刊首語
FOREWORD
WE ARE YOUNG
2007-2022，仰首是春，俯首是秋，十五載轉瞬即逝。
15載，對一個人來說，恰如青春少年、無所畏懼；
15載，對一家企業來講，正值砥礪前行、蒸蒸日上。
新健康成走過的15載歲月，從新成生物到新健康成、從800萬到3.8億的總資產、從200平米的廠房到2.4萬平米的園區、從7人創業團隊到350名的精英團隊、從單純的試劑生產到儀器試劑雙輪驅動、從單純的生化廠家到擁有生化、免疫、P O C T等多條產品線的廠家、從單純的“ 產品” 到“ 產品+服務” 的模式……
一路走來，我們的腳步堅定而穩健，我們的故事平凡而激昂。
正
青
春
CULTURE
2022
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成都市高新西區天欣路101號
611731
自辦發行
四川新健康成生物股份有限公司
未經許可，本刊物的所有文字和圖片不得以任何形式復制或摘錄。
本刊物最終解釋權歸四川新健康成生物股份有限公司。
本刊聲明
發行方式
發行單位
郵編
地址
校對? ?文化明? 張宇 李歡
編輯? 楊倩
企業文化沉淀的匯本
2 0 2 2 . 0 5 . 0 8
All words and pictures of this journal shall not be reproduced or
abstracted in any form without permission.
Sichuan Xincheng Biological Co.,Ltd.reserves the final rights of??interpretation to this journal.
15周年特刊
總編輯? 王大平
創新與成長
CREATE
免疫檢測未來發展方向：全自動、小型化、量值溯源
14
09
30
行業聚焦
FOCUS
康康說：“狼來了”之系列觀點（一）
在國家深化醫藥衛生體制改革的宏偉藍圖中，緩解人民群眾“看病難”、“看病貴”的問題始終是改革的最終目標，由此而出臺的各項政策，都是為這一目標的達成而做出的努力。
35
康康說：“狼來了”之系列觀點（二）
檢驗科整體打包相關概念、行業分析及發展方向
17
2022IVD大洗牌
26
原料稀缺的IVD檢驗項目
23
68
南疆業務開拓紀實
新.生
LIFE
60
67
我看見你的成長
70
感悟生命
64
送給十五歲的你
創業不易，堅守更難，且行且歌
新健康成公司發展15年以來，見證了IVD行業的監管發展、行業發展，也走出了自己的特色之路。
干貨！醫院POCT現狀解析！
當下，POCT行業呈現快速發展態勢，然而新技術的出現總會面臨各種各樣的問題，POCT在經歷了從無到有，再到高速發展的過程，其管理短板正成為醫院管理者和使用者們的關注重點。
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目錄
CONTENS
43
康康說：“狼來了”之系列觀點（三）
52
熬盡寒冬始見春
56
歲月當歌，春華秋實
72
十五周歲祝福帖
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新健康成始終秉持著“以客戶為中心”的核心價值觀，在調研了各級終端客戶的產品需求后，結合實際情況耗時3年做研發、改良，最終推出了現在這款XC2000，是真正的匠心之作。
企業動態
Business
News
XC 2000
肝功類
腎功類
糖代謝類
血脂類
心血管
疾病類
電解質類
風濕免疫類
胰腺炎類
凝血類
其他類
項目涵蓋
始于匠心 止于至善
XC 2000全自動智能生化分析儀
重磅上市！
/ 智能服務 數據即時可見 /
自動審核報告，減少錯誤報告
支持雙向LIS
遠程在線，及時解決用戶問題
自動脫帽，無需人工操作?
360°旋轉掃描，支持樣本管無序擺放
試劑隨時加載，儀器自動擇機裝載，空瓶自動卸載
/ 解放雙手 高效處理 /
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HPAT光電采集技術
氣泡檢測、堵針檢測，加樣全程在線監控
/ 精準識別? 規避誤差 /?
當下，POCT行業呈現快速發展態勢，然而新技術的出現總會面臨各種各樣的問題，POCT在經歷了從無到有，再到高速發展的過程，其管理短板正成為醫院管理者和使用者們的關注重點。
文源：邁加醫學產業園
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行業聚焦
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FOCUS
“
聚焦行業趨勢，走進IVD的2022年。
”
行業聚焦
現狀解析！
干貨！
醫院POCT
行業聚焦
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2022
POCT（Point Of Care Test）即時檢驗或床邊檢測是指在病人床邊進行的快速診斷。POCT實現了在采樣現場即刻進行分析，省去了標本在實驗室檢驗的復雜處理程序。
作為檢驗科以外的領域，POCT相比檢驗科的檢驗，在臨床應用中發揮著較為明顯的優勢：
1.快速、小型、便攜、易操作是其最大的優點，即省去標本預處理程序；
2.現場采樣分析，極大地縮短TAT（樣本周轉時間）；
3.操作簡便，操作人員要求低；
4.體積小，可移動。
POCT3大特點及應用
POCT目前醫院使用范圍及場景正因為如此，在伴隨著2012年之后的限抗政策、2015年兩會后的分級診療政策以及五大中心建設政策等新醫改政策的持續推進，POCT呈現快速發展態勢。
由于以上四個特點，使得POCT能夠廣泛應用于臨床檢驗、慢病檢測、傳染病監測、毒品檢驗、妊娠檢驗等。 在醫院中，POCT最早的應用主要集中于糖尿病管理, 妊娠檢測、凝血等，目前已發展至心臟領域、血氣/電解質、腫瘤及感染病篩查等。
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五大中心均是針對緊急情況的救治，
非常適合?POCT?
然而新技術的出現總會面臨各種各樣的問題，POCT在經歷了從無到有，再到高速發展的過程，其管理短板正成為醫院管理者和使用者們的關注重點。
醫院POCT所面臨的問題
以云南某三級醫院舉例，全院?POCT?設備多達140?臺左右（血糖、血氣、心肌、感染），涉及6—7種品牌，牽涉內分泌、呼吸科、麻醉科、感染科、急診科、ICU、胸痛中心、兒科等科室。
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多品牌設備，廣泛的臨床分布給POCT管理帶來極大困難。在深度調研了多家大型三甲醫院后，我們發現問題主要分為管理者的管理難點和使用者的操作難點。
就醫院管理者而言，
有以下三大管理難點：
檢驗周轉時間短、方便實用等優點使得POCT產業自2013年以來復合增長率保持在25%以上，遠遠超出IVD行業的整體增長率。但由于其分散部署、分散檢測的特征，若操作不夠規范和質量控制把握不好，檢驗結果的準確性將大受影響。
一、質量控制無保證
? ? ?操作人員缺乏規范化培訓與操作授權管理。
? ? ?POCT儀器檢測結果難以保持一致性，操作人員質量控制意識低，監管難以到位。
? ? ?POCT設備養-計-修過程無法追溯，維保管理不足導致檢測結果出現誤差。
二、報告、收費不規范
? ? ?數據無統一管理、無電子報告，無法追溯，造成收費混亂（漏收、錯收）?
三、試劑耗材無管理/管理不善
? ? ?試劑耗材有效期不明確、儲存狀況不清晰、散落臨床試劑統計難。
? ? ?耗材領用混亂，成本無法合理控制。
就操作人員而言，
同樣具有三大難點：
一、檢驗流程繁瑣、報告格式多樣、管理繁瑣
? ? ?人工記錄費時費力、重復操作多
二、?設備維保管理純靠人
? ? ?設備維保同樣需要人工記錄、費時費力且紙質管理不易保存?
三、數據松散難關聯、純靠人工來校驗
? ? ?數據無關聯、需要人工互相傳遞信息、紙質不易保存，報告追溯耗時長
1.統一POCT設備管理認知
醫院或科室對于POCT設備缺乏統一的規范意識，不同科室對于不同項目的關注點不同，對結果規范管理缺乏統一認知。因此，想要真正改變現狀，統一認知是一大關鍵。
2.弱化利益關系
部分醫院檢驗科認為POCT設備會影響檢驗科的效益，故積極性不高。所以，可以從弱化利益關系方面著手。
3.做足培訓工作
POCT設備的操作、維護、質控等培訓工作是一項費時費心費力的工作。但臨床科室受廠家銷售人員影響，認為免維護設備就可以不需要進行質量管理，加上臨床操作者流動性比較大。如果沒有相應的實時培訓計劃，非常不利于對POCT設備的長期使用與維護。
4.組建POCT管理委員會
POCT設備的質量管理中組織的啟動、院內設備的室間質評以及詳細、有效的培訓計劃是最困難的工作，因此需要醫院領導和醫務處牽頭，臨床、護理、設備科、檢驗科共同參與，各部門承擔自己的職責（如圖）。
POCT質量管理亟待解決
面對醫院POCT的現狀，如何解決管理者的管理難點，如何利用技術創新解決使用者的操作難點都是關鍵所在。
隨著老齡化、心血管疾病、感染性疾病等病患群體的增加，以及分級診療、五大中心建設政策的推動，POCT設備的產品優勢必將帶動臨床需求，擴寬應用場景，迎來自己的高光時代。但專業的檢驗人如何有效地影響非檢驗專業的人員，院感科、設備科以及醫務科如何協作管理以保障POCT設備的結果真實有效，以保障POCT設備健康、有序的發展，是每一位醫務工作者的挑戰。
行業聚焦
FOCUS
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MANAGE
-MENT
Assignment
Of
Responsibility
結語
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免疫檢測是體外診斷學科中規模最大的細分類別并仍處于快速發展之中，化學發光已逐步替代酶聯免疫成為我國主流的免疫診斷方法，市場達到免疫診斷總市值的70%以上。并且保持每年以10-20%的復合增長率，但目前進口產品占據國內市場的大部分，現階段行業正處于進口替代以及試劑完全國產化的發展階段。
近些年，在免疫檢測領域，國產企業已經迎頭趕上，在硬件設備、配套試劑研發、生產等方面取得突破；試劑端的國產化程度較高，國產試劑已經占據了一定的優勢地位，在設備領域，國產化學發光設備無論是從設備的穩定性還是檢測結果的準確性都有了不少的突破。
隨著國家醫改控費的持續推進，醫院客戶越來越重視耗占比，而國產設備比進口設備具備更好的價格優勢，這也是推動國產替代的核心商業邏輯。
化學發光市場是整個IVD領域最重要的市場，也是國產替代最先開始的領域，隨著近些年競爭加劇，免疫檢測領域也呈現出很明顯的發展趨勢。
國產替代是趨勢
免疫檢測未來發展方向：
文源：IVD從業者網
免疫檢測未來發展方向：
全自動、小型化、量值溯源！
全自動、小型化、量值溯源！
行業聚焦
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未來儀器單機檢測速度會越來越快，儀器更加自動化、信息化、智能化、模塊化、流水線化，從智能化檢驗實驗室的發展趨勢來看，把生化、發光免疫等平臺組成全實驗室流水線的需求正在從超大型醫院逐漸向大中型醫院延伸，在這個過程中會產生大量新的商業機會，而這些機會也將利好國產品牌，在高通量、多項目方向上需求突破。
趨勢1：
生化免疫一體化流水線解決方案
#
檢驗項目基層化是一個大的趨勢，在這個趨勢之下來看免疫診斷設備和試劑的時候，化學發光POCT產品要比傳統的干式熒光POCT產品有更好的重復性和靈敏度，小型化的化學發光儀器結合單人份的檢測試劑也會有廣闊的應用前景，這是未來免疫診斷走向基層機構的一個發展方向。
目前化學發光檢測市場的份額依次是腫瘤標志物、甲狀腺功能（甲功）、激素、傳染病、心臟標志物、代謝和貧血等。進口品牌主要集中在腫瘤標志物、甲功、激素擁有更多優勢，國內企業主要耕耘傳染病領域、逐漸替代了酶免，而在腫瘤標志物、甲功和激素上也已經逐漸出現一些優秀的企業，關注這個領域的差異化項目，比如說CA242等特殊腫瘤標記物等等。
在自免領域，進口品牌擁有齊全菜單的比較少，而國產企業在這個領域經過逐步完善之后，已經擁有的齊全的菜單，進而形成了一定的競爭優勢。從技術端來看，基于微球技術的化學發光技術對多靶標項目檢測具備一定的優勢。
趨勢2：
儀器小型化結合單人份試劑
趨勢3：
從點開始突破，關注免疫細分領域創新
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國產化學發光項目如果最終要實現完全替代進口，一定要保障檢測結果的準確可靠問題，而量值溯源便是非常核心的問題之一，化學發光免疫檢測目前存在的主要問題是不同廠家系統間的結果經常存在差異、影響了患者檢測結果的通用性，所以以標準測量程序及標準物質為基準，對整個檢測系統，包括儀器、試劑、校準品和操作流程進行校正。
但因為這個方向需要較高的技術儲備，同時又不能直接產生經濟價值，所以國內大多數企業量值溯源的能力偏弱。但一些頭部企業正在搭建自己的量值溯源平臺，并通過了中國合格評定國家認可委員會（CNAS）和國際上相關組織的認可。
趨勢4：
量值溯源，推動國產試劑走向更大的舞臺
趨勢5：
把握核心原料，掌握未來優勢
決定產品品質的除了好的產品設計，最核心的就是產品所使用的原料了，前段時間邁瑞收購海肽生物在業內引起不小的轟動，各個廠家產品性能的差異細究起來都是原材料差異或者生產工藝的差異，隨著原料技術的提升，未來部分國產產品的競爭力也將會得到大的提升。
Immuno
-detection
文源：IVD銷售實戰課堂
檢驗科整體打包相關概念、行業分析及發展方向
關于打包市場
相關的五個知識點
? ? ? ? ? ? ?集約化配送
集約化配送這塊最早就是像潤達、塞力斯、合富這些企業推動起來的，他們在做集約化這塊還是很專業。為醫院的集約化項目提供“集中采購 統一配送”的試劑耗材供應鏈平臺，幫助醫院實現試劑采購價格的降低，尤其像潤達為行業輸送了很多這方面的人才。
2
? ? ? ? ? ? 整體托管
這個其實目前因為政策原因基本上公立醫院不做托管了，但是民營醫院還是有很多這種案例。整體托管就是把科室外包出去了，托管方每年按照約定好的分成比例和醫院分成。設備、試劑、耗材、人員工資、水電等等都是托管方管。這個是2015年以前相對要盛行的模式，后面因為政策原因很多配送商停掉了這塊業務，因為存在國有資產流失風險，托管模式這塊也就冷下來了。
1
? ? ? ? ? ? ?整體打包
整體打包其實就是集約化配送的升級版，叫科室合作共建，原來最初做集約化主要是側重物流配送和降本增效。原來科室十幾個經銷商，做集約化配送就是全部歸到一個或者兩三個配送商那。相信大家跑市場，也看到過很多醫院檢驗科，就是一個或者兩三個經銷商負責供貨。
3
就集約化服務這塊，從行業案例來看，集約化項目主要是偏二級醫院居多，比如很多縣人民醫院、縣中醫院、縣婦幼保健院。近年來三級醫院被集約化和共建合作的也在不斷增加。包括一些市級、縣市級、縣級三級醫院。
其實，每一種行業盛行的模式，都是有國家政策作為底層支持的。
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后面呢，隨著模式不斷創新了，就開始有企業進行整體打包服務，也就是不僅僅只做配送，更多的是希望做一條龍服務，比如醫院準備做新院建設，整體打包商就從科室新院檢驗科裝修設計、設備配置到后期執行、駐場服務、質控教育、實驗室15189認證、學術合作等等做一個整體性的商業合作項目。
?
