Points for attention
河南續保服務團隊文化期刊
第三期
2021年
卷首語
一個團隊，組織框架是骨骼，文化是其靈魂,沒有靈魂的團隊，好比一部缺少潤滑劑的機器，磨合往往出現故障，效率不高、內耗甚多、管理成本較高。在日常的團隊管理中，常常會遇到團隊執行力匱乏、自私、沒有思路與激情。是否有一種好的方法或途徑可以改變這種現狀？這些問題產生的根源實質上都可歸結于團隊文化的建設出現了問題，團隊中缺乏了一種共同的價值觀，缺少默契，這些默契來源于團隊文化的熏陶與滲透。文化能夠把全體成員成員凝聚起來形成團隊戰斗力，所以，建立一個團隊的文化應該是每一續保服務位團隊管理人員不容忽視的問題。
文化興則團隊強。今年，河南續保服務團隊將積極打造文化高地，強化團隊文化建設，營造特色文化團隊，在文化強司建設中辛勤耕耘，持續發揮不可替代的引領作用。同時省公司將通過開設續保服務文化期刊，不斷深入挖掘團隊先進典型，為砥礪奮進的河南續保服務團隊構筑起新的核心競爭力和精神家園。
/////////////////////////////////////////////////////////////
文化建設筑起河南續保服務團隊精神家園
敬業
專業
卓越
超越
當你所帶領的團隊逐漸建立起“敬業、專業、卓越、超越”的文化理念，將大大提升團隊凝聚力、在競爭激烈的市場上你可以打好每一場戰役！
ontents
c
目錄
個人風采
01
腳還在地上，就別把自己看的太輕（鄭州）
團隊風采
13
平凡崗位綻芳華（許昌）
員工秀場
19
溫暖傳遞
21
驅車百十里 我來服務你（安陽）
經驗薈萃
25
續保率提升心得（安陽）
辛苦付出，終會開出一朵花（洛陽一部）
競聘突圍，求索而上（焦作）
16
首播、首播（周口）
快速理賠顯誠信 人保服務暖人心（安陽）
三人行，客戶也是老師（濮陽）
心似海洋有力量，肩扛責任步履強（鄭州）
行者無疆，勇者無畏（焦作）
05
07
09
22
23
01
個 / 人 / 風 / 采
個人風采
腳還在地上，就別把自己看得太輕
來源：鄭州上街續保服務團隊
郭磊，2016-07-19入職于鄭州市續保服務團隊，曽多次獲得河南省省級季度之星、鄭州續保服務團隊非車險滲透王等優秀獎項。月均產能25萬，日均話務162分鐘，非車險業務指標名列前茅，2021年一季度非車險單量滲透達到100%。是一名集技能、才華、人品于一身的銷售精英，下面讓我們一起來了解一下，郭磊是如何玩轉工作的。
一、 熱誠來源于熱愛
稻盛和夫說：要想度過一個充實的人生，只有兩種選擇：一種是“從事自己喜歡的工作”，另一種是“讓自己喜歡上工作”，郭磊就是這樣的人。今年是郭磊進入人保公司的第5個年頭，當別人怨聲載道工作辛苦、薪酬難掙的時候，經常可以從他口中聽到一句話：“在這里工作，不用風吹日曬，不用面對各色客戶，不用賣力氣，只需要動動嘴巴跟人聊聊天，就能拿到不錯的報酬，天下哪還有這么好的工作呢？”。
這份從容不迫來自生活閱歷，更來自他對工作的熱愛。因為熱愛，所以從容，因為熱愛，再難再累也被看作路上的風景。
二、 千錘百煉是技能
5年的訓練讓郭磊成為一名優秀服務人員，2021年1季度車險保費59萬，三責200萬占比97%，非車險保費4.5萬，非車單量滲透將近100%。首次報價時，他總是不急于報出價格，而是先跟客戶講解保險是怎么幫助客戶規避風險的，加大客戶對自己的專業印象；異議處理時，他總是強調險種的重要性，風險的客觀性，提高客戶的保障意識； 促單時，他總是強調多重保障，以至于本月非車雙推占比達成12%。
