目錄

CONTENTS

· 稻盛和夫-嚴苛的“真愛”，才是培養人才的關鍵所在

· 華為一夜裁掉7000員工：別在最好的年紀，活得太安逸！

· 企業的核心是企業文化

· 宋志平：企業經營制勝，關鍵在這2點

P01-03

P03-06

P07-09

P09-15

· 賺錢，歸根結底是認識世界的能力

· 大批企業公司倒下的真正原因

· 現場管理者（車間主任、班組長）的黃金方法論

· 員工忙，但效率低，看看是不是這8個原因！

· 做銷售，請閉上抱怨的嘴，邁出實干的腿！

· 服務，才是實體零售的“殺手锏”

· 行業“內卷”時代，經銷商如何突圍？

· 銷售女神經驗總結，太精辟了

P16-20

P20-23

P34-38

P39-43

目錄

CONTENTS

· “海信海爾被曝大裁員、碧桂園2.5萬人遭轉崗”：別在最該

? ?奮斗的年紀，選擇安逸！

· 趙薇出事的那天，劉德華也被曝光了…

· “女魔頭”勞榮枝：我不服，我要上訴！！！ 色誘殺了7人

? ?后，她卻說自己是無辜的

· 你的財務分析有靈魂嗎？看了這些，90%的財務人會重新

審視財務指標！

· 成本分析和管理之道！

· 十六字探尋華為薪酬管理之道

· 關于財務盡調的7個核心問題（附思維導圖）

P48-51

P52-56

P62-67

P68-70

修文館? ?第55期

? ? ? ?企業家如果缺乏直面沖突的勇氣，只會一味地討好員工，勢必會導致整個公司陷入不幸。在應該批評訓斥時，要毫不留情地批評訓斥，這才是大善。

人際關系的基本要點是：要抱著愛心與人相處。但那不是盲目的愛，也不是溺愛。

上司與下屬的關系也是一樣。上司缺乏信念，只知迎合部下，不嚴格要求，看上去很有愛心，結果卻是害了部下。這就是小善。有句話："小善乃大惡"，意思就是表面的愛會導致對方不幸。

相反，抱有信念，對部下嚴格指導的上司，可能會令人感到不夠親切，但是從長遠來看卻能培養部下，促使其成長，這就是大善。

真正的愛，是指無論何事，都要認真想清楚是否確實有利于對方。

如果從小溺愛自己的孩子，任其放肆，那么孩子成年后往往會成為品行惡劣之人。這樣的例子很常見。

由于喜歡孩子而對其嬌寵溺愛的小善，最后成了毒害孩子的大惡。這正是"小善乃大惡"這句警語的含義，即小善之舉等同于大惡之行。

與之相對，還有一句俗語叫"大善似無情"。它的意思是，從表面上看，大善之舉往往讓人感覺薄情寡義。

日本人常說："年輕時的苦難，出錢也要買。""獅子把自己的孩子推下谷底，只養育能獨自爬上來的小獅子。"

在旁人看來，這樣的行為可謂殘忍冷血，但其實是為了促使孩子茁壯成長的"愛的鞭策"。

這種看似冷酷無情的行為，正是大善的體現。

1

修文館? ?第55期

在京瓷哲學中，我一直強調的是利他之心、溫暖之心、體諒之心、純粹之心和美好之心。

因此，對于事業，我勇敢挑戰；而在待人接物方面，我總是本著一顆溫良之心。

然而，在自主創業后，就不可避免地要訓斥員工，有時還不得不嚴厲批評員工。在某些情況下，還必須當場辭退員工。善待員工是我的理念，可公司一成立，我就不得不立即面對各式各樣的矛盾。

這甚至讓我懷疑"是不是自我意識在作崇"——自己成了企業家，于是以公司發展為目的，對員工提出各種嚴酷要求，我是否違背了原來的人生觀呢？這是否是我邪惡的本性的顯露？面對這一系列"自我拷問"，我曾苦惱萬分。

工作中，像"金剛護法"那樣繃著臉訓斥部下；生活中，宣揚利他，溫良，體諒等美德；這種類似"自我分裂"的矛盾，讓我在很長一段時間內陷入苦惱。

在偶然得知IBM的公司宗旨后，我才算是找到了化解矛盾的答案。

IBM的宗旨之一"珍視員工"。事實也確實如此，IBM擁有大量高工齡員工，這在日本或許較為常見，但美國的職場潛規則是"跳槽越多，身價越高"，所以說，IBM員工的平均工齡算是相當長了。

在闡述IBM公司宗旨的文件中，有這樣一個寓言故事：

在某個北國湖畔，住著一位心地善良的老人。每年冬天，一群野鴨都會飛來過冬。不知從何時起，那位善良的老人養成了給聚集在湖面的野鴨喂食的習慣。野鴨們也漸漸變得親近老人，它們高高興興地吃著老人給的食物。

就這樣，過了一年又一年，每到冬季，老人都會給野鴨喂食，最后，野鴨們干脆把老人提供的食物作為過冬的糧食。

轉眼間，又一個冬季來臨，野鴨們照常飛來。

像之前一樣，它們聚在湖邊，等著老人提供食物，可老人卻遲遲不出現。

一天又一天的過去，野鴨們每天在湖邊等待，但老人始終沒有出現，因為他已經去世了。

2

修文館? ?第55期

那一年，寒流來襲，湖面結冰。由于一味地等待老人，野鴨們忘了自己捕食，最后全都餓死了。

文中寫道："IBM不會這樣培養員工"。

野鴨本是適應于嚴酷環境的動物，即使湖面結冰，也能自食其力地找到食物，從而生存下去。IBM之所以強調"珍視員工"，正是本著"培養員工成為頑強'野鴨'"的宗旨。

這樣的"放養"方式，可能會讓人一下子無法接受，但我當時已經領悟到"這才是對員工真正的愛"。

之后，我又看了不少書，當邂逅"小善乃大惡"這句佛教箴言時，我茅塞頓開。

一邊懷著善待員工的溫良之心，一邊又如烈火般地訓斥部下，這樣"自相矛盾"的行為，曾讓我煩惱不已："自已的人格是不是不健全？"可如果一味當"好好先生"，被員工牽著鼻子走，則早晚會危害到公司的發展。

公司里并非全都是工作認真的好員工，也存在害群之馬，如果對其聽之任之，也是莫大罪孽。

企業家如果缺乏直面沖突的勇氣，只會一味地討好員工，勢必會導致整個公司陷入不幸。在應該批評訓斥時，要毫不留情地批評訓斥，這才是大善。

華為一夜裁掉7000員工：別

在最好的年紀，活得太安逸！

前段時間，看到一個報道：

華為宣布大規模裁員，寧愿冒著賠償10億元的風險，也要在中國區裁掉近7000人，年齡大多在34歲以上。

雖然此事尚未確認，但近年常傳各企業裁員消息，很多人覺得華為老總任正非對待員工太苛刻。

對此，任正非的回應是：

一個公司想要長遠發展，企業的員工不能太過安逸，這樣公司的氛圍會非常懶散，失去危機意識；

如今發展這么快速的時代，沒有狼性般的競爭容易被社會淘汰。

3

修文館? ?第55期

你能想象嗎？世上最有錢的地方——鈔票印刷廠有一天都會走向倒閉。

據報道，為英國等140多個國家印制鈔票的世界最大印鈔廠——德拉魯公司，日前發出了破產預告。

不僅僅只是在中國，丹麥、俄羅斯、韓國、美國......移動支付已經成為一種全球趨勢。

有人說，若干年后，也許我們只能在博物館看到紙幣和印鈔機，并看到這樣一句話：

“很遺憾，它并沒有做錯什么，只是被時代不需要它了。”

這個時代就是這樣瞬息萬變，新鮮事物在不斷涌現，思維方式也在更迭換代。

滴滴出現后，出租車行業遭受嚴重沖擊；

國民美食方便面銷量持續走低，就是敗給了橫空出世的外賣行業。

綠箭口香糖市場占比大幅下滑，對手不是益達，而是微信。

眼見他起高樓，眼見他宴賓客，眼見他樓塌了。

現實就是這么的殘酷，時代拋棄你，從不會提前跟你打招呼，更不會對你說一聲抱歉。

4

修文館? ?第55期

世上沒有絕對的安穩

曾經，多少人夢想的人生就是，找一份穩定的工作，結婚生子，簡單平淡。

可是那些所謂穩定的工作，就真的穩定嗎？我看不見得。

大學同學楊梅，一畢業就進入當地銀行，做了一名柜員，接下來結婚生子，一切都是順風順水，小日子過得有滋有味。

可前幾天，楊梅忽然發了條朋友圈：

一切都是新的開始，加油！

配圖則是她面前的書桌與攤開的書本。

打聽才知道，原來近些年銀行受線上支付沖擊嚴重，本就蕭條，加上80%的業務被自助機器代理，銀行的柜員越來越少。

身邊不少員工陸續離職，楊梅愈發不安，而她也悲哀地發現，在銀行一年多，除了給客戶辦理業務和熟練地點鈔之外，她竟然什么都不會。

于是，在慎重考慮下，楊梅毅然辭掉銀行的工作，自考了MBA，決定給自己開辟一條新的道路。

這要放十年前，肯定會被不少人戳著脊梁骨罵：傻了吧，銀行多好的工作啊！

可放在今天，時代日新月異，更迭飛速，由不得你不擔憂。

5

修文館? ?第55期

好在，這是一個最壞的時代，也是一個最好的時代。

你可以選擇平庸地過一生，也可以通過不懈的奮斗與折騰，創造自己的璀璨人生。

?永遠不要覺得努力太晚。

記住，種一棵樹的最好時機是十年前，其次是現在。

6

修文館? ?第55期

什么是企業？漢語詞典給出的一種解釋是：“以盈利為目的，運用各種生產要素向市場提供商品或服務的，具有法人資格的社會經濟組織”。以科斯為代表的現代經濟學家認為企業是能夠有效降低交易成本的“一種資源配置的機制”。這些都對。誠然企業是資產、人和關系的有機組合，但更重要的：企業的內在核心是它所獨有的企業文化。

什么是企業文化？

曾有過的一種典型企業文化認知誤區，是把文化看成一些標語口號和員工活動。好在到今天，持有這種看法的人已經很少了。當前形成的一種普遍共識是“企業成員共有的思維和行為習慣”，或者從另一個角度說，是“企業生產經營和管理活動中所創造的具有該企業特色的精神財富和意識形態成果的總和。”這兩個定義，基本上是比較準確全面了。當然，這還不足夠。

在某種意義上說，企業文化是企業的內在核心，是除去附著于其上的外在形式之后存留的全部。組織新陳代謝、業務日新月異，而企業文化真正構成了一個企業的核心競爭力，它涵蓋了經營哲學、企業精神和內在的各種價值觀，也涵蓋了企業戰略、組織、運營、激勵的各個方面。

具體來說，一家企業具體從事什么業務，只是一種途徑和手段。無論從事何種業務，真正從戰略層面決定成敗的，是他的戰略取向和經營哲學，比如企業存在的目的是什么，選擇服務什么人群，用什么方式贏得客戶。這里面涵蓋了使命、戰略和經營策略的問題。只有真正清楚地意識到這些問題，給出真實而堅定的選擇，才能獲得可持續的成功。使命是初心，是出發點，絕不能僅僅停留在口號的層面，真正考驗一家企業的遇到沖突與誘惑時。過去很多企業的無關多元化擴張，例如當初巨人集團的盲目多元化擴張，就給企業帶來了巨大的損害。或者是企業在發展過程中由于短期理由的誘惑而以次充好，甚至不惜損害客戶健康，都終將付出代價，例如三鹿的三聚氰胺事件，造成了極其惡劣的影響。

在內部運營層面，企業文化同樣重要。企業也許能夠以品牌和公關的名義在外部樹立一個虛假的形象，但卻沒有辦法長期欺瞞自己的員工。

7

修文館? ?第55期

因此，要打造一家基業長青的企業、構建一個健康的企業文化，必須要做好的企業文化建設，其中首先要做到的就是言行一致，文化強調的，必須是真正堅持做到的。最近網上出現的某頭部地產集團下屬金融財富公司高管“優先兌付”事件，一方面公司澄清公司風險可控、公平兌付，另一方面公司高管卻“優先兌付”，并且不能按承諾向客戶及內部普通員工兌付，這樣必將導致信任的崩塌。實際上，一旦員工發現公司高管言行不一時，企業文化建設的基石也就不復存在，會出現信任不再的情況，內在的發展動力也就消失了。

企業文化的特點和作用

因為企業的核心是企業文化，所以企業文化所發揮的作用遠比想象的更為深遠。

企業文化具有系統性，發揮著全方位的促進或制約（負面文化）作用。前面已經分析過，企業文化不僅是標語口號，也不僅在某些部門發揮作用，從戰略到運營，從業務到管理，涵蓋生產、研發、銷售、人力、財務、風控等方方面面。系統地影響著企業的每一個角落是它的第一個特點。

企業文化具有滲透性，發揮著深入骨髓的潛在影響。和產品性能的好壞、員工個人的表現不同，企業文化的影響和作用是深刻的，它能在潛藏的冰蓋層下無聲涌動，一旦迸發出來帶來巨大的能量。在企業內，企業文化雖然看不見摸不著，但卻可以真切地被感知到。所以這種深層次的潛在影響力是它的第二個特點。

企業文化具有傳承性，發揮著持續的甚至是可以不斷傳承的作用。企業文化一方面會不斷更新生長，宛如有生命力一般，同時也可以被有意識地強化和重塑。另一方面，企業文化也有其傳承的規律和內在的慣性，從歷史中吸取寶貴的成功基因，面向未來，在代際人群中薪火相傳。在某種程度上，企業是一艘“忒休斯之船”，一個個人員更替了，但留下的這家企業還是帶有它的特性。正是因為企業文化有傳承性，對企業文化的關注、提煉、塑造和不斷強化就更為重要。

8

修文館? ?第55期

凝煉企業文化，構筑長青基業

企業文化不僅是企業長青之基，甚至也是當下安身立命之本。以另一家發源于廣東佛山順德的知名地產集團為例，他們曾創出增長的奇跡和業內聞名的高周轉、“456開發模式（即4個月開盤，5個月資金為正，6個月回籠資金）”，高周轉成就了快速的發展，但忽略了質量、忽略了品牌和價值觀，最終也帶來把企業帶入了危機之中。上海奉賢項目、杭州蕭山項目、安徽六安項目接二連三的事故，把企業推上了風口浪尖，也為高增長劃上了一個休止符。

事實已經告訴人們：缺乏對價值觀的尊重，缺少對企業文化的重視，企業不僅沒有未來，而且也沒有現在。時代發展的節奏越來越快，在競爭壓力和暴富效應之下，無論是個體還是組織，確實面臨著更多短期的誘惑，企業要健康成長，就必須更加自律而堅定。

要凝煉健康的企業文化，首要是選擇具有共同價值觀和愿景的人群，人和企業文化是相互影響、相互成就的。相互認同的人群走在一起，不忘初心，在事業成長的過程中不斷凝聚新的共識、持續強化，才能形成巍峨的文化大廈，奠基長青基業！

9

修文館? ?第55期

今天我十分高興來這里跟大家進行交流，首先，祝賀第六屆國際保險節的召開，也祝賀這一次獲得“保險名家”獎勵的各個單位和個人。根據會議安排，今天我圍繞“企業經營制勝”這個題目，和大家交流有關企業經營方面的情況。剛才屠光紹理事長的演講非常好，他講的宏觀層面多一些，我講的側重于企業微觀方面，之間也有一些聯系。

今年3月份我出版的一本書名也是《經營制勝》，是2017年至2019年我給清華學員講課內容的概括。剛才主持人介紹了我的經歷，我在企業做了40年，從大學畢業工作做到2019年整整40年。

我做了三家企業，一家是北新建材，這家企業過去是一家經營困難的國有企業，后來經過改革發展成為一家優質的上市公司。2002年至2019年我在中國建材集團工作了18個年頭，把這家企業從營業收入20億元做到了4000億元。2009年至2014年，我在擔任中國建材集團董事長的同時，也做國藥集團的董事長，五年間，國藥集團的收入從300多億元做到2500億元。

2013年兩家企業同時進入世界500強，當年《財富》雜志在北京給500強企業發證書的時候，給我拍了一張手持兩家企業證書的照片，他們認為一個人同時做了兩個500強企業之前還沒有過。這張照片挺有紀念意義的，因為它反映了我工作的企業從小到大、從弱到強發展的特點。

2020年世界500強企業中，中國大陸(含香港)公司數量達到 124 家，加上臺灣地區企業，中國共有133家公司上榜，其中央企有48家。過去我們企業的規模并不大，這些年快速成長起來。

10

修文館? ?第55期

這些年來，我們企業比較重視正確地做事，40年前，我國企業的管理和西方有較大的差距，所以這么多年來我們做企業都非常重視管理。但到了今天，企業面臨最大的問題是什么？是不確定性，市場的不確定性、創新的不確定性、商業模式的不確定性，等等。對于我們企業家來講，最難的是要在面臨這些不確定性和變化時進行選擇，這就是企業經營工作的內容，不是管理不重要，而是經營更重要。

