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奮楫者先

勇為者成

2023年6月

06

平安銀行汽融中心深圳分中心

汽融深圳分中心月刊

work hard are the first

work bravely are the success

? ? ? 奮楫者先

? ? ? ? ? 勇為者成

CONTENTS

文化建設

?榮譽引領

? ? 典范分享

6月概述

? ? ?在全體將士的共同努力下，6月份深圳分中心取得了不俗的成績，各項指標亮眼，榮獲總部“優秀分中心”榮譽稱號，上半年累計3次獲此殊榮。

資產：6月放款9.85億，達成率92%，排名全國第5。其中，新車條線放款3.26億，達成率108%，提前2天完成月目標，并以100.1%的達成率完成上半年目標；車主貸放款4.53億，達成率92%，排名全國第1，連續3個月全國第1；二手車條線放款1.53億，達成率62%。

榮譽體系：6月人均產能723萬，排名全國第1；鉆石人力78人，鉆石人力占比60%，排名全國第1；鉆石會員28人，金鉆會員15人，鉑金鉆會員9人。

綜合金融：6月綜合金融104人達標，達標占比91%，排名全國第3；信用卡滲透率60%，排名全國第4；新戶首刷340戶，達成率103%，全國排名第7。

并不鋪滿鮮花。

榮譽引領

鉑金鉆會員

金鉆會員

金鉆會員

鉆石會員

鉆石會員

鉆石會員

鉆石人力

分中心榮譽-市場條線

優秀團隊

優秀個人

優秀新人

優秀綜合金融

分中心榮譽-運營條線

分中心榮譽-催收條線

優秀員工

營銷標兵

優秀員工

優秀新人

優秀員工

優秀員工

典范分享

成功的路上沒有捷徑，

唯一的捷徑就是腳踏實地。

? ? ?榮譽是一種外部肯定，也是一種自我追求。總部領航俱樂部，值得每個汽融人去入圍、去沖刺更高等級。這個榮譽是對追求卓越者最及時最官方的正向激勵。做金鉆，是我對自己的要求。

? ? ? 很多伙伴會說每月都金鉆，想想都難，但其實只要把日常的工作做扎實了，達成榮譽就是水到渠成的事。

? ? ?上半年，我主要負責維護核心渠道—深圳信用卡中心。每天早上八點半我會準時到卡中心打卡駐點，輔導新人第一單，及時現場答疑解惑。每周晚上6點半-7點半，安排至少一次專場培訓，從業務流程，最新政策，客戶畫像，大單分享等不同緯度進行學習通關，幫助新人快速成長。我會引導重客邀約客戶來現場面簽，把控簽約放款的效率跟成功率。放款后及時喜報點贊，給予重客成就感跟榮譽感！同時要求重客逐一發表簽單分享，不會分享的，我來編輯經他手發送到渠道大群，把成功放款的過程復盤給其他未開單小伙伴學習復制。每個月一次渠道下午茶，讓渠道隊伍感受到我們汽融經理的用心和在乎。每個月自費投入1000-1500元，做獎金池方案，鼓勵績優和已開單重客，繼續開單沖刺百萬業績入圍獎金池。

? ? 培訓-面簽-放款-分享-激勵，形成良性閉環，打造渠道的專業化貸款隊伍，讓渠道做平安車抵貸成為一種唯一選擇。這些組合拳打下來，渠道成為了放款自動波，月產能1000萬-1800萬，達成金鉆就是水到渠成的結果。

車抵貸三部謝蒙

1-6月累計達標5次金鉆

優秀分享

? ? ?當然，也會遇到一些問題。比如壽險營業區人員不穩定，我會及時了解重客離職去向，如果是貸款績優離職，第一時間借助車生態模式避免業務流失。再如信用卡中心內部交叉銷售壓縮了傭金費用政策，導致重客出單積極性消退，單子外流，我會盯緊咨詢量，讓重客感受到被關注，不好意思飛單，利用考核+獎金池，引導單子做回來，利用年度放款規模，打造重客業績標桿跟榮譽感。

? ? ? 總之，心中有目標，腳下有行動，多用心多思考，就一定會有收獲！

——扎實做好日常工作，成功水到渠成

【6月成績】放款3250萬，分中心第一，車主貸條線全國第一?

【關鍵詞】目標感、行動力

【關鍵動作】管控、引導核心渠道，與渠道老板談規劃，追績優人員做業務，緊跟總部節奏，數據經營渠道，適時制定合適方案。

1.講政策:月初面談渠道老板，及時溝通激勵方案，溝通市場競品情況持續反復強調我行產品優勢與市場定位;

2.理數據:數據驅動渠道經營，整理渠道近3個月進件放款轉化率/件均/線索進件轉化率;

3.定目標:根據渠道近3個月數據，以及結合渠道本月方案，制定放款目標;

4.定計劃:推算目標完成需要的日均線索數，進件數，給渠道設立好日掃碼線索數目標，進件目標;

抓核心:盯緊績優業務員，了解業務員線索數進件數，持續做好跟進盯緊客戶產品轉化;

5.跟節奏:利用首周車型降息及大額降息優勢，持續獲取目標新客，利用月底降息方案，推進渠道轉發觸達客戶，突破上量

6.定方案:在渠道組織沙龍，定制隨手禮，邀請二級渠道參與，提升渠道在市場影響力;跟渠道制定大額開單禮方案，惠貸開單禮方案，引導渠道多做大額多做惠貸。

7.持續開拓車生態M1

提升自己專業度，做好自己市場口碑，抓住市場主要來單人員如:車貸背包客、市面B類產品C類產品業務員、核心渠道脫落業務員、普惠業務員、小型電銷公司按揭等人員，發展成為車生態M1，做好口碑，經營好開單人員促進轉介紹。

