創新分銷敢亮劍 倚天仗劍勢破竹

? ? ? 連日的陰雨天讓普蘭店大街小巷少了許多嘈雜，卻也給冷飲市場帶來了一段沉寂。

? ? ? 近2周的低溫陰雨讓冷飲市場陷入了“旺季不旺”的尷尬，由于終端超市雪糕售況不佳，配送員下午1點鐘左右就回來交賬，看著不理想的銷售數據，經銷商呂老板的心情和普蘭店的天氣一樣，急需一縷陽光來驅散陰霾。

? ? ?胡曉東的出現就仿佛是一縷光，他反復思索著如何打破困局，如何拉升銷量。既然天氣不能改變，傳統終端促銷拉動也趨于飽和，那么就需要敢于亮劍，開辟一條新路，讓產品流通起來。在和經銷商老板、配送員溝通中沒有找到答案，胡曉東決定向市場求取個結果。他用雙腿去丈量普蘭店的大街小巷、市井村落。終于，在一個普普通通的農貿市場里找到了了方向。

冷飲事業部東北大區城市經理胡曉東

胡曉東走訪市場

? ? ?人流涌動的農貿市場和冷冷清清的冷飲賣場形成了鮮明對比，一位滿頭白發的老大娘攤位前，人們在上演“搶土豆”的熱鬧畫面，“搶土豆”的人墻疊著幾層，引頸伸膊，呼朋引伴，又吸引著遠處的顧客向這里奔來。胡曉東細細觀察，大娘的土豆不是論斤賣的，而是事先秤好的一堆堆兒，10元一堆兒，付款即取，效率極高，就這么一會后面的土豆堆又沒了一片。老大娘不僅土豆賣得好，攤位里售賣的青菜也跟著土豆被消費者“劫掠一空”。這一刻胡曉東看到了“曙光”，如果把土豆換成我們零售1元的雪糕，也來個10元一堆進行“造勢”，也一定能拉動其他品項的售賣，這絕對是個好點子!

? ? ?隨后在普蘭店趙記海鮮的店慶拱門上，胡曉東發現“節日氛圍”是可以造出來的，飯店可以搞個店慶，電商可以搞個“節日”，為什么我們不可以辦個“雪糕節”呢？通過“造勢”和“造節”將陰雨天“躺平”的消費者“拉起來”，營造一個爆量的時空點，讓伊利雪糕直接填滿普蘭店百姓的冰箱。

? ? ?在胡曉東將這條“新路”展示給經銷商呂老板后，呂老板的臉上出現了久違的笑容，但隨即又耷拉下來，一個現實的問題又困住了兩個人：如何將雪糕售賣產生的收益分配給場地費、促銷人員費用上？農貿市場或者生鮮超市都是活動開展的優選場地，但一天的費用就要500元以上。促銷人員如果單獨按天計費肯定存在“磨洋工”的情況，高價招聘促銷員的話，“雪糕節”的收益會不會入不敷出呢？如何做好利潤分配，如何盡最大可能發揮“雪糕節”各層級人員的工作積極性——才是這條“新路”能否成功的關鍵。

? ? ?就在兩人一籌莫展的時候，旁邊促銷員通電話時，無意間的一句“少掙少花，多掙多花”提醒了胡曉東。對啊，將場地費用、促銷員的非定薪資都和“雪糕節”的銷量掛鉤，把各方利潤同“雪糕節”的銷量綁在一起，集眾人之力將“雪糕節”辦成。

? ? ?5月20日，恰逢告白日，在前期本土網紅推廣和傳單派發的宣傳攻勢后，三個場地大張旗鼓搞布置、做陳列，10多米長的條幅和地貼、8臺伊利冰柜和服飾統一的促銷員，組成了普蘭店一道亮麗的風景線，宣告著普蘭店首屆伊利冰淇淋節的到來。

? ? ?“伊利雪糕1元品10元14支，2-20元產品全場7.5折，巧樂茲告白產品5折大促銷”，循環的小喇叭播喊出了伊利人的熱情，一支支雪糕承載著消費者的熱愛被裝進保溫袋，走進普蘭店的各家各戶。

胡曉東走訪市場

? ? ? 截止5月21日晚上8點，三個伊利冰淇淋節的場地售賣金額合計突破了60000元，售賣掉1200多件伊利雪糕。胡曉東和經銷商團隊創造了東北前所未有的冰激凌節分銷戰果：截止5月28日普蘭店市場以165%的銷量達成完成1-5月的完美收官，并且提前收官了全年銷售指標！在困境中敢于亮劍的伊利人再一次成功突圍，以創新分銷作為鋒利的劍，勢不可擋！

胡曉東開展活動促銷

打通原輔料運輸通道?

