? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?保有之星——龍園分校：王麗艷 科目：英語

? ? ? 入職至今一年多的時間，總經歷4次保有： 2次寒假保有， 2次暑假保有。每一次都有新體驗，也都有新收獲！重要的是保有做起來覺得：

第一次保有： 解讀資料，備話術， 因為是第一次，初生牛犢不怕虎，想著——試下吧!

第二次保有：解讀學生家長，備服務，因為是第二次，一回生二回熟，想著——賭下吧！

第三次保有：解讀教材，備教學，因為是第三次，都做過兩次了——拼吧！

本次保有： 解讀心態，都老員工了——沖吧！

也特別感謝保有這項附有階段性地檢測和挑戰，使得自己在不斷地反思中變得更加豁然開朗。“以終為始”的思維確實讓我受益匪淺，就像學生若重視學習結果，自然也就可以在引導中迅速提升成績，無論是課堂聽課，課下打卡，還是與家長老師的配合，都可以一步到位；作為老師抑是如此，

無論是從溝通，還是到教學，或者是到管理都可以盡其善；某種程度上所帶學生的整體狀態就是作為老師對自己的要求狀態，我們常常要求學生要做到什么樣的結果達到什么樣的指標，作為老師更需要以身作則，先規范自己再要求學生，才能更好以理服人。

過程的重要性——

只關注結果，忽略過程，其結果往往適得其反。 就像我們不能要求成績差的學生不注重平常的行為習慣只重視成績分數一樣，就像

我們對該生與之相關的教學，溝通，管理各個方面就已經涉及到保有了。教學方面我們是否準備好了對該生最有效的學習方法？通方面我們是否把學生課上課下，好的，不好的，改善提高的及時與家長反饋呈現?管理方面我們是否采用ABC法則與家長學生一起監督執行？當我們所做的每個細節學生與家長都能看之于眼曉之于心，他們又怎可能不動之于情？當都能相互配合，成績提升是自然的事，家長信賴是輕松的事，保有結果是順理成章的事。

一年比一年更輕松！

若是重視自己想要的結果目標，自然就會通過各種辦法去完善自己的結果，

作為老師平常沒有帶給家長驚喜感動卻希望家長續班繳費一樣，都是極為困難的。保有從來不是等到“保有通知出來”幾次簡單的話術學習，機械性的課程體系記憶，匆忙的幾次電話溝通，就能輕易搞定的，它是從接觸學生的那刻起，

目標提升？在這次保有中，我會想：即使同樣保有23個學生，在溝通這塊對于那些刁鉆蠻橫的家長，立場和態度是否做到一步到位？在教學這塊，今年保有的23個學生與去年或者與其他分部的同級學生有哪些優勢？在管理這塊，這批學生對我之后的教學模式和口碑外化有哪些優化？若是這些都有所體現和提升，即使未完全達到保有率數據的目標。我也不會有所遺憾，因為我知道自己最終想要的結果一定在接下來努力的日子不會太遠！

案例分析： C類轉為A類

? ? ? 三年級陳勁帆家長：要求多，配合少，唯結果論，人前人后兩面性，專橫獨斷型

早在五月份慢城某機構做暑期活動宣傳時，專橫要求自己的親弟弟給正在這邊學習的兩個學生一起報了那邊機構的兩科目，果斷講暑期不報這里！打算秋季繼續放在我這里學!（我的心態——不放棄，即使骨頭也要啃一口，留不住你家孩子也要保住你弟弟家的孩子曾意涵；目標——對于這種過于精明人前人后兩面性的家長，溝通這塊不卑不亢，堅定自己立場實事求是地溝通分析現狀與預期后果，教學這塊理直氣壯地安排適合學生層次的學習段，管理這塊，不愿配合拒收）

因為該媽媽做安利產品，看中我在這邊家長之間的信譽，以學習溝通之名找我交流，但意向讓我加入她所謂的“事業”，知曉她的目的后，直接性果斷拒絕，但依然與她分析孩子學習情況：重要性與必要性分析后，

該家長問：暑期不學不可以嗎？原本打算暑期就想讓他好好放松放松，學了也不見得有太大的變化？

我答：不學當然可以啊，想要讓孩子一般或者變得更優秀取決于媽媽對待自己孩子的要求嘛，這個問題就像我經常在課堂上給這幫孩子講“你們選擇做無知的人還是知識淵博的人取決于自己，不在別人，想要無知不學習就可以了嘛、想知識淵博，努力學習更多就可以了啊”，媽媽可以讓他暑期好好放松，可以理解的，不過暑期未學導致開學脫節的話，讓他去提高班由另外一個英語老師教也可以的。

該家長：啊？跟不上的話，秋季開學就不能由你帶了啊？

我答：是啊，要么怎么會分班分層次呢？我只帶培優和精英班，優中更優，精益求精嘛

原本家長想要以“威脅性”的方式先與她合作才會報秋季班的，結果堅定自己的立場后，不僅拒絕了自己不想做的，也欣喜地讓她覺得不學不行繼續報了暑假班，再者就是也成功地讓他親弟弟的女兒曾意涵暑期繼續留在了這里學習。

心態的重要性——

? ? ? 心態作用于保有結果的好壞，保有結果也會反作用于我們后續做事的心態。積極的態度去做保有，努力之后結果自然不會太差，好的結果也會給予自己更多的動力支持，能夠讓自己在堅定的自信心中完善的更好。抑如學生，那些成績提高最快的一般都是那些保持良好態度的學習者。無論學生還是老師，足夠重視當下這件事時，才會足夠去投入，去專注，去用心實現預期的目標。做保有，當我們足夠對之重視，那些曾所謂的困難總會在我們嘗試的過程中慢慢迎刃而解。通常老師們總會對于因成績差逃避困難的學生進行勸導——你都還未嘗試，怎么知道學會不會？考不考？努力嘗試了才知道。換做老師保有時，更需要調整好自己的心態——還未挑戰，怎么知道自己做不好？方法總比困難多，做保有臉皮得厚，敢說，敢做，敢面對失敗，每當自己做最壞的打算，最充分的準備時，往往收獲更多驚喜。

專業的重要性——

? ? ? 從最開始的服務性過渡到專業性的轉變后，保有也開始從我從低頭求著家長學生來這里學習轉變為家長學生主動找我補習的最關鍵因素。做了4次保有，從未像今年暑期做保有如此輕松，當還未和家長溝通續班保有的情況下，家長不僅主動過來交學費還特地帶來昂貴的禮品探望自己時，那一刻我深刻感受到，

在最短的時間內把學生與家長眼中的不可能轉化為可能，離不開我們對專業知識的深入探索追尋，找方法，找技巧，找規律......也就是在保有中發現，學習和危機感是永遠不能停的一件事，因為那些你曾不知道的卻以來臨的同行價格之爭，品牌之爭，專業性之爭將會帶給自己多少未知的變故。服務固然是基本，當專業的需求無法滿足學生與家長的胃口之時，很有可能曾經的A類學生就轉為C類學生。當足夠努力趨向成為“專家”時，才會有更多的底氣去堅定自己的立場，從最初的學生、家長擇選老師過渡到老師擇選家長與學生。就像我們會根據學生的優秀程度分班分層次，而家長也會根據老師的專業優秀程度選擇精益求精，所以在危機感中不斷去學習去完善自己，相信過程總會不負結果。

目標堅持的重要性——

? ? ? 有了目標才會使我們在“以終為始”的原則中去更加優化我們的策略。我們最怕學生消耗時間與精力漫無目的去做無用功，所以會給他們制定每個階段的目標，有方向目的性的去學習。那我們在保有的路上，除了制定保有率數據的目標之外，是否在我們的溝通技能？教學技能？管理技能方面做