所以，給大家叫整體打包就是我們說的檢驗科合作共建。當然，也可以把整體打包看做是集約化服務項目，主要是看提供的服務是不是整體性的，而不僅僅是一個配送服務。就像潤達，現在也在做整體性的集約化服務，而不僅僅是配送。
? ? ? ? ? ? ?區域共建
像潤達、金域、迪安、邁克、安圖等等很多企業都在做這塊業務。區域共建就是涉及到區域檢驗中心的范疇。區域檢驗中心簡單來講，就是依托區域內核心醫院的檢驗科建立或采取獨立建立的方式，聯合區域內其他醫療機構，對區域內檢驗資源進行優化、整合、共享，建設覆蓋整個區域的中心實驗室。需要和大家強調一點就是，做檢驗科整體打包，可以考慮后期升級區域檢驗中心，其實市場上已經有很多這種案例了，之前有個同行，他們就做了一家縣級人民醫院合作共建，后面合作順暢了，順便就把下面的社區和鄉鎮一起做了，形成區域檢驗中心。
4
? ? ? ? ? ? ?科室合作共建
一定要注意合同的規范性，什么意思呢。就是要在合同里約定好，避免將來因為政策問題扯皮的事情，把合同簽署完善很重要。之前行業里就有一家公司和一家縣級中醫院簽訂了整體合作共建的合同，后面因為當地醫療主管部門陽光招標采購政策，要求走線上采購，結果合作被迫中止，同時還因為合同原因引起官司，這個終歸是不好的。所以做這類項目，一定要把控好風險。
目前行業里做集約化的不少，不過大家越來越注重規范性了，接下來我們就這一領域的目前現狀和未來發展態勢進行分享。
5
2020年6月6日，國家衛生健康委發布《2019年我國衛生健康事業發展統計公報》，從宏觀數據來看：醫院中，公立醫院11930個，民營醫院22424個。也就是說全國的醫院數量超過了34000個。（當然醫院數量是不包含社區衛生服務中心、基層衛生院等等這些醫療機構的）。
?
從我們了解的集約化服務數據來看，集約化服務項目目前估算在醫院總數的在15%-20%左右。也就是全國超過4500家醫院加入集約化項目（含區域共建）。受疫情影響，2020年上半年集約化項目相對往年較少，隨著疫情結束，下半年估計集約化項目數量還會繼續增長。這幾年集約化其實發展很快，集約化服務項目2016年占比大概只有為5%。
我們看另一組數據，醫院按等級分：三級醫院2749個（其中：三級甲等醫院1516個），二級醫院9687個。
就拿2020上半年來說，2020年1月，潤達與鄆城縣進行合作共建。舉行區域檢驗中心簽約及揭牌儀式。依托縣人民醫院檢驗科開展合作共建業務。2020年4月，潤達參與合作的海寧市中心醫院臨床檢驗集約化項目啟動會正式召開。
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我們再看一組數據，2019年底，全國1881個縣（含縣級市）共設有縣級醫院16175所、縣級婦幼保健機構1903所。在縣級層面，因為分級制度的出現，要求縣級醫院提升能力，而合作共建是可以協助縣級醫院提升科室能力的，因此，在政策支持下，有助于推動集約化模式的落地。
其實從2015年開始，我國政府正式把分級診療制度作為醫改的重頭戲，國辦發〔2015〕70號文《關于推進分級診療制度建設的指導意見》提出到2020年，基層首診、雙向轉診、急慢分治、上下聯動的分級診療模式逐步形成，基本建立符合國情的分級診療制度。近年來，隨著分級診療制度的推進，縣級醫院能力提升是政府關注的點，所以，我們在課程中講發展歷程的時候，把2015年作為一個時間節點，正是因為分級診療制度的出現，科室合作共建和區域共建才依托政策而出現的。
關于整體打包市場的行業現狀
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又比如：九部門關于印發2017年糾正醫藥購銷和醫療服務中不正之風專項治理工作要點的通知。提出：檢驗試劑集中采購、統一配送的建議，并明確指出原衛生部接下來將要求地方擴大對檢驗試劑和低值醫用耗材納入集中采購領域。
2020年6月5日，迪瑞醫療與長春市中心醫院在簽署戰略合作協議，迪瑞醫療LA-60全自動樣品處理系統正式落戶于該院（該系統包括：輸入輸出模塊、離心模塊、血清識別模塊、去蓋模塊、分杯模塊、加蓋模塊、低溫存儲模塊及生化免疫分析流水線、尿液分析流水線、血球分析流水線、血凝分析流水線等檢測模塊）。同時，雙方將依托迪瑞醫療高品質檢驗產品，共建標準化實驗室基地。迪瑞這個就是個典型案例。
在集約化這塊還有很多像潤達、塞力斯、金域、迪安、國藥、九州通、上海潤祥、華潤山東、四川亞中、合富等等的參與者。
目前對于行業集約化、合作共建這塊，不管是生產企業、第三方、代理商、藥品配送商都有參與。從參與者合作情況來看，存在一種情況：就是：降本過猛。因為很多地方在整體打包這塊競爭很激烈，不少參與者進行低價競爭，我們知道的有一家企業，在裝修、設備全投入的情況下，把分成比例做到低于15%，結果造成區域內其他醫院知道了后，在后期整體打包過程中，分成比例偏低。其實這并不雙贏，企業沒有一定的盈利，那在后期肯定就提供不了對應的服務，畢竟到處都要花錢。之前有家企業就是因為降本過猛，原來的進口儀器成本太高，結果打包商不供試劑了，因為供一次虧一次，最終醫院引入其他供應商進來。這就是在成本控制這塊沒做好，造成打包失敗的案例。
另外一個就是執行階段，普遍會遇到為：比如科室拒絕合作；不給訂單；不配合更換品牌；原來供應商惡意抵制、干涉貨源。這種一方面其實就是沒有足夠專業的執行團隊去處理，執行足夠專業的話其實可以避免很多問題。
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最后就是各個省市的情況，目前全國很多省份打包很火，據我們了解，山東、河南、四川、重慶、貴州、云南、山西、安徽、黑龍江、內蒙古、河北等省做整體打包很多。尤其是像西南地區、西北地區、東北地區、華東部分省市等等做整體打包和區域共建很多。
總結來講，未來行業模式除了傳統的渠道銷售模式，筆者認為發展方向的主要是下列四項：
第一個：標準化實驗室。隨著國產替代的不斷深入和技術發展，將來會有越來越多的廠家上市，也會有越來越多的廠家像安圖、邁克、邁瑞一樣不斷擴大產品線，當自產產品線足夠強大，企業就可以進行整合，就像邁瑞推出的流水線，把自己產品組合在一起，形成自己定義的標準化產品，和檢驗科進行合作。大部分科室合作的試劑耗材儀器進行自產配套化。
當然，未來也可能因為政策變化而產生變化，所以我們前面強調說，合同簽完善很重要。
COST?
關于行業未來的發展方向探討
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國家衛健委聯合工信部、公安部等九部委聯合印發了《2020年糾正醫藥購銷領域和醫療服務中不正之風工作要點的通知》，也可以看出近年來，國家層面對于反腐的力度。畢竟原來一個科室十幾家合作商，甚至幾十家合作商，相對于集約化后的一家或者幾家還是可以避免很多不當的購銷之風。
第二個：全實驗室自動化。也就是我們說的流水線。這個目前已經發展了很多年了，但是主要集中在生化免疫和前處理集成這塊，也有把部分臨檢產品連在一起的。未來隨著技術的發展，很多大型三甲醫院實驗室，想必也會進行全實驗室自動化發展，除了生化、發光，血球、血凝，包括尿液、糞便分析、自免、酶免，甚至分子診斷等全部連在一起，形成全實驗室自動化系統。當然這也是一個構想，實驗室自動化企業和整體打包也差不多，只是形式不一樣，一個是模式層面參與集約化，一個是技術層面解決集約化。
第三個：合作共建。未來隨著分級診療的不斷落地，會有越來越多的醫院參與合作共建，形成區域檢驗中心，也會產生各種形式的合作模式。降低醫院采購成本和反腐是近些年的主題，而合作共建是對于這方面是一個可以嘗試的模式。合作共建由政府出面，院長有時都不能決定，更別說檢驗科了。所以，合作共建作為一種迎合當前政策的行業模式，未來還會繼續發展。
第四個：線上采購。線上采購最早發源于重慶，也就是重慶市藥品交易所，公立醫院檢驗科的試劑耗材都要在重慶藥交平臺下單，而后在全國范圍內大多省市都在推行陽光采購平臺。同時，像最近的新冠試劑集中采購一樣，未來行業也會在不同地區進行類似集中采購，目的就是為了降低采購成本。線上采購也可能是集約化的一個阻礙。
原料稀缺的
IVD檢驗項目
文源：競逐IVD原料江湖?
作者：古井秋筠
說起熱門但原料稀缺的項目，首先要提的是血栓新四項(TAT、PIC、t-PAIC、TM)，近一年半以來，引發廣泛關注，天南海北的眾多試劑廠家都想開發或者正在開發。主要原因有二:?