在企業里，如果我們概括一下，其實就是兩句話，一是做正確的事，二是正確地做事。從企業領導來講，不僅要研究正確地做事，更要選擇做正確的事，這并不矛盾。領導做了正確的選擇以后，部下就應該正確地去做事。如果我們細細研究，企業里就是這兩件事，所以我主張企業要做正確的事、要正確地做事。這是非常重要的。

今天我結合主題和大家分享有關什么是做正確的事，如何做有效的經營者。我從五個方面和大家分享。

11

修文館? ?第55期

我主張業務要專業化，而不太主張盲目多元化，因為人的精力有限，企業的財力也是有限的，今天的競爭又非常激烈，所以我主張專業化地去做細分市場，做隱形冠軍。

除了選業務以外就是選人，選人和選業務哪個更重要呢？我認為選人比選業務更重要，因為業務是人做的。即使業務再好，如果沒有合適的人去做，也做不好，所以選人很重要。選人怎么選呢？我覺得有兩點。

一是德才兼備，以德為先。德是最重要的，因為沒有德，企業不可能做得長遠。引用明代的思想家呂新吾的一段話，領導者所需的資質是什么？第一等是深沉厚重，第二等是磊落豪雄，第三等是聰明才辯。這三個都好，但是還是人格厚重最重要。

二是專業主義者、癡迷者。什么叫做癡迷者？早晨起來就想這件事，晚上睡覺之前還想，半夜醒來還在想，也就是說，專業主義者、癡迷者往往才能做成一件事。這是我這么多年的經驗，我選擇的這些平臺的干部們，都是專業主義者。

我們做企業，定了目標以后，到底資源從什么地方來？這是大家困惑的。到底是靠自己去創造資源，還是去整合社會的資源呢？我認為要整合社會的資源。今天我們討論的經營者的經營能力，不是考驗創造資源的能力，而是整合資源的能力。大企業很少是靠自己滾雪球發展壯大的，這就是為什么我們要研究整合。

12

修文館? ?第55期

尤其是發展到今天，我國很多行業都出現了過剩，這種情況下，其實是整合資源的好時機。2002年我剛到中國建材的時候，這家企業只有很少一點水泥業務，后來我們制定戰略，決定進入水泥這個行業。當時水泥行業很分散，市場集中度只有6%。2006年中國建材發起了重組，用了混合的方法，央企的實力加上民營的活力發展混合所有制。

方法是什么？端出三盤牛肉：第一，公平定價，不欺負民營企業，和民營企業合作。第二，為民營企業保留一定股權。第三，把民營企業的領導人留下，一起做管理層。就這樣逐步把中國的水泥行業進行整合，我國水泥行業的集中度從6%提升到70%。整合之前水泥行業的利潤只有80個億元，去年有近1900億元的利潤。現在中國建材的水泥產能有5.3億噸，是全球最大的水泥企業。

這就是整合的力量，我們今天做企業，最重要的就是要學會整合資源。這個也是非常重要的。

第三段話，資本運營。

我國資本市場已經有30年的歷史，現在A股上市公司有4422家，市值有82萬億元。荷蘭最早的交易所成立已有400多年，相比之下，我們在這么短的時間內發展是快速的。

今天我們4422家A股公司的收入約占全國GDP的50%，可以講是半壁江山，資本市場確實發揮了重要的作用。

企業在發展過程當中，不只是需要資金，更需要資本，因為資金借了還得還，企業還得承擔利息。

我常講，上市好像是在天上飛，不上市好像在地上跑，天上飛和地上跑的高度和視野是不一樣的。如果沒有資本市場，很難想象寧德時代、海天味業等這些企業的今天。

過去30年，資本市場對我們國有企業的改革有很大意義，中央企業利潤的88%來自于上市公司。同時資本市場也支持了民營企業的融資發展，現在正在支持我國的科創事業。這就是資本市場的力量。

1912年熊彼特寫了一本書《經濟發展理論》，講了什么叫做創新，講了什么是企業家，也講了什么是資本，他講資本的作用是企業家創新的杠桿，所以資本真正的意義是什么？其實是企業家去做企業創新。我們今天做企業，不能光想到資金，一定要想到資本，資本比資金更重要。

13

修文館? ?第55期

資本一方面可以通過股權融資獲得，現在各種私募基金，中國大概有兩萬家，掌握多少資金？15萬億元人民幣。企業可以通過這些私募基金進行融資。同時，二級市場上市也是一個主要渠道，企業可以通過創業板、科創板、主板，包括新三板這些不同的資本市場對接來獲得資本，這個很重要。

1997年我帶領北新建材在深交所上市，2006年帶領中國建材在香港上市，2009年又推動國藥控股在香港上市。中國建材和國藥這兩家公司旗下有20家上市公司，上市給了企業極大的推動力，降低了企業的資產負債率，減少了企業的財務費用，關鍵是引入了股東，改變了企業的內部機制，這些都是非常重要的。

第四段話，有效的創新。

為什么加“有效”兩個字呢？因為創新雖然重要，但創新也有風險，不創新等死，盲目創新會找死。所以創新關鍵在有效的、有目的的、有模式方法的來創新。

什么叫做有效呢？摩托羅拉曾發射到天上66顆衛星組成了銥星電話系統，但是這種系統的室內信號差，同時費用高，就被后來的蜂窩電話系統打敗了，損失了27億美金，這就是摩托羅拉由盛到衰的拐點。

企業家和科學家的共性是什么？是創新。創新是他們的靈魂。但是企業家和科學家的創新又有不同，科學家的創新是發現和發明，并不一定要有短期的經濟效益。但是企業家不然，企業家既要創新，還必須有效益。因為企業的約束就是效益，如果沒有效益就很難持續。所以企業家的創新，要有效益、有目的，還要講究創新的模式。

創新的主要模式有四種，我們現在講的比較高端的自主創新，但是這種創新主體多是大企業，像華為這樣的一年投入1300多億元的研發費用，才能夠創造出5G、鴻蒙等，但不是每一個企業都能這樣做。因為自主創新是原始創新和獨立創新，需要比較長的周期、比較大的投入，這不是一般企業都能做的。大多數企業做的是什么？集成創新。既有借鑒的部分，又有自己的創新，結合起來形成一種新的產品。這是很多企業采用的創新模式。全世界的電動車原理都是一樣的，電池、電機和電控，但是多了一點不同的款式、設計，變成了不同的企業的汽車，其實做的是集成創新。

14

修文館? ?第55期

我們企業要知道這四大創新模式。當然還有一種商業模式創新，商業模式的創新本身其實是一個零科技的創新，把技術拿去應用就行了。比如說我們今天的平臺經濟、消費互聯網等，其實是應用了互聯網，從科技本身并沒有什么實際性的創新，但是從商業模式來看這是一個很大的創新。

總的來說，對于創新，我們強調它的有效性、有目的，而且要很好地研究它的模式。

第五段話，要重視機制。

企業不能只靠領導人自己單打獨斗，我們還要靠經營團隊、技術骨干、廣大員工共同奮斗，這是很重要的。有時候我被問到管理的真諦是什么？我想就是要調動人的積極性，如果誰搞懂了調動人的積極性的辦法，就搞懂了管理真諦是什么。

那什么叫做機制呢？就是我們經營者、員工的利益和企業效益之間的關系，如果有關系，這就有機制，如果沒有關系就是沒有機制。

為什么過去國有企業干不好呢？因為干和不干一個樣，干多干少一個樣，企業沒有機制。今天國有企業改革的根上是在想改什么？就是引入市場機制。只是國有企業需要機制嗎？未見得。任何企業都存在機制問題，民營企業雖然有天然的機制的環境，但是不見得每一個企業都有好的機制。

我們學習華為，華為靠什么？企業家任正非厲害，但我覺得最重要的是華為的財散人聚的機制。當年任正非起家非常之困難，后來把股份分給大家，任正非只有1.01%的股份，才有了華為的今天，壓力這么大還能夠眾志成城，就是靠機制。

機制非常重要，清代的晉商的機制就非常好，所以產生了很多優秀的企業，比如平遙票號。

它是什么機制呢？是設立了銀股和身股。什么叫做銀股呢？就是東家——金融投資者。什么叫做身股呢？就是經營者、技術人員和員工——人力資本，把這兩個分開了。年底分紅的時候，50%分給了銀股，50%分給了身股。身股的50%怎么分呢？就掌柜的和賬房先生分25%，伙計們分25%。這樣的分配機制即使今天看也很先進。

今天我們做企業，不能只看到廠房、設備、資金這些硬的東西，要看到人，看到人力資本在這個企業里最重要的要素。尤其現在是高科技、新經濟的時代，企業主要依靠的是人力資本。我們不能只看到金融資本，還要看到人力資本，國有企業、民營企業在這一點上完全是一樣的。誰能夠破解了機制的難題，誰能夠有好的機制，誰就能夠發展得快，發展得好。

15

修文館? ?第55期

導讀：

芒格說：“每天晚上睡覺前，比早上聰明一點點”。每個人都可以被看作一個資產，這個資產的價值，就是其未來能創造的所有價值的總和。人其實是貝葉斯動物，一個好的自我精進方向，就是培養自己越來越完善的貝葉斯網絡。因此，我們是自己最好的投資標的。而投資，歸根結底是認識世界的能力，是決策者的整體智慧在投資領域內的投射。世界和認識世界的智慧總是復雜而不斷變化著的，因此，它并無確定性應用可循。其實就像我們每天給大家推薦的文章，沒有哪一篇一定是絕對的真理，啟發的意義往往大過具體的知識。不同的人有不同的貝葉斯網絡，因此從文章中獲取到的認知也是不同的。

你們作為投資者，有沒有過這樣一個經歷？

我聽說你是投資人，給我們講講如何正確投資吧？

額，那個，這個東西怎么說呢？

場面一度很尷尬......

其實，被追問的人不是不想說，而是如果投資這事兒，真不是三言兩語就能說清楚的，如果真是這樣，這方法就早就失效了，因為有效市場理論嘛，這么容易學，大家就都去做了，爛大街的理論，所有人都能躺著掙大錢，你說有這好事兒嗎？

賺錢，歸根結底是認識世界的能力

01 投資是有門檻的

我堅信，每一件低門檻高回報的事物背后，必然有其復雜的運行邏輯，要歷經艱苦的修行方能窺得一二。高門檻高回報倒未必有多復雜，只要前期努力夠上了門檻，競爭者少了自然紅利全是你的。

“投資人”這樣的頭銜，并沒有多么高大上，你手里有幾個錢，花個三四千塊，讓人把注冊公司的全套流程一辦，連會計記賬都能給你包圓，再印個什么CEO的名片，照樣看上去有模有樣。

但面子是有了，里子呢？

你投的項目會因為你牛逼閃閃的頭銜而自己帶錢進來嗎？當然不會，該掙錢還是掙錢，該死還是得死。

因此，在這個“包裝”唾手可得的年代，希望大家能專注修煉自己的內功，你是誰不重要，重要的是你能干什么。

16

修文館? ?第55期

投資和投機，前者看上去高大上，后者就容易跟賭博劃上等號。

那么它們究竟有什么區別呢？

并沒有多大區別。

有人從時間的角度去區分，說投資的周期長一些，投機的周期短一些。那么多長算長，多短算短？這所謂的周期，中間有一條涇渭分明的分界線嗎？并不存在。

有人從風險的角度去區分，說投資的風險小一些，投機的風險大一些。但如果這么說的話，所有天使投資人都該被叫作“天使投機人”，因為普遍來講，80%以上的項目都歸零了嘛。

有人從目的的角度去區分，說投資是以獲取資本產生的利潤為目的，投機是以獲取資本的價值增幅為目的。

這看起來很正當，也符合我們的普遍認知，但也是不對的，因為照這么區分的話，投資成長性公司很明顯就是以投機目的為主導了，巴菲特應該被叫作投機大師，而不是投資大師，而拿錢進P2P獲取30%年息也該被稱為投資行為。

還有人從信息的角度去區分，說投資了解的信息全面一些，投機往往非理性，靠片面信息做決策。這也是不成立的，因為我們本質上都是依靠自以為全面的片面信息來做出任何決策的，若是“自以為”都已經片面了，怎么能叫投機呢？連賭博都算不上。

數學期望等于0的，才叫賭博，數學期望為負的，叫腦殘游戲（如彩票），數學期望大于0的，或自認為大于0的，才符合

投資和投機。

所以投資和投機，本質上都是一回事兒，就是在自認為數學期望大于0的前提下，以放棄使用當下價值為成本，去獲取遠期利益的一種行為。

不管這個遠期利益是來源于資本自身的時間價值，還是來源于資本的成長價值，反正都是以退出時的價值大于投入時的價值為目標。

再好的標的物，買了也是為了賣，所有能賣而當下不賣的原因，有且只有一個，主觀判斷未來出售更劃算，至于這個未來是多久，誰知道呢？

伯納德·巴魯克說：“我年輕時人們稱我為投機客，之后是投資家，后來又敬我為銀行家，現在稱我為慈善家，但從始至終，我做的都是同一件事而已。”

?02 投資和投機是兩種方式

17

在我們進行自我投資、自我增值以后，我們終究還是需要一些其他的投資標的的，我在上面已經提到了，投資要有累積效益，尤其體現在多個標的物之間。

簡單來說，你的投資標的之間，最好是有一定程度的加成收益，也就是1+1>2，或者是1+1+1>3，這個很重要，是區分你的投資布局處于哪個水準的關鍵點。

有人說，很簡單，不就是打通上下游嘛，我投資一家外貿公司，再投資一家外貿工廠，中間的加工錢就不用給別人賺了。這不叫投資布局，如果用圍棋來打比方，這就是簡單的“長子”，將剛剛的那顆子長出兩口氣而已，在我看來，不管你打通多少上下游，這都只是1+1+1……中的某個1而已。

我曾經詳述過格局的重要性，每上一層，我們都將看到精彩得多的世界，而投資布局比拼的，就是格局。

修文館? ?第55期

03? 什么是最好的投資標的？

從這個角度來看，我們每個人生來就是投資人。為什么？因為我們無時無刻不在進行投資，最常見的標的物也是最好的標的物，就是你自己。

通過投資在學習上的時間提升了自我的價值，所以每個人生來就是投資人，只不過基本的生存技能是無意識的必要投資，而更高級的價值提升是有意識的定向投資而已。

那么為什么我說這個標的物是最好的呢？

我們再想想，錢自己會生錢嗎？不管你把錢給了誰，一張會變兩張嗎？當然不會，你的收益是由于對方拿你的錢產生了更大的收益，然后分給你其中一小塊而已，其核心依然是來自產品的收益，因此不管你投在哪里，你的資金最終標的物都是產品、是公司、是項目。

不過說了這么多，有沒有人會把自己也作為一個標的物去考慮呢？

錢投資在標的物上，讓標的物更值錢，從而出售盈利，這是一般人的思維模式，大概是因為“人”很難出售，于是很多人就沒有將其作為考慮對象，但其實“人”卻是實實在在的標的物。

因為雖然整個人不能出售，但人的單位時間可以出售啊，人的價值提高了，單位產出就會提高，估值也會提高啊。

這就是我說的，為什么自己才是最好的投資標的物，把我們手上的資源盡可能地投資在自己身上，讓自己更好，讓自己擁有產出更大價值的能力，這是誰也拿不走的。

且當你的標的物發展良好，開始產生聚合效應的時候，為什么不把標的物變成你自己呢？

? 04? 累積效益

18

修文館? ?第55期

宏觀地選擇完投資標的物之后，就該進行微觀考量了？究竟我們在投資的時候最該看重的是什么因素？

創始人、創始人、創始人！重要的事說三遍。

有人說，資金、技術和團隊不夠重要嗎？

重要，但團隊是創始人的衍生物，一個擁有大格局的創始人會去地攤拉團隊嗎？所以這個放到對創始人的綜合素質考量上就行。至于資金和技術，只要優秀的人才到位，這些根本不是什么問題。

在我看來，一個優秀的創始人至少該具備以下素質：

1、大格局。創始人的視野和格局一定要大，認知層次必須高，看事情能一下抓住核心，如此方能知道自己究竟在干什么。

2、吸引力。創始人一般都是公司的精神領袖，他可能未必需要雄辯的口才，但一定是公司的定海神針，身上自帶吸引人才的氣質。

3、執行力。優秀的創始人和創始團隊都有強大的執行力，往往剛有一個新idea，立馬就能出小樣，預計5天，通常3天就能完成，干起活來豁命。

4、肯學習。世界變化越來越快，以后只會更快，不學習的，掉隊，學得慢的，一樣掉隊，唯有終生保持快速學習的創業者，才有較高的安全邊際。

如果你想投資某個宏觀領域，找到這樣的創業者，基本就比較靠譜了，至于對他正在進展中的具體項目的考量，永遠都應該排在對創始人的素質考量之后。

? 05? 投資需要微觀考量

?06? 投資是個綜合認知游戲

我們往往認為，投資是個金錢游戲，其實不是的，投資是個綜合認知游戲，它考驗的是你能否一眼看穿事物的本質。

很多人手里拿著錢，該投哪個項目呢？如果你能提供的資源真的只剩錢了，勸你還是老老實實購買專業的金融服務更合適一些，就算略微縮水，至少比打水漂要好。

邏輯很簡單，如果對方的項目足夠優秀，根本就不會缺給錢的人，為什么要你的錢呢？每個好的投資人都有自己的獨特資源，創業者想要這些資源幫助公司成長才會用股權來交換，而金錢只是單純用來完成交易，僅此而已。