沒有什么比你足夠專業，是“醫生”是“專家”更有說服力了。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 課程規劃之星——花城分校：許達軍 ?科目：數學

? ? ?以前當自己還是個學生的時候經常會感慨一學期轉眼就過去了，初中、高中三年，大學四年好像每一個階段都歷歷在目，時間軸在春、夏、秋、冬的不斷交替中前行，現在成為了一名老師，這種感覺依然在繼續。

從17年10月份進入公司，到現在也馬上要度過整整一學年了。從開始的行業菜鳥，慢慢有了一些自己的經驗，帶了一些自己熟悉的學生，送走了第一批小學畢業生，就像以前我們的老師送走我們一樣。

我覺得在這個行業中，不僅僅要有強烈的職業感，也要有神圣的榮譽感。我們要為我們的生活，我們的家庭、事業努力奮斗工作，也一定不要忘記了我們的教師身份，不忘初心。當你為這份事業真心付出了努力，它也會給你相應的回報。

? ? ?今年的春續暑是我經歷的第二次保有，跟第一次保有相比會收獲更大，明白的東西也更多。我的第一次保有是在寒假，我總結了一下我第一次保有雖然很懵但能做得比較好的原因：

? ?好的團隊，好的決策；作為一個新人其實經驗是非常不足的，內心也非常害怕忐忑，但我們的部長給我們工作安排是非常細致的，跟著部長的指令走那就對了。

? ?初生牛犢不怕虎；其實保有不用害怕那么多，把該說的準備好，盡自己最大努力去做就好了，最后報不報名就聽天命吧。

這次是第二次保有，我覺得比第一次保有收獲會大很多，雖然還是會有一些害怕、緊張，但心里會更有底，不會那么懵逼了。這次保有我的總結就是：

? ?功在平時；不管什么時候做保有，平時的努力是功不可沒的，平時的教學、服務做好了，保有就成功了一大半；

? ?一針見血的跟家長溝通，教材熟悉度和事例累積是跟家長溝通的重要談資；不管是新老師還是有經驗的老師，都一定要對教材有足夠的熟悉度，熟悉到什么程度呢，至少是每個年級每個學期需要學習的幾個重點單元要知道，順序不能亂，跟家長溝通時直擊要害，直接告訴他下學期會學習到的最重要內容，這個知識的關鍵程度就是：如新四年級運算律學不好，期中考試上80分一個字難，而且直接影響四、五、六三年的簡便運算，四年級學不好，每年都逃不開；又如新五年級因數、倍數，質數、合數以及幾何圖形版塊，兩個重點內容，學不好不是掉到80分的事情，而是不及格；累積平時遇到的學生事例講給家長聽，如：告訴四年級的家長我這邊很多五年級的學生期中考試考了六七十分甚至不及格，然后跑過來給學生報名補課，不是說不讓他們補，而是太晚了，想要在五年級成績下坡這么厲害的情況下給他再補起來，不僅老師很費勁，關鍵也必須要學生不怕苦非常努力才能補上來，讓家長有危機感，別的家長犯的錯，你是不是也繼續犯下去。

? ?在跟家長的電話溝通中談課程價值不談價格，我一向是這樣認為的，部長也是要求我們這樣去做的；首先要讓家長認可你的課程，并意識到這個課程的重要性，讓家長感覺到是他要報，不報名就會錯過很多，而不是我們逼著他報，用優惠去引誘他報。等到家長已經動心了問起價格來，我們再把價格戰推到部長那去，這樣部長跟家長溝通就已經掌握主動權了，有直接理由去跟家長談收費的事情，并把優惠作為最后成單的籌碼。

? ?不要放棄，沒到最后一切皆有可能；對第一次已經拒絕你的家長不要放棄，什么事沒到最后都還有轉機，舉兩個這次保有非常有意思的例子：

（1）五年級學生：王明燦。在第一次跟家長溝通后，家長說課排得比較滿，七月份排滿了，八月份就讓她休息準備回老家，但我們五年級的課剛好排在八月份，跟家長溝通兩次之后依然是說撐死了都只能上后十天的課，上不完，但上十天課價格對家長來說是很不劃算的，而且從中間上學生也跟不上，結果最后轉機就是，周末上課在班里提了誰誰誰都已經報名了，11個學生只有幾個人沒報咯，結果這不經意的一提，學生回去就跟媽媽說別的同學都報了，她也要報，不然怕跟不上，然后她媽媽就打電話多來，很簡單就解決了之前苦口婆心說了那么多都解決不了的問題。

（2）五年級學生：張家琪。其實她媽媽很想報，但出國夏令營的機票都已經安排好了，跟她媽媽電話溝通之后也是，機票不好改簽，上課只能上七天的課，跟她媽媽說了課程重要性，媽媽很糾結也很無奈，然后給她出主意，讓夏令營公司調時間，但她媽媽覺得機會不大，決心也不是太強烈，但依然跟王明燦的情況非常相像，班里學生是幾乎都已經報名，對孩子和家長的心里壓力其實是非常大的，于是，某一個清晨他媽媽就發消息給我說，機票已經改成功了，暑假要報名，于是這暑假優惠保有的最后一個報名學生就這樣成了。

每一次保有都像是一次戰斗，會累積非常多的戰斗經驗，讓你成為一名戰斗經驗豐富的戰士。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?保有達人——花城分校：鄒紅濤 ?科目：英語

前言（兩個工作信念）

① ?在每次保有之后，我都會想：如果時光能倒流幾個月，一切都重頭再來一次（包括教學、溝通、管理），這次保有的數據是否可以做的更高。如果可以，那么，接下來的時間又是一輪保有，就要按照自己所預想的計劃去執行，爭取做到下次數據更高。

② ?當我們看到學生的成績沒有提高，家長的態度不冷不熱，家長和學生有反映到我們的一些問題時。這個時候，就應該警覺了，因為我要思考的是：這些小細節是否能影響到時候續費時的保有率。如果能影響，那就要馬上去解決這些問題，不讓這些問題再次發生，要不然到續費了就真的影響保有率了。

老師保有成功的關鍵性因素：

1. 功在平時（保有成功的核心原因）

吾日三省吾身：

① 備課、上課是否全力以赴、充滿激情、問心無愧？

? ? ?作為老師，我們的本職工作和重心就是教學。如果當我們發現我們偏離了重心，那么這個時候就要開始作出計劃去改變現狀，否則就會偏離的越來越遠。

曾經有一段時間，因為各種工作比較繁忙，教學、溝通、外招、分部活動等等事情，導致我的備課、上課質量不高，我可以明顯感覺到孩子們的聽課狀態也是漸漸變差。責任心的驅使，我每天會七點鐘就起床，專心備課，并且研究怎么把課打磨得更完美。不為別的，僅僅是為我那群可愛的學生負責，僅此而已。

② 晚輔導是否做到：把作業當考試，考點逐一過關，習慣逐漸養成？

? ? ?晚輔導在整個教學過程中起到了關鍵性作業，這個我們可以參考我們的晚輔導的價值：把作業當考試，考點逐一過關，習慣逐漸養成。所以每次晚輔導都會以這三項標準來要求學生，當然有老師會說：這么高的要求，怎么可能每個人都達到。我們雖然無法達到100分，但是我們要向100分靠近。當然，晚輔導期間，我們的老師為了學生付出了這么多，每天晚上忙里忙外，家長知道嗎？有的家長還以為學生在這來是打醬油的，因此對我們產生了不信任。之前我們也有個別家長投訴作業完成不滿意，覺得來米博士是浪費時間還沒有效果。所以，我們要把我們所做的東西展示給家長看，這樣即使學生成績沒有進步，也要讓家長知道：我們米博士的老師已經很負責了，可能確實是孩子的問題比較大。那么如何展示呢？