他所有的成績都來源于異于常人的努力，日均話務160分鐘，每分每秒都凝聚著一個銷售人員成長的決心。郭磊說：“話務是一切的基礎，只有跟客戶聊起來了，才能有提升的機會，才能有銷售的機會”。所以真誠與客戶溝通，也成為他優秀的秘籍之一。
三、 溫馨服務見人品
客戶關系是指企業為達到其經營目標，主動與客戶建立起的某種聯系。而郭磊管理客戶關系的秘訣就是“人心換人心”，提高客戶粘性的關鍵就是相互理解、相互信任，正是由于郭磊不厭其煩的幫助客戶，日復一日的真誠對待，才有了一批又一批忠實的“粉絲”。
個人風采
01
02
郭磊說：“保險這個行業，就應該把客戶的事當成自己的事”，正是這種極致的工作態度，才能獲得客戶一次次的感謝。
四、 今天不走，明天要跑
自控能力是強者的本能，在這個弱肉強食的社會，有的人選擇碌碌度日，而有的人選擇馬不停蹄，顯然郭磊選擇的是第二種。他每天早上5點50起床從鄭州出發，7點40到職場開始一天的工作，當別人還在床上打盹兒掙扎不想起的時候，他已經在處理數據安排一天的工作了，每當有人問他：你不累嗎？他總是回答說：“今天不走，明天要跑”。
五、 工作家庭兩不誤，掙錢顧家好男人
沒有一個人能做到感同身受，每一個人都很辛苦，所以憑什么別人要了解你的辛苦？郭磊就是一個努力奮斗，苦中作樂的人，他的樂觀之上讓人覺得心疼更讓人為之振奮。
每一件與眾不同的絕世好東西，都是以無與倫比的勤奮為前提的，要么是血，要么是汗，要么是大把大把的曼妙好時光。樂觀工作、積極生活、保持熱情讓電銷人越走越遠。
躺在病榻上的媽媽靠著呼吸機才能維持生命，剛上小學的兒子每天念著爸爸回家，即使在這樣的家庭壓力下郭磊也不曾多請一天假，對工作的盡力和對家庭的盡心讓他在前行的路上走的更堅定。
個人風采
個人風采
03
04
辛苦付出，終會開出一朵花
來源：洛陽一部續保服務團隊
中國人民財產保險股份有限公司偃師支公司續保服務團隊有這樣一位清雅秀麗工作能力出色的坐席，她就是電銷績優坐席鄭麗丹。
她是偃師電銷團隊成立開始，第一批進入職場的一名普通坐席，當時公司正在初步運行期，為了保證能夠達到更好的產能，她每天晚上學習到7點多，聽取優秀坐席錄音，總結銷售流程、服務話術的包裝、總結銷售中出現的問題、向績優坐席萃取學習經驗，話術的演練等等。她積極拼搏，專業好學的的優秀品質，贏得了公司坐席及領導的普遍贊譽。
2019年1月，她獲得2018年偃師電銷保費王的稱號，年度凈保費197萬元。她也把自己取得好成績的經驗分享給公司的坐席學習，在她的經驗分享下，落后坐席的技能都得到了很大的提升，分享經驗如下：
（1） 電話銷售人員在撥打電話前，一定要做好充分的準備，兵家不打無準備的仗。要對自己的產品/服務有透徹的認識，產品的獨特之處，公司服務的先進之處，都必須了如指掌。
（2） 作為銷售人員，始終站在客戶的角度出發，介紹產品區滿足客戶的需求。
（3） 學會做好溝通記錄，我們電話銷售人員，一天下來，平均有效電話外呼量100-150個，如果沒有有效備注記錄就無法對二次跟進做好鋪墊，電話跟進時一邊聽一邊記錄有用的重要的信息，找到客戶的需求點。
（4） 工作結束，要對當天的電話進行匯總，把客戶分成ABC三類，篩選出優秀的客戶，對于意向較高的客戶給予重點對待，時不時的電話問候，了解客戶的用車情況，開車的習慣，給客戶多聯系產生粘性，給予客戶關懷，做好增值服務的推送。