【經驗總結】

設立目標，制定計劃，數據驅動，持續開拓，提升自己市場影響力，收獲人脈,收獲業務。

【7月目標】

保持車主貸條線全國第一

優秀分享

——高目標、強執行

車抵貸外渠二部范韶瑛

6月放款3250萬

優秀分享

二手車二部羅剛

6月放款2278萬

分中心二手車條線第一

【6月成績】

1、放款達成:

消費貸1157.36萬，車商貸1120.7萬，合計2278.06萬

2、車商開拓：

6月開拓3家，激活2家，產出1家，產出1筆285萬。

【達成舉措】

利用BC聯動主抓實體經營，結合總部利好政策促動消費貸產出。

做單店營銷方案，拉動與車商之間粘性。

每日到訪車商數為自己設定不低于6家標準。

下午茶客情維護，車商貸店內指導支持。

【遇到的困難】

新車降價，新車新能源市場逐步擴大；二手車市場動蕩延續；二手車實體商戶產出較差；多數車商展廳縮小規模致車商新準入門頭多數不符。

【解決方法】

1、頭部實體車商維護，實時了解車商售出車動態，及邀約情況追蹤，做每日到店規劃，鎖定邀約客戶到店時間守店。點對點進行客戶按揭講解，提升客戶滿意度，幫扶車商快速轉化。

2、新準入實體利用總部車商貸降息及查博士、禮品促動跟進實體產出。輔助車商貸匹配，幫扶車商擴大規模。

【7月目標】

消費貸目標1650萬

穩扎穩打抓實體達成本月目標

——勤奮真誠，專業致勝

優秀分享

新車新能源郭文娟

6月放款2176萬

分中心新車條線第一

? ? ? ?6月是特斯拉的交付季，也是新車業務的高峰期，想要更快更好地搶單，業務處理的時效性和準確性就很重要。我會在門店協助接待客戶，積極為客戶解答疑問，無論多晚我都會第一時間回復客戶的問題。銷售也會覺得我比較認真、負責、專業而愿意向客戶推薦我。

? ? ? 為了在交付季的時候多搶單，門店沒客戶到訪時我會撥打系統里面的商機線索，邀約線索客戶到店看車試駕，6月份的時候成功轉化了一筆。當時我把客戶邀約來門店，經過銷售和我的溝通促成，客戶當場下定。這個客戶促成后，銷售和我的關系也更進了一步，因為銷售覺得我能為她提供客戶資源，帶來價值，是真正能幫她的人，后面她所有的單子都會第一時間拉我進去，因此這段時間搶到了很多一手單，這個門店的進件份額也大幅提升，排名第一。

? ? ? ?經過這件事，我意識到比起請門店吃飯喝下午茶，不如能為他們帶去客戶更有價值。現在正逢總部智能銀行3.0的安裝期，我也會積極擁抱3.0，利用總部給的線索為門店開拓買車客戶，從而為自己帶來車貸客戶，和門店實現雙贏。

? ? ? ? 新車的同事們可以積極行動起來，只要我們給門店提供的價值足夠大，我們“乙方變甲方”指日可待，期待那一天！

——提供價值，實現雙贏

優秀分享

?簽約前：提前了解客戶面簽時間、客戶基本信息（是否新戶、財務情況）等，提前到現場，利用面簽過程做好鋪墊。提前做好客戶背調，可以縮短客戶簽約流程時效，避免時間過長導致客戶沒耐心引起客訴；

?簽約中：了解不同客戶情況，掌握不同卡種福利，快速解決客戶的疑義，展現銀行工作人員的專業和時效，核心話術

?資金緊張客戶：利用備用金觸動客戶

話術：您是我行優質客戶，后續有信用卡可以申請我行消費備用金，額度最高30萬，利率2折起，解決資金問題，額度和利率具體以審批為準。

?對信用卡感興趣客戶：利用卡種福利觸動客戶

話術：【青年白金卡】開卡綁定支付寶及微信可享受終身免年費，三十天內消費三筆188即可免費兌換價值599康佳空氣炸鍋一臺哦，??空氣炸鍋與60元微信立減金福利互斥??

?資金充裕客戶（對信用卡無感）：

話術：告知征信好的客戶平安信用卡非常難申請，審批通過證明您已經是平安銀行的vip客戶了，這張信用卡是針對VIP客戶專項配送的

【感悟】信用卡營銷考核占比15%，是今年一直不斷強調的重要指標，必須先做好自我心理建設，再說服客戶，100%開口營銷，優化話術，提升效率！

——高效率、好服務

車主貸外渠二部熊鋒

信用卡一天開卡且首刷6戶

文化建設

是同事，是伙伴

是朋友，是家人

7月生日會

? ? ? ?7月4日深圳分中心舉辦7月生日會，為13位7月壽星送上了生日祝福，通過生日會增加員工歸屬感，促進員工溝通，增強團隊協作感，提升隊伍凝聚力。

7月壽星

7月壽星

TO:

李振鑫 王曉燦 王家梅 翟方健?

譚劍恒 楊啟帆 蔡忠思 王登貴

?

李正梁 付世軒 米倩 高飛 祁琪

“百舸爭流千帆競，借海楊帆奮者先”。感謝6月份辛勤付出的將士們，7月再接再厲，高歌猛進，發揮深圳人敢闖敢拼、敢為人先的精神。

廖尹鴻總

2023年7月

領導寄語

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