扎根牧場一線 攻克國際難題

我是韓吉雨，2009年博士畢業后就入職了伊利集團。這13年來，最讓我感到自豪和驕傲的，十幾年來我始終堅守在田間、地頭、牧場、牛舍，從未離開過奶業一線，參與并見證了奶牛養殖業的發展。

近年來，原奶里混雜豆奶味道的問題一直困擾著公司和奶農，一旦流入市場，就會嚴重影響伊利的產品品質。原奶里為什么會出現豆味，國內外科研機構和乳品企業都沒有定論。面對這樣的行業性難題我們該怎么辦？若直接拒收不合格牛奶，雖然保障了我們的產品品質，但奶農就會承受巨大損失，長久下來，會影響我們的原奶供應的穩定性。我和團隊下定決心，一定要解決這個問題。

因為國際上沒有任何經驗和成熟資料供我們參考，所以我們只能采用最笨的辦法，用排除法一項一項從頭做起。只要有牧場反饋牛奶出現豆味，我和團隊便立即趕往牧場，不論是省內還是省外，不管牧場多么偏遠，我們都會在第一時間趕到現場，快速取證，從原輔料、牛群狀態、應激情況等可能影響的因素，一項一項調查排除影響因素，科學研究絕對不是靈光乍現，只有通過大量的調研、實證，才能確保調研結果的有效性。

但是，我們團隊成員在一年間整整跑了五六十座牧場，仍然拿不出一個確定性的結果。當時，各方面對我和團隊的質疑聲音越來越大，大家的士氣也比較低落。但我很清楚，我們要攻克的

液態奶事業部原奶質量技術負責人?韓吉雨

是整個行業的難題，而任何課題的突破，都離不開嚴謹的科研態度和持之以恒的精神。

一次偶然的機會，我在陜西一座大型牧場分析奶牛消化率數據時，意外發現奶牛的糞便里有腸粘膜。“會不會是因為腸道受損，飼料里一些小分子的物質被漏到血液里進而代謝到牛奶里，才產生了豆味兒？”我立刻和研發團隊進行探討，積極開展跨學科研究、尋找合適的檢測技術、克服專業壁壘、最后利用高通量檢測、代謝組學等先進技術進行大量的分析研究后，終于找到了原料奶豆味與原輔飼料質量、生理血液指標、風味物質變化之間的相關性。

韓博深入牧場進行現場指導

最終，我和我的團隊，在完全沒有任何經驗借鑒的基礎上，經過4年的摸索、研究、實踐，制定了異常原料乳管控技術標準，并在一線牧場進行大面積培訓教育和管理推廣。自2020年開始應用后，原奶品質明顯提升。

這項技術的應用，不僅體現了我公司在行業的技術領先水平，還徹底贏得了奶農朋友的認可和信服。更重要的是，通過豆味奶問題的解決，讓奶農們更深刻的認識到奶牛健康養殖的重要性，為今后我們推行標準化、科學化養殖真正實現與奶農的雙向共贏奠定了良好的基礎。

每一次創新成果的獲得都離不開腳踏實地的取證和扎扎實實的研究，作為伊利科研人員，必須持續學習，勇于嘗試，才能不斷創造價值。只有這樣才能為公司貢獻價值，為廣大奶農造福。

轉換視角 實現1+1>2的創新成果

液態奶事業部成都工廠在能源成本結算時，發現蒸汽損耗較大，占到工廠總體損耗的三分之一。如何有效降低蒸汽損耗，成為工廠能耗削減的關鍵目標。

針對這一情況，工廠設備主管鐘斌主動請纓，帶頭組建了專項改善小組，對造成損耗原因進行全面調研分析，經排查和數據核算，改善小組很快就將改善的關鍵點聚焦在奶罐車清洗用水加熱這個環節。為了保證奶罐車的清洗效果，工廠需要用蒸汽將清洗用水加熱到50℃左右，平均每天要耗費蒸汽達到數噸。

損耗點找到了，如何改善？小組成員提出，可以在現有基礎上減少對清洗用水的加熱時間，這樣就能省掉一部分蒸汽。清洗用水溫度稍微低一點也不會有太大影響。鐘斌告訴大家：“奶罐車清洗的水溫關系到原奶品質，必須嚴格按照標準執行，涉及品質的問題絕不能打折扣。”團隊成員展開繼續研討，咨詢設備廠家、查閱設備手冊，尋找能夠保證水溫的同時，減少蒸汽用量的辦法。但是，始終找不到更好的辦法，改善進程陷入僵局，大家都一籌莫展。

鐘斌鼓勵大家：“如果此路不通，我們可以打開思路，換個角度考慮問題，辦法總比問題多。”團隊成員分頭重新梳理蒸汽輸送和使用的整個環節。一天，鐘斌在檢修蒸汽冷凝水管道故障時發現，冷凝水的管道是熱的。結合前期大家的討

液態奶事業部成都工廠?鐘斌

論。為了核驗冷凝水的產量及溫度能否滿足奶車清洗要求，團隊成員分頭行動，一連幾天監測、記錄相關數據，終于確定，生產清洗過程中產生的冷凝水完全可以滿足奶車清洗。團隊立即擬定出蒸汽管路的改造方案，并積極協調資源、落地執行。

由于蒸汽管道改造涉及方面較廣，為了全力支持鐘斌團隊的改善計劃，成都工廠專門調整了輪班機制，并抽調精干力量補充到專項改善組中。最終，經過兩個月的改造，在大家緊密合作下，成功將蒸汽冷凝水收集并輸送到奶車清洗間。不僅降低了蒸汽損耗，還額外節約出大量清洗奶車的用水量,清洗環節的優化還提升了整體生產效率。經測算，改善后工廠每年節省的蒸汽和用水量合計達到17萬元。

潘總談到：“我們不一定非要尋找新世界，而要時時用新視野看世界。”成都工廠設備改善小組成員敢于打破成規，快速轉換視角，通過積極的創新舉措實現了1+1>2的效果。

鐘斌正在現場排查疏水器末端冷凝水及奶車清洗水的溫度

“伊”心做服務 用心助共贏

“李經理，這幾天我們牧場奶牛的采食量不太正常、產奶量也下降了，我們能想到的辦法都試了，但是沒有任何效果，而且情況好像越來越嚴重，真的是很著急。請您趕緊來幫忙看看。”這天，西北奶源大區地區經理李帥一大早就接到晨辰牧場牧場主的求助電話。