所以很多人認為投資的核心在金錢，這就已經偏離了軌道，以至于在軌道之外還衍生出像“投資心理學”之類的東西來。

19

修文館? ?第55期

其實投資沒有什么心理學，就是看有沒有對事物一針見血的認知。比如投資的耐心，多久算耐心呢？一切都取決于你對于投資標的在未來的價值判斷而已；

又比如投資者的情緒控制，這就是標準的沒看清就盲目下注帶來的后遺癥啊，該想辦法避免才是，控制情緒豈非舍本逐末？再比如投資者因連續獲勝導致的過度自信，那錯誤根源完全就不在心理上，而是該重修概率學和邏輯學才是，不是么？搗鼓了半天，可有誰能總結出真正有用的投資鐵律？

縱觀整篇文章，我也沒總結出“正確投資應該遵循的10條鐵律”，是吧，因為那玩意兒根本不存在，就連那條看似永遠正確的“多數人永遠是虧損的”，也會因為“鐵律”的普及而失效。

投資，歸根結底是認識世界的能力，是決策者的整體智慧在投資領域內的投射，而世界和認識世界的智慧總是復雜而不斷變化著的，因此，它并無確定性應用可循。

大批企業公司倒下的真正原因

1、哥們式合伙，仇人式散伙

中國企業最常見的聚散模式——公司創辦之初，合伙者們以感情和義氣去處理相互關系，制度和股權或者沒有確定，或者有而模糊。

企業做大后，制度變得重要，利益開始惹眼，于是"排座次、分金銀、論榮辱"，企業不是劍拔弩張內耗不止，便是梁山英雄流云四散。

2、盲目崇拜社會關系

關系推動生產力，因此社會關系的建立和運用是商人必要的能力;但關系不等于生產力，把社會關系當成解決企業發展所有問題的靈丹妙藥，忘記了"打鐵還須自身硬"的真理，則企業本末倒置，大患遲早降臨。

3、迷信“空降兵”

都說"外來的和尚會念經"。正確的做法應該是：不可不用"空降兵"，不可亂用"空降兵"，不可全用"空降兵"。這方面中國企業的教訓已經太多，可永遠會有人情不自禁地做錯：放棄身邊的人才，迷信遠方的大師。

20

4、企業支柱親信化

一個靠人控制人，而不是靠制度控制人的中國式組織。起源于農民打江山的傳統，泛濫于信任危機加重的當代商業社會，是中國以情感為紐帶的企業走向規范治理的主要瓶頸。

5、面子大于真理

面子是：我已經這樣定了，而且全世界的人都知道了;真理是：這個方向是一條曲曲折折的彎路，而且很可能此路不通。愛面子的老板說：他媽的就這么去，誰不執行誰下課，玩也要玩到底。

6、商業式迷信

羅盤神簽加卦相，誠惶誠恐，測風水測人才;香火繚繞進廟堂，頂禮膜拜，求機運求財富。商海無情，翻云覆雨，誰來保佑?

7、知人而不自知

看人頭頭是道，看己昏頭昏腦。從來沒有看清自己在行業中領先的關鍵因素，一段成功史，滿腦糊涂賬。也因此，從來沒有清晰的戰略規劃：堅持什么，改進什么;如何創新，如何固守。

8、習慣性信用缺失

說話不算數、合同不算數、承諾不算數，這幾乎是中國商人部落最常見的景觀。對內，規則計劃變幻無窮，今天立，明天改，后天再改，手下無所適從;對外，合同承諾一張廢紙，視情況涂抹、打折甚至撕毀，合作者有去無回。

9、匪文化心態

民營企業老板如山寨大王，生于青萍之末，長于江湖之野，走的是匪文化路線：關上山寨大門，老子天下第一;沖出山寨掠財，碰壁拐彎，見縫就鉆。

圖的是人生痛快，少一份使命精神;既沒有經濟上的長遠目標，也沒有文化上的成熟主張。

10、階級斗爭企業化

企業內部可以搞平衡，但不可以搞斗爭。"文化大革命"告訴我們，"挑起群眾斗群眾"最后所失去的，是企業的效率和凝聚力。

修文館? ?第55期

21

修文館? ?第55期

11、沉湎酒色

有人因為無力控制欲望沉湎酒色；有人因為事業再無激情沉湎酒色;有人因為"過去吃了苦"，懷著找補回來的心態沉湎酒色;有人因為"人生苦短"，信奉找錢是為了享受的哲學沉湎酒色。

12、投資冒險主義

拿自己“吃稀飯”的錢去搞投資，或者借來甚至騙來別人"吃稀飯"的錢去搞投資，所謂成敗榮辱在此一舉，身家性命系于一線，戰戰兢兢，急功近利，舉止失措，焉能不敗?

13、投資經驗主義

在另一個時間、另一個市場、另一個行業，面對另一群員工或消費者，以當年的感覺投資、布局、生產、銷售。指揮還是昨天的指揮，音樂還是相同的音樂，可這一次為何起舞者寥寥數人?

14、投資極端主義

三月前興奮地投下錢來，三月后沮喪地要抽身離去，前腳踩油門，后腳踩剎車，企業振蕩，落英繽紛......投資者的常見毛病，主要原因是對產業投資縱深化及企業競爭復雜化的估計不足。

15、人力資源幻覺

一方面永遠高估員工的高度，一方面永遠低估員工的水平

16、過度追求系統平衡

企業總是由各個系統各個部門組成，它們彼此之間需要有一種動態的平衡。但老板過分看重平衡，在獎懲政策、人員提升、部門權限、業績考核等方面一味強調"一碗水端平"，最后優者不獎、錯者不罰，所有部門都吃大鍋飯，企業所要的平衡反而蕩然無存。

17、抬頭批判潛規則，低頭猛搞潛規則

從不認為自己對理想社會的到來負有身體力行的責任

22

修文館? ?第55期

18、完美主義群眾化

完美主義不是壞事，但若將其擴大化，就會給個人和企業帶來無盡的煩惱與麻煩。完美主義的老板總想達成最高的目標。他們對下屬"高標準，嚴要求"，因為求之深，所以責之切，總是有太高的眼光、太多的挑剔、太多的責備。

19、附庸風雅

一窩蜂登山，一窩蜂打高爾夫，一窩蜂EMBA，一窩蜂墻上掛藝術品......值得指出的是，這一切并不是因為愛好或需求，而是因為模仿及炫耀。

20、不學無術

老板每天要處理各種各樣的情況，事情一多，就不愿意學習了。很多人不讀書，不看報，不看電視，不上網，更不愿意專門花時間參加培訓。

在他們看來，市場是最好的老師，學習只是裝點門面的過場罷了。由于長期沉溺于小圈子，信息封閉，知識結構老化，最終要么被市場淘汰，要么被主流遺忘。

現場管理者（車間主任、班組長）的黃金方法論

導讀：本文從實戰的角度分析了現場管理者（車間主任、班組長）的黃金方法！

01

如何執行“三講四化”方法論

23

修文館? ?第55期

? ? 把復雜的問題過程簡單化；

? ? 把簡單的過程量化；

? ? 把量化的因素流程化；

? ? 把流程的因素框架化。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?02

如何執行——簡化 量化 流程化

流程要簡化，把簡單的過程量化，然后量化因素流程化。

什么叫專家？大多數人都認為專家是對某一個領域比較厲害的、比較專注的人就叫專家。

有一種專家就是把簡單的東西復雜化，把一些東西搞得很玄乎，這種是“偽專家”，真正的專家是把復雜的問題變得簡單化。

我們做管理、做執行，就不應該這么做，應該簡化，不能復雜。

統計的報表要幾個人簽字？最少兩個，如果根據簡化的概念，由制表人簽就好了，他簽完還要有人審核，領導審。

但是領導簽字之前，有沒有把那個數據的真實性落實過？基本沒有，那為什么還要簽字呢？

簽了反而沒好處，有壞處，做統計的人說領導會審的，結果領導沒審就簽了。

只有在一種情況下是兩個人簽，就是財務，但財務簽字前是要復核數據的，就是真正要算的。那么不簽領導就沒有責任了嗎？

你是他的領導，責任就已經存在，不簽也有責任，所以報表就可以簡化到一個人簽。

把流程、操作過程、審批過程簡化，越簡單的東西效率越高，越簡單的東西執行起來越快。

03??

執行的保證

要可以量化，可以度量，可以檢查，還要有時間表，什么時候開始，什么時候結束。所以，給員工布置工作的時候，一定要告訴他，千萬不要說盡快，員工理解三天是盡快，你認為兩天盡快，結果他三天做出來你把他罵一頓。

24

修文館? ?第55期

“二八原則”就是20％重要的事情做好了，能夠產生80％的效果。

“六點重點工作法”：

每天早上醒過來，上班的第一件事在筆記本上把今天最重要的六件事寫下來，只寫六件事，做事情開先做第一件，把第一件做完了開始第二件，把第二件做完了開始第三件，……把第六件做完，你的工作效率已經非常高了。

從早忙到晚瞎做一通，做了十二件都沒有做六件的效果好，因為那六件是重點工作、關鍵工作，所以要做好每天的PDCA循環。

建議各位去見領導的時候，最好帶一個筆記本一支筆，領導一說話你馬上做好記錄，記完以后要復述，不但能完整記錄領導的指令，清楚的領會，還可以給領導留下好印象。

所以，指令一定要明確，要明確就要記錄，要重述。有歧義或自己想當然的認為下屬已理解，后果是嚴重的。對指令要確認，下屬理解的是不是這么回事。

下屬也要確認領導是不是這個意思，得到確認之后再去執行，會減少很多偏差。執行中很注重一些細節問題。

重要的事情最好有文字的東西，如命令、要求，口說無憑，一定要明確，這樣就會減少偏差。要下屬做承諾，有時候要他簽字，簽字的效力很重要。

定個制度不是萬事大吉，然后就靠員工靠下屬自我約束，自我管理。

管理的問題不能形而上學，不能惟制度論，過程還是要關注，必要的時候要去督促，去指導，對可能發生的事情進行預判斷。

跟進對領導來說也是重要的一項工作。

04

質量執行的要點

執行ISO9000，成本很高怎么辦？把不做的東西刪掉，就是簡化。把它簡化成我們能做的，有用的就留下來，沒用的或者太復雜的、成本高的刪掉。

嚴格認真地去執行ISO9000，讓員工養成一種執行的習慣.質量做不好，起的壞作用很可怕的，所以，質量的執行一定要認真做。

25

修文館? ?第55期

5S最關鍵的是訓練員工一種按程序做的習慣，用5S來培養員工認真不馬虎的責任心。

5S的素養就是做事情認真，照規矩辦，只要做出來，質量就沒問題了。

很多質量問題都是有規定、有制度，但是員工就是不按規定、不按制度做造成的問題。

這種問題怎么解決都解決不了，只有提高員工的素養才能解決得了，所以質量問題特別是慢性的質量問題，需要長期來解決，這就是質量問題的執行的要點。推行QCC活動和和提案改善活動培養員工的問題意況和質量意識。

效率執行就是提高績效。

特別在勞動密集型的企業里面，以前用工人，因為工人的成本比較低，不用機器是因為機器的成本比較高，現在反過來了，工人的人工成本越來越高，機器成本越來越低。

就要提倡少人化、自動化，才能提高效率，特別是人工密集型的企業，要以同樣的人力物力，提高產品品質、產量、價值。

所以，要想提高效率，執行要點就是少人化、自動化。

其實，自動化不一定說整個自動化，小改小鬧也是自動化，搞一些小治具、小模具，這些都可以發揮員工來做，這是效率的執行要點。

05

效率執行要點

現在的產品銷售價格在下降，采購成本反而在增加，一家做電線的企業，用銅來做電線，銅的價格漲得很猛，但是產品價格不漲，那么就要降成本。

?

不該花的錢堅決不花，可花可不花的錢盡量不花，必須花的錢盡量少花。必須花的錢，比方說采購原材料是必須花的，盡量少花、少買一點，買多了壓庫存。

利用成本降低計劃，就控制了我們的庫存，降低了成本。

06

成本執行要點

26

修文館? ?第55期

降成本就是要狠，“全員控制費用，千金擔子眾人挑，人人頭上有指標。”每個部門每個人都給他下指標，就根據目標管理，你要把什么費用降到多少。就是大的浪費要堵掉，小的浪費也要堵掉。做了以后效果很好。

有一句話是這么講的：成本是你要求出來的。

很多人說，民營企業的老板很摳門，其實他不是摳門，他的財商比較高，不摳門不行，全部流光了。

所以，成本的執行要點就是要強勢要求，當然要有方法，比方說降低庫存，比方說把我們的產品系列變少，比方說把標準統一，也是一個辦法。

有方法、有壓力，就能做到成本降低，這是成本的執行要點。

安全最關鍵的就是預防、及時。

有的企業是這么考的，這個月是零，有獎金；下個月是零，有獎金；再下個月零，有獎金；再下個月死一個人，沒獎金，其實，后面死的那個人跟前面幾個月有沒有關系？有。

所以，要想執行避免安全事故，要避免隱患，考核目標就是要考驚嚇、考隱患，不要考事故。

驚嚇已經是事故了，沒出事故是因為你的運氣比較好，但你不可能每次運氣好，運氣不好就出事故了。一定要預防事故，就要避免隱患。

07

安全執行要點

保證安全的措施：每一個組長，下面是班，組上面是車間，車間上面是生產部，每個班長對本班的工作范圍的隱患，必須及時發現報告。

當然，什么叫隱患要教給他，要教育訓練，告訴他要標準化，只要發現，要么清除掉，要么就報告。

每個組長在工作的時候，在巡視車間的時候，就對本組的安全隱患進行報告，每一個車間主任要報告，經理也要報告。

那么，凡是組長發現這個班的安全隱患怎么辦？扣班長的安全獎金，就是在他的工資外面加一塊安全獎金，做到了有，沒做到了沒有。

27

如果發現了問題，就把他安全獎金扣掉或者扣完。如果車間主任發現組長這個地方有安全隱患，就扣組長的安全獎金，班長不扣了。

經理發現車間主任的隱患，就扣車間主任的安全獎金。

公司還有個安全巡查員，專門到處巡查，他發現了，就扣經理的安全隱患獎金。

這么做，班長也去看安全隱患，組長也去看安全隱患，還有安全隱患嗎？沒有了。所以，這就是安全執行的最好的方法。

服務有很多種，下工序對上工序就叫服務，后勤部門的質檢部門、研發部門、人事部門，都是服務。

在服務態度跟速度兩個都重要的前提下，速度比態度更重要，先講速度再講態度。

比如設備壞了，維修人員要趕緊修好，這就是要注重服務的速度。服務的速度也有相關的規定，比如什么毛病要多少時間修好。

另外，我們對其他部門也要有要求，比如缺工人多少時間招來，目標要準確，缺一個普通工人，一個月要招進來，人家寫辭職報告一個月就走了，一個月招不來這里就斷檔了，所以，給他的要求就是一個月。

這就是速度，如果一個月招不來，那這個人事部招聘專員就失職了。要有時間規定，要有游戲規則。

企業制定好了服務的規則，速度就快了，執行就快了，特別對我們生產的執行，就會有很大的推進作用。

企業要善待員工，員工才會善待客戶，企業把員工當上帝，員工才可能把客戶當上帝。

服務有很多種，下工序對上工序就叫服務，后勤部門的質檢部門、研發部門、人事部門，都是服務。

在服務態度跟速度兩個都重要的前提下，速度比態度更重要，先講速度再講態度。

比如設備壞了，維修人員要趕緊修好，這就是要注重服務的速度。服務的速度也有相關的規定，比如什么毛病要多少時間修好。

另外，我們對其他部門也要有要求，比如缺工人多少時間招來，目標要準確，缺一個普通工人，一個月要招進來，人家寫辭職報告一個月就走了，一個月招不來這里就斷檔了，所以，給他的要求就是一個月。

修文館? ?第55期

08

服務執行要點

28

在企業里面，把供應商同樣看成客戶是有道理的，很多企業是欺負供應商，對供應商是一個嘴臉，對客戶換一個嘴臉，這是不對的，損害你的供應商就等于損害你自己。

有很多人招標，但招標最厲害的就是現在坐在監獄里面的顧雛軍。他怎么招標？

要采購了就把所有采購供應商叫來，每個人坐在一間房間里面，然后就開價。比方說他開1500萬，另外一個人跟，1400萬，你跟不跟？

不跟你就出局，也不知道誰開的價，有時候他自己還在里面搞搞鬼，看沒人下了，他自己又下一個，降到最后就是最后兩名，倒數第一名就是價格最低的，70%的份額，倒數第二家，是30%的份額。他這么做是不是很聰明？聰明反被聰明誤，搞得大家把成本降到正常成本以下，怎么辦？

作假。所以這種競標不是好事情。太傷到別人是不行的，太傷到供應商的利益，其實也傷到企業的利益。

有很多企業把所有的利益都分配得很好，但是對供應商的利益往往忽視了，隨便宰割供應商的企業是沒有未來的。這就是合作。

修文館? ?第55期

這就是速度，如果一個月招不來，那這個人事部招聘專員就失職了。要有時間規定，要有游戲規則。

企業制定好了服務的規則，速度就快了，執行就快了，特別對我們生產的執行，就會有很大的推進作用。

企業要善待員工，員工才會善待客戶，企業把員工當上帝，員工才可能把客戶當上帝。

一個企業沒利潤就是犯罪，所以有人說凡是虧本的企業，要把那個企業家送去坐牢，因為他把銀行的錢虧掉了，把股東的錢虧掉了，把員工的飯碗打掉了，還把供應商的貨款全部搞死了，你說這種人不坐牢那能干嗎？