每天做的加餐，可以拍照分析發給家長，你會發現發完了這個后，你每次都會收到家長的感謝，這就是對我們工作的肯定，我們也是更加有自信去投入教學中。

③ 家長溝通是否每個家長都能維持感情，深得家長信任？

? ? ?家長溝通是我們必不可少的一項工作，這項工作會間接影響我們的保有率。舉個例子：相信每個分部都會有一批忠實的家長粉絲，每次續費，只要一通電話，3分鐘，告知上課具體時間，他們就會直接繳費。那么是不是這些家長本來就性格豪爽不在乎錢呢？肯定不是，這都是我們平時老師和部長一起努力的結果，平時對孩子的教學做到位，然后隔三差五就會跟家長保持溝通，說一說孩子的情況，甚至每到節日在微信上寒暄幾句關心一下孩子。這樣家長肯定是會對我們更加信任。因為，聯絡，才會產生感情。

2. 話術學習是否有心得？能否找到每個學生跟你學的充分理由？

3. 節奏很重要。（最新得出經驗）

? ? ?古話說：一鼓作氣，再而衰，三而竭。

所以提前分類學生及家長，把保有成功率高的放在前面按照計劃一鼓作氣，這樣才能加強自我的信心，后面才會更有信心去完成。就跟一個高考試卷一樣，從第一題開始做，和從最后一題開始做，最終的結果是有區別的。就拿今年的保有來說：第一周我們的目標是50%，挑選了10個人（報名可能性大），每天定好目標兩個，一到下班就直接打電話，當第一天成功2個學生的時候，我們的信心是會大增。因此，我們更加敢于去面對明天的2個目標，果不其然，明天2個，也是成功。就這樣，整個分部的保有氛圍變得濃厚起來，都比拼著誰搞定得更多。當第2周的時候，我們已經成功了50%，這個時候那肯定也不會再去畏懼剩下的電話，全力以赴去做就好；那如果我們反過來思考，沒有計劃，沒有目標，如果第一天碰到沒有續費意愿的家長，攻不下來，信心就會受挫，你接下來的發揮也會失常。因此也會漸漸影響后面的狀態，這樣就會形成一個惡心循環，導致保有數據不高。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?保有達人——南灣分校：余韻儀 ?科目：數學

? ? ? 每次保有，都是對自己這學期工作的一個總結和下學期工作的過渡。雖然都是做保有工作，但每次都會有不同的感想。

對于正價課保有成功的經驗有以下幾點：

1. ? 對保有對象的分類。有的家庭是尊重孩子學習意愿的，只要孩子說想報，家長第二天就會來給他報的那種。這類情況的只要從學生入手，做好學生的思想工作就行了，這類情況相對來說是比較容易的。比如我有個學生劉培安，本來說不報的，但他是我們五年級提高班的班長，我叫他趕緊帶頭報名啊，你是班長，你報了同學就跟著報的了，如果班上就你一個你這班長管誰啊？他聽后心里開始沒那么堅定說不報了，后來看上了我們搞活動的“金蛋”，我就趁著讓他先報先砸金蛋，然后第二天她媽媽就過來交費了。還有蔡康浩一直喜歡爭強好勝，一提到暑假報名，老師還沒說完就第一個說不報的那種，我問他那暑假兩個月干什么？他說：“玩啊！”我說那好啊，別人學習兩個月，你玩兩個月，到時你回來上六年級的時候別人都超過你了。孩子心里接受并認可了這個對比，然后再用獎品進一步攻陷，到周末上課的時候孩子就領著媽媽來報數學了。還有個學生叫簡嘉華，看上了我桌面上的一瓶飲料，我說你報暑假班就給你，×××暑假報了三科我都沒給，你只要報我就給你了，只有你可以哦，別人都沒有的。完成當天晚自習學習任務后，孩子就打電話給家長說要報暑假奧數了。雖然孩子們的想法有時比較奇怪，但總是有跡可循的。

? ? ? 另一種學生則是基本上什么都是由家長做主，學生本身沒什么主見，隨意搖擺的。這類情況就主要從家長處入手，平時自己的工作要做好，然后可以尋求部長的幫助，李怡銘就是在我久攻不下的情況下，部長出馬幫忙，最后孩子暑假報了三科的。所以，你不是一個人在努力，要向領導或同事多討教，或許能知道一些你不知道的家長或學生間的內在關系，也能認識到一些自己沒有考慮過的問 題。

2. ? 利用好公司每年提供的各種優惠政策。本次活動課，我四年級的9個學生全部都報了。首先孩子在我們這里學習家長覺得滿意的，那么公司搞活動就是一個催化劑，使家長和學生有更強烈的報班欲望，同時這也是一個招新生和拓科的好機會，畢竟我們不能過了春季就只考慮接下來的暑假，暑假兩個月過去后的秋季難道要吃土嗎？當然不能。所以就好好把握時間和機遇，爭取做得最好。

3. ? 功在平時，學生的學習有效果才是硬道理。對家長來說，為什么要讓孩子來補習？差生是想提高成績，優生是想變得更優秀，所以不同的學生都有不同的層次需求，但都是為了有進步，所以要特別重視孩子的成績提升和各方面的進步展示。暑假競爭大，好幾個家長都報了附近其他機構的免費班，但是也報了我們的秋季班。也就是說，只要你做好了本職工作，家長能夠看得

到或感受得到孩子的進步，并支持你對他孩子的培養計劃的，那么就不會造成真正意義上的流失。我有個學生謝秀瑩，她的數學成績取得較大進步，由原來的六七十分到現在基本都能保持在九十多分，由于家庭原因暑假不在深圳，但是聽說秋季可以報名了，毫不猶豫地就報了。另一個學生康寧哲，學習成績進步不大，但家長也了解孩子本身的特性，看到和知道我們平時對她孩子的付出，所以在報了暑假其它的免費班的同時，選擇報我們的秋季班。

我的保有工作有成功的經驗也有很多目前來說失敗的經驗：1.保有工作越早開始越好，機會是留給有準備的人的。當我六月份做保有的時候才發現鄭思琪在五月初就去考試并報了其他機構的暑假班了。因為她在那里報了語文，不想兩邊跑。所以要注意自己的學生有沒有在外面報其他文化培訓班的，因為對方是我們的競爭對手，如果你不能提前意識到這個危機，那么對手把你學生完全挖走的時 候是絕對不會跟你打招呼的。

2. ?平時的課堂要讓孩子們有競爭的感覺。有個學生喬治澎，在同步班學習，他的接受能力等比其他同學快很多，在家肯定會炫耀，所以家長覺得我們學生人少，且其他孩子成績比不上他家孩子，孩子沒有人可以和他形成良好的競爭關系，所以報了學而思的秋季班了。優秀生教起來不吃力，流失了確是個損失。所以怎么樣提高孩子成績，孩子成績提高后又怎么去留住他，這是我們平時需要去思考和去做的。可以讓孩子在班上找一個同學作為自己的超越目標，每次達到目標有積分加或小禮物，如果前幾名總是固定的學生，那么他們的目標就是不要被超越等等。

