜負他們的好意和愿望。

⑩無論大小事，客戶都愿意接洽，而總是讓客戶覺得然隨時都可以找你商量，任何時候你都是可以靠得住的。

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?腦子里只有“努力工作”四字的人根本就沒工夫理會心中的不安；但人如果沒一點不安情緒，活動量就會減少，適度不安感有百利而無一害。

?客戶多是有一定身份的人，他們很敏感，不管是什么客戶，都要對他們表示高興和感謝。

?銷售工作出發點是奉獻精神，當思考“怎樣才能讓客戶滿意”這個問題的時候，發現只有一個答案，那就是努力奉獻。

?客戶能為我們抽出那么多時間，我們要為此感激，客戶給予的機會，給予的時間，才是我們zui值得珍惜的。

?不偷懶，因為你根本不知道會在哪里偶然就被客戶看到，所以絕不可讓他們看到你偷懶的樣子。

?經常和客戶聊很多東西，但不主動向他推銷任何東西。

?言多必失，不得要領卻自以為是地侃侃而談反而會引起客戶的反感。

?要想充滿激情，必須真正地從心底里喜歡自己正在銷售的商品。

?要成為客戶zui終所選擇的銷售人員，必須比別人更努力。

?銷售這一行肯定有贏得客戶信任的機會，決不可錯過任何一次機會。要一步一個腳印的去對待每一位客戶，做好每一件事情。

?做任何事情都要領先一步，機會就會相應地增加許多

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1、團隊成員所存在的現象

超一老師說，員工分為四種：第一種是有能力沒意愿的，第二種是有意愿沒能力的，第三種是無意愿無能力的，第四種是有意愿有能力的。

毫無疑問，我們一定是最喜歡第四種，最討厭第三種的。但事實上，現實不可能事事盡如人意，因此，我們不能把所有的希望都寄托在員工身上，我們需要從管理的角度出發，制定相應的管理措施，讓員工達到最大的工作效率。

2、激發動機，建立信心，做出承諾

超一老師講了一個很多人都知道的小段子，說中國足球如果讓一群死刑犯來踢，踢贏了就釋放，輸了立即槍斃，如此一來，我們中國的足球很快就能踢進世界杯。這個段子體現了一種人的本性，就是人永遠是驅利的、利己的。給的利益越高，人所激發出來的動力就越大。

3、如何讓素質、能力參差不齊的團隊達成共識

一個工作團隊會有性別、年齡、級別、學歷等各方面差異，這就造成了每個人的認知必然是不同的。可是企業需要有一個統一的綱領，我們應該如何讓大家達成共識，沿著同一條路讓企業走向成功呢？

銷售管理篇

作為銷售管理者，你必須要知道的幾件事

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銷售管理篇

團隊里通常對企業發展路線強烈支持的只有20%，約70%的人是如同墻頭草一樣跟著別人的意見走的，還有10%是對企業路線堅決反對的。這10%會在團隊中傳播負面，對那70%的人造成嚴重的負面影響，這對企業的發展絕對是不利的！因此，作為管理者，我們要堅決除去這10%的人！只有負面情緒消失了，那70%的人才會漸漸被正面所感染，才會跟著企業發展走上正軌。

企業改進的四個流程

超一老師說，做管理者必須要有診斷能力，要會拆分問題，分析原因，找出問題所在的根源，這樣才是個合格的管理者。

4、做企業問題改進分為四步：

一、拆流程。這就如同體檢時做常規檢驗。需要把整個問題細化。

二、裝數據。這一步如同是看體檢各項指標，讓整個問題的所有數據呈現在自己面前。

三、找痛點。這如同看異常指標，整體數據出來了，那么出問題的點也就很容易找到了。

四、做改進。問題找出了，下面就是“治療”了。我們應按照輕重緩急的原則，對各個問題逐一解決

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銷售管理篇

銷售管理流程化、標準化、數字化

建立銷售流程的意義，在于能夠指導普通銷售人員，按照路徑和標準，一步一步達到那些頂級銷售的80%的銷售能力，這樣企業的整體銷售能力才能提升和固化。

流程管理強調讓流程來約束人的行為，讓人的行為不偏不倚，不多不少，剛好滿足流程的需求，而流程產出剛好滿足客戶的需求，這種剛好（Just In Time）就是流程管理的真諦，而不是讓人去約束流程。