多年在一線牧場提供技術服務的李帥心里很清楚，影響奶牛健康的原因非常復雜，他安撫牧場主情緒，隨即帶領團隊驅車前往牧場。到達牧場后，李帥第一時間去到牛舍觀察奶牛的情況，從飼料配方到奶牛體況，每一個細節都不放過，逐項排查原因。

很快，李帥在對奶牛的臥床進行檢查時候，察覺到了異樣，開始認真檢查奶牛臥床。他先是卷起袖子把手插進臥床去感受臥床的干濕度。接著在各個臥床上反復跪倒，用自己的體感去測試臥床的柔軟度。隨后又把臥床徹底翻開，把最底層的墊料捧在手里，反復用鼻子聞，仔細放在手里揉搓、觀察。經過一番折騰，李帥終于拍了拍手里殘留的墊料殘渣，站直了身子。

“原因找到了，應該是牛床墊料的問題。”

“牛床墊料？”牧場主甚是不解。

李帥解釋道：“奶牛臥床的好壞會直接影響到奶牛的采食量、產奶量和發病率。咱們牧場的臥床是用鏟車把干濕分離

液態奶事業部西北奶源大區陜西區域奶源地區經理?李帥

的墊料進行來回鏟掘、鋪灑的，不僅鋪墊不均勻，而且效率很低。再加上咱們這里前段時間連續的陰雨天氣，讓牛床墊料的底部比較潮濕，臥床舒適度很難得到保障。”

問題找到了，李帥也給出了解決方案，臥床需要再鋪墊一層沙土才能保證奶牛臥床的舒適度，建議用拋沙車來代替鏟車進行墊料鋪設，這樣不僅能保證牛床達標，還可以提升工作效率。

方案有了，可對牧場來說，拋沙車采購成本太高，牧場主承擔不起。李帥心里明白牧場主的顧慮。他早已注意到，牧場里閑置著一輛撒料車。

“這輛閑置的撒料車其實稍加改造就可以當作拋沙車來使用，在其它牧場我們也有過類似替代使用的經驗。”

李帥正檢查車輛改裝情況，確保設備正常運行

2020年春節前夕，武漢宣布封城。黃岡距離只有短短幾十公里，大量的人員從武漢涌入黃岡，黃岡很快成為繼武漢之后第二大疫情區。作為工廠總經理，當時，面對全廠員工的生命安全，我從來沒覺得自己肩上的擔子有這么重。當時，心里只有一個想法，必須確保員工的安全。我馬上召集工廠的管理人員和骨干商議疫情防控工作安排，出乎意料的是，所有外派的管理人員集體退票，放棄春節休假，全部留守工廠。大家的支持讓我的心里踏實了許多。

攜手抗擊疫情?

助力黃岡工廠業績逆勢翻盤

液態奶事業部黃岡工廠?樊慶垚

眼含熱淚的樊慶垚正在分享工廠全員抗疫故事

整個春節假期，黃岡工廠管理團隊白天在現場研究如何防控，晚上線上開會，把白天沒想清楚想透徹的防控細節再反復研究。反反復復，思來想去，因為人命關天，我們不敢疏漏任何一個細節或者環節。工廠還有許多外地同事因疫情留守在了黃岡，春節還沒過，這一隔離還不知道要多久。為了穩定大家的軍心，我決定搬到工廠來和大家住在一起。身邊同事也勸我：“家里老婆、孩子沒你不行，公司有人值班，有事在通知你。”當時，我居住的社區里已經出現疫情，但我還是回去簡單安頓了一下，就帶著行李住進工廠。只是沒想到這一住就是153天。

因為配合防疫要求，工廠里留守的同事，都在各自的宿舍里隔離。每天吃飯的時候，員工們都是在餐廳打好飯帶回我就特意提前在餐廳找個位置坐著，就是為了讓陸續來打飯的每一個同事，都能看的見我，我每天就利用這點時間，遠遠的和他們打個招呼，緩給大伙兒加油打氣。那時候全城封控，廠區里也見不到一個人，我每天在工廠巡視之余，都會到員工宿舍外轉一轉，故意停留一會，讓大家看廠區里還有人，看到工廠總經理還和大家在一起。當時，能做的有限，只能通過這種方式去舒緩大家心里的恐慌和壓力。

有一天我發現有一個懷孕的員工因為當時環境限制，她也只能是吃著和大家一樣的伙食。于是，私自做主讓食堂管理員把庫存的所有水果都給孕婦送過去。當時，這些都是非常寶貴的資源。沒想到，其他同事得知后，都自發把自己存著的水果和營養品主動捐出來，給這位懷孕的同事。當時，這位準媽媽面對著大家硬塞到手里的各種營養品激動地淚流滿面。

當時，因交通管制，原輔材料、牛奶、防疫物資等運輸受到影響，急需辦理車輛通行證。情急之下我和工廠幾個管理人員直接找到了疫情防控指揮部。剛進到指揮部，還沒來得及說明來意，指揮部的一名領導就沖著我們大發脾氣：“你們跑這兒干啥？不要命啦，這地方你也敢來？馬上離開…”我們幾個劈頭蓋臉被罵了一頓，莫名其妙的讓給轟了出來。后來，我才知道，就在我們去的前不久，那里剛出現疑似病例被帶走隔離。政府領導是擔心我們的安全才發了脾氣。說來奇怪，雖然挨了罵，我們心里卻是暖暖的。

就這樣，我和大家一起在工廠堅守到3月12日，復工復

產的請示終于獲批。當時很多員工在家隔離，我還在擔心工廠人手不足。意料之外的是，在得知復工的消息以后，員工們拋開一切顧慮，想盡各種辦法返回工廠。有的雙職工把孩子托付給親戚帶管；還有員工找不到交通工具，就徒步十幾公里連夜返廠；為了快速開展生產工作，全體員工甘愿冒著大雨排隊進行核酸檢測。因為員工返廠后要集中隔離，統一安排在酒店里隔離居住，時間久了，很多媽媽心里都惦記家里的孩子。我們就挨家挨戶把孩子接到了酒店，但是為了安全，雖然見面，也只能是隔著酒店的玻璃。一邊是哭鬧的孩子，一邊是強忍淚水安慰孩子的母親。那個場景令在場每一個人動容。