1、在Sysmex賣力吆喝多年后，萬孚成為第一家國產獲證廠商，為國內同行降低了注冊門檻和風險，其它廠家跟進的時機大為成熟，因而形成爭先恐后之勢；
2、新四項是在化學發光平臺檢測的血栓項目，是免疫診斷和凝血診斷兩大賽道的交匯，因而引起兩大賽道玩家的共同興趣，不僅化學發光試劑廠家趨之若鶩，凝血診斷公司也對其青睞有加，甚至不惜擴充發光儀器平臺。
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此外，自身免疫系列指標成為近兩年的熱門項目，多家化學發光廠商、流式熒光廠商，甚至膠乳比濁廠商，爭相推出自身免疫指標定量檢測試劑。由于該系列項目數量眾多，想要做全整套原料殊非易事。不少試劑廠家選擇自行開發原料，從源頭上解決問題。以膜性腎病指標抗磷脂酶A2受體抗體為例，目前獲證公司已達7家，相信未來還將快速增加。
還有一些新項目，比如阿爾茨海默、先兆子癇、PIVKA等，高品質的原料還需時間的積累，才能逐步滿足下游試劑廠商的廣泛需求。但通過上述項目的梳理，我們已經能夠深刻地感受到原料是IVD試劑的生命線，特別是一些重磅的熱門項目，通過壟斷原料，為試劑產品構筑牢固的護城河，可以為試劑廠商贏得更為可觀更為長久的利益，這方面日本廠商可以說是輕車熟路，比如Sysmex。而國內廠商，無論上游的原料廠家，還是下游的試劑廠家，也終將意識到稀缺性原料的巨大價值，要么由原料廠家開發出來進一步向下游試劑拓展，要么由試劑廠家自己動手從原料源頭做起。
然而，市場上能提供全套血栓新四項優質抗原抗體原料的供應商時至今日依舊難覓蹤跡。客觀上講，新四項原料的開發難度確實很大，除TM之外，其余三項的靶標均為蛋白復合物，免疫原或抗原的制備已經是很大的挑戰，后續要篩選到特定位點的抗體更需繁復的工作。此外，無論Sysmex，還是萬孚，抑或其它已獲證廠家，主觀上都對新四項的原料嚴格保密。對于原料廠商而言，無法獲得參比原料，開發門檻進一步提高。當然，亦有可能有廠家已經攻克新四項原料，鑒于其高度稀缺性而不愿賣出，更愿意向下游試劑延伸發展。
目前，有證可查的新四項(以TM為例)國產試劑廠商有5家，至于真實的試劑品質，尚不好評說。
游離輕鏈(lambda和kappa)，多發性骨髓瘤的檢測指標，主要進口品牌為西門子和英國BindingSite，方法學為膠乳比濁，因而國內很多生化試劑廠家想要開發或正在開發此項目。但目前獲證的國產廠商應該只有一家，也是源于開發此項目的抗體原料稀缺的緣故。多了“游離”二字，抗體原料的開發難度自然大幅增加，同時還要保證和西門子或BindingSite有良好比對效果，進一步提升了開發門檻。值得一提的是，幾年以前，BindingSite試圖在國內開展原料業務，游離輕鏈的多抗即在其擬銷售的目錄清單之中。但很快不了了之，或許，其最終意識到，與開放核心原料培養眾多競爭對手相比，原料業務所帶來的銷售額不值一提吧。
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2020年以前，體外診斷行業可以說是醫療行業最”安全“的領域，內卷這個詞都還沒出現。
2018年，醫保局成立，矛頭直指藥品、高值耗材帶量采購。4+7過后，藥品帶量集采不斷進入常態化模式。
2020年，新冠爆發，核酸檢測試劑開始帶量集采，彼時體外診斷行業所有人依然在爭論IVD不適合帶量集采。
2021年，安徽發光試劑帶量，市值狂瀉1000億；南京醫保局約談邁瑞整體降價；大連醫保局主導同城同價，聯合議價；全國各省開展陽光采購。
經歷了2020-2021的體外診斷從業者，應該都相信下一個”醫改“方向就是IVD領域，集采降價大勢所趨！
然而IVD集采、帶量都還僅僅是政策端的外部客觀環境。
內部環境是什么？
新冠之后，大量上市企業面臨營收增速下滑，非上市企業同樣面臨營收萎縮。2022年，不可避免的諸侯混戰即將來臨。
2020年以前，分子診斷企業還是小眾企業。彼時，生化企業、發光企業還是體外診斷市場的主力生長軍。
新冠爆發和安徽發光帶量之后，不管是生產企業還是經銷商，思維都發生了變化。
從市場布局來看，中元、邁克兩家西南企業因為在2020年以前就布局了分子診斷，成為生化領域在常規市場下跌的情況下，抓住了新冠的超級機遇，奠定了未來發展的強大基礎。
新產業因為海外市場布局的早，同樣抓住了新冠檢測市場紅利。安圖生物2020以后，也做了產品線重大調整，那就是全面切入分子診斷市場。
圣湘、達安、華大、天隆、之江、宏石、凱普、碩世等一眾分子診斷企業以及東方、寶太、熱景、明德、奧泰、九安、安旭、博拓等免疫診斷企業一夜之間成為了體外診斷領域的新增長主力。
新冠之后，誰將成為新的行業增長主力？
2022，千團大戰，即將打響！
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行業聚焦
FOCUS
CULTURE
2022
《中國體外診斷2019～2020年行業報告》（全國衛生產業企業管理協會醫學檢驗產業分會，中國醫療器械行業協會體外診斷分會編）等數據初步統計，截至2020年末，我國體外診斷產業在體外診斷血液與體液、生物化學、免疫、分子與核酸、微生物與寄生蟲、POCT六大細分領域中，獲得藥監局生產批文的企業近1700家。
2022年
IVD大洗牌
文源：IVD銷售實戰課堂
IVD國貨品牌不斷洗牌
新冠加劇IVD內卷競爭
分子診斷，兵家必爭之地
此前我們發文說，2020新冠疫情后，分子診斷市場累計涌入了超200億人民幣規模的融資，分別分布在創新型創業企業的A輪、B輪、C輪、D輪、E輪。
杭州杰毅、北京指真、新格元生物、予果生物、寧波海爾施、蘇州頤坤、思路迪診斷、北京博奧晶典、江蘇康為世紀生物、深圳華大智造、杭州聯川生物、杭州凱保羅、上海市慧渡醫療、廣州微遠基因、深圳市真邁生物、北京吉因加、上海鹍遠生物、廣州佳鑒生物、北京卓誠惠生、廣州華銀健康、蘇州貝康醫療、賽納生物、南京諾唯贊、深圳裕策生物、廣州康立明生物、金匙醫學科、卡尤迪生物、杭州諾輝健康、無錫臻和、閱爾基因、濟凡生物、領航基因、昂凱生命、上海歐易生物、北京新羿生物、武漢艾米森、北京博雅基因、齊碳科技、翌圣生物、浙江數問生物、思納福醫療、杭州優思達生物等等都獲得的超億元融資。
可見，未來資本、企業的戰略競爭高地在分子診斷市場。
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行業聚焦
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創新與成長
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“
聚焦行業趨勢，走進IVD的2022年。
”
CULTURE
2022
經歷新冠疫情，讓大家看清楚，發光可以打天下，膠體金也可以打天下；資本的涌入讓分子診斷未來充滿無限空間；POCT走出檢驗科，成為全院科室裝備，依然可以打天下。
隨著體外診斷行業的競爭不斷加劇，內卷將會持續很長一段時間，兼并、整合是未來的主旋律......
結語：
未來免疫+分子+POCT三雄鼎立
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2022
康康說：
狼來了系列觀點（一）
帶量采購對IVD行業的影響及對策
2018年3月，在國務院機構改革方案中，將人社部、衛健委、發改委、民政部的部分職能拆分重組，組建了國家醫療保障局（簡稱“醫保局”）。醫保局的成立，標志著醫藥衛生體制改革進入了新的時代。經過半年多的重組和醞釀，正值市場各方觀望之時，醫保局突然放出了大招——“4+7”帶量采購。這種新的招標方式，通過集中競標，價低者中，無疑是闖入醫藥市場的一匹“狼”。2018年11月，在4個直轄市和7個省會城市進行藥品集中采購和使用試點，共中標25個品種，平均降價幅度為52%，最高降幅達96%，一時間市場一片哀嚎，“狼來了”的聲音不絕于耳。2019年12月，集采試點全國擴圍，“4+7”擴展到全國25個省市。2020年11月，集采從藥品又擴展到了高值醫用耗材，同樣引來醫療器械市場的一片腥風血雨。
曾經我們一度以為，IVD行業，由于體量較小、單項價值較低、儀器與專用試劑配套、按項目收費而非加成制收費等等諸多因素，會成為帶量采購的避風港。但事實證明，我們低估了國家在醫保控費和降價上的決心和執行力。2020年新冠疫情爆發，相關檢測試劑迅速被開發出來并投入市場，這一無需配套儀器的開放性、新品種試劑，成了IVD行業帶量采購的先驅，把高大上的幾十上百元的分子診斷試劑直接砍成了十幾塊的白菜價。有的廠商說，我們新冠檢測試劑雖然不掙錢，但配套的采樣管、核酸提取試劑等等也可以彌補利潤。理想很豐滿，現實很骨感，心存僥幸者很快就被啪啪打臉。很快，國家就通過帶量采購，迅速把新冠檢測相關的其他耗材也砍成了地板價，甚至中標價低于部分廠商的成本價，當然這直接也推動了新冠檢測收費的降低。由此，IVD行業還會是避風港嗎？IVD行業還會有帶量采購嗎？令每一個IVD從業者惴惴不安……
答案很快就揭曉了。2021年3月18日，河南省新鄉市醫保局發布了《關于河南省新鄉市等八市（縣）開展部分醫用耗材（試劑）聯盟集中帶量采購的公告》，本次采購的產品包括3種低值耗材和2種檢驗試劑——肌酐和同型半胱氨酸檢測試劑。這兩個產品的相同特征都是用量大、價值較高的開放性試劑。其競標方式是“市場占有率+價格競價”，最多中選企業不超過4家，也就意味著，在全國多達幾百家的生化試劑廠商里，僅有不到1%的企業可以存活在這個市場里。如何能中標是一個問題；就算中標了，那如何能在這4家中標企業中脫穎而出，占有更多的市場，實現更多的銷售收入，又是另一個問題。
文 / 陳川
在國家深化醫藥衛生體制改革的宏偉藍圖中，緩解人民群眾“看病難”、“看病貴”的問題始終是改革的最終目標，由此而出臺的公立醫院改革、藥品高耗零加成、分級診療、兩票制等各項政策，都是為這一目標的達成而做出的努力。
Health
Care
System
Reforms
+
市場
占有率
價格
競價
? ? ? ? ?市場占有率
這是評價一個企業或產品的品牌、規模、客戶群體、服務等的綜合性剛性指標。市場占有率越大，意味著有越多的客戶正在使用這個產品，客戶接受度高，相應的銷售網絡、服務網絡較為健全，集采后客戶更換中標試劑的面更小、難度更低。市場占有率是一個企業長期持續耕耘的結果，并非短時間內能夠突破的。總的來說，規模越大的企業，在這一點上就占有更大的優勢，但每一個品牌，自有其“大本營”或“核心市場”，牢牢守好自己的一畝三分地，再尋求薄弱市場的突破，或許是一個較為實際的選擇。
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2022
? ? ? ? 質量
以量換價，并不意味著質量的降低，相反，質量將是用來篩選企業和產品的重要砝碼。產品本身的性能、檢測速度、精密度、正確度、溯源體系、RELA實驗、ISO 17025認證、臨檢中心EQA結果、與競品的優劣勢等等，都可能會作為帶量采購的衡量指標。這就需要IVD企業內外兼修。
在企業內部，加強工藝和質量體系建設，減小批間差、提升穩定性，考驗內部溯源體系和工業校準品的水平。
在企業外部，積極參與有資質單位的室間評價和溯源實驗，得到公正、客觀的第三方評測結果，都將有助于企業在“質量”這個環節上脫穎而出。
? ? ? ? ?用戶
除非是市場上唯一品種，否則，帶量采購并不意味著僅有一家企業中標。哪怕中標了，也不意味著今后就可以睡大覺了，仍將面臨其他幾個中標廠家的激烈競爭。
要守好自己的現有客戶，不能把固有陣地丟了；
全面提升公司的營銷、學術、售后維修、物流配送等服務能力，從產品銷售轉向價值銷售，為客戶提供更多的價值，以此來吸引客戶選擇自己的中標產品；
圍繞著渠道和經銷商，特別是該市場上的之前代理經營未中標廠商的經銷商，他們也將面臨更換品牌廠家的現實問題，企業就要以更有吸引力的合作方案，使得居間人或經銷商愿意與你合作，這就要考驗各個中標廠家的銷售能力和銷售政策了。