銷售人員在遵照流程和標準的前提下去個性化發揮，可以取得更好的績效。

丹納赫經營體系的成長工具《價值銷售》，指導銷售團隊進行銷售流程的建立和日常銷售管理。

將銷售流程進行梳理后，通過填寫訪談前準備表的11項內容，進行銷售過程的標準化作業，并且對每個銷售階段都定義標準，必要時寫出作業指導書。

這樣做的好處是團隊有標準語言，內部溝通快，浪費少。

大家結合公司現有產品、真實客戶、友商的優勢和劣勢，總結填寫訪談計劃表，可以直接用于實際銷售工作，可以快速落地。新入職的銷售以訪談準備表為標準，經過刻意練習，能夠快速上崗。

每個銷售人員都知道自己在什么階段應該做什么事情，做到什么程度是最好。

銷售管理流程化、標準化、數字化

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銷售流程管理的核心是流程的數字化管理：

1、用數字指標來約束流程、管理流程、量化流程

2、用流程去量化人員的績效產出

做好銷售流程管理，需要如下的保障和支持：

1、 一把手工程

需要公司主管領導、各部門一把手的主導，才能更好地推動流程管理的推行、執行。

2、 全員參與

從公司高管到基層銷售，都要主動建立和應用銷售漏斗表，正確填寫訪談計劃表，從思想上重視起來、認真對待。

3、 加強培訓與考核

通過2天的價值銷售訓練營，高強度賦能后必須銜接“90天行動計劃”。銷售漏斗表和訪談計劃表，每周都要更新，每個周六中午12點之前提交給特定的管理人員（交作業與判作業）。

4、 監督管理

良好的工作習慣的養成，需要持續90天，有專人監督銷售漏斗表和訪談計劃表的使用，才能讓流程落地。

5、 及時反饋

從漏斗表里數據的匯總分析和訪談表的更新，可以看出銷售人員針對真實客戶的銷售進展，銷售管理人員要及時進行指導（事中管理、日常管理）。

6、 不斷改善、盡善盡美

針對當前狀態下最好的銷售流程進行標準化，可以保證整個銷售團隊提高效率、達成目標。實踐一段時間后，可以對流程進行重新梳理和優化，PDCA。

建立銷售流程的意義，在這里就是將銷售能力強制化，銷售管理標準化、數字化。

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一、目標的分享和溝通

提高團隊成員的生產力，就意味著提升了他們達成個人目標和公司目標的能力。同時，也就可以節省了未來達成團隊目標所花費的時間。為了提高團隊成員的生產力，其中一個最有效的方法，就是讓團隊成員將自己的個人目標和公司目標聯結起來。

為了持續不斷的提升團隊的生產力，要與團隊成員一對一的溝通，培養“目標化”的思維方式。在給整個團隊設立新的挑戰性目標之前，先要取得關鍵人員的共識和承諾。這些有效的正式和非正式的溝通，對于建設一個“共同追求成功”的團隊是非常重要的。

二、創作學習型的工作環境

學習型的工作環境不可缺少的一個要素，就是讓員工參與討論并發現解決方案。要鼓勵員工追求建設性的結果，而不是維持現狀。

要鼓勵那些有能力和有意愿針對復雜問題探索解決方案的人。有的領導者經常專橫的要求立刻得到解決方案，這是一個單純追求時間效率的錯誤觀念。這種方法會導致員工思考膚淺、而且想方設法讓自己的方案通過。在工作中犯錯誤并從錯誤中學習是非常有價值的體驗，錯誤能告訴人們哪些事是行不通的。

三、培養并輔導自主工作的團隊

當你不再把人視為問題而是鼓勵人成為問題的解決者，你就有可能建立自主的工作團隊。自主工作團隊的成員能夠提供有價值的意見，因為他們最接近潛在的問題，管理者不能馬上發現的問題，他們卻可以輕易指出，他們在特定專業領域中的能力，會讓你避免在一些重要但是麻煩的細節上費時費力。

如何成為一名優秀的管理者｜領導力

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四、幫助員工成為更好的自己

培養員工和培育充滿活力的工作團隊是密切相關的領導技能。要確保組織長期的生產力發展，你需要預先了解團隊成員的發展需求并據此做出規劃。在企業中各層級的員工的發展都必須與授權想結合。這一點對于未來的企業發展至關重要。

五、對于工作上的成功來說，除了知識和技能等必備要素外，激勵同樣重要。無論你的成員有多么能干，也無論生產力的潛力有多大，如果沒有追求成功的動力，就很難有所成就。當然，最有效的激勵是內心對于成就個貢獻的渴望，你不可能強迫人們自我激勵，但你可以創作一個授權的、激勵的環境，鼓勵團隊成員“自我成長、主動參與、承擔責任并達成結果”

六、建立高效的流程

高效的流程一旦建立起來，很多事情就會自動得到解決，經過精心設計的流程，無論是對于文件的流通、合同的處理。還是其他例行事務，都可以節約時間、增加每個人的生產力。

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