工廠女員工與孩子隔著酒店玻璃門相見

疫情雖然拉開了人與人的距離，卻把大家的心更緊密地連在一起，大家患難與共和無私奉獻的精神也讓團隊爆發出

空前的凝聚力和戰斗力。復產后的第一個月，黃岡工廠設備綜合利用率創紀錄的提升到79.71%，是建廠以來的最高水平。在大伙的共同努力下，短短一年不到，工廠的整體績效排名從原來的29名一躍升到第2名，在那樣艱難的條件下，不能不說是創造了一個奇跡。

我相信，疫情期間黃岡伊利全體員工們表現出的責任與擔當，會永遠凝結成黃岡工廠不朽的文化印記。我也堅信，正是因為擁有信念的支撐，我們敢于直面未來的任何困難和挑戰，創造出更輝煌的業績。

為可能 盡所能

今年3月，上海疫情爆發，蔓延迅速，嚴峻的形式下，市場停擺，物資短缺，2千多萬市民的物資供應亟需保障。液態奶上海區域團隊第一時間擔負起政府供保物資的重任，可一旦跨出家門，想再回去，那就難比登天。住在哪里？怎么吃飯？一切都是未知數。大家心里沒想那么多，帶著父母的叮嚀、妻兒的牽掛，團隊全員毅然做出了同樣的抉擇。勇敢走出家門，風餐露宿，以車位家，全力保障上海市場產品供給。

由于上海居民實行封閉管理，當地政府要為廣大居民采購生活物資。上海直營分公司得到這一消息后，第一時間與對方取得聯系，為對方介紹了我公司在疫情期間勇擔社會責任，多次捐款捐物支援全國，用實際行動詮釋企業大愛的事跡，同時也明確了我公司在上海地區的產品供應以及資源配送能力。經過多次溝通，上海直營分公司成功拿到了此次政府團購機會，全力保障民生飲奶供應。

隨后，上海直營團隊便馬不停蹄地投入到了下一步的工作中。為了保障業務高效、有序開展，全力保證消費者能夠及時得到營養供應，他們精心部署產品發放方式，想方設法保證產品供應。

面臨城市封控、人員短缺的問題，上海直營團隊全員想法設法，克服困難，全力保障業務開展。交通不便，有

液態奶事業部浙滬營銷總部上海直營團隊

的人徒步20多公里步行走到市場；有的人把自己的私家車變成物流車，每天承擔大量的裝卸工作，并且第一時間為消費者進行產品配送；有的人主動有的人即便是隔離在小區內，也想方設法沖在抗疫一線成為社區志愿者，當牛奶配送到小區后，完成小區內最后100米的配送工作……

疫情防控期間，除了承接政府保供任務之外，上海直營分公司迅速抓住契機，積極協調內外部資源，全力推動社區團購。他們化身團長開發社區團購，調動被封控在家的員工及合作伙伴，組建便民服務微信群，借助各類渠道發布伊利產品供應信息，確保第一時間滿足消費者的營養所需。職能人員則充當起微信群客服、訂單員，采取輪班制的方式，24小時不停崗保障民眾需求；業務人員充當起貨車司機和搬運工，在嚴格遵循疫情管控政策要求的前提下，聯動社區志愿者，將居民急需的產品及時送達。

全員連續十幾天以車為家，為上海上百個封控社區配送產品。

為了能在疫情封控期間將我們的團購渠道廣而告之，讓更多消費者能夠買到牛奶，上海直營團隊聯合上海主流公眾號《上海發布》進行社區團購信息發布。累計建立社

群251個，社群粉絲短期爆發3.3萬余人，單日社區團購訂單便可達到45萬元。一所外籍教學機構人員看到居民的朋友圈后，立即向伊利發出了求助信息。原來，對方急需牛奶供應，但因為多數是外籍人事，溝通存在障礙，嘗試多種渠道購買但都未成功。上海直營分公司立即安排有英語交流能力的員工與對方確認需求，并快速安排專人送貨上門。在收到伊利牛奶后，外籍消費者向我們表示由衷感謝。

為可能，盡所能！面對疫情帶來的困難，上海直營分公司全員堅定信念，他們沒有把疫情作為借口，而是迎難而上，主動出擊，以始終如一的主人翁心態、高度的責任心和超強的執行力，牢牢掌握市場主動權，全力以赴沖刺業績新高。3月，上海直營團隊業績達成159%，同比增長79%。

逆風執炬 臻濃破局

臻濃產品升級，是液態奶事業部洞悉消費需求重要謀劃和布局。然而突如其來的新冠肺炎疫情，讓原計劃集中開展的千場大規模的發布會全部停滯。疫情之下，業務發展舉步維艱，經銷商的信心也急需提振。

“困難再大也要干！”事業部快速制定“營養臻濃 醇香正濃”推廣主題及詳實的推廣方案。面對各地疫情防控要求，營銷總部首要解決的問題就是要快速推動臻濃產品發布會的快速落地。

營銷團隊秉承著一個信念：“發布會不僅一定要辦，還要符合疫情要求把它辦的有聲有色，讓廣大經銷商感受到伊利的信心和決心！”

液態奶事業部市場部甄濃項目組

甄濃項目組成員在信念的力量文化故事上分享文化踐行故事

粵海營銷總部結合疫情防控要求，快速將發布會地點調整到郊外的私人農莊，露天舉辦不僅解決了場地防疫的要求，而且敞亮、寬闊的會場還可以讓更多的經銷商都參與進來。但是，活動當天上午突然烏云密布，整個天色都暗了下來。箭在弦上，活動必須要堅持開展。暴雨很快傾盆而下，工作人員支起了臨時雨棚。能見度低，自駕趕來的業務同事就把車輛聚在一起，打開車燈來照明。當車燈亮起的瞬間，大家激情澎湃，冒著大雨宣誓誓師，團隊的凝聚力在那刻閃出耀眼的光芒，讓在場每一個人都熱血沸騰。而伊利人的執著頑強更勝過千言萬語，深深感染了在場的經銷商代表。一個人都熱血沸騰。而伊利人的執著頑強更勝過千言萬語，深深感染了在場的經銷商代表。一場別開生面的發布會打響了臻濃產品逆風執炬，市場破局的“第一槍”。