3. ?要了解學生和家長。有兩個家長，暑假報了別的免費班，我跟她們說秋季報名的事時她們沒有說不報也沒有說報，就說考慮一下，跟孩子爸爸商量之類的，反正就是拖著。通過晚自習跟學生聊天我很自然地就說到了報名的事。“對了，你媽媽怎么還沒給你報名啊”？我裝作很詫異的樣子。學生脫口而出：“我媽說等我考完試看看有沒有進步再決定”。然后，原來是這樣啊，那我就等成績出來后再去跟進。通常情況下家長們跟我們聊天多多少少是比較客氣且有保留的，那么很多事情我們就可以通過孩子來得到反饋，從而得到家長最真實的評價或想法。

? ? ?以上是我個人本次保有的小小心得。我覺得保有其實就是留住客戶，招生轉介紹就是擴大客源，拓科是拓寬客戶需求。保有只要自己盡力了，那么即使結果不是那么滿意，也要心態積極，因為你還可以保暑假，還可以外招啊。相信只要堅持努力，在工作中不斷吸取更多的經驗，那么最后的結果一定不會讓自己失望的。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 保有達人——桂芳園分校：黃梅芬 科目：英語

? ? ? 春保暑的工作已經結束有一段時間了，回想前期的保有工作還真是又積累了一次保有經驗。

數據：應保有人數12，已保有9人，保有率是75%。剩下3人已交秋季定金。

? ? ?保有前期： 保有前期都是一些壞消息，12人中有8人是智民小學的，他們學校每個寒暑假都有名曰：“夏令營的校內老師補習班”。還沒有開始保有的時候已經有好幾個家長跟我說過“已經報了學校的課程了，暑假不想孩子那么累，等到秋季再來報名吧”哎，家長也會打預防針了，那時候還真的沒有什么心思保有的。。。但是我想想反正也要做的而且我認為我平時對家長的服務都比較好，該打電話打電話，平時也經常發微信刷存在感的。而且孩子的成績基本上都是有提高的。我還怕什么？

? ? ?保有學習準備：開始打電話前，

第一步：我先了解孩子的意向，溝通中要強調暑假學習的重要性（平時老師也一定要關心學生的生活多溝通）引導學生你必須跟著我學，不然成績會掉下去的。結果：12個學生是愿意跟老師學。

第二步：我按公司要求看了一些比較有幫助的視頻，學習溝通中的一些專業術語。至少能讓家長感覺你是專業的。打印了課程簡介、各年級孩子的性格特點描述的話術、一些保有心得的成功經驗、孩子的成績單、價格表、對家長講述每個孩子的學習規劃等。

第三步：?

? ? ?分第一輪：肖家琦、黃隆錦、容梓瑤、張華清、詹麗雯、黃睿希 蔣志浩7人

? ? ?第二輪：浩冉 鐘怡 楚風 3人

? ? ?第三輪：王鵬 雅思 2人

保有中：先打第一輪的，結果有4人馬上微信轉賬過來的。期中黃隆錦同學的爸爸就在不久前還打電話過來罵過我，“就說學了半個學期還是考50多分，是不是我孩子的智商有問題？是不是要考慮給孩子換一個補習班之類的？” 但是后來考試每次的成績要進步10分左右。家長交錢還是挺爽快的。其他的家長倒是好溝通。第一二輪的基本上沒有什么問題。

? ? ?保有的時候，有6位同學是很順利地保有下來的。（平時對學生還是挺嚴格的，可能家長比較滿意吧，跟學生的相處也是收放自如，恩威并施。所以孩子們都很喜歡和我玩也很聽話。在保有階段，只要耐心地跟學生溝通都能得到學生的支持，然后就回家跟父母講要上課。）

失敗經驗： 四年級的一個同學雖然在我們這里學習了1年多了，但是從來都不會報寒暑假的。這位同學我選擇的方式是： 先溝通二輪，沒有辦法就只能慢慢地轉戰秋季了，不強求。

還有一位同學（浩冉）： 雖然這位同學我沒有保到暑假，因為確實是要在8月份回家，沒有辦法。雖然沒有保有到暑假，但是我一打電話給家長保秋季就馬上過來交了定金了。

因為也比較認可米博士，還把在學而思學了好幾年的數學退了，交了英語和數學的定金。

成功的案例： （我認為沒有特別出彩的成功案例）： 將志浩/ 麗雯： 保有前，家長就明確說過，不報暑假。但是我把重心放在孩子們的身上，讓孩子去跟家長溝通。家長看在孩子自己真的愿意學的份上，最后也是報名繳費的。

楚峰： 是剛上課沒多久的學生，無論是孩子還家長都對我們這邊不熟悉。跟家長說暑假的時候。家長老是說考慮考慮，，，

再打一輪電話就說： “身邊的朋友有在推薦其他地方，看看情況|”

我就經常發一些孩子晚自習做的題情況給家長看，要求家長配合我。

（效果外化）后來家長也表示說暑假英語還是讓孩子跟著我們上。

此次的保有體會使我受益良多，不能因為前期家長說了報了什么班、不打算讓孩子學這樣、想讓孩子放松一下等的理由而放棄保有，加上桂芳園這邊的其他教育機構也比較多，列如 思考樂 1-3年級免費，廣優4-6免費，這些機構在4/5月的時候就差不多招生結束了，我們到6月份才開始。剛開始的時候我真的一定把握都沒有的，但是真的沒有想到家長還是蠻認可我們的。只有電話溝通的時候跟家長表現：

要堅信學生跟著我學肯定受益多多。也要重在平時和家長的溝通，沒事就發發微信，刷刷存在感也挺好的。跟學生相處一定要上課的時候嚴，確保孩子是可以消化得了我教的知識點的，課下的時候沒事就跟學生玩玩，開開玩笑。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 保有新銳——陽光分校：肖銳 科目：數學

? ? ?我是來自陽光分部的數學肖老師，已經入職四個月，帶過了春季的課程，最近經歷了一次保有。

一開始我是緊張又興奮的，然后我開始制定計劃，按照部長所說的將學生分為A、B、C三類（A指學生有意愿并且自己可以做主，B指要詢問父母的，C指沒興趣不報名的）。我的18個學生大部分都是B類的，但我首先要搞定的是A類，有兩個學生我是跟孩子說了以后，直接跟父母電話溝通了一下，就搞定了，比較輕松，然后以為我的保有會做的很順利，可沒想到的是剩下的16個，真的很難搞，那天，給其中一個三年級的孩子媽媽打電話，孩子媽媽貌似猜透了我的心思，當我準備開口問暑假什么安排的時候，她直接開口說，肖老師，感謝你這幾個月對我家孩子的認真負責，但是暑假我們要去思考樂學習，還有一個月要讓他回老家。當時我真的很懵逼，因為家長直接用委婉的方式拒絕了我，說實話，有點打擊我，但是我沒有放棄，開始與下一位家長溝通，不能吊死在一棵樹上。有個孩子父母離異，跟媽媽打電話溝通時，首先對她期中考試以后的學習態度表揚了一番，然后對她還有一個月的學習計劃進行了規劃，以及暑假的課程內容進行了略講，她媽媽也是很肯定我這邊對她孩子的一個付出，直到最后說到繳費的時候，她媽媽先說暑假想帶孩子去旅游，開闊一下視野，秋季是一定跟著我學的，后來我跟她又開始講高斯24級，春暑秋冬的連貫性，暑假是一個橋梁，不能不學，后來她媽媽又說讓我去找孩子爸爸商量學費的問題，這次不歸她繳費，于是晚上的時候我立刻跟她爸爸打了電話，她爸爸一直說信號不好，下次信號好再聊，就掛了電話，但我依舊沒有放棄，第二天晚上孩子上晚自習的時候，我跟孩子又做了溝通，孩子說春季是媽媽繳費的，這次確實該爸爸了，當天晚上我立刻又跟孩子爸爸打了個電話，這次孩子爸爸沒有以信號不好的原因掛我電話，很順利，孩子爸爸這邊微信立馬給我轉賬，我當時很開心，因為又搞定了一個續保，接下來的日子，也是在備課和跟家長溝通關于暑假續班的事情。