保障生產線一刻不停

? ? ? 2022年4月，金華市因疫情全市戒嚴，金西高速路口全面封禁，一根根禁止通行的警戒線，阻斷了金華通往外界的道路。

? ? ?金華工廠清晨的會議室里，各部門正在一起緊迫地商討著生產任務，生產經理焦急萬分：“生產雪糕輔料已經好幾天沒有到貨了，存量馬上用盡，如果今天輔料還不能運到工廠，我們只能被迫停產。”話音未落，所有人的目光不約而同的聚集在了供應經理王一飛身上，他握緊桌下早已冒出冷汗的手，蹙著眉說道：“不能停產，生產任務一定要達成，辦法總比困難多，我來想辦法！”此刻的王一飛承載著全工廠的“希望”，肩負著巨大的壓力，盡管他心里非常清楚這張“軍令狀”的難度，但他也下定決心，今天無論如何都要把這些輔料拉回來！

? ? ?王一飛全力以赴確保任務達成，緊緊追蹤著輔料運輸車輛的行程，迅速協調多方辦理通行證，又一刻不停地趕到高速路口，等待車輛到達。一小時、兩小時……在一通通電話和焦急的等待中，天色漸漸暗了下來。

冷飲事業部浙江工廠供應經理王一飛

供應經理王一飛工作照

? ? ? 這時，閃爍的車燈出現在高速路的盡頭，幾天的堅守，不停地溝通，終于等來了這車輔料！但就在這時，卡口防疫工作人員卻大聲喊道：“沒有查到該車輛的報備信息，不能進入金華，請駛離。”聽到這句話，王一飛心里咯噔一聲，趕忙跑去核對情況，出發地正確，司機正確，只有車牌號和備案的信息不一致。王一飛趕緊給供應商打電話，原來供應商之前報備的車輛突發故障，臨時更換了一輛車，但是司機沒有換，這下可麻煩了。

? ? ?王一飛臨危不亂，充分發揮主觀能動性，馬上聯系工廠供應團隊整理文件資料，迅速和防疫人員進行溝通，向防疫人員拿出工廠閉環管理方案、政府白名單文件等材料，細致、冷靜地與防疫人員確認細節。時間一點一點過去，防疫人員終于判定符合規范，同意放行：“堅決不準讓司機下車，并在今晚11點前，車輛一定要返回高速口。”“謝謝！謝謝！我馬上貼好封條，做好消殺，最快的速度卸貨。”

供應經理王一飛工作照

? ? 王一飛馬不停蹄護送車輛抵達工廠，登記、消殺、卸貨、盤點……22:30輔料順利就位。22:55王一飛帶著車輛返回了高速口，簽字確認后車輛緩緩駛離。王一飛長舒一口氣，緊繃的神經終于得到片刻放松。

? ? ? 面對疫情下封路、封廠引發的原輔料供應不足，生產面臨停滯等難題，王一飛與供應團隊以大局為重，堅守崗位，不分晝夜奔波在工廠和高速路口兩點一線，及時與防疫部門、工廠生產部門、供應商多方溝通，以高度的責任心和超強的執行力，主動協同解決問題，保障工廠生產原輔料供應，確保使命必達。4月，金華工廠按時完成生產任務，保障了旺季期間產品的及時供應！

擔當“足跡”- 勇者面前無險路

?溧陽天目湖，地處江蘇省南部，自然風光秀美，其中南山竹海更是熱門旅游景點，然而該景點冷飲售賣幾乎空白，寥寥幾臺冰柜也只覆蓋了幾家山腳下的農家樂和民宿。景區的消費者要想在山上品嘗到可口的冰淇淋，最大的難題在于景區山路崎嶇、湖中島嶼交通不便，冰柜和冷飲配送困難。