臻濃新品上市期間，各地疫情防控形勢依然，大部分消費者以網購代替線下購物，超市門庭冷落。傳統新品推薦過程中經常采取的線下試飲在這個特殊時期無法開展。臻濃團隊堅持以消費者為中心，從保護的消費者安全的角度出發，創新推出125ml迷你派樣包，并聯動沃爾瑪、永輝等五大商超系統開展掃碼派樣、捆綁推廣活動。同時，向大型辦公寫字樓投放“無人派樣機”，實現全程無接觸派樣，變被動試飲為主動配發，快速拉動消費者對臻濃新品的認知。

望將臻濃在超市的面包區陳列露出，卻遭到了超市負責人的拒絕。劉豆通過反復現場調研，走訪，再次找到負責人：“消費者之前在超市買完面包，還要跑到牛奶區去選擇牛奶，非常很不方便。如果把臻濃和面包陳列在一起，不僅方便消費者選購。而且保證讓消費者耳目一新，這樣可以同時拉動雙方的銷售。”經過多次溝通，劉豆的堅持終于打動了對方。最終，“牛奶+面包”的模式幫助臻濃銷量實現快速增長。市場部臻濃團隊快速總結經驗，并聯合全國各個營銷總部在全國市場進行推廣。很快，“水果+牛奶”、“物業+牛奶”、“社區+牛奶”……一個個花式創意、異業聯合的創新點被碰撞出來。隨即，各銷售團隊招募社區推廣團長，開展臻濃地推、免費試飲活動，進行多渠道消費引流，打通與消費者溝通互動的“關鍵1米”。

在液態奶事業部營銷團隊全員的共同努力下，臻濃新品銷售逆勢上揚，新品上市短短73天，銷量就突破億元大關！創造了在疫情下伊利新品業績飆升的奇跡。潘總曾經談到：沒有什么事就應該這樣，辦法總比困難多。疫情陰霾下，面對新品上市面臨的諸多困難，諸多挑戰，液態奶事業部營銷團隊沒有畏懼，沒有退縮。大家立足本職崗位，團結一心，通過每一個人的不懈努力，銳意創新和高效執行，實現了突破，創造了奇跡，在平凡中成就了不凡。

跨越千里的“逆行”

濟南工廠二期項目計劃2020年3月正式投產。然而，新冠疫情突然爆發，讓一切戛然而止。奶源、生產、銷售環環相扣，一旦哪個環節停下來，影響和后果都不堪設想。

總經理王玉祥在內的管理團隊深知在這關鍵時刻絕不能等，必須想盡一切辦法克服困難，保障生產運營。既然外籍工程師進不來，大家就在國內尋找具備同等專業能力的工程師。于是總經理王玉祥發動全員查資料、打電話。幾經周折，終于在蘇州和紹興找到了具備能力的工程師。

液態奶事業部濟南工廠?王玉祥

濟南團隊從全國各地接回70余名設備廠家工程師 保障新項目順利投產

但嚴格的疫情封控，廠家也不敢冒險把人員派出來，這讓濟南到蘇州的800公里變成了無法企及的距離。但大

家只有一個念頭：“只要有人就有希望，決不能放棄，辦法總比困難多！”管理團隊立即把各地管控措施進行逐一梳理，規劃好線路后向當地政府緊急求助，并詳細介紹了濟南工廠生產經營的實際情況和項目遇到的困難，最終縣政府最終同意工廠派出直通大巴車接人，一路上，車輛不敢進市區，人員吃住都在車里，沒有熱水，乍暖還寒2月，大家晚上都裹著羽絨服抗寒過夜。

最終，經過29個小時不間斷的長途奔波，第一批接送工程師的專車終于抵達工廠。來不及休整的隨車人員快速總結經驗后再次出發，但行至半路油箱眼看就要見底，沿途卻找不到一個營業的加油站。大家到處尋找，終于敲開了一家小油站的門，經過反復溝通溝通后，對方才同意可以加油。

就這樣，濟南工廠在疫情最危險的時候，咬牙堅持、迎難而上，在15天的時間里，長途跋涉輾轉8個省市，累計穿行14000多公里，克服交通管制等重重困難，想方設法從各地接回了70多位設備廠家工程師，以高度的責任心和超強的執行力，確保項目如期落成，有力保障了疫情下消費者的營養供應！

牛奶小知識 撬動大銷量

一場突如其來的疫情，讓消費者對自身健康以及營養均衡的需求越來越重視，牛奶的銷售也火爆起來。但是，在眾多同類型牛奶當中，琳瑯滿目的品項讓消費者眼花繚亂，無從選擇。在這種情況下，如何能夠突出我們的產品特點，如何在眾多競品中脫穎而出，是急需解決的問題。

為此，駐馬店市區營銷代表郭世群動起了腦筋，如何才能讓我們的產品與眾不同，怎么能夠讓伊利牛奶更加貼近消費者需求。郭世群想到了向消費者普及健康飲奶知識。

然而，傳統的文字介紹，顯然篇幅太長，如今快節奏的消費時代，很難快速抓住消費者。一天，他無意中看到辦公桌上的便利貼，瞬間靈光閃現，何不利用便利貼，通過簡短幾句話來抓住消費者的心？想到就做，郭世群從網上摘選牛奶小知識，與導購人員一起寫在便利貼然后粘在貨架上。但是弊端還是比較明顯，便利貼上寫字，不宜查看，不宜保存，也不太美觀，并沒有起到什么效果。

經過反復選材比對，統一使用PVC材質的跳跳卡，貼在超市牛奶貨架上，醒目、美觀、圖文并茂，使牛奶瞬間成為超市的明星產品；此外，郭世群要求所有的經銷商業務人員，導購人員，每人組建微信群，將終端門店店主，消費者拉入群內，利用碎片化的時間，每天進行牛奶小知識分享，