這個罪搞得幾千人沒工作了，搞得供應商被他拖死。所以，企業盈利是天經地義的事情，企業不盈利就是犯罪。

1.全體員工的工作目標都是贏利

2.利用各種方法和手段控制成本

3.與企業利益相關者共享利潤

4.不斷地開發新的贏利點

所以，這就是找盈利點。企業不能守住自己的現狀，一定要創新，有了新的盈利點，利潤才能創出來，這是利潤的執行要點。

09

利潤執行要點

1?0

合作執行要點

29

修文館? ?第55期

員工忙，但效率低，看看是不是這8個原因！

很多工廠往往有這樣的現象出現：工廠內幾乎每個人都很忙，幾乎每個部門都忙不過來，但最終整體效率低下。而且也很難找出原因，不知該如何改善？

本文從八個方面分析原因：

流程有待完善

一個企業的效率低下首先應檢查企業的流程是否合理，是否簡潔和高效，能否有改進的地方，改進的可能性有多大。

制度支持不力

檢查完流程后，再檢查制度。如果流程沒有什么問題，那么檢查管理制度是否有利于促進流程的實施，制度是否真的支持流程，制度是否健全和完善。也許有很好的流程系統，但是服務管理制度和業務管理制度不支持流程系統，或制度之間相互掣肘和矛盾，或漏洞百出，或制度的制訂有沒有充分尊重人文情懷，制度過于嚴格了，重罰等于不罰，大家變著法子鉆制度的漏洞，甚至集體對抗制度，制度過于寬松時，約束力不夠。

監管不到位

雖然企業有很好的流程，也有很好的全面的管理制度，但是沒有人監管，或監管不力，或監管不到位，或監管越位，或監管手段落后，或監管人員的素質有問題，這些都會大大降低整個組織系統的運營效率。

流程和制度都是固化的，而監管是靈活的，監管必須按原則辦事，如果監管者不能按原則辦事，辦事不公，會極大降低人們對流程和制度的忠誠，監管者素質低下，根本不懂得如何監管，不知道監管什么，怎么監管，那么勢必會造成監管無力。

監管無力會導致不知道大家都在忙什么，是否忙得對了，忙得是否有必要，是否在真正的忙，或忙到點子上；或者監管過于嚴格和僵化，不知道原則和靈活相結合，固守過時的落后的管理制度，那么將極大地限制人們的積極性和創造性。

30

修文館? ?第55期

職業意識是最重要的，職業意識是什么呢？就是指身處職業崗位上的人應該知道自己該干什么和怎么干，這就是為什么大學生剛畢業的時候，不知道干什么和怎么干的原因所在，因為他們從來沒有參加過工作，所以不可能有較多的職業意識。

一個質地很好的員工， 其工作效率可能是一般員工的兩倍、三倍、甚至10倍以上，更重要的是工作的質量不一樣，質地普通的員工在短時期內無論如何勤奮和努力是不能趕上和超越質地很好的員工的。

企業主管的管理能力有限

俗話說，“兵熊熊一個，將熊熊一窩。”企業的高級管理人員的管理能力有問題。盡管大家都十分忙，但由于高級管理人員能力有限，不具備戰略上布局謀篇，不會戰術上指揮調度協調，更不能很好地識人、用人，不能有效地充分利用有限的資源，不能夠做到知己知彼，知天知地。

所以，造成在錯誤的時間、錯誤的地點，用很優秀的士兵打錯誤的戰役，失敗肯定是必然的。這在戰場上體現得十分明顯，為什么有的將軍能持續打勝仗，而有的將軍就是白白葬送良好的戰機和士兵的生命，這種例子舉不勝舉。

所以，作為企業的主管，尤其高級主管，千萬注意不要讓員工無為的勞作，要知道你的一個指令將會傳導到基層，各級員工都會為你的指令而忙，忙了半天沒有效果，是無為的勞作，甚至是錯誤的，負面的勞作。

領導者自身又不敢承擔責任，試想其結局會是如何的糟糕？！如果這樣的次數多了，員工也就疲了，主管者的智慧也就沒有效用了。然而大家又不能違抗上級的命令，怎么辦？員工就會兵來將擋，你有千條令我不行，我就忙掃自己的門前雪，大家都在忙，其實是各自忙各自的。

還有一種情況就是朝令夕改，作為企業主管，做決策前不慎重，或決策力不夠，或耳根子軟，做了決策發布指令后又感覺原來決策不好，想修改決策，于是出現決策指令正在實施過程中，隨意、隨時、隨便、隨機修改指令。

導致企業的隨意文化，剛開始下屬對此不舒服，時間長了摸透了上司的秉性和行事風格，盡管上司發布了命令，擔心上司修改指令，于是開始佯動而不真動，上司看下屬在動也就心滿意足了，可就是遲遲不出結果，沒有效率。

員工的職業素質不高

31

修文館? ?第55期

布置同樣的工作，質地優異的員工可能一天之內就完成了，而質地差的員工非常努力，一周后才完成了，而且工作質量根本不可能與質地好的員工相提并論。

當然在長期平均思想的支配下，員工的待遇都差不多，自然那些質地優秀的員工會逐漸流失了，沉淀下來質地一般的員工，企業的整體的工作效率低下。

破解辦法：培訓和引進質地好的員工并舉，適當拉開薪資差距。

“忙”文化的導向作用

企業文化的導向也將影響著企業整體的效率。如果企業鼓勵個人英雄主義，不注意培養團隊意識和協同作戰能力。

那么盡管每個人都想當英雄，每個人都很忙，但是大家沒有養成協同作戰的意識和習慣能力，個人之間存在著工作的邊界、部門之間存在著工作疆界。

更為嚴重者，擔心他人可能成為英雄，而影響自己成為英雄，于是掣肘他人，甚至人為給他人和其他部門工作使絆兒，這都將影響到整體工作效率。

如果企業倡導忙的企業文化，那么企業必將為忙而忙，這在一些成長型企業特別明顯，老板最看不慣的就是大家閑，員工一閑，老板的心里就堵得難受，于是就表現在言行上，不問員工是否完成了任務。

有些員工之所以加班加點，是因為質地不行，上班時間忙不到點子上，瞎忙，忙而無序；更有甚者是品質問題，故意加班給老板看的，老板又不經常在企業里面，發現了加班者就表揚。

那么在老板的這種鼓勵忙、鼓勵加班的文化指導下，企業就開始為忙而忙，而不是為結果而忙，結果是越忙越受到老板的表揚，越表揚人們就會越忙，就會出現“宮女多餓死”的現象，結果忙而無效。

不鼓勵純粹的個人英雄主義，應當鼓勵協同作戰的團隊意識；不要只關注形式上的忙和加班，應當關注效率，應當把每個人的工作安排細化，在規定的時間完成規定動作（規定任務）。把關注形式轉變為關注結果和過程相結合上來。

32

修文館? ?第55期

企業戰略定位及方向有問題

企業在戰略方向上容易出的問題是戰略方向錯誤和戰略方向不定。如果是戰略方向錯誤，整個是南轅北轍，無論員工如何忙，也都是負效益和負效率；如果是戰

略方向搖擺不定，忽左忽右，盡管員工很忙，但盡做重復的勞動和無謂的勞動，談何效率和效益。

技術手段不匹配

大家都很忙，都喊累，但整體效率不高的第四個原因是技術手段問題。一般來說，先進的生產設備自然是工作效率高。

尤其在制造業里最明顯，先進的設備不僅效率高而且工作質量也有保證；更重要的是設備太落后時會影響到人的情緒，而人的情緒是相互傳染的，進而影響到人的工作積極性。

當然，技術手段太超前時，也會限制企業內部的工作效率，這是因為企業的環境不支持設備的運作，影響設備的正常工作能量的發揮。

因此，放著很好的設備反而用不上，用時又發揮不出它應有的效率，而且在與其他流程環節對接時提高了工作成本，降低了工作效率。任何生產技術設備都要放置在符合的環境、配套才能發揮作用。

33

修文館? ?第55期

做銷售，請閉上抱怨的嘴，邁出實干的腿！

//

在我們周圍，隨時隨地可以聽：“客戶是個混蛋、客戶太小氣了，客戶太難搞定了；上班無趣、公司不好、管理不善、氛圍糟糕；工資少、環境差、任務重、壓力大；經常加班、沒有獎金、缺少福利；在實際工作中，老板沒有指示，我不知道怎么辦呀；這個事情不歸我負責；為什么沒有人來協調這個事情呢；這個市場很難做，所以業績也只有這么點；公司給了這么點經費，能做到這樣已經不錯了；”這些是我和很多人常常發生的對工作不滿的抱怨情緒。

每個人都可能在工作中遇到挫折，每個人都有可能陷入職業發展的低谷，需要發發牢騷、排解排解生活的壓力，于是，抱怨成了蔓延在社會中的一種情緒，聽起來似乎無可厚非。問題是，一旦你養成抱怨的習慣，內心形成抱怨的思維模式會，

我們喪失工作的責任感和使命感，忽略工作的完成和自身的成長帶來的快樂和幸福，其實，我們應該問自己，能不能不抱怨？我們從抱怨中得到什么？將心比心，企業會聘用一位不斷抱怨企業、抱怨老板、抱怨同事、抱怨客戶的員工嗎？答案是肯定。

34

修文館? ?第55期

任何一個市場化運營的企業，都希望聘請一位能為企業解決問題和帶來價值的員工，而不是一個喋喋不休的評論家。要知道光靠抱怨沒用，他只能增加我們進取心和克服困難勇氣，讓我們止步于成功的大門外。

對于員工來說，重要的不是公司，也不是職位，而是停止抱怨，提升個人能力，拿出令人信服的業績。在起始階段，從來都是工作選擇你，而不是你選擇工作，同樣，人活著不是工作需要人，而是人需要工作。一個人在職場上打拼，要想成就一番事業，除了要有能力外，還要有涵養，不能動不動就發牢騷，要知道，抱怨公司，只會使自己偏離公司的發展，也無法提升自己的價值，最終被公司拋棄。

人總對自己抱有很高的期望值，認為自己應該得到重用，應該得到豐厚的報酬。相比發展空間、工作意義、企業氛圍、個人能力的鍛煉等，大家更注重的是工資的高低，工資似乎成了他們衡量一切的標準。事實上，抱怨不但絲毫不能解決問題，反而會讓人失去更高的目標和更強勁的工作動力，在抱怨中渾渾噩噩的度過度過一生。

指責和抱怨不會給你的工作帶來任何的好處，反而暴露了我們的幼稚和無能，況且，直白的批評會讓他人覺得丟了臉面，自尊心受到了侮辱，最終造成雙方不歡而散、難以收拾的局面。如果你能靈活運用將心比心，多多考慮同事的利益和要求，那么你一定能在職場左右逢源，游刃有余，無往而不利，否則，我們就會成為一個到處樹敵和不受歡迎的一個人。

35

修文館? ?第55期

三、做一個不抱怨的行動者！

怨薪水太少，不如想方設法讓你的工資信封變厚；與其抱怨老板太嚴厲，不如努力把工作做好；與其抱怨加班太頻繁，不如在八小時之內完成你的工作；與其抱怨公司沒有提供發展平臺，不如打造自己的核心競爭力；其實，在每一種貌似合理的抱怨聲的背后，都有一種更好的選擇，那就是--改變現狀，做一個不抱怨的行動者。

1、與其抱怨別人，不如改變自己

不少人在平時的工作中常常推責于別人，卻很少從自己身上找原因。其實，別人的存在與做法一定有其合理性。抱怨別人，不如改變自己。你自己改變了，一切就會改觀。這正如我們無法逾越墻壁，但我們可以繞過，同樣可以達到目的。

2、把抱怨化作建設性的意見

抱怨的人其實心中早已有了對某些事情的看法或解決方法，可能是不被重視或自身不夠主動，所以只能抱怨。如果把自己的想法從公司的角度加以考慮，并且以領導能夠接受的方式主動提出，或者積極實施，我想公司應該是非常歡迎的。

在激烈的市場競爭中，公司就像是一條船。無論是老板還是員工，一旦踏上這條船，他們的命運就緊密地聯系在一起了，他們有著共同的方向、共同的目的地，船的命運就是所有人的命運。企業的成長，要依靠員工的成長來實現;員工的成長又要依靠企業這個平臺來發展。正所謂：企業興，員工興；企業衰，員工衰。

如果你以老板的心態來工作，那么，你就會站在全局的角度來思考你的這份工作，確定這份工作在整個工作鏈中處于什么位置，你就會從中找到最佳工作方法，會把工作做得更出色。以這種心態進行工作，你就不會拒絕上司安排的任務，你會認為這是表現和鍛煉自己工作能力的一次機會。

與其詛咒黑暗，不如點亮蠟燭。抱怨并不能解決問題，只會把事情弄得更糟，只有實干才能讓問題得以解決。成功人士有一項共通點:從來不會為了解釋事情的結果而編造借口，也不會抱怨事情原本應該如何發展，只會積極行動。

36

修文館? ?第55期

每個工作都有它的價值所在，工作沒有高下貴賤，只有做得好或者不好。即使處于平凡的崗位，只要你通過自己的努力，把平凡的工作做得無與倫比，就可以跨越平凡成為精英。

工作不可能一帆風順，肯定會有許多挫折和打擊，這時候，抱怨于事無補，只有付出加倍的努力，才能苦盡甘來、出人頭地。沒有苦干的精神，再好的設想，再好的規劃，也只能停留在紙上或者只是一種美好的設想，始終無法變成現實。

想取得一番成就，樂做組織一塊磚，哪里需要哪里搬的服從精神，和不找借口找方法的行動方式，隨時服從領導安排的員工，才能成為企業中最受歡迎的人，才會受到老板和上司的青睞。

9、工作最怕不到位，到位才會有好位?

就像蓋子要擰到位，瓶中的水才不會漏出來一樣，工作做到位，才能收到預期的效果。任何領導，都擔心下屬做事做不到位，把事情搞砸，因為領導也要負責任甚至負最大的責任，同樣公司也會因你工作的不到位受到一定的的損失，因為第一次沒有做好，就需要增加再做一次的成本，這樣既不經濟、也無效率。

10、思路決定出路，腦袋決定口袋

有什么樣的思路，就有什么樣的出路，你做出什么樣的思考，就有什么樣的收入。所以我們必須打破墨守成規的思維定勢，積極轉變自己的思路，才能保證我們不被這個世界所淘汰。每個企業都歡迎不墨守成規而經常出新的員工，因為創新能力是一個企業發展的永恒動力。

37

修文館? ?第55期

四、改變抱怨心態的訓練方法！

抱怨使人思想膚淺、心胸狹窄，使你與公司的理念格格不入，更使自己的發展道路越走越窄，最后一事無成，所以說，抱怨的最大受害者是自己。

我從抱怨中得到了什么？我自己有什么地方需要改進？有沒有什么方法可以解決問題？有沒有贊美或表揚過別人？有沒有檢討自己？有沒有為自己得到的而感恩？一味地抱怨會使人的思想搖擺不定，進而在工作上敷衍了事。因此，我們每日要積極的、不斷地反思來改變自己，用積極的心態對待工作中的“磨難”！

2、把抱怨的時間用來提高自身能力

有能力走遍天下，無能力寸步難行。對于員工來說，重要的不是公司，也不是職位，而是停止抱怨，提升個人能力，拿出令人信服的業績。對于企業來說，最不缺的就是挑刺抱怨的員工，最缺的就是不抱怨、積極行動并解決問題的員工。與其如此，還不如停止抱怨，全身心地投入到工作中去，為更好地提升自身素質和完成工作而努力。

在抱怨之前，不妨先問問自己，自己是否足夠努力了？須知，盡心盡力才能盡善盡美。不是別人對你不公平，而是你不夠努力。想得到自己理想中的公平，最好的方法就是:用努力改變現狀，用事實證明自己，用能力創造公平。夠努力。想得到自己理想中的公平，最好的方法就是:用努力改變現狀，用事實證明自己，用能力創造公平。

4、把困難當成對自己的挑戰

在面對不利的環境或者難題時，我們為什么不能把困頓當作一種磨礪呢？在工作中，對工作的結果負責，也是對自己的薪水負責，更是對自己的前途負責，與其詛咒黑暗，不如點亮蠟燭。

5、少說多干

要想不抱怨，唯一的方法就是讓自己行動起來。不少人在平時工作中常常推責于別人，卻很少從自己身上找原因。其實，你自己改變了，一切就會有改觀。任何指責和抱怨都是無能的表現。只有在工作中充分挖掘自身的潛能，發揮自己的才干，才能在公司的發展中實現人生的價值。

這個世界沒有卑微的工作，只有卑微的心態。與其抱怨，不如埋頭實干，把埋怨的時間和心思全部用到提升自身核心競爭力和完全到位做好自己的各項工作中去，讓我們一書中的事例為借鑒；以書中不抱怨的心態為行為準則；以書中改變抱怨的方法為思路，做一個不抱怨的踐行者。