? ? “到底該如何將冷飲和冰柜送進景區呢？”面對山路、湖水的阻隔，蘇南區域經理李國瑞陷入了沉思。 他想起潘總在領導力峰會上說過的話：“圍繞消費者需求，他想起潘優化我

們的經營管理活動，是我們基業長青的制勝法寶。”的確，溧陽是蘇南區域在鄉鎮重點規劃布局的市場，南山竹海景區更是溧陽重要的消費者聚集地，是渠道開拓、市場挖掘的必爭之地。大局為重，為確保使命必達，在擔當信念的驅動下，李國瑞勢必要拿下這塊寶地。

? ? ?深思熟慮后，李國瑞帶領團隊用腳步丈量南山竹海景區，繪制出“景區消費熱點網絡圖”，通過反復調研售點，制定了專項冰柜鋪貨計劃。客戶對于冰柜上山的成本與可能性存在很大的疑慮。但李國瑞通過制定冰柜投放規劃書，同時借力品牌的影響力及優惠政策支持，讓客戶看到景區巨大的市場潛力。終于，在歷經三輪談判溝通后達成共識：讓伊利冷飲在景區處處可見！

冷飲事業部蘇皖大區區域經理李國瑞

有山就有路，有湖便能渡，勇士面前無險路。春節前，山中天氣陰雨綿綿，盡管路面濕滑，但束馬懸車之間，只見他們肩上搭一根光溜溜的扁擔，兩頭垂下幾根繩子，分別固定在冰柜兩側，“嘿喲......嘿喲......”踏著一聲聲有力的口號，他們腳踩石階，步伐穩健地將冰柜抬上山。那些規劃投放在湖心小島的冰柜，便由船夫用雙手抬上特制的竹筏，簡陋的竹筏、嶄新的冰柜，帶著所有人的信心和希望投放在大大小小的島嶼間。李國瑞帶領團隊一直堅守在景區，冰柜抵達，就立馬安排人員鋪貨。春節期間，他們克服了南山竹海風景區最后一公里冰柜配送的困難，助力冰柜、銷量實現雙突破，確保公司、客戶、景區達成了共贏。

山有路可行、湖有筏可渡，勇毅前行，蘇南團隊的挑山跨湖之路，也是伊利人堅定信念廣拓市場之路，正是因為擔當的引領，他們才能排除萬難，精準滿足了景區消費的需求，成功完成景區冰柜的投放攻堅戰！

市場走訪理貨

高溫！限電！停產！

他們10小時火速恢復電力

? ? ?今天，小編帶大家重溫四川省高溫限電期間，成都工廠全力以赴10小時恢復電力、開啟產線的故事。

? ? ? 成都工廠已經連續多日接到政府的限電警告，但現在正是冷飲生產的旺季，持續的高溫天氣，西南市場的冷飲產品本就供不應求，巨大銷售需求和限電的雙重壓力下，成都工廠陷入了兩難。

? ? ? 8月7日16:30，車間生產線還在如往常一樣飛速生產著，就在一瞬間，車間突然停電，轟隆隆的機器聲戛然而止，現場燈光瞬時暗了下來，整個車間只有應急照明燈傳來昏暗的亮光，員工們陷入驚慌。

? ? ?“受高溫天氣影響，四川、重慶等地遭遇60年一遇的極端高溫天氣，導致用電負荷持續攀升，全省19個市州實行工企業讓電于民的政策，各行業多家企業相繼停產，商場、寫字樓、公共交通全部限電。”

冷飲事業部成都工廠總經理劉凱軍

緊急搶修車間停電

? ? ?正在車間內的廠長、生產經理、主管、段長通過對講機相互聯絡，大家焦急萬分：“是政府限電嗎？可之前從來沒有直接停電啊！”“對啊！停電太突然了，前期完全沒接到通知！”“這可怎么辦啊？一會兒能來電嗎？”廠長一邊安排大家回到各自負責的區域安撫員工的情緒，確保員工安全，一邊緊急聯系園區管委會了解情況。隨后，園區管委會傳來消息“接到緊急指令，為保障城區居民用電，園區工業用電無限期停供。”