液態奶事業部河南營銷總部信陽區域銷售地區經理?郭世群

普及健康理念。剛開始的時候，人們不理解，紛紛退群，為了吸引人群，增加微信群粘性，郭世群決定不定時開展群內小游戲，游戲手氣最佳者獎勵牛奶一提，同時結合消費者人群、年齡、消費能力等有針對性的進行產品推廣，開展特惠產品讓利銷售，大大提高了微信群人員穩定性，也極大提升了消費者健康產品知識，推動產品銷售額持續增長。

時刻心系消費者需求，處處為消費者著想，郭世群的牛奶知識卡，助力產品快速動銷。在他的幫助下經銷商盈利能力顯著提升，極大增強了經銷商經營的信心，推動公司產品銷量節節攀升。郭世群當月份銷售業績達成134%，增長率達到79%。

郭世群以消費者為中心，分享牛奶小知識，助力產品快速動銷。

世上無難事 只怕有“新”人

2021年是馬金龍事業上的一個拐點。在這一年，他的工作職責有了調整，辦公場景也從干凈舒適的辦公室搬到了牧場里，馬金龍正式成為了一名牧場嵌入式服務人員。新的崗位和新的環境還沒來得及適應，馬金龍當即就接到了春田牧場的服務邀請，這是他要嵌入式服務的第一個牧場——春田牧場。

剛成為嵌入式服務人員的新手馬金龍遇到了新牧場，這讓他頓時充滿了忐忑。春田牧場的負責人是從建筑業跨行業轉型到養殖業，巨大的行業差異使他缺少對牧場的管理經驗，奶牛如何養殖的知識更是知之甚少，這對馬金龍來說也是一個巨大的挑戰。在專業養殖人員看來，防暑降溫這種日常工作的推動，卻在春田牧場遇到了困難。

提前做好防暑降溫工作對于一個新手牧場來說，不管從人員意識還是資金方面都需要很高的支持度，因此，馬金龍策劃前瞻性方案，3月初就開始一輪又一輪的防暑降溫知識培訓，對牧場防暑降溫設施進行清掃和排查。一連幾個月下來，牧場主終于有了改變，答應在待擠區和牛舍安裝風扇。

炎熱的夏季，氣溫越來越高，風扇能給奶牛帶來的降溫功效無異于杯水車薪，牧場加裝噴淋成了馬金龍急想要完成的工作任務。可安裝噴淋產生的巨大費用讓牧場主退縮了，

液態奶事業部西北奶源大區質量技術高級專員?馬金龍

并表示沒錢再繼續加裝。一想到奶牛隨時可能出現反芻、不產奶等熱應激現象，馬金龍一刻也坐不住了，他開始尋找不安裝噴淋還能降溫的“平替”設備。幾番尋找，他將目標對準了地上清洗待擠區的水管子，嘗試人工操控水管對奶牛進行降溫，但是水管出水點小，力道大，貿然行動只會讓奶牛受到驚嚇，出現應激反應。馬金龍盯著水管子反復思考，只要讓出水面積變大，就會降低出水力度，他一下子想到一個改裝出水口的辦法。馬金龍用扁嘴口安裝在水管前端，將圓頭水管變成了扁頭水管。經過實踐他發現，扁頭水管噴出的水流水壓小，灑射均勻，且射距遠輻射范圍廣，奶牛不僅沒有出現應激反應，反而因獲得清涼提升了采食量，單產持續保持30公斤。馬金龍的用心和成果讓牧場主看在眼里，記在心里，愈發認可并且信任他，這讓馬金龍后續推動的幾項工作也都順利落地執行。

世上無難事，只怕有“新”人。馬金龍遇難題迎難而上，懂得站在他人角度考慮問題，不停探索，勇于嘗試，用創新的思維突破一個個關卡。

馬金龍與牧場業主溝通查看風扇開啟情況

牛糞里“淘”出來的價值

液態奶事業部華北奶源大區張家口壩下的眾多牧場里流傳著這樣一句話：“有困難，找伊利趙強。”受經濟環境影響，奶牛飼草料及原材料價格大幅上漲，鑫牛牧場牧場主叫苦不迭，表示牧場效益受到了極大影響，不愿再從事養殖行業。剛剛調到張家口區域的畜牧資深工程師趙強心里比牧場主更急，他立即拿著前期做好的成本分析數據趕往牛舍，進行實地調研。夏日里酷暑難耐，趙強為了觀察奶牛采食情況，在牛舍一蹲就是一整天。雖然數據結果正常，但他仍未放棄尋找任何一種既能保證奶牛營養又可以降低飼喂成本的可能。這時，一坨牛糞吸引了他的注意……

在他仔細觀察后，便一把捧起牛糞，徑直奔向了水房。牧場業主趕緊捂住鼻子退開一步：“啊？這是要洗牛糞？不嫌臟嗎？”不多一會兒，趙強便帶著洗好的消化殘留飼料，找到了牧場主“有辦法了，飼料成本可以降下來，我從牛糞里發現，奶牛有消化不充分的情況，通過取樣和分析，基本可以確定，如果我判斷設錯，現在的精飼料可能加多了。”

“不能啊，這飼料配方也是以前專家給的。昨能多呢？”牧場主反問到。

“以前的飼料配方沒有錯，但是奶牛飼料的配方也是一個動態的過程，要根據奶牛的狀況來及時調整。我現在還說不

液態奶事業部華北奶源大區畜牧資深工程師?趙強

好，等我回去再做一下仔細的測算。

幾天后，趙強就帶著新的配方又來到了牧場。新配方在原料漲價的情況下，成本還降了3元。牧場主心里卻打起了鼓：“你這配方成本是降了，可是這，奶牛的營養會不會跟不上，如果影響單產，那劃不來啊，你這能行嗎？”趙強早料到牧場主會有顧慮，他又拿出準備好的現場管理方案“未來一段時間，我會持續幫助咱們牧場進行配方的調整和飼喂過程的監控，確保萬無一失。”