38

修文館? ?第55期

服務，才是實體零售的“殺手锏”

當下所有的實體零售人都在哀嘆：生意是越來越難做了！在分析生意難做的原因時，不約而同地把矛頭指向了電商，認為都是電商惹的禍。

另一方面，大家也認為實體店的優勢在于能夠提供“體驗消費”，需要到場體驗的“吃喝玩樂”是電商無法取代的。可經營者們又往往把“體驗”絕對化，認為“體驗”就是“吃吃飯、看看電影”，并在經營中圍繞這個目標進行招商和調整，“百貨購物中心化和購物中心百貨化”的趨勢愈加明顯。

現實的經營成果卻讓實體零售人頗為尷尬。即便是引進了“飯店、電影院”，但其他零售品牌的業績并沒有因此而顯著提升。更為糟糕的是，一旦這些“飯店、電影院”關門打烊，會使得商場進入更加冷清的惡性循環。

資深行業人士厲玲一直在呼吁實體零售人要回歸零售本質，做好商品經營，不能把“租賃業務”作為自己的核心主業。

可惜的是，在專柜或者租賃的經營模式下，大部分實體店已經把商品經營和現場服務放手給品牌商管理。由于這種放任，使得顧客的線下購物體驗不進反退。許多顧客在實體店購物后抱怨：你們的生意已經這么差了，居然還不把顧客當回事？！好在有電商作為“背鍋俠”，實體零售人也就干脆隨波逐流，聽之任之！

然而，作為以服務制勝的典范——“胖東來”的成功故事卻證明，實體店是有生存機會的。只是需要以物有所值的商品為基礎，提供“更加有溫度的服務”。

胖東來的服務藏在一個個細節中

39

修文館? ?第55期

作為實體零售人需要換位思考，當你走進一家門可羅雀的專柜，卻遭到營業員不耐煩的白眼，你下次還會來這家店嗎？又或剛下自動扶梯，便有營業員沖過來對你展開“搶逼圍”，在拖拉硬拽下你還有購物欲望嗎？然而實體店的服務現狀大多如此，顧客在營業員過分冷漠或過分熱情的交替中不知所措，導致購物體驗大打折扣。

進入零售領域的新軍——“”便利蜂“”，奉執行的也是提供“顧客需要的及時響應”服務。

便利蜂店里有呼叫店員的按鈕。顧客只要按下，店里就會有語音提示“顧客呼叫店員”，店員會停下手里的工作立刻過來提供幫助。

海底撈推出“請勿打擾”服務

即便是一向提供超級熱情服務的海底撈現在也推出了“免打擾”服務——顧客可以在餐桌上豎起“請勿打擾”的牌子，此時服務就只提供上菜、撤空盤等基本服務。

如果說評價購物體驗的好壞還是一種主觀判斷，那從購買行為與心理上來說，需要將服務過程分解，營業員若能提供“一迎，二看，三主動”的自然式服務，就能夠讓購買的過程更有溫度。

一迎，當顧客路過專柜時，如果沒有主動互動，往往會不經意間流失，這時如果能夠“先發制人”地招呼一聲“您好，歡迎光臨某某品牌！”營業員可在一瞬間引起顧客的注意。這句話聽起來雖然簡單，但禮貌表達了歡迎顧客的態度，卻又不打攪顧客購物的興致。

二看，營業員在服務的過程中需要具有敏銳的觀察力，通過觀察顧客的外表神態、言談舉止，揣摩消費心理。“太巧了！您看中的這條裙子是限量款，只有部分門店有售。”告訴顧客購買該產品帶來的好處，提升他們對于此件商品的興趣。“要不您先試穿看看吧！”

三主動，當調動起顧客的購物興趣，正確判斷出他的購買意向時，把握最佳時機，主動熱情地向顧客充分介紹商品性能、特點。適合的，營業員可以說：“這條裙子的版型適合您的身材，可以凸顯腿長的優勢，搭配上珍珠項鏈更加漂亮。”不適合的，營業員則應提出誠懇建議：“這種高飽和的顏色比起另一條更襯您的膚色。”比起堆砌辭藻的浮夸推銷，高效專業、實事求是的建議才是顧客們期望的服務方式。

40

02.積分規則的設計需要溫度

實體店現在對會員運營都非常重視，往往會投入很大的精力和成本引導顧客注冊會員、加入社群，努力將顧客從陌生人轉化為弱社交關系，并逐步培養成“回頭客”。然而對老會員卻沒有投入足夠的重視。比如許多實體店會在年底對積分采取集中兌換和清零的措施。

顧客一旦錯過了兌換積分，又會埋怨：“既然要清零，辦這個會員卡又有什么用？”其實每一次的積分清零都是對顧客權益的損害，在被強制清零的懊惱和不快的同時，顧客與商家的心理距離只會越來越遠。行業中有個基本規律，即獲得一個新會員的成本大約是維持一個老會員的5倍。與其在拉新上花費這么大的精力，還不如設計有溫度的積分規則盡可能地留住老會員。

“會員積分”是否可以成為顧客真正的福利呢？理想的狀態自然是積分永遠有效，永不清零，隨想隨換。但從企業內部管理的角度來看，積分永不清零會造成長期負債，這時需要在顧客權益和企業負債之間進行權衡。實務操作中，積分產生時已經作為費用計提，顧客兌換并不會影響企業的經營成果。即便顧客長期不兌換，企業也只是通過定期結轉，將本該屬于顧客的權益轉化為其他業務收入。

與顧客對商場的好感、忠誠度和長期的購物貢獻相比，這一點“其他業務收入”只能算是“蠅頭小利”。當看清楚這個問題的實質后，作為一家負責任的實體店，在設計積分規則時，完全可以盡量向顧客傾斜。如果顧客能享受到這樣的積分規則，就一定會感受到溫度，體驗到誠意。

修文館? ?第55期

03.售后環節的接待需要溫度

售后是服務的重要環節，購買商品后遇到問題及時解決才算是給顧客的體驗畫上圓滿句號。但和線上相比，實體店退換貨流程卻復雜許多，顧客屢屢面臨著“退貨難”的困境。

在商場買到不滿意的商品，顧客第一時間找到營業員退貨。由于營業員的獎金與銷售業績掛鉤，為避免減少收入，營業員就會找出各種理由拒絕顧客退貨，基本采取能換則換、能修則修的敷衍處理方式。若顧客堅持要求退貨，營業員只能搬出“您可以去專業機構鑒定”、“要不您咨詢消費者協會”等各種借口繼續搪塞。買時笑臉相迎，退時面露難色的“雙標操作”大大降低了購物體驗，讓顧客不敢放心在商場購物，轉而進一步投向電商的“懷抱”。

據數據統計，線上平臺退貨率一般在30%左右，而實體店的實際退貨率則約為萬分之五，兩者相比實體店的退貨政策調整空間還非常巨大。

在喬納·伯杰的《催化》中，他明確提出：“限制較少的退貨政策實際上提高了銷售的利潤，不是一點點，而是20%。寬松的退貨政策不僅會提高退貨數量，還會提高銷售量及口碑，而后者足以抵消多退回來的商品的成本。”為此，實體零售人現在急需轉換售后服務的退貨管理思路，將“退貨”從一種負擔轉化為吸引顧客的營銷投入。

41

修文館? ?第55期

目前在線上購物，《消費者權益保護法》已明確規定線上商家必須支持“七天無理由退貨”，這讓顧客線上購物的不確定性得到消除。顧客在購物后如果覺得不滿意，即可在規定時間內自助申請“退貨退款”，而一些平臺和商家推出的運費險、上門取件等人性化舉措讓顧客購物更無后顧之憂。

線下實體店應盡快與線上政策保持一致，實行“七天無理由退貨”規則，保障顧客的“反悔權”，只要不影響二次銷售的一般商品（包括衣服、鞋履等）均可在七個工作日之內提供直接退換服務。

實體店作為退貨的先行賠付方，要更加積極地參與到退貨過程中，可設立專項退貨基金，主動承擔退貨責任，讓營業員在退貨時不會因為影響個人收入而產生顧慮。一旦顧客發生退貨，即可從退貨基金中列支款項，快速響應顧客需求，將每一次退貨變成下一次銷售的開始。

售后服務環節除了退貨之外，客服也是一個“老大難”問題。為了節省成本、提高效率，越來越多的商家開始采用客服機器人。但與“指尖輕輕一點，疑問輕松解決”的美好愿景形成反差的是，不少自動回復大都是業務咨詢問題，對顧客投訴卻沒有專門的快捷通道，顧客會因為繁瑣的轉接而更加惱火。實體店在采用客服機器人的同時，應該設置“投訴一鍵通”的功能，讓顧客在最短時間內找到人工客服，解決問題。

04.線上社群的維護需要溫度

去年受疫情影響，顧客無法到店消費，社群成為了實體店和顧客交流、維系情感的主要渠道之一。說到社群運營，很多人認為就是建群、拉新、在群內發廣告。實則不然！在運營過程中很多商家忽視了社群成立的初衷，隨意拉人，無序建群，并急于在群內實現銷售。

于是每天發送多條消息“轟炸”，高頻率推送各類商品信息和廣告，最終導致顧客不堪忍受而紛紛退群，只剩幾個工作人員在那里“自嗨”。實體店如何才能建立和運營一個有溫度的社群呢，這里有以下三點建議：

42

修文館? ?第55期

實體店可以通過挖掘和分析會員數據進行分層分類，用圈層營銷的方法在共同興趣愛好的基礎上建立社群。現實操作中，需要通過在會員系統中對顧客多維度“打標簽”，經過長期的日積月累，才能形成有效的分層數據和精準的社群。

從社交的角度來說，實體店在售前與顧客還是陌生人，如何讓二者從陌生人轉變為弱關系，繼而通過有溫度的營銷活動變為強關系，這成為了社群運營的關鍵。實體店可以將線下會員活動和社群結合起來運營，將實體店的物理空間作為人們交際互動的平臺，通過互動、聯絡，逐步從陌生人轉換成熟人乃至朋友。這時在群里看到的信息絕大部分應該是群友們的共同活動或共同關心的話題。

當社群關系穩定且融洽后，實體店可以在群內推出特別的優惠或特定權益的活動，這些權益是在社群之外無法獲得的，要讓群內顧客感受到社群的價值。通過長期堅持，群內的成員逐步對群產生信任感、價值感和歸屬感，在此基礎上，實體店才能夠在群內開展適度的在線銷售或營銷宣傳。

服務雖看似簡單，但卻需要每個實體零售人沉下心來，認真思考和實踐。俗話說，“己所不欲，勿施于人”。只有從顧客的角度思考，回歸零售本質，設計和提供服務，才能讓顧客感知服務、感到溫暖。

哈佛商學院詹姆斯·赫斯克特教授等人曾提出“服務利潤鏈”的概念，將盈利能力、顧客忠誠度、員工滿意度與生產力之間聯系起來。內部高質量的服務，還可以產生滿意、忠誠的員工，員工通過對外輸出高質量的服務，為顧客提供了較大的服

務價值，接受服務的顧客由于滿意而保持忠誠，忠誠的顧客為企業帶來了健康的服務利潤。

顧客是根，服務為本。在電商的沖擊與同質化競爭激烈的當下，顧客對實體店的服務提出了更高的期望。實體店只有

從顧客出發，在銷售的每個環節和細節都將心比心，通過提供更有溫度、更有價值的服務才能留住顧客的心。

服務是無形的軟實力，是零售行業不斷進取的動力，更是零售的本質與未來。

43

修文館? ?第55期

內卷，是今年非常流行的一個詞，即使你兩耳不聞窗外事，但只要你還用手機看世界，你對“內卷”這個詞就不會陌生。

那么“內卷”到底是什么？怎么就突然“內卷”了呢？“內卷”本來是個社會學的術語，現在指非理性的業內競爭。其實“內卷”發生的根本原因是：蛋糕不再變大了，分食蛋糕的人不能越分越多，那就只能互相惡性競爭搶奪別人的蛋糕。

簡單總結，內卷化的幾個特點，第一，資源有限；第二，競爭壓力過大；第三，低水平重復。

事實上，內卷化現象，和當前經銷商生意狀態很類似，經銷商的工作本質上就是低水平重復，商品的搬運、商品的進店、商品的推薦。

整個市場總量有限，隨著入局的經銷商越來越多，在總量不變的情況下，必然是每個經銷商分到的蛋糕越來越少。作為傳統經銷商來說，如果沒有做好思維模式的轉變，將來被淘汰也是非常有可能的，因此，經銷商們更要有憂患意識，做好轉型升級的準備工作。

對于自己的成長是很有幫助的。

傳統經銷商之所以叫傳統，是因為模式的固化和效率的低下。固化的模式，其實就是低水平的重復運作，也是效率低下的根源。

44

修文館? ?第55期

比如，業務員拜訪流程管理、商品貨架管理、倉庫的進銷存、財務的數據報表，甚至包括與上游廠家的鏈接等等。這些看似復雜的工作，都可以用數字化技術去替代。

這兩年，大家都在談數字化，數字化是什么？

數字化的核心就是解放人并賦能于人，讓原本的工作簡單化，員工可以從過去管理100家門店，到管理200家，甚至更多，完成的過程更輕松，更高效。

經銷商要明白一點，復雜不等于高級，更不等于先進，低水平的復雜是毫無意義的。

經銷商的能力本質上來說是“營銷能力”，直白一些就是把產品賣出去的能力。不過長期以來，終端門店的營銷始終停留在傳統“套路”上，在滿足消費需求的道路上繞了遠路。

實際上，經銷商的一些動作原本不用做，比如過于豪華的裝修，而一些真正滿足消費需求的能力則需要補上。

經銷商是離一線戰場“炮火”最近的人，但當消費加速向線上轉移，尤其是“非接觸式銷售”成為趨勢時，經銷商反而有了明顯的短板。

所以，經銷商與其將自己封閉在線下實體店，不如主動參與到線上流量的運營，構建自己的私域流量。

企業經營成功的背后是“組織能力”的成功，對經銷商來說同樣如此。營銷轉型并不是簡單的動作轉換，其背后是團隊能力的重塑，經銷商可能要重新審視經營，向精細化管理、科學化決策上轉型。

在新環境新形勢下，經銷商的經營壓力巨大，面臨各方面重大挑戰，商場如戰場，弱者將會被淘汰，真正優秀的老板，需要有商戰的思想，要成為贏家！想要經營制勝，必須有系統戰法，環環相扣，才能真正立于不敗之地。

45

修文館? ?第55期

1、銷售最大的一個信念：　

一切成交都是為了愛！

銷售攻心能力

整合資源的能力

1)圍人：能將顧客圍住，并死纏爛打，初步具備接近顧客、推介購買的能力;

2)維人：建立長期穩定的關系，不是簡單的買賣關系，而是朋友、伙伴關系;

3)為人：不只是把產品賣出去，同時把自己也銷售出去。

1)拖延習慣，不斷的拖延！

2)無意義的拜訪

3)一問三不知

4)生理的疲憊

1)導師型：靠智慧吃飯的帶隊者;

2)斗士型：喜歡交談、擅長外交，喜歡與銷售并肩作戰;

3)警官型：有極高的忠誠度;

4)自信型：沒有“不可能”;

5)事必躬親型：有強烈的責任感。

1)主動積極，永不放棄，提高成功機率;

2)同理心，察覺客戶沒說出口的需求;

3)正向思考，挫折復原力強，修正再出發;

4)守紀律，做好簡單的小事，累積成卓越;

5)聽多于說，先聽后說，提出對的問題;

6)說真話，重承諾，不說謊，不夸張。

46

1)不要說尖酸刻薄的話;

2)牢記顧客的名字;養成翻看會員檔案的習慣;

3)嘗試著跟你討厭的人交往;

4)一定要尊重顧客的隱私;

5)很多人在一起的時候，當你與其中某個人交談，請不要無視其他人存在;

6)勇于認錯，誠信待人;

7)以謙卑的姿態面對身邊的每一個人。

1)找到顧客重要,找準顧客更重要;

2)了解產品重要,了解需求更重要;

3)搞清價格重要,搞清價值更重要;

4)融入團隊重要,融入顧客更重要;

5)口勤腿勤重要,心勤腦勤更重要;

6)獲得認可重要,獲得信任更重要;

7)達成合作重要,持續合作更重要;

8)卓越銷售重要,不需銷售更重要。

9、頂尖銷售員的九大秘訣　

1)錢是給內行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

2)想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

3)銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

4)帶著目標出去，帶著結果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。

5)沒有不對的客戶，只有不夠的服務。

6)營銷人的職業信念：要把接受別人拒絕作為一種職業生活方式。

7)客戶會走到我們店里來，我們要走進客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

8)客戶需要的不是產品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

9)客戶不會關心你賣什么，而只會關心自己要什么。沒有最好的產品，只有最合適的產品。

修文館? ?第55期

47

修文館? ?第55期

“海信海爾被曝大裁員、碧桂園2.5萬人遭轉崗”：別在最該奮斗的年紀，選擇安逸！

本以為2019年已經夠難了，沒想到2020年更難。

開年一場突如其來的疫情，讓很多人“丟了飯碗”。

海爾集團和海信集團都是千億規模的國際化企業，他們的裁員或將引發連鎖反應。消息迅速發酵，很多人大呼，“寒冬要來了”！

對此，海信和海爾在4月12日均發文否認。

聲明稱：“受全球疫情影響，家電行業國內外市場均出現較大規模下滑。海信海外業務收入占集團整體收入已超過40%，經營形勢更加嚴峻。

海信集團和所有企業一樣，面臨渡過難關、保住數萬名優秀員工飯碗的艱苦挑戰。”為此，海信集團采取高管帶頭降薪、通過末位淘汰加速員工隊伍“優勝劣汰”等措施，激發全體員工斗志，層層傳遞壓力、提高系統效率，以穩住業績，且通過逆境鍛造更加健康的企業肌體。”

不管兩位巨頭如何否認，一個不爭的事實是家電行業的整體受到了嚴重沖擊，業內也用包括促銷、回購股票等手段全力自救，希望社會各界可以“共克時艱”。

不久前，國內空調巨頭格力電器董事長董明珠在接受央視采訪時表示：

48

修文館? ?第55期

無獨有偶，地產業巨頭碧桂園集團在職人數下降約2.9萬人，引發外界市場對碧桂園“裁員3萬人”的猜測。

4月7號，碧桂園回應，主要是將集團部分輔助性、勞動密集型崗位如案場服務、保安、保潔以市場化方式提供服務，這部分相當于轉崗，大約2.5萬人。這些崗位的人沒想到的是，平時本本分分干活，當公司受疫情影響時，他們卻成了最早被轉崗（裁掉）的那一個。

人這一生，不怕碌碌無為，最怕人到中年才意識到：選擇太容易穩定的工作，是場災難。

當下，是最好的時代，也是最壞的時代。

人們一邊享受快捷生活帶來的便利和快感之外，還需一邊承擔迅速迭代背后的焦慮和不確定感。

就拿這次疫情來說吧，很多企業都遭遇了前所未有的危機。

持續閉店狀態的北京“K歌之王”，宣布與全部200余名員工解除勞動合同；

新潮傳媒復工第一天宣布裁員500人，占總員工數的10%；

餐飲巨頭西貝莜面村直言，現金流很可能撐不過3個月......