推薦產品的注意事項：
（1） 不要把推銷變成爭論和戰斗
（2） 保持洽談的友好氣氛
（3） 講求誠信，說到做到
（4） 善于聽買家說話
通過鄭麗丹的個人分享，團隊也更加的團結友愛。我們要學習和發揚鄭麗丹在工作中吃苦耐勞，不屈不撓的工作精神，同時不斷克服自己的缺點與不足，不斷突破，追求卓越。
個人風采
個人風采
05
06
個人風采
個人風采
心似海洋有力量，肩扛責任步履強
來源：鄭州上街續保服務團隊
作為鄭州市分公司上街區營銷服務部唯一的一位女性班子成員，孫靜同志身體力行的證明了河南豫劇中最有名的那句“誰說女子不如男”，在職期間她用責任擔當，以溫柔包容，一手抓非車險業務，一邊顧內勤保障，深度服務鄭州續保服務團隊，堅持用先進黨員的標準要求自己，不斷前進。
2020年她負責的鄭州續保服務團隊非車險，保費規模4170萬元，同比增長77.91%，車輛滲透率51.19%，同比提升21%；部門非車險保費規模1790.18萬，同比增長9.16%，其中電商渠道融合非車險保費1589.58萬元，占比88.8%，非渠道融合非車險業務200.59萬元，占比11.2%，團隊和部門的非車險業務均取得較好成績。
除了抓業務，業務硬之外，孫靜同志負責的后援工作也有條不紊、張弛有序，特別是在疫情期間，做好職場疫情保障，對員工提供無微不至的關懷，使員工“安心”工作和生活，為團隊注入最強“穩定劑”。
有種精神叫“勇攀高峰，不止于此”,孫靜同志在工作中以黨性為后盾，扎根深處、拔節生長、點亮自我、成就他人，以政治責任感為動力，恪盡職守、竭誠奉獻、出色地完成黨組織賦予一名共產黨員的光榮任務，在生活中廉潔自律，嚴格執行各項組織紀律，積極弘揚和倡導正能量，廣泛聽取同事意見，做到自重、自省、自警、自勵，帶頭維護公司利益,從未因個人私利左右任何工作。多次被評為“優秀共產黨員”和“先進工作者”，在工作和生活中不斷發揚著優秀黨員的各種堅毅品格！
個人風采
個人風采
07
08
個人風采
個人風采
行者無疆 勇者無畏
來源：焦作續保服務團隊
讓員工生活有尊嚴！
讓公司經營有價值！
讓客戶體驗有品質！
讓行業發展有秩序！
這四句話指引著無數保險人前進，崔穎同志也在身體力行著。
在剛擔任電商部經理的時期，為了快速適應電商工作節奏，了解每一項指標的情況及提升舉措，加班變成了日常工作。
作為一名黨員，必須具備過硬的政治素質和良好的思想素質，在崗位上堅持以高度的事業心和政治責任感做好本職工作，從自身做起要求員工堅決杜絕拖拉、推諉、扯皮的工作作風。并且善于創新，敢于摸索新道路。2020年，焦作電商部利用企業微信及抖音平臺舉辦多次團隊作品大賽，并率先以直播方式進行客戶經營，舉辦省內首屆“王者榮耀爭霸賽”等，從多個維度建設團隊文化，打造團隊精神 。
崔穎，現任焦作市分公司電子商務部副經理，人保財產總公司職工代表。進入公司以來，從事過九年的理賠工作、兩年的車商工作和兩年的電商工作，十三年來在每一個崗位上傾注著自己的熱情和青春。
電商部的工作需要“繡花針精神”，需要精雕細琢，踏踏實實，這就需要付出大量的時間和心力，就難免忽略家人，無數個周末，在這個十平米的辦公室里，除了崔穎同志在電腦前工作的身影，沙發上還有一個小小的身軀在熟睡。
三歲的孩子經常在白天看不到媽媽，周末時陪媽媽工作成了孩子心中最渴望的時刻；朋友們也總是抱怨難約。但是對于團隊的伙伴們來說，她始終都在。無數個夜場和節假日沖刺，她以實際行動告訴伙伴們：你們不是自己在戰斗，我們肩并肩共同前行。