趙強正在查看、分析奶牛飼料，調整奶牛營養配方

日常工作中，只要多想想如何能做得更好，開動腦筋，以高度的責任心傾盡全力，就一定能做得更好、更優秀。一坨牛糞，對于普通人來說可能是避而遠之的存在，可在趙強眼里，那就是解決奶牛飼喂成本的關鍵鑰匙！正是因為趙強盡心盡責，力爭做到最好的工作態度，最終使得奶牛單產在飼喂成本下調的情況下不降反增，不僅幫助牧場度過了難關，還進一步保障公司充足、優質奶源的持續提供。

雙節戰場上的孤勇者

雙節期間，受疫情影響貴陽進行了封控管理，貴陽區域楊長（zhang）也被封控在小區內，他所在的花果園小區是貴陽最大的小區，常住人口48萬。小區物資供應不足，住戶的營養需求得不到滿足，這讓楊長心生焦慮，這個時候絕不能坐等解封，必須有所行動。小區這么多住戶，一定有牛奶購買需求，身為伊利人，我在哪里，市場就在哪里。他立 即同物業、社區溝通，一次次被拒，他一次次堅持，終于說服管理部門拿到了通行證。他又通過物業群征集訂單，向廣大業主說明來意，并表示封控期間伊利牛奶仍可以配送上門，這個消息在群里炸開了鍋，訂單雪片一樣飛來。然而，他卻只有一個人，面對龐大的配送量，他沒有片刻猶豫。穿上防護服，踏上屬于他自己的“雙節戰場”。

液態奶事業部西北營銷總部KA主管? 楊長

雙節期間，受疫情影響貴陽進行了封控管理，貴陽區域楊長（zhang）也被封控在小區內，他所在的花果園小區是貴陽最大的小區，常住人口48萬。小區物資供應不足，住戶的營養需求得不到滿足，這讓楊長心生焦慮，這個時候絕不能坐等解封，必須有所行動。小區這么多住戶，一定有牛奶購買需求，身為伊利人，我在

楊長在小區內運送牛奶

哪里，市場就在哪里。他立 即同物業、社區溝通，一次次被拒，他一次次堅持，終于說服管理部門拿到了通行證。他又通過物業群征集訂單，向廣大業主說明來意，并表示封控期間伊利牛奶仍可以配送上門，這個消息在群里炸開

了鍋，訂單雪片一樣飛來。然而，他卻只有一個人，面對龐大的配送量，他沒有片刻猶豫。穿上防護服，踏上屬于他自己的“雙節戰場”。

外圍同事收到消息立即行動，產品很快就送到了花果園小區。小區外是成堆的牛奶，小區里卻只有他一人一車。就這樣，從清晨到深夜，楊長一趟一趟用板車拉貨、送貨；偌大的小區空空蕩蕩，只有一個拖著滿車產品的身影在各單元間往復穿梭，一天，兩天，三天；300提，500提，1000提，隨著越來越多的住戶收到牛奶，揚長也幾乎筋疲力盡。妻子忍不住勸他，小區不知道什么時候解封，這么送下去不是辦法啊。楊長卻說：“外面的同事都在為雙節拼盡全力，我待在家里，心里不安吶。消費者有需求，我就要想盡辦法滿足，這是我的責任。”

楊長始終堅定以業務為導向，以消費者為中心，克服重重困難，一人一車承擔起48萬人的營養牛奶供應，全力以赴，以必勝決心為贏戰雙節貢獻出自己一份力量。

一個人的堅守

8月西藏疫情爆發，林芝市全面進入靜態封控管理。疫情來勢兇猛，西藏城市群營銷主管張達哇才讓意外接到經銷商老板因疫情被封控在外地的消息。面對經銷商公司不大，人手也少，市場業務可能要暫停的困境，正在居家隔離的張達哇才讓再也坐不住了，他立即和經銷商取得聯系，業務不能停，你回不來，我替你頂上。

張達哇才讓說服家人后，就帶著鋪蓋來到了經銷商庫房。到了庫房，他才意識到，情況遠比想象中嚴重，因為經銷商庫房只有一名工作人員。當對方聽說他額外申請的一萬件保供產品要入庫時，當即表示：不可能，干不了，要干你自己干。

張達哇才讓聽后并沒有說什么，而是在產品運到后，一個人開始默默地卸貨，整整一個上午，他的衣服干了又濕、濕了又干。他的執著終于感染了對方。就這樣，兩個人整整忙了兩天，才將64噸，1萬余件產品全部自卸入倉。

為了開展后續工作，張達哇才讓就在倉庫里住了下來，這一住就是一個月。每天天還沒亮，他就起身清點庫存、整理訂單、配送門店一直忙碌到深夜，返回倉庫后，他又馬不停蹄地清算結賬，忙完已是凌晨。晚上他就用紙箱搭了一個簡易的床，睡在倉庫里。餓了吃泡面，渴了喝礦泉水，忍受

液態奶事業部西南營銷總部營銷主管? 張達哇才讓

著蚊叮蟲咬，但他沒有喊過一聲苦。反而一力承擔起庫管、搬運工，卸貨員，司機，文員，分銷員的全部工作，用一個人的堅守，保障消費者的營養供應。

一個月間，他不僅一個人撐起了林芝地區的日常業務開展。還圓滿完成了對當地防疫部門的捐贈任務。由于他在協助政府保供工作中的突出表現，林芝市商務局和林芝市應對疫情工作小組還特別向他頒發了抗疫保供榮譽證書。

一個人，30天的堅守，他以堅韌不拔的意志攻堅克難，在不可能中創造可能，在最艱難的時刻，用實際行動踐行了伊利人的擔當。

張達哇才讓住在庫房

床鋪用簡易紙板搭建而成

這一次 他真的是拼盡了全力

雙節期間，打造堡壘店是西北營銷總部延安區域的關鍵舉措，搶筑堡壘就是奪取陣地，時間緊迫，分秒必爭。這天丁文飛和同事又接到完成10個堡壘店的任務。要知道，團隊已經連續忙碌十幾天，大家都幾乎筋疲力盡。但丁文飛還是接下了工作。次日清晨5點，當大家來到倉庫時，發現丁文飛早就到了。