看得見的是危機下企業的“斷臂求生”，看不見的，多得是無數個體艱難的處境。

很多人通過這場疫情風波才看清：

原來，這個世界上并沒有真正穩定的工作，沒有穩定的行業，也沒有穩定的崗位。

能真正讓你穩定的，只有你的能力，和你每天都在進步的生活。

不要等到一艘船從艙頂開始漏水的時候，你才知道已經沉了。

時代的變化，你是無法阻止的。

不要做到只在一家單位有飯吃，而是要做到不管你去到哪里都有飯吃。

保持不斷精進的學習能力和核心競爭力，擁有可以隨時離開的底氣，才是你自己能給予自己的最高級的“穩定”。

49

修文館? ?第55期

曾在網上看過這樣一個問題：“毀掉一個人最好的辦法是什么？”

底下有這樣一個回答：

“毀掉一個人的方式很簡單，給他一個安靜狹小的空間，給他一根網線，再加一個外賣電話就足夠了。”

說得很真實了。

因為，人天生就有一種惰性，總喜歡待在舒適熟悉的環境中，一旦沉溺舒適無法自拔，思維和能力也將會停滯不前，久而久之，人就廢了。

我有位朋友，年輕時在家人的安排下進了一家國企當行政，朝九晚五，循環往復，日子過得有規律，但無意義。

情。

把平時下班看劇、打游戲的時間拿來練習寫作，把平時刷短視頻的碎片時間換成閱讀和學習。

經過不斷的練習和積累，進步很大，現在的她，已經是各大平臺小有名氣的簽約作者了。

可觀的額外收入不說，業余時間變得充實豐盛起來，整個人精神狀態和氣質也有很大提升。

我曾問她：“這樣折騰不累嗎？”

她笑了笑，說：“說不累肯定是假的，但是想著我在做著自己想做的事情，相比之前無聊的人生，這樣子舒服多了。”

50

修文館? ?第55期

去年，鄭州有位94歲的“煎餅奶奶”火了。

她每天半夜12點到凌晨5點在路邊擺攤賣煎餅，被網友拍下后引起關注。

94歲高齡的她，搟面、調味、打雞蛋、出鍋打包，從容有序。

甚至還緊跟時代學習了手機收款和支付，算起賬來頭腦清晰。

接受采訪時，她說：

“這一輩子都是自己養活自己，已經停不下來了，只要活著，總不能閑著，總要找到自己的價值。”

仔細想想，94歲的老人家都還在奮斗，我們有什么資格選擇安逸？

94歲的老人家還在緊跟時代學習新事物，我們有什么借口停止學習？

永遠別說自己老，只有你嫌自己老。

不要在最該奮斗的年紀選擇安逸，不要揮霍你本應該拼搏的前半生。

“命運所贈送的每一份禮物，都暗自標好了價格。”

當你老了回首這一生，是否會因虛度年華而悔恨？會因碌碌無為而羞愧？

作家李尚龍說：

希望我們都能成為生活中的“強者”，在能奮斗的時候用盡全力，能改變的時候竭盡所能。

希望我們都能在忙碌中體會到閑暇的可貴，在閑暇中找到人生的意義。

51

修文館? ?第55期

趙薇上熱搜的那天，劉德華也跟著上熱搜了。?但關于他的熱搜新聞，卻讓很多人都繃不住淚。??

華仔上熱搜，跟微博大V@知書少年果麥麥講的一個故事有關。?話說2008年，中國喜迎奧運。?那時候，兩岸三地的無數明星，爭破頭要為奧運獻歌。?官方攢出了個大作品，名叫《北京歡迎你》。邀請了100位明星共同參與演唱和錄制。?這首歌，紅遍了全中國的大街小巷。?但有一點挺讓人納悶兒的：?100名藝人里，有當紅的、有過氣的，有年輕的、也有老一輩的，有陌生的、也有臉熟的。

這很不尋常。?按理說中國樂壇這30年，不管哪個年份，想挑幾個拔份的歌手出來，怎么都不可能跳過劉德華的。?后來才知道，是他自己選擇不去。?他說：“大家都在搶奧運，沒有人跟我搶殘奧。”?他沒有去搶奧運的風頭，卻義無反顧地為殘奧會，挑起宣傳的大梁。?他親自參與詞曲創作，寫了一首歌，名叫《Everyone is No.1》。?中文譯名：人人都是第一名。?

這是他，為北京殘奧會創作的一首歌。?歌，是他自掏腰包，花了150萬人民幣，制作出來的。?在歌曲的MV中，他扮演了一位身殘志堅的運動員。?為了把“斷腿”的角色演好，他在拍攝過程中，每天都要把左小腿用繃帶纏起來、吊著，長達7個小時。

綁得左腿經常麻痹抽筋，痛到不行。?后來有網友在微博評論區說：?那年我才8歲，看見這支MV，我真的以為這個叫劉德華的歌手，是個殘疾人。?

那年北京殘奧會，國內外媒體對其報道的熱度全然不似奧運會。?一如13年后的今天、正在舉辦的東京殘奧會，冷冷清清，鮮有人問津。?但好歹，那年的殘奧會還是會有人關注，會有人多看兩眼。?因為劉德華和韓紅，登上了殘奧會開幕式，為身殘志堅的殘疾人運動員們，獻唱了北京殘奧會的主題曲《和夢一起飛》。??

52

修文館? ?第55期

他說：

人們對奧運會很了解，但對殘奧會可能就沒那么清楚了。其實殘障運動員自強不息的精神更令人感動。?都是拿金牌，都是為國爭光，大家關心奧運會，為什么就沒多少人關心殘奧會呢？

但在寥寥的身影里，劉德華的形象卻顯得格外偉大。?

隨著大V們的宣傳，越來越多的人開始尋找劉德華默默支持殘疾人運動員的蛛絲馬跡。?有網友說，曾經有記者在奧運期間采訪劉德華。?問他：你最喜歡哪位運動員？?本以為他會說劉翔，會說姚明，會說超級丹或者孫楊。?但他卻沒有說這些明星運動員的名字。?他說，我最佩服的，是雅典殘奧會上的“無臂飛魚”——何軍權。?

那年殘奧會，缺少雙臂的何軍權，一人獨攬4枚殘奧會游泳金牌。?他說，我好佩服何軍權，他沒有胳膊，卻能游得那么快，每次在泳道里折返，都需要拿頭撞壁。連站上冠軍領獎臺，都是用頭頸夾著鮮花的。?好多人是聽了華仔的采訪之后，又去查閱何軍權的資料。?才發現——原來我們中國，還有如他這般不屈不撓的英雄。

今年殘奧會開幕式，我們的亞洲飛人蘇炳添發了一條朋友圈說：?“大家都叫我蘇神，我心目中也有一個蘇神，他叫蘇樺偉。”??

這位名叫「蘇樺偉」的殘障田徑運動員，對于包括水木君在內的大多數人而言，都很陌生。?但其實，他非常的傳奇。?他天生患有痙攣和弱聽，卻先后參加過4屆殘奧會，獲得過6枚田徑奧運金牌。

還是目前男子100米和200米跑T36級殘疾人世界紀錄的保持者。?蘇炳添的宣傳，把另一位“蘇神”帶到了世人的眼前。?

53

修文館? ?第55期

隨后，大家發現。?早在1996年，劉德華便與蘇樺偉有了交集。?華仔得知，因為殘奧會不受關注，所以幾乎沒有什么品牌來贊助。?殘障運動員的生活，往往都非常困難。?傳奇如蘇樺偉，連訓練服都需要自己掏錢買，家里一貧如洗。?2000年他在悉尼奧運會上勇奪3金2銅，如此輝煌的戰績，拿到的獎金卻還不足20萬。?于是，劉德華便邀請蘇樺偉，讓后者到自己的歌迷會里做文員。?說是去歌迷會上班，其實來去自由。他特地向蘇樺偉強調：?一周上3天班，但不要耽誤訓練。有訓練的話你直接走就行。?

每月按時給蘇樺偉發工資，好讓“蘇神”有一個基本的生活保障。

從1996年開始，劉德華每年都會拿出10萬港幣，專門支持中國香港殘奧隊。?殘奧隊每次比賽返港，劉德華都會請他們吃飯。?還要再另掏腰包，給殘障運動員們每人發一塊他自己訂做的“奧運金牌”。?他說：“這金牌是真金的哦！當然，金比較薄。”?

?他曾兩度中國殘疾人福利基金會副理事長，同時還擔任了中國殘聯的愛心大使。?他說，殘疾人不容易。?生活本就對他們很殘酷了，那些燃燒著生命去為國爭光的殘障運動員，卻還得不到應有的關注。?

藝人張含韻曾經講過一個故事。?有一次公開的活動上，作為小藝人的她，有幸能跟華仔同臺。?主辦方最后合照時，攝影師請華仔站在中間。?臺上站了很長一排人，劉德華卻沒有往中間走，而是來到了隊伍的邊上。?張含韻趕忙說：“您去中間站呀！”?他卻擺擺手說：“不不不。”

今天，再看到他和殘奧會有關的熱搜。?水木君忽然明白了——這個男人能在娛樂圈紅40年，是有道理的。?13年后的今天，我們不難發現。?當轟轟烈烈、全球狂熱的奧運會過去之后。?那些拖著殘破的身軀、奔赴奧運賽場的殘障運動員，再一次受到世人冷落。?有幾人能說出，今年在殘奧會上為中國奪金的殘障運動員的名字？?有幾人知道，這群身殘志堅的人，讓國旗在東京上空飄揚了多少次？??

人們在不久前，還在喊著“超越自己”的口號，還在為人類的拼搏與進取精神而熱淚盈眶。?卻不曾想到，最能代表人類自強不息精神的那群人，恰恰是被他們忽略的那個群體。

54

修文館? ?第55期

唯一值得慶幸的是。?被大眾忽略的殘障運動員們，卻被劉德華十幾年如一日地放在了心上。?知乎網友@超度，在一個關于劉德華的帖子下方留言。?他貼出了一張照片，是他在2008年北京殘奧會現場，隨手抓拍到的一張照片。?照片里的人，正是劉德華和蘇樺偉。?

彼時，蘇樺偉剛跑完比賽，劉德華陪伴在他的身邊，跟他一起看成績。?網友@超度說：?

“我不是記者，就是看臺上的一名觀眾，所以這張照片并不是擺拍。?但我所看到的是，劉德華作為北京殘奧會的形象大使，真的是一心一意陪在運動員旁邊，為殘奧運動員加油打氣。?從他的表情，他的神態，不難看出，他是在專心做這件事，并不是來走走形式。”

?圈內人稱呼他為“勞模”。出道40年，他出演過180多部電影，發行過100多張唱片，唱過近千首歌曲。?

做事，他40年如一日，認認真真，勤勤懇懇。?

但他做人，卻更勝做事一籌。

?拾遺曾有言：一年一偶像，百年劉德華。?德藝雙馨，莫過如是。??

上周五，當我看到有關趙薇的熱搜時。?回想近期那些垮臺的流量明星，什么鄭爽、吳亦凡、霍尊、張哲瀚、錢楓之流。?要么觸碰人類的道德底線，要么觸碰法律底線，要么觸碰人倫底線，要么觸碰民族底線。?那天，我對這個臟亂差的圈子失望透頂。?我以為中國娛樂圈沒救了，那些天天拋頭露面的明星沒救了。?但幸好，幸好。?這個圈子里，還有一個劉德華。?他為我們塑造了無數經典角色，在影視歌三個領域全面開花。

他是真正的劃時代意義的偶像。?不需要粉絲為他應援，打榜。?相反，他可以讓所有喜歡他的人，為他驕傲。?他的存在，似乎就是在告訴我們：

55

9月9日上午9時，江西南昌中級人民法院以涉嫌故意殺人，搶劫，綁架罪，數罪并罰，決定對勞榮枝執行死刑。

而勞榮枝不服判決，決定上訴。

諷刺的是在判決前的最后陳述環節里勞榮枝才想起來要向受害者家屬說了聲對不起。

這遲來20年的道歉，從這張惡貫滿盈的臉龐下有些抽搐的嘴巴里說出，著實讓人有些不太適應。?

這可是被人稱作蛇蝎美人，在上世紀末令人聞風喪膽的女惡魔勞榮枝。?

她不死刑，難平眾憤！

修文館? ?第55期

在文章的最后，水木君想借華仔的故事，來呼吁大家?——多多關注正在進行的東京殘奧會上，那些為國爭光的殘障運動員們。??

截止今天，中國的殘奧健兒們，已經拿下了101枚奧運獎牌。?這101枚奧運獎牌，代表的，其實也是101個身體殘缺的人不服輸、不認命的精彩故事。?在那首寫給殘障運動員的《Everyone is No.1》里，華仔這樣唱到：?“Everyone is No.1?只要你凡事不問能不能?用一口氣，交換你一生?要迎接未來不必等。”?生命不息，拼搏不止。?對殘障人士如是，對我們，亦如是。?這，才是這個時代應該弘揚的正能量。?這，才是這個時代，應該被大眾追捧的優質偶像。?點個「贊」和「在看」。?為中國殘奧會代表隊的運動員們加油。?也為優質偶像劉德華加油！

56

修文館? ?第55期

想知道勞榮枝為什么該死，首先就得知道她到底做了些什么。

1974年，勞榮枝出生于江西九江的一個石油工人家庭。

她不僅自幼學習成績優異，長相還十分甜美，是當時不少男生暗戀的對象。

但由于家庭經濟緣故，勞榮枝沒有繼續上高中，而是到九江師范學校讀書。

相當于現在的中專。

畢業后她被分配到九江石油分公司子弟學校，正式成為一名語文教師。

倘若按這樣的人生軌跡走下去，勞榮枝的未來本該是十分美好的。

1994年，在朋友的婚宴上剛滿20歲的勞榮枝認識了比她大10歲的法子英，并深深迷戀上了這個男人。

她可能都沒有想到就是這個人最終把她推向了末路。

法子英是誰？其實是一個蹲過牢獄的地痞。

1979年，15歲的他就因搶劫和流氓罪被勞教三年，可并未悔改，兩年后故技重施，被重判10年有期徒刑直到1989年才減刑出獄。

認識勞榮枝時，法子英已婚四年且育有一女。

雖然已經成家，但法子英的地痞性子依舊沒有收斂，他到處為非作歹，混黑道，打群架，人送外號法七哥。

而他所有的背景，勞榮枝在喜歡上他之前是全都知曉的。

用勞榮枝的話說就是覺得法子英痞痞的更有魅力，像個英雄..

不久后就不顧家人的強烈反對停薪留職，一天到晚死心塌地跟著法子英。

然而這樣的滋潤生活并沒有持續多久，法子英惹事了。

1996年，法子英帶著一班小弟打群架，用魚叉將人捅至重傷，為了逃脫法律制裁，便匆忙帶著當時才22歲的勞榮枝連夜逃離九江。

同年6月份，兩人來到江西南昌。

離開九江后法子英的黑道成分顯然走不通，而勞榮枝除了教書啥也不會。

為了溫飽，兩人萌生了罪惡的想法：勞榮枝去夜總會當坐臺小姐，吸引富豪搞仙人跳。

很快，第一個受害者出現了。

受害者叫熊某某，勞榮枝通過同事口中得知這是個電器老板，家里有不少錢，便隨即開展一系列攻勢。

57

修文館? ?第55期

很快，第一個受害者出現了。

受害者叫熊某某，勞榮枝通過同事口中得知這是個電器老板，家里有不少錢，便隨即開展一系列攻勢。?