? ? ?這當中遇到了各種各樣的家長，還有的家長電話不接微信不回，我真的很難辦，還有的就是覺得學習沒習慣重要，暑假送到親戚家先改變習慣，還有的就是父母雙方互相踢皮球，這些都是讓人頭疼的問題。這次保有，做的并不滿意，因為除去活動課，連50%都沒有，這與我剛開始定的80%目標，還差很多。

最后總結幾點：

1： 效果外化方面，要繼續做，每周上完課群里反饋，家長邀約也要做好，我們作為一個優秀的公司中的老師，我們要把我們的服務給家長看，不然家長覺得交了錢什么效果也沒有，比如學生坐姿、學習態度、書寫得到了提高，要及時反饋給家長，家長會覺得他們的孩子在老師的心中有一個位置。

2： 學生方面，看到孩子不舒服或者情緒有波動要及時詢問，若孩子不說，可以跟家長溝通， ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 不是說輔導一個晚自習，上個課，領份工資就完了，要努力完善自己，發揮出自己最大的潛能，對孩子不僅僅是提高成績，還要讓他們有一個健康快樂的童年。

3： 自身方面，教學方式以及管理學生方面也要完善，比如依舊要在每次大考，把學生錯題類型用表格統計下來，哪個版塊全對，或者哪個板塊有錯誤都要統計，要讓孩子知道，每個版塊所占分值，努力在下一次考試中更多板塊拿到滿分，慢慢進步。改善的就是錯題要一個個過關，平時晚自習讓學生一個個講給我聽，也不好，會影響其余學生自習，可以讓他們周末講給我聽，看下空了幾天后，腦海里還記不記了住錯題，現在孩子都是對的還是對，錯的還是錯，這就是為什么成績原地不停的原因，因為學生覺得簡單，所以喜歡，愿意去做，而難的話就不喜歡，產生抵觸。

這次春保暑也是一次寶貴的經驗，接下來，我要做的就是把春保秋以及暑保秋做好，只有保有做好了，秋季學生基數才能穩定，否則只有湯喝沒肉吃。自己會慢慢改進，做的越來越好！

我們做教育的不僅僅是教書還有育人，

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 保有新銳——康城分校：焦卜蘭一 ?科目：英語?

? ? ? 第一次參加保有的工作，從下發通知、培訓演練、和家長的溝通保有，再到總結的各個過程。我在工作中體會到了公司的民主和科學。

一、收獲。

1. ?針對家長。

(1)針對不同的學生采取不同的溝通方式。

? ? ?針對學習問題比較大的學生，主要是從學習的狀態來和家長溝通，作業認真情況、晚練完成的是不是積極、自習專不專注、每次課的筆記是否認真去記。還要和家長溝通學生的生活狀態，是否對老師同學們有禮貌、是否隨便拿別人的東西。

針對學習成績中上等、培優的學生，主要分析不能突破拿高分的原因，明確告訴家長，對學生在學校學不透的知識的進行了哪些補充，將學生的基礎鞏固的更加扎實。同時也要給家長壓力，闡述孩子所要面對的分班壓力，讓家長有緊迫感。

針對基礎比較弱，學習成績提升不是很明顯的學生，要強調學生的基礎弱，但是有進步，需要更多的時間夯實基礎。再一個，一定要強調打好基礎的重要性，否則難點越來越多，到了高年級跟不上，費心費力，孩子也會面臨更大的壓力。

(2)電話保有的流程：

? ? ?詳細的分析學生最近的學習情況，有針對性的告訴家長孩子學習和習慣上的好的變化，主動再講出能夠做的更好的地方。進而詢問家長給孩子假期的安排，強調勞逸結合的重要性，分析我們課程的重要性，對孩子的幫助，給家長期望，轉變后會有怎樣的提升，也要說明學習連續性的價值，給每一個學生做好規劃，將規劃詳細告訴家長。也可以約家長面談，最后講價格的優惠，從家長的角度說明課程的價值與對孩子幫助是非常大的。

(3)活動吸引的多樣性和價值：

? ? ?要注意幫助家長端正孩子的學習態度，是為了學習和提升，不僅僅是為了獲得禮物。

多樣性的活動，促進交流，也加強學生和家長對我們的認可。

2. ?針對學生

(1)要讓學生意識到學習的重要性：

? ? ?通過取得進步，獲取自信，更好的去學習。學習的目的是讓自己有好的未來，不是給父母學習，端正不正確的想法和誤會。

(2)和學生相處要講究藝術：

? ? ?學會多鼓勵學生，及時對學生的行為反饋；如果學生表現的不好，在責備學生之后也要關心學生的心里想法，不能放任不管，找到學生聊一聊想法，改正缺點而不是記恨老師和同學。更要學會欣賞學生，因為人們不一定會喜歡自己欣賞的人，但人們一定會喜歡欣賞自己的人。

要用學生喜歡的方式吸引學生，喜歡的話題、零食、講課方式，以豐富多樣的活動吸引學生報名。

真正用心、負責任的幫助學生提升成績，學生可以知識吸收的比較難，但是老師不可以沒有耐心，要控制好情緒，不能隨意責罵孩子，更多的是要鼓勵。時常告訴學生Where there is a will there is a way.相信自己，努力在學習中去尋找擅長的地方。

合理的給學生安排任務，不能因為知識點掌握的不好，就給學生大量的題去做，學生是不會接受的，即便完成也沒有質量，老師自身的提升，積累經驗，了解透徹知識點和學生的心理、行為，采取最合理的措施，以科學的方式完成老師的任務。

作為老師不僅要教授知識，更要潛移默化的幫助學生樹立正確的三觀，擁有傳播愛的能力和思維。

二、保有案例。

? ? ?分部有一個五年級的女孩子，補三科，課堂注意力很集中，回答問題很積極，筆記也是一流的工整認真，但是成績卻是在70-80分，本學期的進步不明顯，原因在于不愿意去記去背單詞，筆記上的知識點也比較抵抗去進行記憶。

她的家離分部比較遠，也比較逃避記憶單詞，所以晚練有時會缺席，學習英語單詞記得少是很難脫離70-80分這個分數段的。平時晚練和周末上課之后，她的媽媽會開車來分部接她回家，我們三科的老師都是在這個時間段來和她的媽媽進行交流，平時的溝通很密切，她的媽媽對部長和三科老師都非常信任。當部長和三科老師給她的媽媽提起暑假課程，并詳細講解了對她學習上的好處，以及對她三科暑假的學習的具體規劃的時候，她的媽媽是非常愿意報名的。

但是補三科對于她來說，玩的時間少了，壓力也會大一點，就會很抵觸，我們三科的老師就會和她講暑假班對她自身的好處：首先，暑假2個月的時間，如果每天都沒有學習，開學會落下同學多么大的一段距離啊？畢竟不怕同桌是學霸，就怕學霸放暑假，差距越拉越大。第二，現在學習的比較吃力