10個堡壘店需要2000提產品。連日來的奮戰，大家的手被紙箱磨破、起繭，但沒有一個人叫苦，大家都咬緊牙關，搶抓機會。中午，大伙正在一家門店打造堆頭，店內打堆的同事等了幾分鐘也不見搬運產品的丁文飛。大家擔心出什么事，出門卻看到丁文飛倚在牛奶箱上睡著了。

液態奶事業部西北營銷總部營銷代表 丁文飛

丁文飛倚在牛奶箱睡著了

延安的午后烈日當頭，睡著的丁文飛額頭上還滿是汗水，他這是用盡了最后一絲氣力啊。大家清楚，昨晚為了讓同事們多睡一會，丁文飛獨自在庫房連夜理貨。大家都不忍打擾他，但又怕他這么躺著會中暑。誰知剛走近，丁文飛就猛然驚醒，他抱歉地沖大家笑了笑：“不好意思，想著坐下喘口氣，沒想到睡著了”沒事，咱們接著干……

就這樣，丁文飛和團隊連續奮戰，提前9天就超額完成了堡壘店的打造任務，為奪取雙節戰役勝利奪得了先機。

疫情下的奶車向導

由于疫情嚴重，黃岡工廠被迫停產，近萬噸鮮奶需要轉運至合肥工廠。因為黃岡是疫區，轉運奶車抵達合肥后，必須有我方人員全程跟車，負責疫情防控工作。為了保障原奶順利轉運，液態奶事業部華中奶源大區錢昌健挺身而出，主動承擔起接送奶車的任務。

因為黃岡是疫區，家里人聽說錢昌健要去接送黃岡來的奶車，都堅決反對。但是錢昌健明白，如果原奶不能及時轉運，一旦出現質量問題就會被工廠拒收，牧場主就會遭受巨大損失。身為伊利人，要真正踐行共贏的核心價值觀，絕不能對牧場主的風險視而不見。

液態奶事業部華中奶源大區質量技術專員? 錢昌健

深夜，錢昌健正在工廠門口為奶車消毒

錢昌健凌晨4點就驅車前往高速路口等候奶車。高速上幾乎沒有車輛，當天還趕上大霧天氣，能見度很差。錢昌健站在高速口朝著湖北方向張望了許久，心情很忐忑，有迫切還帶著幾分緊張。突然，遠處的一束燈光漸漸穿透了濃霧，沉悶的鳴笛聲也遠遠地傳來，來了！

錢昌健平日里對奶車再熟悉不過了。但是這一輛，卻讓他感覺有些陌生，奶車轉眼間已經駛到近前，高大的車身甚至給他帶來一些壓迫感。隨著剎車氣泵發出一聲刺耳的嘶鳴，錢昌健的心也砰、砰、砰地跳了起來。高速工作人員看到鄂字頭的車牌號，都不自覺的往后退。膽小的甚至躲進了收費崗亭。錢昌健背起消毒設備，帶好手套，反復緊了緊口罩，走到車前，雖然心里很緊張，但他還是硬著頭皮，給奶車仔仔細細地消殺了一遍。

最緊張的，還是給司機測體溫，當司機的車窗緩緩落下，兩人四目相對時，錢昌健還是下意識的屏住了呼吸，直到看到體溫計正常的讀數，才松了口氣。錢昌健安頓好司機，給奶車貼上封條，再把所有手續辦完，一路經過幾道關卡，終于引導著奶車抵達合肥工廠。然而剛到工廠收奶區，從其它地方送奶的司機們就炸了窩。

“你們伊利是啥情況，這個時候怎么還讓湖北的奶車進來？”

“這是黃岡過來的嗎？你們不知道黃岡是疫區嗎？我們被傳染了怎么辦？”

“我來就是送個奶，不能把命搭進去，你們伊利這牛奶，我不送了。”

由于對疫情的恐慌，大家的情緒都很激動，錢昌健趕忙安撫大家，并耐心解釋。“黃岡工廠那邊防疫措施做得很到位，全程也都經過了嚴格的消殺，而且司機全程是不允許下車。我會全程監督司機嚴格執行，為大家的安全負責。大家只要遠離奶車，絕對是安全的。請大家務必放心，也請大家理解。”

錢昌健還把自己的口罩分發在場的司機們，大家的情緒終于平復下來。

之后的兩個月里，錢昌健也記不清接送過多少趟奶車。最多的時候一天接過十幾趟。從凌晨到深夜，無論奶車什么時候來，錢昌健都會提前守候在路口。平均每天經他手轉運的牛奶合計160噸左右，兩個月的牛奶轉運量，折合成奶款合計接近1000萬元。

錢昌健說：“疫情之下，受影響最直接的就是上游牧場，生產設備可以停，產品也可以存放，但是奶牛一天都停不下來，牧場主一天都耽擱不起。疫情期間，公司提出‘絕不拒收任何一滴合格原奶’，寧愿自己承擔損失也要保障上游牧場的生存。充分體現了公司的責任與擔當，這才是真正的患難與共，身為伊利人我感覺很自豪。通過我的一點努力，還能幫助牧場減少了近千萬的損失，我感覺更驕傲了。”

一次特別的感官評測

2023年液態奶事業部客戶大會上，一款安慕希新品因為其獨特的口感受到與會嘉賓的廣泛關注。在這款新品的研發過程中，還有一段不為人知的故事。

新品研發從實驗室設計到工廠試產的整個過程中，需要感官評測工程師在研發過程的各個關鍵節點對新品進行專業的反復的感官評測，從而確保產品口感達到設計預期，這是新品研發過程中不可或缺的重要環節。

不久前，承接安慕希新產品試產的濟南工廠所在地突然被劃定為高風險地區。原計劃從上海前往濟南工廠開展感官評測的研發工程師預定的航班被取消，其它公共交通也無法通行。客戶大會召開在即，為了讓安慕希新品如期亮相，研發工程師查琳琳和李新原主動請纓，自駕車前往濟南工廠。兩人在途徑泰安路段時，突然天降大霧，當時已經是深夜，車燈只能照到前方幾十米的距離，為了趕時間，兩人沒有選擇停車等待，而是降低車速，小心翼翼的前行。好不容易抵達平陰，卻因為疫情升級高速關閉，他們又繞道至附近的縣城，幾經輾轉，連續行駛20多個小時，終于抵達工廠。