? ? ?無限期！得到的消息讓大家的心一下跌倒了谷底。怎么辦？如何應對限電？怎么保障生產？難道要停產嗎？“不能停產！現在銷售一線的同事們，還有消費者們都在等著我們的貨物，得想辦法恢復生產！”團隊成員以大局為重，沒有別的辦法，只能靠自己，既然外部不能供電，那我們就自己發電！

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? ? ? 時間不等人，供應部主動協同解決問題，立即與最近的大功率發電機租賃廠家溝通，緊急租用16臺發電機，加急裝車，僅用了不到兩個小時，發電機已經發貨；另一邊設備部火速進行發電機安裝前的接電測試等準備工作。近70公里的路途，原本1小時就能抵達，但當運輸車即將到達高速出口時，前方缺因車禍形成了長達五公里的大塞車。得知消息后，工廠立馬向園區管委會及交警部門尋求協助，臨時開辟綠色通道，保障發電機及時到達工廠。

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? ? ?設備部全員已經急切地等待多時，發電機一入廠大家立馬奔上去安裝。設備部全員齊心協力安裝發電機，生產部也在現場全力協助接線。已經是深夜，但成都的氣溫并沒有降低，大家頂著35℃的高溫忙碌著，每個人的臉龐已經被高溫炙烤的發紅，豆大的汗水從安全帽上滑落，汗水已經打透了工衣，大家都在咬牙堅持著，沒人舍得歇息。

? ? ? 在全省限電，各行各業停工、停產的情況下，成都工廠團隊咬緊牙關不停產！不言敗！上下一心克服重重困難，主動協同多方解決問題，全力以赴確保使命必達，最終8月圓滿完成產能目標，甚至創造建廠以來的產量歷史新高，保障了銷售旺季期間產品的及時供應！

劉凱軍工作照

3月，一場無聲的戰役在上海爆發，新冠肺炎席卷著這座大都市，平日里川流不息的車輛都消失不見，新聞中每日增長的病例讓大家都處于恐慌之中。

“即便疫情影響嚴重，也絕不能坐以待斃！”這是浙滬大區副大區負責人蘇成飛的信念。在上海封控的第一時間，蘇成飛緊急召開會議，呼吁各團隊一同“守滬”。他帶領團隊快速調整工作方式，將線下拜訪替代為微信溝通來維持正常業務開展，他更加頻繁地與員工和客戶溝通，有時候為了開會，蘇成飛忙得連一口飯都吃不上，白天忙完，晚上又要抓緊時間研討應對方案。

磨難壓不垮 奮斗正當時

冷飲事業部浙滬大區副大區經理蘇成飛

蘇成飛走訪市場

在3月底，市場除有民生保障供應的幾家客戶和二批可營業外，其余客戶及業務團隊被封控，市場銷售完全停滯。而且上海市場最大的冷庫——志臻冷庫，有一位司機被檢測陽性，密接員工都被強制隔離，這導致產品庫存堆積，運轉吃力，分銷量幾乎為零。“怎么才能在疫情管控之下保證產品供應鏈正常運轉，讓產品送到顧客手中？之后又要如何分銷掉積壓的庫存？”這些問題困擾著蘇成飛，面對他的，是困難也是挑戰。

經過多次研討，大家發現突破發貨口是唯一的辦法，于是蘇成飛積極與物流方保持密切聯系，以便快速應對緊急情況，解決運轉問題后，為保證市場的正常銷售，他與分銷團隊的多頻次溝通，快速發動分散在各個社區的團隊成員開展社區團購，通過不斷嘗試接龍、小程序、團長招募等活動，一步步發展社團數量，到4月中旬已經發展近千個團長，單日最高訂單量突破3000單以上，在4月通過社區團購及現渠外圍配送整體實現分銷兩千余萬。完成銷量的同時，也解決了客戶的庫存難題。蘇成飛也同時鼓勵客戶提前備貨，為解封后的市場爆發做好準備。在蘇成飛及團隊不斷努力下，5月份上海東西區也實現了五十余萬件貨的客戶回貨！