很快熊某某就拜倒在了勞榮枝的美貌之下。

他被帶到出租屋，一進門就被事先埋伏好的法子英用刀抵住了喉嚨，隨后兩人用繩子捆住熊某某搜羅錢財。

但既然是個老板，那家里肯定有更多錢吧？

法子英開始逼問熊某某家庭住址，并讓他打電話叫家里人送錢贖人。

可熊某某拿到了電話就想著報警，法子英見狀直接用鐵絲和繩子把他活活勒死。

最后還進行了血腥的碎尸。

殺了人，勞榮枝并未感到害怕，而是跟隨著法子英前往熊某某家。

他們用鑰匙打開房門，熊某某妻子當即就嚇傻了，法子英一邊要錢，一邊把熊某某的部分尸塊撒在了地上。

更讓人沒想到的是，勞榮枝不僅沒有對自己犯下命案而悔過不已，反而跟法子英提議一把火把熊家燒了。

勞榮枝至此，已經沒有了任何人性可言。

僅僅第一次作案，三條人命就這么灰飛煙滅，而這也就是當年震驚全國的南昌滅門案。

很快，南昌警方對勞榮枝發出了通緝令。

在躲了幾個月之后，勞榮枝覺得不能再留在江西，便在1997年9月逃到了浙江溫州。

來到溫州的勞榮枝又故技重施，這次她又成了KTV的陪侍小姐。

但這回上鉤的不是男性，而是她的女同事梁某。

當時梁某告訴勞榮枝自己要轉租房子，勞榮枝判定想轉租的人肯定也有錢，便把這個消息告訴了法子英，兩人當即決定綁架勒索梁某。

隔天勞榮枝以租房名義讓法子英陪同來到梁某的房子，進屋后立即拔刀威脅梁某。

甚至逼迫梁某打電話邀請一名有錢人劉某來到出租屋，以同樣的方式綁架。

在劉某供出銀行卡密碼后，勞榮枝負責去取錢，法子英則將兩人全部殺死。

得手后，兩人在溫州躲了近半年，花光贓款后又潛逃到了江蘇常州。

利用同樣的手法，兩人原本打算再來一次滅門。

58

修文館? ?第55期

但在被害人妻子苦苦哀求下最終沒有實施，這對夫妻也成了二人一系列殺人案里唯一的幸存者。

隨后兩人馬不停蹄逃到了安徽合肥，這時已經是1999年。

勞榮枝到達合肥后依舊故技重施，受害的是小老板殷某，而這一次也是最為殘忍的。

殷某被兩人綁架后投入籠子中要求叫家人送錢贖人，殷某壓根不信法子英敢殺人，一直不肯答應。

結果為了證明自己真的敢殺，法子英居然到街上將木匠陸某帶到出租屋，當著殷某的面直接斬首后扔進了冰柜。

殷某嚇得屁滾尿流，答應給他們30萬。

在逼迫殷某打完電話并寫下字據之后，法子英還是將殷某殺死。

第二天，法子英拿著自制的槍支來到殷家要錢，殷家人以籌錢為由讓法子英在家中等待并暗中報警。

很快，法子英被武警團團包圍并生擒。

合肥當時天氣炎熱，出租房里的尸體很快散發出陣陣惡臭。

警方到達現場后更是被眼前的一幕驚呆。

籠內的殷某雙腿彎曲，面目黝黑，已高度腐爛，而冰柜里的木匠已經凍結成了冰人。

這血腥的一幕隨著法子英的落網，終于被撕開了真相。

02■

雖然在法庭上法子英主動攬下了全部七條人命的罪責被判處死刑。

但警方并沒有因此排除勞榮枝的嫌疑。

1999年12月，法子英被槍決，勞榮枝則開啟了20年的逃亡生涯。

她用假身份在不同的城市逃竄，主要在酒吧KTV等場所打零工短工，還為此整容。

2016年，她以雪莉的名字在廈門某酒吧做兼職推銷酒水。

酒吧里頭的顧客都是90后居多。

因為勞榮枝面容姣好，又擅長打扮，四十多看起來像三十歲，在顧客里挺出名。

大家都知道酒吧里有個很漂亮的姐姐級別的銷售。

59

修文館? ?第55期

因為這，勞榮枝的追求者不少。

逃亡期間，她陸續談過幾段戀愛，其中有一段甚至長達5年時間。

前任對勞榮枝印象極好，認為她穿著講究，有品位有氣質，不僅會彈鋼琴還會畫畫，甚至還專門學了小提琴。

這日子過得別提有多滋潤了。

而這樣的好日子，隨著2019年11月廈門警方開展大數據信息研判行動而結束。

警方在研判時發現某商場的一名女子和勞榮枝通緝令照片相似度達97.33%。

將女子帶到警局進行DNA比對之后，確定這人就是女魔頭勞榮枝

潛逃了20年的她，最終竟然因為一個小小的監控畫面落網。

2020年，江西人民檢察院對勞榮枝涉嫌故意殺人、綁架、搶劫罪提起公訴。

一場遲到了23年的審判，終于到來了。

按道理，身背7條人命，摧毀了7個家庭，勞榮枝肯定是逃脫不了死刑，也該為自己的行為負責。

可法庭上的勞榮枝，卻一直在努力地給自己脫罪，甚至當庭翻供。

她先是否認自己主觀殺人，說是被法子英性侵后脅迫一起犯案，還說自己這輩子沒殺過一只雞一只鴨，怎么可能殺人。

甚至說自己為法子英墮胎四次，也是受害者。

然而這一切，都被檢方推翻。

首先便是南昌滅門案里，勞榮枝曾提議要放火燒了熊家毀尸滅跡，壓根不管熊妻和她三歲女兒是否有存活幾率。

其次是在作案過程里，作案方式是勞榮枝和法子英雙方共謀，而熊某某是勞榮枝帶來出租屋的。

隨后勞榮枝也參與了對熊某某的捆綁以及殺害的過程。

而當初常州的幸存者夫婦也出庭作證，直言勞榮枝十分殘忍。

僅僅是最后一起命案，被法子英帶來殺頭的木匠陸某的家庭，就因此破落不堪。

陸某妻子朱虹表示，陸某失聯后她曾經到合肥尋找丈夫的下落，卻被警方告知丈夫被害的消息。

那會她不僅失去了丈夫，還要獨自養活家里的三個孩子。

三個孩子里最小未滿2歲，最大的也才6歲，全部重擔壓在她一個人身上。

為了養活兒女，朱虹只得離家外出打工，家里的三個孩子成了留守兒童。

如今，50歲的朱虹依舊在合肥做著保潔員的工作，由于家庭經濟緣故，三個孩子都沒有能讀上高中或大學。

60

修文館? ?第55期

目前大兒子27歲，因為家中困難至今也不敢談論婚事。

朱虹表示自己等了二十多年也沒有等到勞榮枝一句道歉，可道歉也沒有用，因為勞榮枝一個人，把一家五口人的人生全部改寫。

木匠的女兒也利用網絡發聲。

她表示因為從小失去了父親，她的童年已經籠罩在喪父的陰影當中。

隨后她更是曬出了一張她9歲時的合照，在父親去世后幾年里，母親辛苦操勞，但還是沒辦法給他們買新衣服。

他們連續好幾年穿著同樣的衣服，撿來的鞋子還破了個洞。?

用她的話來說就是在父親去世后，他們這20多年活得和乞丐沒有什么區別。

這還只是敢站出來發聲的其中一個受害者家屬，其他六個被害人家屬，更多是無言和心碎。

就這樣，勞榮枝還想著上訴，還在說著法律不公平。

04■

果然，貪婪是可以把一個人完全幻化為惡魔的。

有人說勞榮枝是遇到了法子英才會變成這樣，其實不是。

勞榮枝會看上法子英，看上的也不過是法子英能橫行霸道，能吃免費的午餐。

在勞榮枝的一些同學和同事的評價中，幾乎都提到了一個點，那就是勞榮枝喜歡有錢人。

法子英當時有點小錢，又有點黑道成分，這才是勞榮枝喜歡他的原因。

而待到法子英成了階下囚，還給她攬下罪名后勞榮枝做了什么？

開始把罪責也推向法子英，想利用死人不會說話來給自己開脫。

她的眼里只有利益，滿臉寫的都是貪婪。

如今，死刑讓她懼怕死亡。

她不惜以翻供的方式，上訴的方式拖延時間，讓自己多茍活幾天。

上訴改判的可能性有多低，相信勞榮枝自己都明白，但能拖一天，對她來說就是茍活多一天。

說白了，自私自利貪生怕死又十惡不赦草菅人命。

這樣的人，根本不值得可憐。

被她奪去的7條生命，都需要最終這一聲槍響來主持正義，只有這樣才能維護法律的權威。

61

修文館? ?第55期

通常情況下，財務工作者在分析企業的財務指標時，都會從這些指標來分析：流動比率、資產負債率、凈資產收益率等。

但是你知道嗎?單純的去計算這些指標So easy，但僅僅得出這些數據，根本就不能稱之為財務分析。

以下這三方面，你一定要去考慮，才能稱之為真正有意義的財務分析。

? ? ? ? ? ? 01??

一定要重視對比

數據的對比是是財務分析的根本，無論是與自身企業之前的數據對比、還是跟行業平均值比、再或者跟行業內其他公司比。

總之，通過對比才能看出指標的好壞，僅僅算出指標，看看大小，是沒有任何意義的。

? ? ? ? ? ? ? ? ? 02

財務分析的前提，不能僅僅是分析指標、得到數據。首先你要知道自己想要分析哪個方面的問題，進而選擇相應的指標，根據指標總結結論。

很多人問，財務分析要看哪些指標？問這個問題，說明你本身對財務分析看得比較機械化，認為財務分析就是沖著那幾個固定的指標去的，把那幾個指標算出來，財務分析就完成了。

其次，不能過分依賴指標，有的問題可能沒有現成的指標供你用，怎么辦？那就自己去創造一個指標。

也就是說，財務指標沒有定式，他是在發展變化的，不斷地豐富和完善，你要根據實際情況靈活的使用這些指標，可能這個指標拿點東西過來，那個指標拿點過來，組成一個全新的指標，這是很有可能的。不要迷信指標。

62

修文館? ?第55期

這是財務分析的精髓。舉個例子：

流動比率，流動比率=流動資產/流動負債，流動資產一般主要包括現金、應收賬款、存貨等。如果你把資產負債表中的這些項目加起來，做流動資產，要小心了。因為，這些只是形式。

你要進一步分析這些資產的質量，比如應收賬款，你去分析發現，這個應收賬款，很有可能收不回來，盡管提了壞賬，但是剩下的也很懸，這種情況下，你在分析流動比率的時候，還能將應收賬款算在里面嗎？

會計是門語言，我們要把它準確、有效的表達出來，不僅僅是通過財務指標的計算,來得出淺顯的結論.

而是通過對財務指標的分析,及結合實際的論證，真正起到為企業經營、決策做輔助。

以下這個財務分析的五力模型囊括各類財務指標計算方式，有了這些計算方式，再結合以上幾點，你的財務分析指標會真正活起來。

銷售凈利率=（凈利潤÷銷售收入）×100%；該比率越大，企業的盈利能力越強

資產凈利率=（凈利潤÷總資產）×100%；該比率越大，企業的盈利能力越強

權益凈利率=（凈利潤÷股東權益）×100%；該比率越大，企業的盈利能力越強

總資產報酬率=（利潤總額+利息支出）/平均資產總額×100%；該比率越大，企業的盈利能力越強

營業利潤率=（營業利潤÷營業收入）×100%；該比率越大，企業的盈利能力越強

成本費用利潤率=（利潤總額÷成本費用總額）×100%；該比率越大，企業的經營效益越高

全部資產現金回收率=（經營活動現金凈流量÷平均資產總額）×100%；與行業平均水平相比進行分析

盈利現金比率=（經營現金凈流量÷凈利潤）×100%；該比率越大，企業盈利質量越強，其值一般應大于1

銷售收現比率=（銷售商品或提供勞務收到的現金÷主營業務收入凈額）×100%；數值越大表明銷售收現能力越強，銷售質量越高償債能力

? ? ? ? ? ? ? ? ? 03

63

修文館? ?第55期

凈運營資本=流動資產-流動負債=長期資本-長期資產；對比企業連續多期的值，進行比較分析

流動比率=流動資產÷流動負債；與行業平均水平相比進行分析

速動比率=速動資產÷流動負債；與行業平均水平相比進行分析

現金比率=（貨幣資金+交易性金融資產）÷流動負債；與行業平均水平相比進行分析

現金流量比率=經營活動現金流量÷流動負債；與行業平均水平相比進行分析

資產負債率=（總負債÷總資產）×100%；該比值越低，企業償債越有保證，貸款越安全

產權比率與權益乘數：產權比率=總負債÷股東權益，權益乘數=總資產÷股東權益；產權比率越低，企業償債越有保證，貸款越安全

利息保障倍數=息稅前利潤÷利息費用=（凈利潤+利息費用+所得稅費用）÷利息費用；利息保障倍數越大，利息支付越有保障

現金流量利息保障倍數=經營活動現金流量÷利息費用；現金流量利息保障倍數越大，利息支付越有保障

?經營現金流量債務比=（經營活動現金流量÷債務總額）×100%；比率越高，償還債務總額的能力越強

應收賬款周轉率：應收賬款周轉次數=銷售收入÷應收賬款；應收賬款周轉天數=365÷（銷售收入÷應收賬款）；應收賬款與收入比=應收賬款÷銷售收入；與行業平均水平相比進行分析。

存貨周轉率：存貨周轉次數=銷售收入÷存貨；存貨周轉天數=365÷（銷售收入÷存貨）；存貨與收入比=存貨÷銷售收入；與行業平均水平相比進行分析

流動資產周轉率：流動資產周轉次數=銷售收入÷流動資產；流動資產周轉天數=365÷（銷售收入÷流動資產）；流動資產與收入比=流動資產÷銷售收入；與行業平均水平相比進行分析

凈營運資本周轉率：凈營運資本周轉次數=銷售收入÷凈營運資本；凈營運資本周轉天數=365÷（銷售收入÷凈營運資本）；凈營運資本與收入比=凈營運資本÷銷售收入；與行業平均水平相比進行分析

非流動資產周轉率：非流動資產周轉次數=銷售收入÷非流動資產；非流動資產周轉天數=365÷（銷售收入÷非流動資產）；非流動資產與收入比=非流動資產÷銷售收入；與行業平均水平相比進行分析

64

修文館? ?第55期

總資產周轉率：總資產周轉次數=銷售收入÷總資產；總資產周轉天數=365÷（銷售收入÷總資產）；總資產與收入比=總資產÷銷售收入；與行業平均水平相比進行分析

股東權益增長率=（本期股東權益增加額÷股東權益期初余額）×100%；對比企業連續多期的值，分析發展趨勢

資產增長率=（本期資產增加額÷資產期初余額）×100%；對比企業連續多期的值，分析發展趨勢

銷售增長率=（本期營業收入增加額÷上期營業收入）×100%；對比企業連續多期的值，分析發展趨勢

凈利潤增長率=（本期凈利潤增加額÷上期凈利潤）×100%；對比企業連續多期的值，分析發展趨勢

營業利潤增長率=（本期營業利潤增加額÷上期營業利潤）×100%；對比企業連續多期的值，分析發展趨勢

?附：10張財務分析思維導圖?