個人風采
個人風采
09
10
很多人說，這么拼干什么，你又不是缺錢的人。她總是笑笑說，“電商的工作讓我覺得特別具有挑戰性，而且整個團隊將近二百號人的希望都在我的肩上，我得帶著大家拿高薪拿榮譽，而且電商的工作多有意思啊。”她真心愛著這份職業，即使在2020年下半年連續兩場手術的情況下，病床上也堅持繼續工作，為了團隊的成績，同時更好的完成工作，崔穎同志選擇了自我加壓，始終保持旺盛的斗志和良好的精神狀態，從沒有降低工作要求和標準，就是憑著這股韌勁，在2020年焦作公司年度表彰中榮獲經營管理獎，帶領電商部成為唯一的一家獲獎單位。
不忘初心，牢記使命。崔穎同志用自己的實際行動踐行了一名共產黨員對黨的莊嚴承諾，以優秀共產黨員的標準在工作中勇擔當、守規矩、明底線、善作為，并誓將“為黨旗添彩，為公司奉獻”作為指引前進的唯一道路！
個人風采
個人風采
11
12
02
團/ 隊 / 風 / 采
平凡崗位綻芳華
來源：許昌續保服務團隊
置身現代高效的電商職場，看著眼前活力四射，洋溢著自信光芒的團隊，你很難想象他們就是那個曾經令人揪心的丑小鴨，許昌市區三組亞如團隊。
2018年11月，王亞如調任三組的團隊長，當時三組業績在市區四個團隊中，排名倒數，人員士氣低落，王亞如感到了前所未有的壓力，如何激發隊員們的斗志，最大限度釋放他們的潛能？王亞如首先想到了三組的一名黨員霍云可，他們促膝相談后，全方位了解團隊情況，黨員霍云可帶頭重拾信心，全力以赴配合團隊的各項工作。熟練業務，提升素質，把每個客戶跟進到位，服務到位，是亞如團隊自我突破，自我提升的重要環節。下班后組員自愿留下來參加培訓、聽證會、錄音查詢等等......
3
但是，與業績最好的市區一組相比，年輕的亞如團隊想超越他們幾乎不能想象。然而團隊的歸屬感、榮譽感凝聚成強大的力量，小伙伴們拼了，他們不分白天和黑夜，把休息日當成了工作日。堅定理想信念，勇擔青春使命，追逐夢想，逆風飛揚，短短半年時間，亞茹團隊從當初的11人發展到20人。排名從倒數躍居前列。
然而，就在團隊高歌猛進的時候，王亞如的身體卻亮起了紅燈，萌生退意。王亞如跌入了低谷，彷徨無措時，她找到了知心大姐張凱。張凱暖心鼓勵：我們一塊兒再堅持一下，我們公司有這么好的平臺，你要把這種壓力變成一種工作的動力，同時張凱介紹中醫，幫王亞如調節身體。調整狀態的王亞如發自內心的說：我們這個大家庭特別溫暖，公司領導把所有的問題都給我們解決了，我們才能這么快的成長，我就覺得不能辜負領導的期望。因為我們這個團隊的潛力還很大。
伙伴是家人，公司是家園，在愛與激勵中亞如團隊迅速成長，2019年，亞如團隊累計產能1392萬，月度人均產能9.7萬，連續三個月獲得全市團隊月度冠軍，連續六個月全市管理標桿團隊。
2020年六月底，該團隊產能1000萬，同比增長116.9%！2020年年底，亞如團隊產能2000萬，同比增長43.68%！
團隊風采
團隊風采
13
14
電子商務部272名平凡的小伙伴在崗位上創造出了不平凡的業績，為公司的車險發展增添力量，這幸福的背后，凝聚著每一位奮斗者的汗水和淚水。
接下來，許昌分公司電商團隊將進一步精耕細作，在省市公司黨委總經理室的堅強領導下，開拓進取，奮發向上，成為公司存有的核心力量和主力軍，為公司高質量轉型發展貢獻應有的力量。
亞如團隊只是許昌電商部眾多團隊的一個縮影，像這樣的團隊還有許許多多。