在上海初步解封后，為了以最快的速度搶占市場機會，蘇成飛帶領團隊清點客戶庫存、制定客戶最大回貨數量溝通，那幾天團隊處于超負荷工作的狀態，蘇成飛的神經也一直緊繃，每天跟進發運量、發運提升辦法研討、強力督進第三方，直至分倉日發運量從兩三萬件到六萬件，緩解了客戶需求的壓力后，他才稍感輕松。

隨著難題被逐個攻破，團隊銷售信心也與日俱增。封控、疫情限制了上海團隊的腳步，但沒有消磨住他們銷售熱情；疫情打亂了上海團隊的生活的節奏，但沒有減少住他們達成銷售的決心！疫情磨練了團隊的意志，同時應對困難的能力也得到了成長。蘇成飛與上海各團隊員工將會持續踐行卓越、擔當，必將在上海市場為企業爭得一片藍天！

蘇成飛帶領團隊清點客戶庫存

國慶節期間呼和浩特突發疫情，連日來確診病例數量不斷攀升，政策持續收緊，火車票停售、航班取消、高速封路，想返回青島駐地難上加難！正是2023年工作的前置推進關鍵時期，賽音白乙拉心急如焚。

辦法總比困難多，他一刻不肯耽擱，組織線上規劃會議、業務體系述職會議，同時立即線上安排魯東區域開展各項工作，仔細分析增量點、研討保障措施、溝通策略的可行性，快速布置并密切跟進重點工作進度。

義無反顧選擇“流浪”

不留“退路”只因責任在肩

? ? ? 很快，他所住的小區被劃為高風險地區靜態管理，小區內確診的人數不斷增加。

冷飲事業部魯豫大區區域經理賽音白乙拉

女兒畫給賽音白乙拉的超人爸爸

? ? ?但對于居住萬人的小區來說，后勤保障力量頓顯不足，在接到社區的志愿者招募信息后，賽音白乙拉果斷加入。在疫情初期人手緊缺的情況下，他勇敢地站了出來，為社區居民們提供了力所能及的幫助。

? ? ?看著全市每天的高風險區域不斷擴大，所住的社區也在持續新增確診病例，高風險封控不見緩解，賽音白乙拉內心異常焦急，“再這樣等下去，返回青島遙遙無期，我必須先出小區，才有機會撤離呼和浩特。”為盡快回到工作地，10月中旬，他做出了一個沒有“退路”的決定：寫下一份保證書，向社區申請離開小區，不論能否出城，都不再返回小區。雖然妻子和孩子非常擔心，但還是選擇尊重的他的決定。臨行前妻子把家里的棉服、棉被和僅剩不多的物資塞進了賽音的車里，女兒把自己偷偷畫的“超人”老爸送給了爸爸，懷著不舍和擔心，目送賽音踏上未知的征程。

? ? ?10月底呼市疫情稍有緩解，他的健康碼終于轉為綠色，終于看到了曙光，他當即抓住機會，周轉各處辦理綠色通道證明書。11月初，賽音白乙拉結束了半個多月的流浪生活，連續開車十六個小時返回駐地青島。

? ? ?一個多月的奔波、周折，賽音白乙拉整整瘦了10斤。但回到工作崗位之后他又一刻不停，在保證防疫要求的情況下，前置推動區域的各項工作，為2023年業務開展夯實基礎，線上、線下拜訪客戶、鼓舞團隊士氣，簽約、投柜……

? ? ? 賽音白乙拉堅定必勝的信念，始終沖鋒在前、使命必達，想盡一切辦法帶領的團隊沖刺目標，目前分銷會已召開15場，千萬級俱樂部客戶簽訂3家，冰柜打款較去年同期大幅增長，客戶打款工作持續推進，淡季經營工作實現新的突破。

賽音白乙拉疫情期間志愿者照

? ? ? ? 他知道家鄉有困難，身為人民，他有一份光、發一份熱，責無旁貸；身為伊利人，他必須堅守崗位，使命必達，使命與責任，賽音兩手不放，一個不落。

? ? ?在行業持續激烈競爭的情況下，我們連續三年沖擊挑戰目標，2022年我們又在8億目標的基礎上，大膽提出了“戰十億”的挑戰目標。面對幾乎翻一倍的目標，我該怎么帶領團隊迎接挑戰，把不可能變成可能？