? ? ? ? ?價格
價格無疑是帶量采購中最重要的一個評價指標，以量換價是帶量采購本身的根本利益所在，當然也是廠商最不愿意面對的難題。參考藥品、高值耗材、新冠試劑的集采結果來看，帶量采購的降價幅度之大，將會讓廠商和經銷商痛入骨髓，營業收入和利潤將會受到巨大的沖擊和影響。降低生產成本、削減銷售費用，將是各個廠商的首選策略。
優化生產工藝、加強供應鏈系統的建設和管理、加強原輔料的管理和采購成本議價能力、引入自動化設備提升生產效率、強化生產計劃和調度、以生產規模提升邊際效益等等，是切實可行的降低生產成本的策略。高毛利的時代已經一去不復返，低毛利情形下的精益生產，將會成為行業主流。
同時，降低不必要的銷售費用，也是當務之急，比如：匹配適當的銷售人員和服務人員（包括裁掉部分人員）、利用大數據信息化系統提升管理效率、降低不必要的或無效的差旅和業務費的發生、舉辦精準的市場營銷活動等等。對于習慣了高毛利的IVD企業來說，這是一個痛苦的過程，挺住了就是鳳凰涅槃，挺不住或者跟不上，就可能不再是IVD市場的玩家。
現實很殘酷，競爭很激烈，但我們也只有直面應對。小編不才，先拋磚引玉，談談IVD企業的幾個應對策略。從帶量采購的幾個關鍵要素來看，市場占有率、價格、質量、用戶、新產品、新市場，這都是企業應對的重點。
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? ? ? ? ?新市場
新市場：俗話說東邊不亮西邊亮，穩固國內市場的同時，開發進入國際市場，不失為一個新的選擇路徑。當然，這里面涉及到全新的法律法規、營銷網絡、產品布局、物流配送等一整套的經營體系，也是一個需要長期耕耘的緩慢過程，并且未必適用于每一家IVD企業。
? ? ? ? ?新產品
帶量采購的品種，都是市場用量大、競爭激烈充分的品種，也就是常規試劑。對于廠商來說，尋找并開發出具有較高臨床學術價值的新產品，不被帶量采購所盯上，或許將是未來的突破口和新的業務增長點。這就需要我們不停地關注學科前沿、更多地與客戶專家交流，了解臨床診斷的痛點和需求點，同時，對企業的研發團隊和研發實力也提出了新的挑戰。
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只要思想不滑坡，辦法總比困難多！雖然狼已經來了，但只要我們擺正心態、積極參與、練好內功，未必不是企業從內而外進行蛻變的良機。有句話說得好，“未來，唯一確定的就是不確定性”。帶量采購是IVD行業面臨的第一道難題，但絕不是最后一道，更加艱難曲折的道路，還在后面。
Checkmate
”
康康說：
狼來了系列觀點（二）
價格聯動
在國家醫保局的“武功秘典”里，究竟有多少種絕技，我們不得而知，但就目前而言，所亮出的每一招，都讓人如此膽顫心驚。如果說帶量采購是剛猛絕倫的“降龍十八掌”，那么今天我們要聊到的價格聯動，則是看似軟綿綿的“化骨綿掌”。
文 / 陳川
如果僅僅是這樣一件事，那也就不值得我們苦苦思索、大書特書了。
看好，大招來了……
2021年2月19日，四川省醫保局發布了《四川省醫藥機構醫用耗材集中采購實施方案》的通知。也許是在春節期間，這則通知尚未引起市場的強烈關注，但醫保局緊接著又在3月4日發布了該方案的《政策解讀》，可謂是一石激起千層浪，今天我們就和大家來聊聊這個事兒。
價格聯動，其實真不是個新鮮事兒。早在2010年，重慶市就成立了藥品交易所，從事藥品、醫療器械及其他相關醫用產品的電子交易服務。2016年，四川省藥械集中采購工作聯席會議辦公室的一則通知，標志著四川省體外診斷試劑的采購工作，也納入了省級的陽光采購系統。這兩個交易平臺，其實質就是“價格聯動”，會定期對掛網產品的價格進行加權平均，只是說涉及范圍限定在了本市/本省的公立醫療機構。
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2022
陽光采購系統的雛形
四川省醫保局發布《四川省醫藥機構醫用耗材集中采購實施方案》
我們先來看看這個實施方案究竟說了些什么，當然只挑重要的部分、與IVD相關的部分來說。
1、 實施范圍
/ 解讀 /
有別于之前陽光采購系統的實施范圍，這次將軍隊醫院、民營醫院和藥店統統都納入了集采范圍。通常來說，公立醫院更重質量和品牌，民營醫院更看重價格和成本，因此，民營醫院的價格一般是要低于公立醫院的。在以往的采購活動中，民營醫院并未被納入陽光采購系統，因此其價格是獨立于采購均價。此次新的方案，將民營醫院一并納入，勢必會進一步拉低陽光采購系統上的采購均價，估計各個廠商和配送商已經感受到了如山的壓力……
2、? 采購范圍
/ 解讀 /
做過醫院檢驗科SPD業務的都知道，檢驗科所需的耗材種類實在太多了，以往有很多未掛網或者無法掛網的產品，醫院還可以通過線下采購。但新政策實行一刀切，除清洗液外的全部體外診斷試劑，都要求線上采購。那么問題就來了，按照《體外診斷試劑注冊管理辦法》在藥監局注冊的產品，肯定算體外診斷試劑，但不按照醫療器械注冊卻又在檢驗科使用的產品，算不算體外診斷試劑呢？比如不定值質控品、標本前處理液、香柏油等；醫保不予報銷、完全由患者自費的體外診斷項目試劑，需要線上采購嗎？如腫瘤基因檢測、測序檢測等等，這一切，可能都只能等到后續的細則或者正式實施階段，才能夠明確下來。
?文件中明確：“全省公立醫療衛生機構（含參與我省集中采購的軍隊醫療衛生機構）、醫保定點社會辦醫療機構、醫保定點零售藥店（以下簡稱醫藥機構）納入全省醫用耗材集中采購管理。”
“優先將我省原陽光掛網的血管介入、非血管介入、骨科、神經外科、電生理類、起搏器類、體外循環及血液凈化、眼科材料、口腔科、其他（補片、醫用高分子材料、超聲刀頭等）等10大類39亞類高值醫用耗材，真空采血管、注射器2大類低值醫用耗材，除清洗液外的全部體外診斷試劑納入我省醫用耗材集中采購范圍。”
壹? I? 政策說了些什么？
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3、分類采購
/ 解讀 /
兩個重點，一是之前已經在陽光采購系統里的產品，按價格聯動采購模式管理，二是對外省最低參考價的定義，一定要是省級平臺，部分省份沒有省級的平臺，反而是各個地級市有采購平臺，但這次就不予參照了。
價格聯動采購? ?I? 聯動參考價規則
帶量采購
價格聯動采購? ?I? ?產品范圍
這里我們就不詳述了，感興趣的朋友可以參加上一篇文章《康康說：“狼來了”之系列觀點（一）——帶量采購》。
“將屬于我省集中采購目錄內且有外省最低參考價的醫用耗材納入價格聯動采購。外省最低參考價是指已在其他省級采購平臺公布的最低中標價或掛網價等價格（不包括企業自報價、醫療衛生機構與企業自行議價、國家或省級帶量采購中選價格，下同）；各省級采購平臺已正式公布中標價或掛網價但尚未發生交易的價格也納入采集范圍。”
新增補產品條件：5個以上外省集中采購掛網價或中標價，填報該產品近三年內的外省最低參考價。
無外省集中采購掛網價或中標價、集中采購掛網價或中標價省份不足5個的新增補產品，按備案采購管理。
已掛網產品實施聯動參考價動態調整：已掛網產品產生最新外省最低參考價，申報企業須在該價格公布后30天內向四川省藥械招標采購服務中心提交價格信息。如未按要求和規定時限如實更新外省最低參考價的，經核查屬實，按核實后的外省實際最低參考價下調10%作為聯動參考價；企業不予確認的，取消該產品掛網資格，自取消之日起兩年內不再接受該產品的掛網申請……
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/ 解讀 /
這招才是殺手锏！需要企業自報外省最低參考價，一是靠企業自覺，二是靠同行舉報，一旦查實，還要在這個最低價的基礎上降價10%掛網，否則取消資格并納入信用名單，就問你怕不怕？
當然，政策文件上還有很多其他的規定，這里因為篇幅原因，就不一一解讀了。
貳? ?I? ?政策帶來了什么影響？
分析完整個政策文件，我們就會發現，最核心的問題是掛網產品的價格管控問題，最擔心的問題是什么時候落地實施以及其他省市什么時候跟進學習的問題，我們一點點的來說。
價格管控問題
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2022
我們知道，全國34個省市自治區，除了港澳臺外，還有31個省級行政區。由于各省市的醫療收費價格、人口基數、經濟實力、醫院質量、居民素質、交通物流、市場競爭激烈程度等諸多因素的影響，大多數廠家在各省市的執行價格實行的是差異化定價；同時，在市場占有率高、客戶群體多、交易量大、交易活躍的區域，其價格是相對偏低的，這就造成了同一個產品在全國各省級交易平臺上的價格有一定的偏差，偏差的大與小，就反映出各個廠家對價格管控的能力和重視程度了。
就此次四川省的價格聯動采購而言，如果本身四川省的均價就是全國最低價，那么也不存在問題，就按這個價格執行就可以了。但如果外省有比四川更低的價格，那么此次就會按外省的最低價來執行，二者之間價格的差異，最終會轉化成廠家與經銷商之間利益的重新平衡。如果價差小，那可能廠家和經銷商各讓一步，大家都損失一點利潤也過得去。但是如果中間的價差過大，就必將嚴重影響到廠家和經銷商的銷售收入和利潤，這就已經不是廠家讓部分利益給經銷商就可以解決的了。經銷商會不會掉頭與利潤空間更大的廠家合作？醫院投放的設備怎么處置？簽訂的任務量怎么完成？醫院會否面臨重新招投標……可以想見的是，這中間一定有一大堆要扯皮和博弈的問題。
具體實施時間和全國聯動的問題，其實這就是一個時間問題，結局早已注定。
作為此次新政的發起者，四川省醫保局的推進速度可謂神速，3月4日剛出了《政策解讀》，3月30日藥招中心就開始著手實施第一步——新老平臺過渡轉移，并且要求在4月4日就會關閉老系統，4月7日新平臺正式啟用。后續的進度預計同樣會很快。
政策落實
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2022
上文已經提到，價格聯動采購中，最核心的問題就是價格管控，不單是本省的價格，而是全國一盤棋，需要通盤考慮，極為考驗公司市場規劃和銷售管理的能力。在以往的銷售模式中，廠商的直接客戶是經銷商，經銷商的直接客戶是醫院，所以從廠商的角度出發，其營銷管理更多的是針對經銷商，少有做到“端對端”的管理，尤其是品牌和實力欠佳的企業，一是企業自身能力和底氣不足，二是經銷商出于商業機密的原因也不愿提供終端醫院的具體情況。
但是，現在的新政，倒逼著企業必須要深耕細作，管理到終端醫院，特別是終端醫院的價格。有些經銷商，在市場的激烈競爭下，為了能夠入院，寧可損失自身的部分利益，低價進入醫院，在通常情況下，這個選擇無可厚非。但在價格聯動的環境下，一個醫院的這種低價行為，勢必將影響到本省的這個產品的加權平均價，進而影響到全省的所有經銷商和醫院，甚至會影響到全國的價格體系。由此可見，價格管控對于企業的重要性。
對于企業而言，“補課”是當務之急。先收集、整理現有的經銷商和醫院的執行價，設定一個合理的“攔網價”，將銷售價格過低的客戶加以優化甚至舍棄，或通過買贈、收費服務免費化等多種方式，將執行價有效提升起來，以使得本省的交易均價維持在“攔網價”，不要再繼續往下掉。當然，這肯定會有很大的溝通、談判甚至決策難度，但做總比不做好，做了可能是找死，不做肯定是等死。
?有的企業會想到用“新瓶型”這個應對策略，這種“新瓶裝老酒”的策略，只能說能解決一時之急，但絕非長久之計，因為這就違背了醫保局出臺新政的初衷。
創新是社會發展和進步的源泉，科學技術是第一生產力，這些話我們隨處可以聽到，也正是最重要的應有之義。企業想要創造新的業務增長點，就需要不斷地深入到客戶中去，了解終端客戶真正的痛點，了解臨床醫師對檢驗項目的需求點，關注學科技術發展前沿，尋找并開發出具有較高臨床學術價值的新產品，或許才是未來真正的突破口。當然，新產品上市后的銷售管理、價格管控，就又回到了第一點說的核心問題。