一點，如果不趁著暑假的時間補習好，開學六年級，學習的知識更多更復雜，下學期的學習就會有更大的壓力，像滾雪球一樣，更會壓的自己喘不過氣來。第三，學生們既然來補習，肯定是想要成績提升，在班級里排名更好，如果參加暑假班，我們會提前講一些下學期會用到的重要知識點，下學期開學就會領先于其他的同學，這個優勢一定是要把握住的。講完之后，她不再那么抵觸參加暑假班，但是也會有一些不情愿，三科老師這個時候考慮到孩子們平常就喜歡吃零食，喜歡玩，我們就承諾如果參加了暑假班，就可以參加暑假的美食大會，她馬上就很開心，吸引力還是很大的，當即就說愿意報暑假班。

這次保有更加讓我認識到了平時和家長溝通的重要性，同時，也認識到了和孩子的溝通離不開技巧和對孩子的了解，也希望在老師、家長和她自己的努力下，在暑假班可以取得理想的進步，使成績更進一步！

三、自身需要提升的地方。

? ? ?整個保有過程中，從不知道要做些什么，到慢慢了解保有過程的細節，再到自己去嘗試，缺乏主動性，學習的知識，要親自實踐才能掌握。作為團隊成員，更應該主動提升自己，分擔團體的壓力。

部分學生最后流失，是因為自己的工作不到位，和家長的溝通不夠，對學生不夠嚴格，導致學生成績提升的不明顯，要敲響警鐘。

四、本學期工作總結。

感謝部長的悉心教導和幫助，在工作能力和為人處世能力上得到提升，更加找到了提升自我的方向。也感謝朝夕相處的同事們一起面對困難，解決困難，共同成長。人心齊，泰山移，這就是團隊的力量！學生成績提升是根本，不能指望所有學生都主動學習，主動學習畢竟只是少部分的，對學生的要求不夠嚴格，和學生相處的方式缺乏技巧，對學生學習任務的布置不夠合理，都導致了個別學生成績提升不明顯和成績沒有提升的原因。這是后期工作的重點，也是我要用心去改善的地方。

3、在保有時 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?在平時要培養自己的“鐵桿家長”，這類家長會在保有工作的關鍵時刻幫大忙。我這邊有一個家長，她帶兩個小孩，一個是自己的女兒，一個是閨蜜托她照顧的小孩。這個家長平時會陪孩子過來上課，我也邀請她聽過幾次課，彼此之間的溝通一直保持著良好的狀態，是一個“鐵桿家長”。這次暑假保有她在解決了時間沖突的問題后，很快就幫自己的女兒報了暑假班，另外還幫她閨蜜的小孩報了名，要知道往年閨蜜的小孩都是直接去她媽媽那里過暑假，因此這次報暑假是破天荒。不僅如此，這個家長還幫兩個小孩子預交了秋季課程的費用。另外，她在樓下等孩子下課的時候還會向其他家長表揚老師，某種程度上也幫助了暑假保有工作。

這次暑假保有成績并沒有達到自己的預期目標，特別是對于幾個明明可以爭取卻因為自己工作上溝通不及時和不到位，而沒有報名的學生還是耿耿于懷的，我希望把這份介懷記住，不斷鞭策自己把教學和服務做得更好，在下次保有時爭取更好的成績。最后要謝謝龍園分部的各位同事，給我這次保有提供了很多幫助和建議，重點要感謝王麗艷老師、瞿江華老師、王超老師，給我傳授了很多經驗。相信米博士會越來越好！相信龍園分部會越來越好！相信自己可以越做越好！

發揮“鐵桿家長”影響力。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 保有新銳——龍園分校：胡增杰 ?科目：語文?

? ? ? ?作為一個入職不滿一學期的新老師，這一次的暑假保有既是一次挑戰和機會，某種程度上說又是對我的教學成果的檢驗。在保有的過程中，自己平時的教學和服務的好與壞一覽無余，讓我深刻意識到原來最佳的保有時間就是在平時，就在每一次家校溝通之中，就在與學生相處的點點滴滴之中，所以每天都在保有，保有不會結束。在這里分享一些這次的保有案例和心得。

1、 要根據學生和家長的情況，尋找一個 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?傳達暑假報班信息。剛開始做保有時，對于如何跟家長傳達暑假班信息，如何開口讓家長給孩子報暑假班存在困惑。后面發現有時候找到合適的時機和方式能得到意想不到的效果。我有一個五年級的學生，他媽媽給他報了7月份的夏令營，由于孩子怕適應不了不愿意去，于是他媽媽拜托我勸一下他。在我做完學生的工作之后他表示愿意參加，于是我在向他媽媽反饋的時候加了這樣一句話“如果他要報米博士暑假班的話，我準備讓他到時候在作文課上上臺跟同學們分享一下自己參加夏令營的所見所聞，他自己聽完后挺開心的。”家長聽完之后也表示感謝和肯定，沒過兩天就向前臺了解價格，后面很快就交了費。在這個過程中我沒有再去催過這位家長，雖然這位家長是A類家長，但也同樣可以說明有時候一句話可以頂好多句。因此在與每個學生和家長溝通的過程中必須明確知道采取哪種方式、在哪個時機是最有效的。

2、 要讓家長覺得你 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 家長作為消費者肯定是希望物有所值甚至物超所值，他們把孩子送到米博士來肯定希望能改變孩子身上的問題，能在學習上有進步，這時候如果你能對學生的學習進行規劃，讓家長相信只要跟著你的計劃一步步走下去孩子一定能變得更好，家長就不會輕易中斷報班。我這邊有一個朝鮮族的學生，由于他們家里是用韓語進行交流的，一定程度上導致該學生漢語功底差，對語文沒自信沒興趣，字跡十分潦草，成績很差，而家長也沒有很好的辦法。后面得知他的媽媽被朋友拉去組團，報了其他機構的暑假試課班，沒有報米博士暑假班的打算。我找到機會跟他媽媽面談了一次，跟她

家長聽完之后當場就決定報名繳費。這件事也讓我意識到對一些看似已經沒有機會爭取了的學生，抱著“死馬當活馬醫”的心態，勇敢地去嘗試，也許能有意想不到的收獲。

最恰當的時機和方式

對孩子學習的培養是有計劃、系統的。

分析了前期對孩子制定的字詞、字跡提高計劃所帶來的成效，再告訴家長下一步準備對孩子制定閱讀能力增強計劃和暑假班對作文的訓練強度，同時分析了未來的語文改革形勢。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 保有新銳——水徑分校：蘇宇潔 科目：英語

? ? ? 在部長給我們開保有前期會議時，我的內心是復雜的，是忐忑的。因為我意識到，保有戰即將拉開序幕。然而，對于我來講，是生手。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??

會議上，部長用她的經驗教我們將學生歸類。依稀記得，高年級段的學生中，由于學生較少，我把三個學生歸為B類，七個是A類。

在打第一通電話前，我總會把家長會問到的可能性問題列出來來思考怎么去預防應對。打完電話后，又再一次總結家長為什么會如此果斷報名，能否用同樣的這一方法進行下一個家長的電話溝通；或再一次總結家長為什么不想報，是家庭，孩子，還是老師的問題，那么下一通電話怎么去進行呢？針對這些問題，我會 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?因為是第一次做保有經驗的不足，促使我積極向其他老師請教，很開心他們能夠提供我的一些建議，特別是陳老師。

? ? ?保有期間，會察覺，有些家長很爽快地說報名，電話中，家長帶著肯定。這也是跟平時的家長電話溝通這一塊有關聯。在今后，我也會繼續下去，把家校溝通這一塊做好，把孩子進步的展示做好做到位。

依稀記得，在保有一個名叫“王徹”的學生時，第一通電話里，他媽媽跟我講，自己失業兩個月，經濟不太好，不想讓孩子暑假繼續學習，秋季會給他報兩科。那時的我，電話里還是跟他講：

? ? ?那一天，就剩我跟陳老師在辦公室里。于是，我向陳老師述說我心里的梗，陳老師的話語點通了我。"你是教育者，你是為了學生好，是為了他孩子好。小學生的基礎打好了，對他以后也是有幫助的。再者想想，人家都有房子，有深戶，像他這種家庭，會沒有存儲嗎?"是呢！ ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 而不是在害他。頓時壓抑的心得以放松。雖然到最后,我這個學生沒保成功，但我盡心了，我就沒遺憾。

記得做一個五年級的學生劉鑫濤的保有工作。第一通電話過去，我的心怦怦跳。因為這一個孩子是期中考過后的幾個星期才轉過來由我教的。我對他的了解算不上百分之六七十。事出有料，電話那頭，他的媽媽態度很堅硬，直接跟我講，說一切看孩子的表現。言語帶著對孩子的抱怨，似乎只看到孩子的缺點，看不到孩子的優點。

? ? ??