由于工廠實施封閉管理，外來人員需要隔離期滿后才允許進入廠區。原定的生產計劃不能改變，為了不耽誤新品試產進度，查琳琳和李新原當即決定，就在工廠大門外的露天

液態奶事業部研發部研發工程師? 查琳琳、李新原

停車場開展產品感官測試。

就這樣，兩人一車，組成了一個臨時的“感官評測室”。新產試產正處于關鍵階段，需要對每一批次的樣品快速進行感官評測和結果反饋。為了配合試產進度，他們兩人就在停車場輪流值守，24小時待命。

平陰和上海有20度左右的溫差，夜間溫度更是會降到零攝氏度以下。兩人倉促出發，身上只穿著薄薄的單衣，長時間守候在車里的查琳琳與李新原凍得瑟瑟發抖。但二人沒有絲毫退卻，冷了躲進車里依偎取暖，夜里用手機照明填寫數據，一次次測試樣品口感，反復推敲驗證數據，連續5天內，他們共計完成40多組樣本評測，并在第一時間將口感調整的意見反饋工廠。最終，新產品的各項口感指標圓滿達標，試產任務如期完成。

研發人員創造條件 借助汽車引擎蓋作為樣本測評桌面進行樣本測評

在完成全部測評工作后，查琳琳終于松了一口氣，他說：“感官評測對新品研發來說非常重要，只要能保障新品順利下線，再苦再累我們也心甘情愿。”

800多公里的無畏逆行，冒著嚴寒連續在戶外堅守5天5夜，查琳琳和李新原不懼艱險，迎難而上，用實際行動保障了新品試產工作順利開展，用自己的事跡生動詮釋了伊利人的責任與擔當。

惟其艱難方顯勇毅?

惟其磨礪始得“劍”成

隨著疫情形勢好轉，浙滬營銷總部開始重拾“煙火氣”，但市場并未轉入正軌，線下客流驟減，產品銷售增長乏力。如何盡快找到產品動銷的機會點，浙滬營銷總部平湖區團隊面臨挑戰。

“商場、超市等銷售陣地客流稀少，我們得盡快想辦法，不能坐以待斃！”

“維護門店的客單價和利潤額不受影響，就能讓經銷商重拾經營信心。”

“我們要在門店打造、新渠道開拓方面下功夫。”

產品效期有限，存儲成本加大，平湖區團隊在逆勢環境中并沒有選擇“平穩度日”，一場場密集的“營銷溝通會”探索快速市場突破的策略舉措。

浙滬營銷總部平湖區團隊不畏困難，快速行動起來，帶領經銷商進行鄉鎮樣板門店打造。他們背水一戰，以有限的人力和資源積極應對，炎炎烈日無法止住他們奔走的腳步，為了最大限度實現新品鋪市和露出，他們逐家走訪門店推動整改升級，“手把手”培訓經銷商貨架陳列調整方式，不厭其

液態奶事業部浙滬營銷總部平湖區團隊

煩地一遍又一遍與終端門店溝通，爭取冰柜陳列資源。平湖區團隊在全面鞏固市場基礎、擴大新品鋪市的同時，提升了經銷商的經營信心和決心。

面對渠道拓展困境，平湖區團隊加班加點梳理現有資源，快速篩選出潛在且具備特殊經營渠道的經銷商。沙啞的嗓音下鏗鏘奮進的激情、多次登門拜訪堅持不懈的誠意、極具價值的解決方案、專業且具有溫度的服務理念，終于“打動”了意向客戶。一位經銷商感慨道：“這真是一支有溫度、有活力、有責任、有力量的專業化團隊，我堅信有這樣可靠的合作伙伴，一定能幫助我挺過當下難關，生意會越做越好！”經過不懈努力，平湖區團隊在餐飲、零食以及政企方面的客戶開發均取得突破，成功開辟新的銷售渠道，6月份逆勢實現銷售達成135%。

平湖區團隊聯動經銷商籌備物資援助上海

沖鋒亮劍斬萬難，敢于擔當不畏險！平湖區團隊鍥而不舍，多方對接，精準營銷，為整體業績達成奠定了堅實的基礎，做到了雖處逆勢不曾言棄！

伊心守“滬”逆行路?

無畏亮劍克時艱

新冠疫情來勢兇猛，昔日“黃浦浪花千塵雪，東方明珠百度春”的“不夜城”靜了下來，整個上海的生產經營活動陷入停擺狀態，液態奶事業部研發部“上海創新團隊”的科研工作，也不得不按下了暫停鍵。

“這個實驗是產品配方、風味、感官驗證的關鍵節點，不能耽擱！”

“領導，在封控期間不返回小區居住的前提下，可以申請外出，為了如期完成實驗，我想申請住在公司！”

液態奶事業部研發部上海創新團隊

產品研發工程師對實驗樣品進行口感調試

液態奶事業部研發部兩位95后產品研發工程師賀雅欣、熊澤語，面對疫情風險與研發重任，果斷選擇“沖鋒”第一線，在電話中主動申請到上海愛貝實驗室開展封閉管理的實驗工作。他們不是沒有考慮過封控期間駐守實驗室的諸多不便，也不是沒有考慮過“逆行”的風險，可當面臨著產品上市的關鍵時間點，他們以大局為重，主動協同相關資源，盡快推動項目落地，保證后續產品上市不受影響，用行動詮釋著擔當。

5月10日起，賀雅欣、熊澤語開啟了“24小時駐守辦公區域”的工作模式，用沙發拼接成“床”、以睡袋為“被”，制成了簡易休息空間后，便迅速投入到工作中……疫情期間的上海物流不暢、新原料緊缺，他們想盡一切辦法與相關方溝通、與時間賽跑解決問題，短短8天內測試了近280種配方，又克服重重困難將篩選后的樣品郵寄給同事驗證。

功夫不負有心人，在研發部全員共同努力下，產品風味得到肯定，雛形基本確定，確保項目順利推進，保障了產品上市的時間節點。

“我們始終以結果為導向，全力以赴確保產品及時上市，深切地體會到了此次堅守的價值，勇擔重任，駐守一線，從未后悔！”在項目推進過程中，賀雅欣和熊澤語如是說道。