固然價格聯動來勢洶洶，價格無疑是其中最重要的因素，但絕不是唯一的因素，否則市場早就被低價策略的廠商一掃而空了，特別是涉及到生命健康的大事，這是對一個企業的品牌、質量、服務、學術建設、供應鏈管理、客戶管理的一道綜合體。
目前全國聯盟化、區域化的集中帶量采購形式已成為常態，跨省、跨區域的集采大網編制正趨于完成，先后出現了“四川、山西等六省二區聯盟”、“渝貴云湘桂5省/市聯盟”、“內蒙14省聯盟”、“陜西11省聯盟”、“廣東7省聯盟”、“京津冀聯盟”、“長三角四省聯盟”等多個區域性聯合采購團隊，頗有點“拼多多”的味道——拼得多，省得多！在四川率先開始實施價格聯動的情況下，相信多個聯盟都在觀望甚至已經在開始著手跟進，雖然具體時間不得而知，但耳邊總響起著名解說員劉建宏的名言：“留給我們的時間已經不多了！”
價格管控
正如上一篇文章中談到的，降價是不可阻擋的趨勢，高毛利的時代已經一去不復返，低毛利情形下的精益生產，將會成為行業主流。極致的供應鏈管理和生產成本優化，才會讓我們還能留存一定的利潤，才能投入新產品新技術的開發，才能保留投資者對我們的信心和支持。優化生產工藝、加強供應鏈系統的建設和管理、加強原輔料的管理和采購成本議價能力、引入自動化設備提升生產效率、強化生產計劃和調度、以生產規模提升邊際效益等等，這些都是我們可以選擇的切實可行的降低生產成本的策略。
新瓶型或新產品
極致的供應鏈管理和生產成本優化
正如前面談到的，不管是帶量采購，還是價格聯動采購，價格是重要因素，但不是唯一因素，產品的質量和服務，仍舊是客戶作出選擇時的重要參考。為了降低成本，而降低質量，既為法規所不容，更是“殺雞取卵”的行為。儀器的檢測通量、操作的自動化簡約化、系統管理的智能化、試劑產品的穩定性、溯源證明材料、室間評價結果的準確性等等性能和質量因素，以及營銷、學術、售后維修、物流配送等服務因素，都是客戶選擇你的產品而不是價格更低產品的原因所在。
質量與服務
叁? ?I? ?我們還有應對策略嗎？
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經銷商仍舊是醫療流通領域的重要一環。在價格聯動的情況下，廠商和經銷商的利益都會受損，如何在這中間達到一個雙方都可以接受的平衡點，這非常考驗企業的競爭地位和博弈能力。不同層級的經銷商，其核心訴求是不同的，規模大、品牌強的可能是追求市場占有率和客戶的質量與數量，但大多數的經銷商都是逐利的，利潤是最大的訴求。因此，以更具競爭力和利潤空間的方案，來穩定現有經銷商，吸引新的經銷商，這就要考驗各個廠家的銷售能力和銷售政策了，當然，這里談到的更大利潤空間的方案，除了廠家自身降低預期、降低出廠價外，維持住“攔網價”，保持合理的價差空間，又是重中之重，就又回到了價格管控的核心問題上。
在前面兩期，我們分別談到了國家醫保局的兩大武器——帶量采購和價格聯動。如果說這兩門絕技只是冷兵器時代的招數的話，那今天要談到的DRGs/DIP，就可以說是核彈級別的王炸了，藥品、高耗、體外診斷、醫療服務，全覆蓋、高烈度，無一幸免。
在應對國內各項政策的策略中，國際市場都是一個繞不開的話題，新市場總會帶來新機遇。當然，這里面涉及到全新的法律法規、營銷網絡、產品布局、物流配送等一整套的經營體系，也是一個需要長期耕耘的緩慢過程，并且未必適用于每一家IVD企業。
未來已來，將至已至！醫保局的“武功秘籍”，我們才見識到了兩招，一定還會有新的大招等著“亮相江湖”。對于“接招人”而言，唯有外學內研、練心熬骨、勤修不輟，才能練就一身扎實的本領，在醫保局凜冽的攻勢下招架幾招，從而奠定真正的江湖地位！
吸引和穩定銷售渠道
新市場
康康說：
狼來了系列觀點（三）
DRGs/DIP
文 / 陳川
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醫保支付的前世今生
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要想把DRGs講清楚，就不得不先捋一捋醫院收入來源和醫保支付的來龍去脈。
我國醫療機構的經費來源包括3個：地方財政撥款、醫療服務收入以及藥品差價收入。
地方財政撥款僅占總支出的1/4，其余近3/4的費用要靠醫院收入來解決。
醫療服務收入，是按項目制收費，價格參照各地物價局制定的收費標準，但這個標準，多年如一日，未能與時俱進，導致護理費、手術費、診療費等等，甚至遠遠低于家政服務小時工的費用，使醫務人員的勞動價值沒有得到承認，不得不依靠藥品差價來維持醫院運轉和福利分紅。
上世紀50年代，國家經濟十分困難、對醫療機構投入非常有限的情況下，為維持公立醫院的生存發展，國家明確公立醫院可以將藥品加價15%后向群眾提供，這就是“以藥養醫”的由來。?1985年中國正式啟動醫療改革，核心思想是“放權讓利”，擴大醫院自主權。以“只給政策不給錢”為主導思想，和以“建設靠國家，吃飯靠自己”為主要精神的第一次醫改，在刺激醫院創收、彌補收入不足的同時，也影響了醫療機構公益性的發揮。
1.醫院的收入來源
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（3）
因此，長期以來，藥品加成的利潤，是醫院主要的經濟效益，維持著醫院的正常運轉，在醫療費用中，藥占比全國平均在45%左右，由此導致的過度用藥、濫用藥現象也較為嚴重。
2006年9月，新一輪的醫改正式啟動，破除“以藥養醫”成為主題。2009年，衛生部等五部委聯合發布《關于公立醫院改革試點的指導意見》。衛生部部長陳竺在2012年全國衛生工作會議上，為取消“以藥補醫”列出時間表：2012年先行在300個縣試點推開，力爭2013年在縣級醫院普遍推行，2015年在所有公立醫院全面推開。2017年10月，習近平同志在“十九大”報告中指出，要全面取消以藥養醫，健全藥品供應保障制度。至此，“以藥養醫”就成為了過去式。
2.醫保支付的壓力
醫改的目標是要建立覆蓋城鄉居民的基本醫療衛生制度，這個制度的組成部分很多，錢從哪里來叫籌資體系，醫保只是籌資體系里面的一個系統。錢從哪里來？現在是三塊：政府、醫保、個人。我們先來看兩張圖：
2003年，國家的衛生服務調查中，中國有50%到60%的人是因為經濟原因不去看病，就是看不起。再看看現在，每個人都可以去看得起病了，敢去看病了，為什么？就是因為中國建成了世界上最大的醫保覆蓋體系，病人看病的錢，由醫保出了大頭。
圖1.衛生總費用增速高于GDP增速
圖2.2003-2016全國衛生總費用和政府衛生支出
* 2016年衛生總費用比2015年增長13.1%，是GDP增速的近兩倍，衛生總費用增長5371億元，其中醫院、社區衛生服務中心、鄉鎮衛生院的門診、住院費用增長占比超過52%（其中門診占33.4%，住院占66.6%；其中醫院占93.5%，基層醫療機構占6.5%）
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中國是醫療大國，衛生總費用的增長速度，遠遠超過了GDP增速。在這個發展進程中，政府的的確確是加大了在醫療衛生上的支出，但由于總費用上漲太快，所以大量的政府投入被快速增長的醫療費用攤薄了。
2005年驚動全國的“哈爾濱550萬天價醫療費”事件，暴露出醫院管理上的許多弊病，同時也指向更為深刻的制度背景，也就是當時普遍的醫療付費機制——“按項目付費”。 在這種體系下，醫院就像“會計”，而醫保就像“出納”，“會計”列出醫療項目的賬單，而“出納”將錢劃撥下發。連連上漲的醫療費用，作為最大支付方的醫保首當其沖。當醫保基金虧空風險臨近的時候，“出納”這活便干不下去了。?
醫保賬上的錢不夠花了，這才是引發帶量采購、價格聯動、DRGs等等一系列政策出臺的根本原因。
我國醫療價格政策，特點非常鮮明，一是執行政府定價或者指導價，二是各省市價格水平不統一，三是費用結構不合理（如檢查、衛生材料、護理、手術操作等），四是缺乏動態管理。
自醫藥衛生改革以來，醫保支付的方式也是處于不斷改進完善的過程。國家在多個省市試點了不同的醫保支付方式，以評估每種方式的利弊效益，具體包括：
按服務項目付費：這是我國運用得最早、最廣泛的支付方式，屬于事后付費。但弊端是醫療費用難以控制，就會造成費用上漲、醫保資金緊張的問題。
總額預算制：由醫保與醫院協商好后，確定一年的醫保總額預算，不論實際醫療費用有多少，都以這個總額為標準限度，并且醫療機構必須保證符合規定的醫療服務。這樣也會造成問題，每年的前幾個月醫院正常接收患者，當醫保額度快用完的時候，就可能出現醫院推脫甚至拒收患者以降低費用的情況發生。
按人頭付費：主要是根據醫院提供服務的人口數量來規定每個人的定額標準，實際上就是一種預付制。它的好處是管理較簡單且費用低，并能自覺控制費用。但是缺點是病情較于簡單的患者更容易被醫院所接受，疑難雜癥、重癥患者就容易被推到其他醫院。
3. 醫保支付的方式
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按平均定額付費：也叫按服務人次付費，醫保機構和醫院事先就確定好門診和住院人次的平均定額標準，按照此標準來進行結算。當費用低于標準時，就按實際費用結算；費用高于標準時，在經過定額標準結算后，超出標準并符合條件的部分，由雙方按比例分擔。這類支付方式比較簡單，管理要求也比較低，并且不會影響醫療服務質量。但也有可能導致人次過多而降低服務質量的事件出現。
按病種付費：按診斷疾病分類來定額支付，它是最直接最有效率的一項支付方式，縮短了大量的時間并提高了工作效率。但其的缺點是管理要求以及成本過高，全面實施的難度較大。
可見，我國的醫保支付方式多種多樣，但每種方式都各有利弊，如何在控制醫保費用支出與保證就醫質量之間取得平衡，是一個關鍵問題。根據多地醫保支付方式的試點運行情況，一種“區域點數法總額預算和按病種分值付費相結合”的多元復合付費方式，逐漸得到多方的認同。
2020年3月，《中共中央國務院關于深化醫療保障制度改革的意見》發布，提到未來醫療服務將“以按病種付費”為主；10月19日，國家醫保局發布《區域點數總額預算和按病種分值付費試點工作方案的通知》，基于大數據的病種分值付費方法開啟了邁向全國的步伐；11月4日，國家醫保局發布了DIP試點城市名單，包括上海、天津2個直轄市，廈門、廣州、深圳3個副省級城市，以及66個地級市，共71個城市入圍。其中，天津為DRG/DIP雙重試點城市，三級醫院試點DRG，二級醫院試點DIP。這是中國在付費機制改革中的一次顛覆性嘗試。
2021年3月31日，國家醫保局召開2021年醫保支付方式改革試點推進視頻會，部署疾病診斷相關分組（DRG）付費、區域點數法總額預算和按病種分值（DIP）付費兩個試點年度重點工作，要求30個DRG試點城市和71個DIP試點城市今年內分批進入實際付費，確保2021年底前全部試點城市實現實際付費，試點工作如期完成、取得實效。
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2021年4月16日，四川省醫保局下發了《關于推廣按疾病診斷相關分組（DRG）結合點數法付費的實施意見（征求意見稿）》的公告，標志著四川省的DRG付費工作進入了實質性階段。
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DRGs，即疾病診斷相關分組，它是根據患者的主要診斷、次要診斷、手術、年齡、性別、住院天數、疾病嚴重程度、合并癥與并發癥及轉歸等因素，將臨床特征與醫療資源消耗相近的病人分入一組，以組為單位打包確定價格、收費和醫保支付標準，然后決定應該給醫院支付多少費用。