內心的負能量在質疑著我能否做好，可否做到問心無愧。

羅列出來去思考

教育是一種投資的話述。電話過后，我心里很不舒服，好像我是個壞人，沒有一點同情心，因為人家本來就經濟不好，失業，還逼人家繳費。

我是為了孩子好，

打完第一通電話后，晚修時，我跟孩子聊了一下，讓孩子堅定要報名的心，回家自己好好表現，并讓孩子自己跟他的媽媽講，方便我進行第二通電話。沒料，第二通電話中，鑫濤媽媽跟我玩起踢足球——把決定權推到鑫濤爸爸身上。

整一個保有，鑫濤爸爸跟我的通話是最讓我感到扎心的。整個過程聊不久。言語中帶著不看好這個孩子，最后還不給我跟他分析一下，講一下他所拋出問題的所在原因以及解決方法的時間，而是直接掛斷了。

? ? ?霎那間，好想哭出來，長這么大，還沒有一個人敢掛我電話，還這么不禮貌地……思考了片刻，心里安慰著自己，翻篇了，不用太在意。不管孩子報不報，在接下來的時間里，把孩子的習慣態度以及學習成績抓好，是我們作為一個老師，對孩子應該做的；也是作為一個機構老師，對家長的一個反饋。

? ? ?就在保有的最后一天，我再次鼓起勇氣，打給鑫濤媽媽，電話那邊，家長對我這幾天給孩子的教育工作給予肯定，二話不說，讓我給他孩子留個名額。那一瞬間，感覺我是個幸福的人兒，也因為他的報名，我的保有率上升到百分之八十。到了后期，鑫濤媽媽還主動跟我說想暑假給他報個奧數班……

? ? ?整一個保有，陳老師給我的指點是促使我進步的一大動力。從內心的膽怯到大膽跟家長進行電話交流，我成長了許多。在今后，平時的電話溝通中我會繼續保持溝通到位，進步展示也要跟家長去交流。我也會堅信，做一件事情，你要相信，你是有能力去做的，同時，要明白，你是為了學生好，你的出發點是善良的。再者，堅定保有是王道！ ??

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?保有新銳——康城分校：許娟 ?科目：語文

? ? ? ?結束了近一個月的保有工作，我是第一次接觸培訓機構的續班保有，記得在總部培訓時王安晉老師問我保有是什么？我沒有回答上來，最后能取得75%的保有率我還是很開心的，這也是對我一學期工作的總結。在此非常感謝我的部長黃老師和我的同事在保有工作上給予我的指導和幫助。

通過這次保有我深知培訓機構招生的一個重要渠道就是老生的續班。已經報名的學生，對我們的機構有一定了解，也正是因為信任與認可才會報名，應該說這部分人群的意向是最強的，

在本次保有中我總結了以下策略：

策略一：讓學生喜歡

? ? ? 在教學中，我們的對象是學生，如何讓學生喜歡成了我們決定成敗的因素。對于學生而言，特別是對于小學生而言，決定他繼續學習的原因很簡單，就是他喜歡任課老師，喜歡課堂，喜歡教學氛圍，這樣學生基本就會繼續學下去。即便學生的成績提高不大，如果孩子說我覺得挺好的，我愿意繼續學，那么家長也會繼續給孩子繳費的。

如何讓學生喜歡你和你的教學呢？首先我們來談談怎樣才能讓學生喜歡你？讓學生喜歡你首先你要喜歡學生，人都是感情動物，感情是維系人與人之間的基本紐帶。你對學生上心，學生是能感覺出來的，讓學生喜歡你，你就得用百分之百的真心去喜歡百分之百的學生。作為老師，我們要用一視同仁的愛，鼓勵的愛，打破常規的愛去愛學生，

? ? ? 讓學生喜歡你重要的一點就是讓學生喜歡你的課，在課堂上我們要你做到在課堂上投注百分之百的熱情，感染百分之百的學生。在教學中我們要能正確的引導學生，隨時給予必要的幫助、扶持，尊重、理解、支持、賞識學生，讓他們在一個寬松、愉悅、和諧的環境中成長。如何做到讓學生喜歡自己的課，我們可以在課堂上設計活動環節、互動環節和交流環節，努力讓學生喜歡老師，喜歡老師的課堂。

?

策略二：讓家長放心

? ? ? 讓家長放心，你首先要做到的是讓百分之百的家長感受到你百分之百的責任心。讓百分之百的家長看到,你有百分之百的自信和能力教育好他們的孩子。

如果這樣的人都搞不定,讓他們繼續報你的課程，那么去外面招那些對你毫無印象的新生又有多少勝算？這是成本最低，效果最明顯的招生渠道了。

因為有愛就有市場。

家長看重孩子的成績，他們更看重的是你的態度，你對他們孩子的態度，你對他們本人的態度。你要做的就是，讓家長看到孩子的進步，最重要的是，你要讓家長知道，孩子的進步有家長的一份功勞。

做到讓家長放心還有一點就是積極與家長溝通，而且每次溝通必須根據學生的實際情況提出問題和具有針對性的建議。我們在溝通時不能說空話，比如您家孩子很粗心之類的話，因為孩子粗心，家長往往比我們更清楚，如何解決孩子粗心問題才是家長們想聽到的。因此，我們要做的不止要提出問題，還要解決問題。

策略三：展示教學成果

? ? ? 我們不要吝嗇展示自己的教學成果，要敢于展示自己的教學成果。對于有進步的學生，我們可以在家長面前夸獎學生，讓家長知道自己的孩子進步了，同時也讓家長更加了解老師對孩子的用心。在這里要聲明一點，教學成果并不只是學習成績上的進步，也有學生習慣上的進步。

這里有一個例子，我有一個三年級的學生，他的學習習慣很不好，他老媽是屬于比較難搞的家長，不太好說話，剛來寫作業時完全坐不住，自己的作業都不想在米博士完成，更不用說給他寫晚練了。在米博士輔導了一個學期，他的學習習慣發生了很大的改變，首先他愿意在米博士寫作業了，其次他開始寫晚練了，我覺得這是習慣上很大的進步。在打電話與他老媽溝通時，和她說了他孩子在米博士學習習慣的改變，對孩子進行了夸獎，他老媽的語氣完全變了，對米博士的認可度也提高了許多。

總之，要想有高的保有率，我覺得在平時的工作上對學生、對家長的用心不可少，畢竟我們教育機構是屬于服務行業，做好服務是做好保有的保證。

本次的保有流程:

首先，我們要做好心理準備。保有是一個具有挑戰的工作，我們要做好迎接困難的準備，做好迎難而上的心理準備。

? ? ?其次，全面了解學生。

? ? ? 再次，遇到困難要學會自己心理疏導，保有的路上總會有荊棘，但是荊棘路上也會有小花。我們要砍掉荊棘，讓荊棘路上開出美麗的花。遇到自己不能解決的困難可以找部長和同事談談，不要憋在心里。