競聘突圍，求索而上
來源：焦作續保服務團隊
為了優化人才結構，提升隊伍管理能力，焦作續保團隊在二季度末召開2021潛團述職/競聘暨技能展示大賽，焦作分公司郭總、電子商務部經理共同參加了此次大賽。此次競聘，經過個人申請、組內推薦、資格審查等程序篩選，最終確認參加競聘筆試共計9位伙伴。
大賽全程分為潛團競聘演講、隨機抽題問答，個人技能展示、筆試四個階段。各位參賽者全程圍繞團隊現狀、崗位認知、團隊目前存在的問題和短板等多方面展開，問答環節針對團隊發展提出建議，各抒己見；競聘演講后由評委隨機指定人員進行現場數據檢視會，并針對檢視內容提出提升建議。
團隊風采
團隊風采
團隊風采
15
16
此次潛團競聘，是續保團隊踐行任人唯賢、德才兼備人才競聘機制的生動實踐。為做好優秀人才培養選拔工作，焦作續保團隊針對當前團隊發展實際情況，研究制定了潛團競聘管理辦法，為了就是鼓勵優秀的伙伴在廣闊的發展平臺上充分展示自己，實現個人價值與團隊價值共同發展。
日后續保團隊將始終堅持公正透明、唯賢是舉的競聘機制，以此激發團隊各級人員的工作熱情，不斷增強人才隊伍的厚度，努力打造一支敢打、敢拼、銳意進取的高素質團隊。為團隊持續發展提供強大的動力支持和堅實的人才保障。
團隊風采
團隊風采
17
18
03
員/ 工/ 秀 / 場
首播、首播
來源：周口韓燕華
首播、首播
你像進入花期的花朵，嬌美可人，觸動著我們采摘的心弦
我做好寒暄準備，觸摸電話的瞬間，內心翻騰的是急切和渴望
終于鼓足勇氣，問聲您好，并在電話中、認真檢索你投保的信號
可你總是說，花還有花期、保險也有保期，不急、不急
待到花期將至，依然選我做花的天堂
可不知，我心中，含苞待放，才是采摘你時最好的模樣
首播，首播
市場又吹起了一陣風，起了一些波瀾
我奮力的像您解釋，可你回絕的語氣，讓我們之間隔了一座了山
首播 首播
目標戰斗的號角再次吹響，我們擂戰鼓、立軍狀
映著炎炎的烈日，我用汗水拼寫著勝利的篇章
百花爭奇斗艷，首播連連捷報
這是我勝利的模樣
首播，首播
你像矗立在我們心間的大山，遮擋了遠方的光芒
于是，我發揚工匠精神，在山石間奮力穿梭
又于是，我看到了一束光、兩束光、萬丈光芒
我萬般努力，就是為了您百般的滿意
您說您需要像我這樣的服務人員，在我們心理，被您需要又何嘗不是一種榮幸
你聽不進我的聲音，我看不到你的模樣
我開始有一些力不從心，有一些倉皇失措
為了你，我愁斷腸、費思量
為了你，組織對我的工作重新做了細化考量
為了把你抬的高高在上，我實時關注你的投保意向
員工秀場
員工秀場
19
20
04
溫/ 暖/ 傳 / 遞
驅車百十里 我來服務你
來源：安陽續保服務團隊
王毅是水冶公司續保服務團隊的一員，她有位轉保客戶對網絡支付十分抵觸，并對坐席身份表示懷疑，始終相信線上投保的真實性，一直處于猶豫狀態。
隨即她驅車前往50里外的市開發區文昌大道花卉市場拜訪客戶。見到客戶后，王毅表明身份并對報價險種及人保服務進行了詳細介紹，同時向客戶介紹駕意險險種。客戶對她驅車50里現場服務表示驚訝和感動，通過王毅的真誠服務最終促成簽單，收取車險保費10459元并附帶200元駕意險一份。
懷疑是我們部分客戶的正常心理反應，王毅想應該打消客戶的顧慮，讓他體會到人保的服務和真誠。最終她決定利用午休時間，現場服務，消除疑慮。
快速理賠顯誠信 人保服務暖人心
來源：安陽續保服務團隊