DRGs是一個舶來品，起始于上世紀60年代末的美國，80年代進行了完善，作為美國醫療保險和醫療補助服務中心的醫療保險付費制度的基礎依據。DRGs在世界上40多個國家和地區應用，是目前國際上較為有效的控制醫療費用的管理方法。DRGs在各地的落地情況不同，世界各國根據自身實際，建立了更加適合本土情況的DRGs付費體系，在分組數和分組依據等方面有一定不同，但其本質邏輯一樣，都是以疾病組為單位進行打包支付。
中國的DRGs研究，始于1988年，時任北京醫院研究所所長的黃慧英，就帶領協和、天壇等10家大醫院開展DRGs研究，研究的主要結論是：美國DRGs的理念適用于中國，但必須本士化。2008年，北京版DRG研制出了654個病種的分組器，涵蓋了臨床路徑中2萬種診斷、2000種手術方案。2011年，DRG正式應用于北京市部分醫院的醫保支付，將DRG在中國的發展推進了一大步。其他部分地方也自行啟動了DRG改革，如上海、浙江金華、廣西柳州等地都有DRG付費的嘗試，因此也就出現了不同版本的DRGs分組標準。
2019年10月，國家醫保局下發了《關于印發疾病診斷相關分組（DRG）付費國家試點技術規范和分組方案的通知》，2020年6月，國家醫保局又下發了《關于印發醫療保障疾病診斷相關分組（CHS-DRG）細分組方案（1.0版）的通知》，進一步明確和完善了CHS-DRG的分組方案，成為中國DRGs的通用方案，該方案中包括618個疾病診斷相關分組，其中229個外科手術操作組，26個非手術室操作組及363個內科診斷組。
DIP與DRGs，從本質上來說都包括了按病種分值付費和區域總額預算管理，都是對醫療費用進行打包支付，他們之間的差異是分組方法，DIP的包分得更細而已。DRGs和DIP的原理都是數學的統計分布，分組數過低會顯得分類的精細化程度不夠，分組數過高可能又不能實現打包支付的目的。站在科學的角度，DRGs的分組基于醫學邏輯，只要醫學診斷相同，費用就趨同；而DIP分組與醫學邏輯無關，只要診斷和費用相同，即可分組，這可能就會造成不同地區、不同人群，在同一診斷下的收費不一，甚至天差地別。
目前，DRGs和DIP在中國一并施行，“兩條腿走路”，相對于DRGs付費是從西方傳入的舶來品，DIP分值付費是中國原生原創的醫保付費方式，具有鮮明的中國特色，而且DIP的試點城市還超過DRGs。這是不是就意味著未來DIP更可能成為主流的支付方式呢？
小編認為，未必。正是由于DIP分組過細，在實際應用中，相同的疾病和診療，醫院總想著往高分值的分組去靠，以爭取更高的分值以及更多的醫保資金，長此以往，甚至會造成統計學上的該地區疾病譜的改變。DRGs分組較粗，同一個疾病，大體上是劃入了同一個組，醫保支付標準相差不大，醫院就算想“作弊”，難度也會更大。因此，小編認為，DRGs分組，也許才會成為未來的主流方式。
DRGs與DIP
1.DRGs
#? Diagnosis Related Groups
伴隨著國家醫保支付方式的改革進程，DRGs和DIP成了現在醫療圈的熱門和高頻詞匯。那么它們分別代表了什么方式？哪一種才是未來的發展趨勢呢？我們一起來看一看。
2.DIP
DIP，Diagnosis- Intervention Packet，按病種分值付費，是指醫療系統按照“疾病分組+治療方式”的方式，將患者的電子病歷組合成病種，以各病種的均次住院費用形成病種間的價格分值，再考慮年齡、并發癥和伴隨病因素對病種付費進行校正，從而實現精細化、個性化支付。2020年11月，國家醫保局下發了《國家醫療保障按病種分值付費（DIP）技術規范和DIP病種目錄庫（1.0版）的通知》，將主目錄區分為核心病種近11553組，綜合病種2499組。
3.DRGs和DIP的發展
DRGs
DIP
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DRGs和DIP對IVD的影響
1.檢驗拆包、檢驗頻次降低、高值檢驗項目開單減少將是大勢所趨
不管是DRGs，還是DIP，都將從根本上改變醫院的經營和管理方式。以往醫院追求的是“創收”，收治更多的患者、開單更多的檢查和藥品。在DRGs和DIP的環境下，醫院首先要考慮的是“控費”，“大處方、泛檢驗”將成為過去式，如何在有限的費用里，在不降低醫療質量的前提下，控制成本費用，以為醫院節留更多的利潤，成為首要任務。因此，這對于IVD行業，也一定會造成巨大的沖擊。
4.檢驗耗材降價，是永恒不變的主題
6. 第三方檢驗方興未艾
在每種疾病總額控制的情況下，臨床醫生會怎么選擇？可能大多數都會選擇減少檢查費用，把更多的費用留在臨床診療服務和藥品上。那么，傳統的大檢驗，就將面臨拆包的問題，臨床醫生只會選擇對這個疾病的診斷或療效的臨床價值更高、性價比更高的項目來檢查，而舍棄一些臨床價值不高、特異性不強或者價格過高的項目。同樣的，以往經常復查的一些項目，此后的復查頻率也將降低。在臨床意義差別不大的不同項目上，臨床醫生會更喜歡價格低的項目，高值檢驗項目開單將大幅減少。
醫院間檢驗結果互認，提了很多年，但真正落地的很少，主要還是在于創收觀念、檢驗水平差距（包括方法學差異）、時效性等等。那么在DRGs的時代，這一切差異，在控費的大前提下，將變得不那么重要，因此，醫院間的檢驗結果互認，將成為真正落地的現實。
2.醫院間檢驗結果互認，將成為現實
3.門診檢驗增加、住院檢驗減少
醫保管的是住院費用，門診費用一般是患者自付。在醫院控費的理念下，很多檢查可能就會安排在門診環節就做了，拿到檢驗報告再入院；或者是讓臨床緩解/治愈的患者先出院，出了院再做相關檢查，以確認達到出院標準或者觀察療效。因此，門診檢驗將會增大，而住院檢驗會減少。一些檢驗科將主要的設備和人員都投入在住院檢驗這一塊，單獨成立了門診檢驗組，來應對門診患者的檢驗，可能這種格局，將會出現一些改變。
5. 新產品、新項目的應用，可能會受到阻礙
?新產品、新項目，出于研發費用分攤、規模效益尚未起來等因素，通常來說價格是較高的。醫院從“創收”到“控費”理念的轉變，對于新產品、新項目來說，可能會造成很大的阻礙。除非這個新產品能降低使用成本，或者這個新項目有非常高的臨床意義，更或者醫保對于新產品新項目有特殊的支付政策，否則，這些新產品或新項目，應用前景將會蒙上一層陰影。
不管支付方式怎么變，IVD檢驗都是按項目收費，只是收費價格的高低問題。那么檢驗耗材的購入價格，就是醫院的成本，醫院要想留下更多的利潤，那么一定有十足的動力去推動檢驗耗材的降價，醫保局在這其中，也扮演了重要的角色。
儀器+試劑的聯動銷售，是目前IVD行業主流的銷售模式，經銷商通過銷售、配送、服務等成為生產廠家與終端醫院之間的紐帶。在帶量采購、價格聯動降價、DRGs等多個政策實施的背景下，IVD耗材價格越來越低、醫院的標本量和用量還不穩定甚至有持續下降的風險，那么還有廠家或經銷商做聯動銷售嗎？經銷商的利潤空間還有多大？或者，這將徹底重構IVD行業的銷售體系和銷售模式。
7. 重構IVD行業的銷售體系和銷售模式
?DRGs/DIP的支付改革，必將是大勢所趨。醫保局的“武功秘籍”，一招接一招地亮了出來，或者有緩沖、試點、博弈的過程，但留給我們的時間已經不多了。大浪淘沙之下，越是注重基于客戶需求的創新研發、注重產品性能與質量的提升、注重企業精細化生產運營，放棄幻想，調整心態，才能在這場“大會戰”中生存下來！
在醫院強調精細化管理、成本管理的DRGs時代，醫院將詳細核算每一個項目的收入產出、人力成本等等，一些開單量小、收費較低、耗時耗人（如手工操作）、或者是需要昂貴的專業設備的項目，或許送至第三方實驗室檢驗，會成為成本最低的方式，由此，第三方檢驗也將會引來一個發展的機遇期。
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? ? ? ?軍事方面
2021年全球發生了多達六起奪取權力的軍事行動，創下過去20年來的新高，可謂是世界動蕩的一年。?
? ? ? ?中美競爭方面
主要在三條戰線上展開較量，在政治領域，美國高舉民主和人權兩塊金字招牌：召開民主峰會、禁用新疆棉花、冷落冬奧會、時刻關切香港問題、制裁一批中國相關企業、領導和官員。在軍事領域，持續對臺軍售、邊境海域挑逗、聯合艦隊抵近、甚至闖入我國南海島礁附近海域。在科技領域，限制中國相關企業獲取美國產品、技術和服務；拒簽部分中國學生；打壓與中國合作的美國科學家；禁運或限制中國企業取得高精尖設備，比如極紫外光刻機。?
? ? ? ?多行業整頓
2021年，互聯網、房企、教培、金融行業的全面整頓，裁員潮如期而至。第一季度倒閉了46萬家企業，全年度共注銷310萬家個體戶；國家統計局的數據顯示，截至2021年第三季度末，我國城鎮調查失業率達到了5.2%，失業人口上億。?
? ? ? ?醫保支付變化
11月26日，國家醫保局發布《關于印發DRG/DIP支付方式改革三年行動計劃的通知》，明確從2022到2024年，要全面完成DRG/DIP付費方式改革任務，到2025年底，醫療機構全覆蓋。IVD產品量、價雙降已成必然。
熬盡寒冬
始見春
文 / 譚韜
人事紛紛難料，世事悠悠難說，何處問穹蒼？2021年，注定是多事之秋的一年。?
一、國際形勢變化?
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一、國內環境變化
? ? ? ?經濟方面
2021年，新冠對于世界來說是令人失望的一年。2021年初出現的新冠疫苗，讓人們樂觀地認為，世界很快就能打贏這場疫情之戰，然而，狡猾的病毒不斷變異，從Alpha到Beta,Gamma,Delta,Omicron，變異速度之快、傳播范圍之廣，令人咂舌！根據WHO的數據，截至2021年12月31日，全球新冠肺確診病例超3億，死亡人數超過500萬人；奧密克戎變異毒株在歐美等地呈現加速蔓延態勢，給世界經濟復蘇前景蒙上陰影；美國通脹率創下近40年新高，從大宗商品、農產品、能源等初級產品，到中間加工環節再到終端消費品，漲聲連連；美聯儲于12月15日釋放出2022年將開始加息的強烈預期，可能引發的金融海嘯更讓全球憂心忡忡；2021年全球運輸不暢，成本上漲，芯片短缺等等因素，影響了全球有多達169個行業，供應鏈安全壓力不斷增大。?
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? ? ? ?保持適度的現金流
隨著醫保改革政策進入深水區，陽采、集采、帶量采購的全面實施，DRGS/DIP、臨床檢驗結果互認的逐步推進，傳統產品的使用量及利潤會大幅下降，加之公司產品線增加、人力成本上漲等諸多因素制約，保持一定的現金流至關重要。現金流相當于人體的血液，沒有了血液人們就無法活下來，而企業也是同樣的道理，沒有現金流企業就無法運行和周轉，也就沒有辦法活下來，更沒有可能發展壯大。
? ? ? ?堅持QMS有效運行
QMS貫穿于供應鏈、運營、研發、銷售等各個環節，是產品質量的根本保障，所以我們要一如既往地堅持“以客戶為中心，以創新求發展，以質量求生存，以安全為保障” 的質量方針，加強并保持QMS全流程有效運行。
三、XC如何應對？
? ? ? ?IVD集采政策
檢驗試劑集采是未來體外診斷行業的大趨勢，安徽、山東、四川、重慶、廣東等14省份已經開始實施，各省將逐步實現陽光掛網、價格透明、在線交易、實時監管，最終有可能是全國完成互聯互通。傳統IVD企業利潤銳減，“不中標就無市場，中標也未必有市場”，此事兩難全。
? ? ? ?檢驗結果互認
2021年7月國家衛健委發文：“加快推進檢驗結果互認，不得重復檢查檢驗并作為績效考核指標。”緊接著西安市衛健委、川渝衛健委、甘肅省衛生健康委相繼發布臨床檢驗結果互認的文件。檢驗結果互認又將導致IVD產品 使用量再次降低。?
? ? ? ?一〇三號主席令
?2021年12月24日，中華人民共和國主席令（第一〇三號）簽發，“對境內自然人、法人和非法人組織的科技創新產品、服務，在功能、質量等指標能夠滿足政府采購需求的條件下，政府采購應當購買；首次投放市場的，政府采購應當率先購買…”，給國產IVD企業打了一劑強心針。?