最后，不要放棄任何一個學生。在保有路上，我們心里一直要走這樣一個信念，那就是不要放棄任何一個學生，不到最后一刻，誰也不能決定，所以，相信自己，相信自己的能力，用自己去影響每一個學生。

把學生的晚練情況和上課情況寫在筆記本上，對接下來要報的科目安排以及報名后對學生的幫助一一寫在本子上，這樣與家長溝通時也更有話聊，也能讓家長感覺到你的用心。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?保有新銳——龍園分校：陳潔瑩??科目：英語

? ? ? 在這學期保有還未開始之前就聽同事說過，保有是一場大戰，戰的是心態，是溝通話術，更是家長對于服務的滿意程度。作為一位入職還不到半年的新老師，第一次參加保有工作，很多工作環節對我來說都是新鮮的，從一開始，我們進行了多次對話模擬，進行了話術學習......進行到現在發現，果不其然，這是一場需要全力以赴但結果不一定能十全十美的戰爭，而好的心態是這一切的根基和后盾，讓我在落空時不至于放棄，有了收獲又不至于掉以輕心。在此，我想分享我在保有中學習及反思到的幾點心得：

一、 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?可能有些老師在準備保有工作時會深吸一口氣、頗有一種要“開戰”的氣勢。我一開始也是這樣的，養精蓄力，認為保有的結果取決于這個階段的溝通技巧與話術處理，甚至認為，那些能夠順利保下來的學生不能體現我的努力和能力，因為他們家長或學生原本就有了報班的意愿。但保有結束后我改變了這個想法，因為在保有過程中我逐漸意識到，那些能夠順利保下來的學生，無非有兩個原因，其一，他們的家長之所以愿意繼續選擇報我的班，是因為他們愿意信任我，信任我的教學工作，而這一份信任，來源于平時我對學生的重視和關懷，來源于學生成績的進步以及行為習慣的改變，來源于每一次進步展示和每一通電話溝通反饋；其二，學生之所以在暑假愿意來上我的課，不謙虛地說，是學生對我的喜愛，而這一份喜愛，與我平時的授課方式、教學成果、以及我與他們的相處方式息息相關。在課堂上將知識點與趣味性相結合，在課余時間當他們的大姐姐一起分享生活，在晚自習讓他們在題海中體會到成就感，在考試中讓他們驗證學習的成果，一直是我作為老師的目標和日常工作的準則。因此，保有不是突然的，不是一周兩周就能成功的，它關乎我們的日常工作，關乎我們與學生的粘性、與家長的粘性，“養兵千日用兵一時”， 保有結果是我們教學工作是否成功的重要檢驗方式，也貫穿于整個教學工作的始終。

案例分享：

? ? ?四年級的學生Mike，從這學期剛來時的80分，在第一次月考進步到93分，之后的幾次考試都保持在94分或以上，平時經常與家長溝通反饋，多次邀請家長來旁聽課程，家長也積極配合，對這邊的滿意度很高，因此屬于A類學生，在一開始與家長談及暑期課程時家長欣然答應，第二天就過來繳費了，整個工作一氣呵成。

平時教學工作完成度高、家長學生滿意度高、粘性強，保有水到渠成。

保有不是短期的，保有的實現貫穿于我們教學與溝通工作的始終。

二、 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 尋找突破口。當然，保有不可能總是一帆風順的，相信這一點我們在保有開始之前就已經做好心理準備。而家長沒有立馬續班、心存疑慮的理由無非有三個：一、認為這邊的教學體現不了效果，那就跟我們平時的溝通反饋和進步展示息息相關了，相信把這一環節做好便沒有多大問題。二、認為暑期沒有報班的必要，換句話說，家長沒有認識到不學的危害，很多時候，消費的緊迫性不在于能得到什么，而在于不消費會失去什么，因此，我們只要把暑期不學習、不過來我們這邊學的危害告訴家長即可。三、有些家長會在時間、價錢等方面糾結，其實這些理由無非一個原因——孩子的學習不夠重要，這種情況下，我們一定要讓家長對教育以及教育的重要性和連續性有正確且清晰的認識，讓他們重視起來。認識了這三大疑慮點之后，我們可以通過最近幾次的溝通了解家長的需求在哪里，從而尋找突破口，對癥下藥，切忌不要為了說體系而說體系，就存在的問題提出解決辦法，然后努力呈現效果，從而達到目標。

案例分享：

? ? ?五年級的學生Jack，成績中等，學習態度消極被動，家長配合度不高，在談及報班時家長再三猶豫，表明要看期末成績而定。在了解疑慮點后向家長羅列出本學期接下來對Jack的學習計劃，提出需要家長積極配合，也表明自己有讓學生在期末達到目標分的信心。

在保有陷入僵局時，不要氣餒，了解需求點，尋找突破口，對癥下藥。

三、當保有面臨絕境的時候，在心態上保持勝利。保有的情況總是多種多樣的，有一帆風順的，有跌宕起伏的，也有陷入絕境的。當我們在處于僵局的保有中突破不了家長的疑慮點時，我們倒不如放松心態，放慢急匆匆的腳步，避免“用力過猛”，將重點放在我們本學期的教學工作上；反之，如果還要將已經陷入僵局的保有情況繼續拉扯，不僅作為教師的我們會處于尷尬境地，而且學生家長也會更加反感和排斥，甚至學生的學習效果也可能會惡化，就更別提保有能否成功了。因此，這種時候我們應該調整自己的心態，繼續把重心放在學生的學習上面，同時按照平常一樣給學生家長進行溝通和反饋。換句話說，我們要回歸自己的初衷，我們讓學生續班的初衷其實也是基于學習的連續性和重要性，想讓學生有更大的進步和成績，那現在，即使學生暑假沒有辦法過來學習了，我們也要趁這學期剩下的時間提高學生的學習成績；再者，努力讓學生在期末進步，能讓家長感受到我們的用心和重視，也有可能因此改變家長的決定，促成保有；最后，盡管這次保有沒有成功，我們的認真和專業也會給家長留下深刻印象，從而為后期的報班甚至轉介紹留下契機。因此，在陷入絕境的保有面前千萬不要沮喪，保持樂觀的心態非常重要，同時，回歸我們的初衷，重視學生，力求進步！

當保有處于僵局時，弄清楚家長的疑慮點和需求點，

案例分享：

? ? 五年級的學生Nancy，成績中等，學習積極度不高，家長美其名曰不給孩子太大壓力而拒絕續班，找學生談話之后發現學生有想學習的心，但家長不僅不接受，反而跟我說“不要給孩子說無關學習的事情”，一度陷入尷尬家長態度也變得很冷淡。發現溝通未果后我不再談及保有，但該做的溝通反饋繼續做，臨近期末多次讓家長配合我的復習工作，經過努力學生明顯有了進步，家長的態度也發生了轉變，經常道謝，甚至重新考慮是否要報班。

陷入絕境時調整心態，保持初心，重視學生，力求達到進步！

? ? 如果說把保有工作當作一場戰爭，那么，心態是根基，話術是武器，真誠是態度，教育情懷是核心，家長的滿意度是平日所練就的功底，還有一群并肩作戰的戰友——我的同事們，在我找不到切入點時為我出主意，在我迷茫時給我“雞湯”為我打氣，真的非常感恩！這次的保有經歷將會是以后工作的根基，讓我在今后的工作中更加有針對性，去創造更多價值！