①資產質量；②資本結構質量；③利潤質量；④現金流量質量。

所對應的就是三張報表。

65

修文館? ?第55期

66

修文館? ?第55期

今年做的很多財務分析都是從利潤表入手的。

因為利潤表是企業的面子，為了讓面子好看，也就是讓利潤有質量，企業必須有資產質量和資本結構質量來保證。利潤表就是一條線，幫我們牽引出企業的其他信息。

利潤質量的分析牽扯到諸多內容。

現金為王。利潤有質量最后還是要體現在現金上，即企業的利潤能給企業帶來現金，企業的經營性現金流量足以覆蓋企業的日常支出，甚至可以支撐企業投融資的需要。

67

需要結合公司的具體情況，這就需要做大量的調研，主動去和生產部門溝通，發現問題，解決問題。

舉例：

（1）建立費用預算控制，僅僅是只使用費用預算，不要全面預算。推行這個還是比較有難度的，但是既然你們領導叫你提方案，你就提，決定做不做是他的事。

（2）可重復利用包裝桶。我司之前存在供應商送材料的大包裝桶，隨材料賣給我們，之后我們桶多到需要賣給外面收桶的，價格僅為買價的1/5。

（3）免費贈送產品的比例控制。我司之前存在買A系列產品贈送配套B產品，由于是免費的故沒什么人管理，發貨單上沒有或者數量為10，也可以拿20、30。根據詢問技術部人員給出一個標準的配送比例，在此比例上略有上浮來進行控制。

（4）呆貨控制，你們公司應該也存在特殊定制產品，如果對方不要或者生產多了，那么幾乎就賣不出去成為呆貨。這方面可以嚴格要求必須訂單式管理，或者詢問營業部領導是否有規定必須達到什么量才予以特殊定制。

第1個方法，費用預算控制，想要領導去推行，好的制度需要公司管理層的大力配合和支持。

2-4實施難度不大，可行性強。可以先了解下具體情況，再請教該部門領導并獲得支持，然后再請示自己領導。記得一定要數據化，比如免費比例控制，按技術部標準幅度上浮X點來計算，去年多贈送了30萬，今年銷量比去年上漲約30%，預計今年可以節約39萬，并且每年都可以節約相應成本。這也將是你年底提加薪的底氣來源。

提醒：作為成本會計，在此企業成本管理的改進中是能夠學到很多東西，也能很好的體現自身的價值。

修文館? ?第55期

舉例：對影響要分析對象（例如：刀具）相關的成本動因進行了解，比如：刀具價格（不含稅價和稅、供應商/品牌）、外部采購費用、保管費用、維護費用、內部物流費用，刀具使用量、保有量、采購次數、刀具和產品之間的定量關系等等。你們所做的，無非是在降低各項成本前提下，保持質量的穩定，就是采購、保管、生產、質保的平衡。這其中沒有一個因素是財務能夠掌控的，所以要和刀具的使用、采購、保管、產品質保部門商議，綜合各部門意見，由財務進行測算，選取方案罷了。

68

修文館? ?第55期

但是請注意，最好不要動不動就把什么事情列為績效考核，流程優化、成本控制方案，不是頒布個規定，列入相關人員績效考核就萬事大吉了。而且這種行為非常得罪人，績效考核基本上只會讓別人被扣錢，以后你想了解真實情況，或者需要別人配合會很困難。

一定不要提降低工資、降低人員數量，比如計時計件轉變、通過生產效率得出生產部人員較多這種結論。

最后，如果你想出可行性強的方法有七八個，不要一次性全寫上去，只先做最有把握、抵觸最低的兩三個。一次性太多了會混亂，反而做不好。費用預算控制，一定要寫進方案里面。

財務說來車間能看懂什么，我就納悶了。除非你是神仙。財務怎么看門道？

（1、熟悉系統

（2、熟悉業務

（3、從產品盈利情況分析

（4、從各大塊的費用——制造、研發、銷售、人工

（5、通過公司的部門會議或者領導會、或者財務部門會議傳達

（6、看工單、看出貨、看采購

（7、有空現場轉轉，看看美女帥哥，心里想的是業務

重視領導的作用，我們了解的不如廠長多，但是很多方面我們比他看的更透、更全面。

不知道你們的內控是怎么做的，對于未審核訂單，不入庫，其他出庫紅字做為入庫依據，那供應商掛賬如何操作，應付款的準確性怎么確認？這已經不是成本分析的問題，而是風險控制因素了。

第二個問題，生產訂單子件零數量，那你的領料會就有問題，大量的材料盤虧，是否考慮解決方案。對于盤虧數據，按稅法規定，因管理不善，是不能在稅前列支，且要做進項稅轉出，考慮過向領導提出稅務風險，自上而下的要求解決這個問題。

69

修文館? ?第55期

第三，委外出庫規代物料問題，未設置替代關系，核銷的時候不是沒有單價，而是無法核銷物料，導致賬上有A物料，供應商處沒有，導致委外回來的物料成本虛低。是否做過供應商代管物料盤點？物料非正常損失有多少？這些問題要搞明白。同時，因為委外回來的物料成本虛低，所得稅會上升的。

關于成本分析，不同的生產方式有不同的方向，成熟的，你就可以從標準成本的角度去分析，看看量、價的差異，及差異原因，制定相就的整改措施；對于非標產品，你可以按訂單分析，這又涉及你們的產品定價是否有報價機制。對于全新產品，是否要考慮開發成本，開發過程屬于項目管理，你應該以項目成本去分析，按進度，項目預算等。轉量產后去按正常產品，標準成本分析。

這些問題，你都解決了，分析想要達到的目的也就到了。

在早年的時候，華為抓住了市場機遇，業務野蠻增長，隨之而來的是組織膨脹，人員膨脹，管理跟不上，由此帶來了諸多的問題。最讓任總覺得頭痛的是，不知道該怎么分錢了？

創業初期人少時，老板認識每個人，其表現都一清二楚，拍個腦袋就能把錢分下去了。可是當組織和人員膨脹后，雖然有錢了，但應該把錢分給誰，分多少，就沒法怕腦袋來定了。這也是現在很多企業面臨的困惑，很多企業家不是不愿意分錢，而是不知道該怎么分，所以寧愿捏在手里不分。

70

修文館? ?第55期

而這些，對于當時成立已經十年的華為來說，都可以視為空白，或者說百廢待興。

于是，在1997年，華為引入了國際知名的顧問公司HAY為華為提供人力資源咨詢，從最底層的職位梳理開始，并逐步建立其完整的人力資源管理框架。

在華為，可分配的價值主要為組織權力和經濟利益。其分配形式包括：機會、職權、工資、獎金、福利、股權、紅利，以及其他人事待遇等，強調的是全面回報的價值分配理念。

在對一個企業薪酬體系進行設計的時候，需要考慮是否有利于爭取高績效，是否有利于組織的活力，是否能匹配公司的導向，還需要考慮外部競爭力、內部公平性、企業的支付能力等等。

今天給大家分享的是其中的工資部分，在華為，實行的是基于能力的職能工資制，員工實際工資的確定基于職位責任、實際貢獻和實現持續貢獻的任職能力。

華為的工資實行的是寬帶薪酬制：每一個崗位都有它的職級，每一個職級都有對應的薪酬區間，同一職級的崗位不論屬于哪個部門，在公司的貢獻與回報大致一致；員工在同一崗位上持續地工作，只要工作績效持續改進，就可以在這個崗位上逐漸地加工資，直至達到薪酬區間的上限。

?

華為工資管理的過程可以用十六個字來概括——“以崗定級、以級定薪、人崗匹配、易崗易薪”，下面我們就一起來來看看這十六字方針的背后是什么吧。

以崗定級，是通過職位職級表來確定的：每一個職位都對應一個確定的職級，這個職級體現的就是這個崗位對企業貢獻的價值評估，包括了對組織績效的評估，對崗位價值的評估和對任職者個人的評估。這里華為做了兩件事情：

71

修文館? ?第55期

第一件，梳理職位分類，有三個層次，分別為職位族、職位類和職位子類。如職位族有管理族、技術族、營銷族、專業族和操作族，每個族下面有若干類，比如技術族下面有系統類、軟件類、硬件類、技術支援類等等，每個類下面又有若干子類，這里就不一一列舉了。針對每個職位類，再進一步做職位序列的梳理，形成職位由低到高的職位序列，比如，在軟件類下，從低到高有助理工程師A、工程師B、工程師A，高級工程師B，高級工程師A，主任工程師、技術專家等等。每個企業需要根據自己公司的性質確立自己的職位體系，這是一切管理活動的基礎；

第二件，針對職位序列下的所有職位進行評估，評估的重點在于職位的應負責任是什么，控制的資源是什么，產出是什么，以及這個崗位面對的客戶和環境的復雜性程度是怎樣，并參考承擔這個崗位的人需要什么樣的知識、技能和經驗等，這里面最主要是通過職位承擔的崗位職責和產出來進行衡量，衡量的結果用一個職級的數字來進行描述，華為用的是 Hay 的職級序列。做完了這兩步，就建立了一個職位和職級的對應關系。

以級定薪實際上就是一個職級工資表。華為的薪酬使用的是寬帶薪酬體系：對于每一級別，從最低到最高都有長長的帶寬，每一個部門的管理者，可以對自己的員工，根據績效在這個帶寬里面進行工資調整。在同一級別里面，可以依據員工的績效表現，在每年的公司例行薪酬審視中，或者當員工做得特別優秀時提出調薪申請。

由于不同級別之間的薪酬區間存在重疊，員工即使不升級，只要持續貢獻，績效足夠好，工資也可以有提升空間，甚至超過上一級別的工資下限，這樣有利于引導員工在一個崗位上做實做深做久，有助于崗位穩定性。所以以級定薪，就是對于每一個級別在公司能拿多少工資進行了一個界定。

每一個主管可以根據以崗定級來確定員工的職級，然后對應在級別上，確定員工的工資范圍。?每個企業都可以設置自己的職位薪酬管理模式，可以寬帶也可以窄帶，寬帶薪酬的方式，對于管理者的管理能力，對于員工的把握，調薪的把握，要求比較高。

72

修文館? ?第55期

所謂人崗匹配，指的就是員工與崗位所要求的責任之間的匹配，以確定員工的個人職級及符合度。

人崗匹配最核心的是看他的績效是不是達到崗位的要求、行為是不是符合崗位職責的要求，另外，還包括一些基本條件，比如知識、技能、素質、經驗等。

如果出現崗位調動，一般來說，人崗匹配是按照新的崗位要求來做認證。認證往往都在新崗位工作三個月或半年以后才進行，而不是調動之后立即進行。等到人崗匹配完成后，根據新崗位要求的適應情況確定員工的個人職級及符合度，再決定相應的薪酬調整。

如何在人崗匹配之后確定薪酬的調整，就是易崗易薪要解決的問題了。易崗易薪是針對崗位變化了的情況，一種是晉升，另外一種是降級。晉升的情況，如果員工的工資已經達到或超過了新職級工資區間的最低值，他的工資可以不變，也可以提升，主要看他的績效表現；如果尚未達到新職級工資區間的下限，一般至少可以調整到新職級的工資區間的下限，也可以進入到區間里面，具體數額也取決于員工的績效表現。

降級的情況，也是根據員工的績效情況，在新職級對應的工資區間內確定調整后的工資，如果降級前工資高于降級后的職級工資上限，需要馬上降到降級后對應的職級工資上限或者以下。

?

通過以上介紹，相信大家應該已經對華為薪酬管理的十六字方針有了大概的認識了，對一個企業來說，分好錢的首要任務就是先把工資管理好，而工資管好的前提就是要有清晰的職位體系和評價體系。

73

修文館? ?第55期

講到財務盡調，首先要關注財務盡調的目的，目的不同，關注點可能也不相同。

但是，財務關注，從大的方面講主要是，業績是否真實？如果是真實的情況下，是否有投資價值？如果要規范的話利潤會不會下降，企業的潛力怎么樣？如果資源導入的話，能否快速規范，滿足上市或并購等其他要求，如果不能很快滿足并購或ipo要求，是否能滿足第二輪融資的要求。

業績真實性可能是投資人最為關心的問題了，如何關注哪些財務盡調的點可能很多人比較清楚，但是如何獲取有用的財務盡調資料是發現問題的關鍵。

財務分析不能僅僅局限于財務報表數據的分析，非報表信息的搜集分析也很重要，尤其是市場，業務數據的分析，報表分析更關注歷史財務數據的分析；而非財務信息可以驗證財務數據的合理性以及對公司所處的競爭格局和行業地位有所了解，更容易對未來的財務預測和公司發展起到決策作用。

盡調除了看數據也得分析數據，財務指標的分析，核心是比較；跟行業平均水平比較，可以看出好壞；跟企業自身幾年數據比較，可以看出變好還是變壞。

74

修文館? ?第55期

①內外賬、財務報表：民營企業因稅務及其他方面考慮多設置內外賬。內賬系公司真實財務狀況，通常根據收付實現制及現金流水等做賬，但是納稅情況及發票情況不合規，需要進行調整；外賬系公司為報稅報表，通常根據發票情況入賬，但是收入、成本、員工工資、社保、費用等計入不全。

建議收集企業最近兩年一期的所得稅納稅申報表和內賬財務報表。對于兩年一期的內賬財務報表，如若企業因保密等考慮不愿提供，可以先行通過簽訂保密協議的方式處理。

通過內外賬財務報表，可以初步估計稅務成本，但是企業提供的所謂的內賬也可能是假的，是否有虛增業績還需要進一步的分析，可以從人工，電費，運費等指標去對比分析，企業是否是內賬所描述的體量，可以從員工的待遇看公司是否真的賺錢，一個賺錢的公司可能廁紙都是雙層的，一個不賺錢的公司可能衛生間臟亂差還沒廁紙。

② 合并財務報表和母公司財務報表：對于擁有子公司的企業，建議收集最近兩年一期的合并財務報表和母公司財務報表，若企業未編制合并報表，則需要收集母公司及重要子公司最近兩年一期的財務報表，包括最近兩年一期的所得稅納稅申報表及內賬財務報表。有的時候子公司尤其是海外子公司會有雷，所以盡調不能只關注母公司，還需要關注子公司尤其是稅務優惠地或者海外的公司情況。

③ 除了獲取報表外還需要更進一步詳細的財務數據，比如：銷售臺賬、采購賬、生產成本計算表、運費、工資、電費等資料來詳細了解公司運營過程中的記錄。

① 主要產品或服務情況：為反映企業主要產品及服務情況，了解企業主營業務，建議統計企業最近兩年一期的不同類別產品或服務的收入、成本及毛利率情況。此處通常以企業內賬合并財務報表層面數據為基準。

② 企業客戶：了解企業主要市場與客戶情況，統計最近兩年一期的前五位客戶的銷售占比情況，了解是否存在主要客戶依賴以及客戶集中度。

③ 銷售模式：了解企業的銷售模式，包括代銷、直銷等情況，統計不同銷售模式下的收入占比。

④ 供應商：了解公司主要材料與供應商情況；統計最近兩年一期的前五位供應商的采購占比情況，了解是否存在主要供應商依賴以及供應商集中度。

⑤ 競爭對手：了解公司產品的市場競爭情況與主要競爭對手，特別關注同類型的上市公司以及掛牌公司。

75

修文館? ?第55期

⑥ 核心技術及專利情況：了解企業的核心技術及專利情況，其中專利情況可在專利網上查詢。對于技術和專利情況，重點了解其先進性和競爭優勢。

① 關聯交易：了解公司與關聯方(合并報表范圍外其他關聯公司)之間的關聯交易情況，重點關注關聯采購與關聯銷售情況，包括關聯采購與銷售的金額、占比以及價格公允性。

② 關聯往來：統計公司最近一期末關聯往來余額情況，通常通過其他應收款、其他應付款以及預付賬款了解。關聯方占用公司款項必須在申報前予以解決。

① 收入、成本核算原則與方法：了解公司收入成本核算方式，部分企業以開票或者收付實現制確認收入結轉成本，通常需要根據權責發生制予以調整。

② 財務核算軟件：了解公司財務核算軟件，是否存在手工賬情況。如果存在手工賬情況，需要先行規范轉化為電子賬。

③ 發票情況：了解企業發票開具情況，包括采購、銷售發票情況。同時了解企業是否存在虛開票以及買票等情況。

④ 現金流與個人卡：了解企業是否存在個人卡，通過個人卡收款付款情況。

⑤ 采供銷單據：了解企業倉庫賬情況，了解采供銷單據留存及流轉情況，確認是否存在倉庫進銷存賬。

① 稅收優惠政策：了解企業的稅收優惠政策，包括流轉稅和所得稅。

② 征稅方式：了解企業的征稅方式，核定征收或者查賬征收。掛牌新三板最近一期必須為查賬征收。

③ 個人所得稅：了解企業是否存在個人所得稅未代扣代繳情況，特別是報告期內存在分紅的企業。

④ 稅務成本：存在內外兩套賬的情況下，通常會以外賬為基礎進行一定的調整。了解企業對于稅務成本的考慮。

76

修文館? ?第55期

① 長期股權投資：通過財務報表長期股權投資科目企業是否存在子公司、合并企業以及聯營企業，可以通過啟信寶查詢。

② 資本公積：根據財務報表資本公積科目了解每筆資本公積的形成情況。

③ 其他應收款：根據財務報表其他應收款科目了解是否存在股東及其他關聯方是否存在占用公司資金情況，以及利息相關情況。

④ 固定資產：重點關注公司房產是否辦理產權證，重大固定資產是否及時計提折舊。

⑤ 在建工程：重點關注在建工程中的土地是否有產權證，是否存在長期掛賬未轉固定資產，進而未計提折舊情況。

⑥ 無形資產：重點關注無形資產的產權情況，包括土地使用權以及專利等產權情況;對于存在政府補助的土地等，了解政府補助的形式，是直接減免還是先繳后返。

⑦ 預付賬款：關注是否存在大額預付款長期掛賬，是否存在關聯方占款、是否存在費用因未開票而長期未入賬、是否存在資產未開票長期未入賬轉固等。

⑧ 其他應付款：重點關注是否存在民間資金借貸以及利息情況；關注其他應付關聯方情況，是否可與其他應收關聯方對抵等。

⑨ 應收應付票據：關注是否存在沒有真實交易背景的票據融資，如果存在必須確保基準日已經解付完畢，不存在兌付風險。

⑩ 營業外收入：通過該科目關注政府補助情況，了解政府補助的合規性。

? 營業外支出：通過該科目了解行政處罰等事項，關注報告期內是否存在行政處罰等。

? 存貨情況：關注公司存貨賬面和實際情況，基準日確保賬面金額與實際金額相符。

77

修文館? ?第55期

關心了歷史數據，那我們更要關心一些未來的財務指標，例如毛利情況、銷售周期、未來銷售趨勢、未來業態的調整對收入確認的影響等等內容，如果規范的操作，我們的稅務成本是多少，影響因素是什么，是現在規范還是未來再考慮規范的問題。未來是否有足夠的業績支撐，未來的發展方向是什么。

78

定價：人民幣39元

制? ? 作：劉永剛

刊物僅內部流通

鄭州德融科技有限公司