6月21日上午，湯陰縣菜園鎮村民裴先生拿著印有：“快速理賠顯誠信，人保服務暖人心”的錦旗來到湯陰支公司，對續保服務團隊張虓表示感謝。裴先生是張虓的一位客戶，5月25日他因意外摔傷導致右臂骨折；6月11日報案后，他第一時間聯系張虓。得知情況后，張虓立刻與非車案件處理崗進行溝通，積極協助客戶辦理理賠事宜，并于當天將案件處理完畢。客戶在得到賠款的同時，對我司的服務表示感謝，充分體現我司：“人民保險，服務人民”的服務理念。”
溫暖傳遞
溫暖傳遞
21
22
三人行，客戶也是老師
來源：濮陽續保服務團隊
濮陽車電聯呼新人坐席孟潔，5月入司，是個98年的小姑娘，但是坐席積極上進，線上與客戶溝通態度也很好。
有一天孟潔在促成一個客戶的時候，許諾要送客戶兩次代駕。但是在提交保單時發現，客戶所承保的險種組合并不符合送代駕的標準，于是又與客戶糾纏了好久。經過一番異議處理，最終坐席硬著頭皮向經理申請了兩次代駕才拿下客戶。
在承保后，客戶竟然發了一段信息將自己的銷售經驗傳授給坐席。客戶自己也是某售樓中心的經理，知道很多新人銷售人員在初期因急于成單而犯錯，客戶誠懇的提醒，讓坐席感受到銷售工作也不是那么乏味。
溫暖傳遞
溫暖傳遞
23
24
05
經/ 驗/ 萃 / 取
續保率提升心得
來源：安陽陳佳
大家好，我是來自安陽電子商務部五組坐席陳佳，非常榮幸今天可以在這里分享提升續保率的工作心得。
?我是從今年3月份開始承接4月續保數據，其中4月份應續保單量176條，已續161條，續保率91.48%；自續153條，自續續保率86.93%；五月應續190條，已續166條，續保率87.36%,自續161條，自續續保率84.73%。
因為續保服務團隊整體對于節點把控比較細致，所以在日常工作中，需要嚴格要求自己，一方面按照節點設置跟進客戶，另一方面因為續保服務團隊工作性質特殊性，相對來說與客戶粘性并沒有其他渠道高，所以更需要加強自身提前簽單意識。在工作中我具體是通過以下幾點提高自身續保率。
1.抓好鋪墊及首日單
在首日單前期，分為4個聯系節點，分別需要在60天-50天聯系上客戶，確保今年與客戶聯系上且亮明身份及公司品牌，同時了解客戶動態；接著50-40天介紹公司相關增值服務，通時詢問客戶去年享受服務情況同步鋪墊介紹非車險；接著在39-34聯系提前鋪墊綜改相關變化點，讓客戶有心里預期。33-31天進行預報價，預報價一般價格要相對于之前價格偏高，便于首日單成單。30天首日聯系客戶，報價低于之前預報價，以低價及服務促成出單。
?2.把握黃金續保期
首日單未成單客戶，次日一定會多次聯系客戶，告知客戶近期辦理性價比高且服務全面，加強促成力度多角度使用促成技巧。在此時間段內，客戶對于其他同業接觸不多，需要加強跟進頻次，一方面了解客戶情況，另一方面加強促成力度確保出單。
3.臺賬精細化，客戶分類
自身續保業務臺賬精細，明確客戶分類，標記準確，備注詳細客戶各項信息，便于快速拉近客戶距離。客戶分類ABC類，A類為準意向客戶，每天多頻次聯系客戶且促成力度較強；B類為不拒絕客戶，能說上話的客戶，此類盡量站在客戶角度分析問題，讓客戶覺得你是替他考慮并同時多角度宣傳人保增值服務優勢。C類為拒絕接聽或反感客戶，此類一般使用手機或微信語音多次聯系客戶，確保先能與客戶聯系上說上話，在通過話術技巧提升與客戶溝通次數及粘性。
經驗萃取
經驗萃取
25
26
不經一番徹骨寒
怎得梅花撲鼻香香
增值電信業務經營許可證：陜B2-20210327 |