? ? ? 眼下最迫在眉睫的、最讓我頭疼的是怎么能把行銷工作打開新的思路。受限于冷飲產品隨機售賣的特性，這么多年在行銷領域我們一直沒有建立特別系統性的工作，這兩年一家客戶一家客戶走下來、聊下來，我發現家家都做的不一樣，缺乏一個大的體系和標準，工作的局面也很難打開。怎么能讓行銷變的更加系統化、立體化呢？

? ? ? 我們面向大區全員收集創新課題，不到三天的時間就收到了兩百多份創意。帶著問題我一項一項翻閱，“冰淇淋節”這幾個字一下就抓住了我。是啊，阿里創造了“雙十一購物節”，改變了人們的消費習慣，我們是不是也可以創造“節日”呢？

造機會 創未來

冷飲事業部華中大區大區經理李寶寶

華中大區第二屆伊利冰淇淋節活動現場

? ? ? 江西新余的一家客戶從中看到了商機，率先與我們達成了共識，愿意成為第一家試點的客戶。抱著要將第一槍徹底打響的的決心，我們與新余客戶連夜策劃活動，連續作戰熬了四個大夜，終于把整個活動的流程和細節徹底理順。既然要造節，那我們就要有聲有勢地讓這個節熱鬧起來！為了后續的長期推廣，我們首先把主題定為“首屆伊利冰淇淋節”，把伊利和冰淇淋節進行綁定，將冰淇淋節賦予我們的文化印記。全市四個售點同步開展活動，再通過“買一贈一”及“滿贈抽電器”的促銷政策，最大程度吸引消費者選購。我們還借助各個平臺進行預熱推廣，很快，火車站、公交車、商場電子屏廣告、流動宣傳車……冰淇淋節的消息傳遍了新余市的大街小巷。

? ? ?即使做了充足的不能再充足的準備，活動開始的前一天，我們還是非常焦慮，心里沒底，預想不到效果會怎么樣。城市經理打趣地說：“我看咱們應該做個兩手準備，萬一沒人來，咱們先把員工和家人動員起來，當個氣氛組。”話糙理不糙，我們還真的這么準備了，不管怎么樣，也是希望能夠把場子熱起來。

? ? ? 可誰都沒有想到的是，活動開始，前來購買的消費者絡繹不絕，整個把店鋪擠得水泄不通。門店附近交通堵塞，奔馳、寶馬、保時捷也來“過節”了，交警來了一批又一批。各個年齡段的消費者都擠在店里，還有些老人和孕婦，還有很多消費者自發拍抖音、發朋友圈，產生了二次裂變效應，高峰時候還需要限制客流。產品流水一樣賣出，我們一批接著一批地補貨，一旁收紙箱的大爺和大媽，拆箱子都拆不完，無奈只能再加人手。我們活動前有想過各種場景，沒想到會是這么炸場的效果，我拍下了這一幕發到了全員群中，眼中已經熱淚盈眶，賣了這么多年冰淇淋第一次感受到如此熱烈的氛圍，我們真的打開一扇正確的創新大門。

? ? ? 最終經過三天的大戰，新余四家售點賣出了60萬的驚人成績！一條條喜報，一張張現場盛況的照片鋪天蓋地在客戶群中不斷的刷屏。很多前期持反對意見的客戶也都坐不住了，有錢賺誰不眼紅呢？紛紛自掏腰包到標桿市場取經，很快就有更多的經銷商主動參與到“造節”中來，一時間華中大區遍地開花的冰淇淋節。目前華中共開展334場“伊利冰淇淋節”，單場平均銷量可以達到5萬元。自此“伊利冰淇淋節”就固化為了華中大區每年夏天街頭巷尾獨具特色一抹風采，也成功在事業部復制推廣。

? ? ? 造機會、創未來，華中大區團隊在面對國內疫情持續反復以及激烈的行業競爭之下，堅持以消費者為中心，敢于設定高目標，能夠敢想、敢拼、敢干，通過全員的創新力量，創造出更多新路子，最終華中大區2022年業績已達10億大關，為事業部銷售額突破百億貢獻力量！

華中大區遍地開花的冰淇淋節