謀定而后動，知力而有得。 XC如何做？
? ? ? ?堅持研發投入
公司堅持每年不低于銷售額10%的研發投入，自研或與高校、醫療機構、科研院所進行產、學、研合作，研發出臨床必需的，有診斷價值，市場需求量大的差異化產品，也可在技術、質量、性能、功能、應用場景等有創新的產品；大膽嘗試、小心求證，研發大健康領域的產品；加強同行業間的產品、產業的戰略協同。
? ? ? ?提質增效
提升、改良現有產品的品質；通過優化供應鏈、人員結構、工藝流程等精益生產手段實現降本增效。
? ? ? ?強化營銷
堅持價值營銷，提升市場占有率。迅速將現有POCT產品推向國際市場；加強國內銷售渠道建設，如與國藥、九州通等“大管口”之間的戰略合作；與有資源、有實力的經銷商或個人建立敏捷性組織；在原有的銷售模式下，開發并涉足臨床科室、探索to G/B/C業務模式；市場推廣以學術推廣為重點，加強檢驗與臨床（臨床科室、結果互認）的溝通與增值服務；售后服務不僅要做好終端儀器、試劑的維護、保養工作，而且要在QA、儀器校準、結果互認以及產品推廣上提升價值。
2022年，新冠疫情仍在持續，霧霾還未飄散；大國較量、競爭，貿易戰還在繼續，態勢不改；國內醫改進入深水區，控費、監管、反腐，基調不變；IVD新企業、新平臺、新技術、新產品，層出不窮。對于所有XC人而言，2022年無疑是血雨腥風，最具挑戰的一年，我們只有團結一致，齊心協力，抵御風浪，方能絕處逢生。
但使龍城飛將在，不教胡馬度陰山；千淘萬漉雖辛苦，熬盡寒冬始見春。2022年，我們一起加油！
After? the? cold? winter
Spring? comes
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新健康成15歲了，光陰似箭，彈指一揮間。
這15年是外部發生巨大變化的年代。變化是這個時代的主旋律，VUCA是這個時代的特征：易變性、不定性、復雜性、模糊性。我們無法預測大地震、海嘯、非典疫情、新冠疫情...，作為一個普通人，也根本無法預判國際金融危機、特朗普上下臺、俄烏大戰...，黑天鵝、灰犀牛已成常態。作為一個企業的根本是充分滿足客戶的需求，為客戶創造更大價值。而客戶的需求在巨變，今天已不再是對產品數量和基本性能的需求，而是產品質量和服務的多樣化的個性需求。行業競爭加劇，行業內卷變本加厲。
外部的大變化給企業的創新能力和變革能力提出了巨大的挑戰。每一個新產品的誕生，每一次技術改良，都伴隨企業新的希望和焦慮，或歡欣鼓舞或垂頭喪氣。每一次變革都充滿艱辛。每一次總結復盤都是傷口撒鹽。人員流動性增加，組織的新陳代謝在悄無聲息的變化。創新難，改變慣性更難。
15年不短，一個企業活下來不容易，上下求索跬步才起。它的經歷成長已沉淀出一個組織的文化、制度、流程、產品、服務、客戶------，它已具備生長順應變革的能力。
歲月當歌? ? 春華秋實
文 / 王大平
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Spirit
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15年不長，回顧過去我們取得了不俗的成績，當然復盤重來，我們也錯失了許多良機，很多事情還可以做得更好，交了學費不可怕，重在跌倒后會不會再而三。企業的成長之路，也就是一個學習和實戰中錘煉修正的過程。
親愛的新健康成的將士們，路漫漫其修遠兮。在未來多變難測的日子里，未來5年是XC變革發展的關鍵時期。希望我們秉承企業“創新服務人類健康”的宗旨，以XC的發展戰略（以客戶為中心，通過敏捷型組織的打造和數字化驅動，用儀器加試劑，產品加服務，做IVD的革新者，大健康的推進者）為指引。踐行新健康成“以客戶為中心、勇于變革、團隊協作、務實、敬業、上進”的核心價值觀。
緊跟時代步伐，與時俱進，奮發圖強，到2027年，新建康成的利稅達2億，市值超50億。
人生有幾個15年，這也是我個人第4個15歲周期。夕陽無限好，雖然近黃昏。
感謝上蒼的眷愛，感謝父母的養育，感謝親朋好友的陪伴，感恩自己遇上了一個好時代，感恩我在新健康成遇到了你，與你一同經歷成長。
借新健康成15歲之際。感謝黨的領導和政府對我們的關心；
真誠感謝我們的客戶，購買和使用我們的產品；
感謝新健康成的合作伙伴對我們的信任和包容；
衷心感謝新健康成的全體同仁們對新健康成事業的追隨和在工作上長期辛勤的付出，我為你們驕傲自豪。
1、深刻分析新醫改控費和新冠疫情后時代的大背景，
2、深度研判客戶需求的變化，
3、加強企業間的橫向縱向合作
4、加強“政、產、學、研、用”的合作，
5、企業組織能力建設，
6、不拘一格降人才，
7、走出四川，在全國布局我們的研發中心、國際貿易中心、營銷中心...
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新.生
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“
我和新健康成的周年故事
”
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這不由讓我想到了我們公司的創始人、董事長王大平先生。15年前，王大平先生基于對IVD行業熱愛，以及向人類健康事業貢獻一份力量的美好心愿，毅然投入全部身家創立了現在的“四川新健康成生物股份有限公司”。15年來，在這個大家長的帶領下，公司從成立之初的“三五個人、七八條槍”，僅用了2年時間就發展成為擁有員工40多人、產品注冊證30多張并扭虧為盈的IVD行業新勢力，至今15年，新健康成已經成為擁有員工350多人、產品超過百種的公眾公司。15年的光陰，王大平先生以及他帶領的新健康成一步一步地走來，腳踏實地，深耕IVD專業領域，終于為“新健康成”繪畫出了一幅炫麗的藍圖。
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《人世間》中演員丁勇岱所飾演周家父親周志剛給我留下了深刻印象，每每看到他出場，我都是熱淚盈眶。背景資料介紹到周志剛拖家帶口，從山東遠赴東北三省，在名為“光字片”的地兒安家落戶，光字片就是他的第二故鄉，周氏三兄妹也在這座破落而又簡陋的貧民窟里出生長大。
白手起家——大家長的不容易
周志剛雖然因為當時社會背景（支援大三線建設）的原因，在家的時間不多，但是作為一家之主，其不僅自身專業技術過硬，性格剛正不阿，腳踏實地，教育子女也注重言傳身教、父愛深沉。
2022年央視開年大劇《人世間》自播出后就迅速成為熱播劇。該劇改編自梁曉聲獲得“茅盾文學獎”的同名小說，通過中國北方城市里一個平民社區“光字片”周家三兄妹的生活軌跡為故事脈絡，全方位的展現了近50年中國社會的巨大變遷。周家三兄妹跌宕起伏的人生宛如時代的縮影深深的吸引著我，歡樂交織著淚水，我如饑食渴的享受這滄桑與輝煌的盛宴。看后確實感慨良多，有生活、有工作，正值新健康成成立15周年，觸景生情，有感而發。
創業不易? ? 堅守更難? ? 且行且歌
文 / 陳衛
——觀《人世間》有感
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《人世間》這部大劇，展示了近50年來中國社會的發展變遷，雖有坎坷、崎嶇、岔道，但終歸在共產黨領導下，通過不斷學習、“摸著石頭過河”，探索出了一條社會主義新中國發展之道，一條國富民強之道，一條泱泱大國崛起之道。
新健康成公司發展15年以來，見證了IVD行業的監管發展、行業發展，也走出了自己的特色之路。
醫療器械行業監管發展，從90年代的無序發展到2000年之后的有序發展、從“嚴監管”到2014年之后的“寬嚴有別、落實企業主體責任”的思想轉變，國家對IVD行業的監管更加科學，更加適應行業發展的需求。新健康成始終堅守國家對行業監管的要求，在規則范圍內開展研發、生產、經營和服務活動，對監管法規的每一次變化都認真學習、積極應對并嚴格落實，力求公司的健康發展。
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《人世間》的周家人，從最初的五口之家，發展成為11口人，隨著家庭人口的增多，生活中的磕磕碰碰、口角之爭也多了很多，家庭成員之間也平添了很多矛盾，但無論如何，在一家之主周志剛的帶領下，家庭氛圍終歸是友愛、和睦、團結的。新健康成團隊成員從幾個人到幾十個人再到現在的350多人，我的最終感受是：有小爭吵、小異議、小碰撞，但新健康成團隊仍然是團結在王大平先生這個核心的周圍，團隊成員之間更多的還是親人般的關心關懷，團隊為了共同的戰略目標在竭盡全力地奮斗！
新健康成為員工成長提供了很多的學習機會，這也使新健康成在不知不覺中為整個IVD行業的發展輸送了很多的技術人才，大家在一起“讀書后分享”、在一起“工作技能探討”、在一起“專業知識提升”，在新健康成的大家庭，正能量充滿了家庭的每個角落，我們一起為一次銷售業績提升而振臂歡呼、一起為一次技術突破而大聲叫好、一起為一個小小玩笑而展開笑顏、也一起為離開的團隊成員送上真誠祝福，新健康成人，是朋友、是兄弟姐妹、更是戰友，我們正在為公司的變革和提效做著力所能及的努力和奉獻。
在IVD行業前景向好、企業快速發展的階段，教師出身的王大平先生，對于公司的發展，仍不忘初心。他以“創新服務人類健康”的美好愿望為初衷，始終貫徹著“社會責任和員工利益優先”原則，言傳身教，堅持為客戶提供“高質量、高性價比”的產品，從而積攢了良好的行業口碑，讓新健康成得以穩定的可持續發展。
15年，5475個日夜，王大平先生帶領新健康成一路走來，他為新健康成付出了無數的心血，他為新健康成熬白了無數的頭發，才換來了今天的新健康成的茁壯成長，他，對新健康成，父愛深沉。
隨著近幾年來，國家對醫保控費的逐漸加強，陸續出臺了很多針對IVD行業的醫保控費新政策，各省市也在積極相應，如DRGS、DIP、陽光采購（全國最低價）、集中采購招標等，新健康成總是在政策及解讀出臺后積極學習、努力應對，努力提升自身產品質量、控制成本，以響應國家醫保控費政策，為客戶竭盡全力地降低科室耗占比，為行業的健康發展貢獻微薄力量。
15年，新健康成尊重企業發展的客觀規律，解決了創業初期的“吃飯問題”，度過了企業快速發展的成長期，漸漸步入企業發展的成熟期，我們在不斷反思，緊跟行業發展趨勢，“以創新服務人類健康”為使命，堅持“以客戶為中心”，“勇于變革”，“團結協作”，全力以赴的做一個“IVD的革新者，大健康的推進者”。
回首過去15年，新健康成一直在堅持不懈的奮斗；展望未來，新健康成仍將持之以恒地“不忘初心、砥礪前行”。
三、勇于變更——緊跟政策、隨機應變
YEARS
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二、團隊協作——反思、碰撞、包容、團結的一家人
family
united
inclusive
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2012年，我25歲，有一些基本醫療器械銷售經驗的我回到新疆老家，成為新健康成新疆的省區經理，開始了做IVD銷售的歷程。
所謂初生牛犢不怕虎，我憑借著一股子年輕人的傲氣和沖勁兒，在新疆安全形勢嚴峻的條件下，用了三年的時間，邊學邊干，砥礪錘煉，將北疆的業務從300萬做到了500萬。在此過程中，我也收獲了極大的成長，逐漸成為了一個能夠獨當一面的行業熟手。
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人的強烈愿望一旦產生，就很快會轉變成信念。事情的轉折發生在2015年，南疆的安全形勢逐步緩解，當年5月，一次偶然的機會我與和田經銷商相識。我決定抓住這次機會，啟動南疆業務。一個月后，在他的引薦下，我踏上了南疆的業務拓展之路，第一次拜訪了和田的醫院。當到達和田，看到了滿天的沙塵，我隨口一問“這里常有這種極端天氣嗎？”得到的卻是當地人一笑置之的回答“這沙塵，算小的嘞！春天的沙塵暴來的時候，能見度連1米都不到！”
文 / 王富
南疆業務開拓紀實
一個人的成長，最初是擁有夢想，而后是充滿勇氣，隨著時間的推移，我意識到凡能獨立工作的人 一定能對自己的工作開辟一條新的路線。我需要開拓新的戰場，我越來越渴望去南疆開拓業務，但是在7.5事件后，南疆的安全形勢一直很嚴峻，我始終有一種有心無力的失落感。2014年開始，行業競爭愈發激烈，北疆業績增長愈加困難，我們的業務拓展之路似乎越走越窄，這成為了我心中的揮之不去的頑疾，終日縈繞在我心中的只有一個問題：“什么時候去南疆闖一闖？”
為了更加精準的做到業務投送，我們滿懷激情的丈量著這片土地上每一個鄉鎮，2016年9月我們用了四天時間，對墨玉縣的16個鄉鎮的醫院進行了實地調研，每天工作12個小時以上，逐一去了解終端醫院的生化試劑開展項目，并在第一時間將所有的數據匯總后反饋經銷商，提出自己的合理化改進方案。
* 2016年10月24日儀器安裝業務全面鋪開，儀器抵達和田準備開始安裝，這次合作得到了當地政府的高度關注，儀器到達醫院后，墨玉縣領導親自見證，并由電視臺進行了跟蹤報道。
我當時心里一驚，竟然涌上了些許的酸痛，這樣惡劣的天氣，這樣簡陋的醫療條件，這里生活的人民，淳樸卻也如此艱辛。在參觀了和田當地醫院后，我深嘆，或許在南疆，在和田拓展業務的意義已經遠超于拓展業務本身了。從那時候起，我就下定決心要做好南疆的業務。不僅僅是業績，更是一份希望為和田醫療事業引進更多高精尖技術的拳拳盛意。
通過多方了解、調研、走訪，我們在2015年10月與新科宇公司正式達成了合作，這標志著新健康成在南疆的業務就這樣悄無聲息的開展起來了。
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* 和田沙塵天氣實拍
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我的業務開拓之路并不順利，前期的市場開發困難更多是身體上的磨難。后期的儀器安裝才是真正的考驗。安裝工程師抵達和田墨玉縣后，馬不停蹄地開始了裝機工作，但我們沒想到的是，這批新上市儀器不夠完美，安裝上出現了各種各樣的問題，我們絲毫不敢懈怠，及時的與研發溝通情況，并提出改進建議。新疆和內地存在時差，我們在還在熱火朝天裝機的時候，成都總部這邊經常已經處于下班時間了，但是總部的人為了配合我們的工作也時刻在線，全力協同我們的裝機工作。我每天和裝機工程師，總部的研發人員并肩奮戰到凌晨3-4點，一起研究并尋找切實可行的解決方案，裝機的速度雖然非常慢，但是每天都有進展，這讓我看到了勝利的曙光。
在那段裝機日子里，我們就遇到了墨玉縣當地人口中“很溫柔”的沙塵暴，也親身經歷了爆炸事件。也許是裝機的忙碌和身體的勞累，讓我對發生在身邊的暴恐事件無心也無力去關注，現在回想起來，還有些后怕。
回想那段裝機日子，充滿艱辛卻滿懷激情，一個團隊，一群人，為了做好一件事，協同、協作克服了各種困難，沒有一個人退縮，反而愈加堅定地投身到這場充滿希望的“戰役”中去，圓滿了完成裝機任務。
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2017年3月應經銷商的邀請我再次用了十幾天時間走訪了洛浦縣的10個鄉鎮，于田縣7個鄉鎮，皮山縣6個鄉鎮。將調研數據整理后反饋經銷商，并提出我的優化方案，有了數據的支撐，又成功達成50臺生化分析儀的合作項目。
經過6年的努力，我們在南疆的業務從 0 到 1200萬，為公司的發展壯大做出了自己的貢獻。在激烈的競爭環境中我們還在，不是因為我們聰明，而是因為我們堅持!感謝新健康成給予我這樣一個舞臺，也感謝一路走來相互扶持的工程師和團隊里的每一個可愛的戰友！做IVD的革新者，大健康的推進者，我們一直都在！
我
看
見
你
的
成
長
文 /? 湯麗
你是一艘船，飄揚在浩瀚的海洋。
洶涌的波濤中，你依然砥礪前行。
有一種責任，叫做“創新服務人類健康”，
有一種精神，叫做“團隊、務實、上進”。
不要責怪新成人錙銖必較，
那是對規則的敬畏；
不要埋怨新成人慢條斯理，
那是對專業科研的深度，
那是對大健康的期待、信任和希望。
比責怪更緊迫的是行動，
比埋怨更重要的是理性。
15年，你成為了一所學校，
孕育了無數新成學子，甚至我們暢想著新成學院的成立；
15年，你成為了一個大家庭，
呵護著無數新成兒女，兄弟姐妹相互扶持和攜手前行；
15年，你也儼然是一個軍隊，
每一聲嘶喊，都是在戰斗；每一次大汗如雨的奔忙，都是在與時間賽跑。
我看見
夜晚里，那亮著的一盞盞燈，
像是夜空中最亮的星，雖微弱，但已足夠照亮前方；
我看見
車間里，那快步小跑的身影，
像是小宇宙爆發的戰士，雖疲累，但眼神依然堅定清明；
我看見
會議室里，那凌亂的板書、那萬千的思緒，
像是迸發的火花，雖零散，但點亮了新成的智慧之光。
15歲的你，令我潸然淚下；
15歲的你，令我肅然起敬。
這里是新健康成
風雨來襲是心靈的洗禮，
共赴戰場是境界的升華。
過去的15年
我看見的是新成人獨有的風骨、奮進的靈魂！
未來的15年
我看見的是，我們將繼續揚帆遠航！
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I've
seen
you
grow
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送給
十五歲
的你
文 / 陳薇
人生沒有一帆風順，你和我的這四年有過成功的喜悅，也經歷過失敗的困擾，做難而正確的事，我們一直在路上。
五月八日就是你十五歲的生日，十五歲是一個讓我艷羨的年紀，青春的你有無限的可能，有大好的前途在等著你。此刻，心里思緒萬千，猶如骨鯁在喉，千言萬語能說出來的唯有對你的祝福。請允許我為你送上我最誠摯的祝福！
祝你：生日快樂！事業長虹！
十五歲，一個聽起來青春洋溢充滿活力的年齡，像初升的太陽，像含苞待放的花朵，像雨后春筍......很榮幸，我不是在最好的時光遇見你，而是遇見你才給了我最好的時光。
我還記得初識的那個冬天，空氣中四溢著蕭瑟的寒風，溫暖的陽光穿梭于微隙的氣息，把天地間一切空虛盈滿。經過半個小時的車程，我來到了你的面前。門口高大香樟樹掩映著你素雅的外墻，我心里泛起微微的漣漪，走進園區，錯落有致的廠房和辦公樓，讓我對未來充滿期待。一切都是未知，而一切又像是妙不可言的緣分。
面試很順利，我更加篤定這是上天在有意安排，我開啟了在此之前我從未經歷過的旅程。你的一切，對我來說都是新奇的，特別是實驗樓的各種儀器、試驗設備、生產車間，這些都是我從未接觸過的。我就像走進大觀園的劉姥姥一樣，尋求各種機會去探尋讓我好奇的一切。我每天都興高采烈的騎著小電驢來上班，一路上還哼唱著歡快的歌兒，對每一天都滿懷期許。
四年的時間倏忽而逝，我也從一個新人變成了一個“老人”。這四年我見證了你每一個進步：第一個三類試劑、第二代poct試劑、第三代poct試劑、第一批化學發光試劑還有各種生化、poct、化學發光儀器的誕生，而現在，你也緊跟時代步伐，從服務人類健康的角度出發，注冊新冠抗原自測試劑，一群熱愛你的人陪伴著你夜以繼日、沉浸忘我的努力奮戰，成功在向我們招手。
這四年，你也見證了我重要的人生歷程，從二人世界到三口之家，現在即將迎來第二個小生命，你的生命和我的生命一樣，都在蓬勃向上的發展著、壯大著。
happy? ?birthday
happy? ?birthday
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?上天不會一直給予偏愛，路上總會有那么一些荊棘和坎坷，這叫人生。
? ?這幾年發生了兩次事件，徹底將自己三十多年形成的人生觀打碎、揉捏、重塑。躺在醫院病床上麻藥剛過，腦袋出乎的清醒能感知那些五臟六腑、脂肪皮囊，時而緩慢時而快速，滿腦子的思考一個問題“我是誰，我來自哪里，又將去往何處？”輕輕把一旁陪護的愛人踹醒，從他關心的瞳孔里看到自己的倒影，從虛幻回到現實。
感悟生命
文 / 李歡
35歲前的人生過的太順利。
有這么一句著名的話：幸福的童年治愈一生，不幸的童年用一生去治愈。很慶幸自己從小在一個非常開明、溫馨和諧的家庭中長大，留在記憶中的童年和少年時期全是天真燦爛的微笑；學生時代的每一個階段都有一兩位交心的朋友，成績方面不拔尖也不墊底，在關鍵考試的時候總能超常發揮；進入職場后，幸運遇到幾位良師的教導找到自己的發展方向。
? ?上天不會一直給予偏愛，路上總會有那么一些荊棘和坎坷，這叫人生。
? ?這幾年發生了兩次事件，徹底將自己三十多年形成的人生觀打碎、揉捏、重塑。躺在醫院病床上麻藥剛過，腦袋出乎的清醒能感知那些五臟六腑、脂肪皮囊，時而緩慢時而快速，滿腦子的思考一個問題“我是誰，我來自哪里，又將去往何處？”輕輕把一旁陪護的愛人踹醒，從他關心的瞳孔里看到自己的倒影，從虛幻回到現實。
東航MU5735牽掛著全中國人民的心，我們都在等待兩部黑匣子數據解碼后的真實還原。
? ?這波疫情波及范圍很大，每天新聞播放出上海等城市的新增病例數觸目驚心。多少醫護工作者、社區工作人員等日夜無休，奔走在抗疫的最前線；也看到無數的工廠、企業、商店或者還在堅持苦苦支撐，或者已經無奈關閉。
回到文章最開始的話題，我們依然是幸福的。要對生活抱持著最大的溫柔和善意。生活在全世界最和平的國家；有一副健康的體魄；有一份較穩定的收入；有溫馨的家人……
今年是公司成立15周年，5月是生日月。15歲的新健康成生機勃勃，對內對外積極尋求發展的機會。生產機器發出轟鳴聲、包裝車間火熱忙碌、物流發貨的老師們晚上九點經常還在加班，這一切都展現出XC這個青少年正蓄勢待發，不斷成長。
感謝它為我們抗下的一切，感謝風雨中的堅固相伴。
三十而立，四十不惑，隨著年歲的增長，越發懂得珍惜和愛的表達方式。
15歲的生日，生日快樂！為人類健康服務的宗旨一直在心中，愿做一個百年企業。
“生命”在歷史的長河中生生不息，用心去感受、感悟。
我們在安慰別人時，常說一句話“感同身受”。但其實，這是一個偽命題。唯有經歷過痛楚，才能明白這句話的重量。所以，我提醒自己，好好珍惜愛著你、陪伴著你、關心你的每一位親人和朋友，并把這份愛要像蒲公英那樣，更多裂變出去，發芽、成長。
那一刻，心里有場海嘯，靜靜站在那里思考著，默默地努力著。致自己，致XC，致生命！
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生日
祝福
中年美少女
從青春美少女，到中年少女，新健康成見證了我從青澀到成熟。希望接下來的15年、20年、30年我們還能一起走過！生日快樂！
寸寸
2014年“新成生物”變成了“新健康成”，天辰路變成了天欣路，我不用再花費太多的時間奔波在路上了，一切都是剛剛好。親愛的 新健康成，我錯過了你的前五年，但你之后的追夢路上我一直會在！
PONI
Happy 15th Anniversary！15 years of making dream come ture! cheers for DIACEGENE team!!?
浣熊
今年是XC成立的第十五年，距百年企業我們還有很長的路要走，這一路肯定有很多艱辛，也會收獲很多的成就和快樂。全體同事與新健康成攜手同行，為實現心中的大健康夢而努力奮進。15周歲快樂！祝愿公司發展蒸蒸日上！
上山打老虎
風雨十五載，篳路藍縷，攻堅克難蒸蒸日上 ;彩虹五年后，漸入佳境，云開月明節節攀高。
森靈兒
個性悠揚
新健康成見證了我15年的青春年華，我在這里揮灑了我的青春和熱血，也成就了我的小小夢想。
馬鈴薯
七年前我第一次踏進公司，儀器研發成立不久，七年的時間我見證了公司和周圍同事們的成長和進步，七年中我和一群優秀的人一起邁過一個又一個的坎，實現了一個又一個的目標。
感恩遇見，祝你15歲生日快樂！
一直游到海水變藍
十五歲，超社會
笨拙系上紅色領帶的結
將頭發梳成大人模樣
穿上一身帥氣西裝
等會兒見你一定比想象美?
奔跑吧，15歲的朝氣蓬勃少年！
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